养老金融之金融适老化与信托模式结合策略
共7章
2时2分
银行零售产能提升教练
高效触达：AI时代理财经理不可替代的电话营销实战
先导片
第1讲：电访前：精准筹划四准备（1）
第1讲：电访前：精准筹划四准备（2）
第2讲：电访中：多维沟通五部曲（1）
第2讲：电访中：多维沟通五部曲（2）
第2讲：电访中：多维沟通五部曲（3）
第3讲：电访后：闭环跟进三关键
授课对象：▲ 零售银行理财经理：负责大众客户资产配置，需提升电话营销转化率 ▲ 私行客户经理：服务高净值客户，需强化情感沟通与深度信任建立 ▲ 网点负责人/团队主管：管理电销团队，需建立标准化情绪价值沟通体系 ▲ 新入职客户经理：需快速掌握有温度的电话营销技巧 ▲ 电销中心专员：批量触达客户，需提升沟通质量与客户体验
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高效触达：AI时代理财经理不可替代的电话营销实战
课程背景：
在AI技术快速渗透金融行业的当下，智能客服、自动化营销工具虽能高效完成信息传递与流程处理，却始终无法替代人类在情感联结与价值共鸣中的核心作用。尤其在高净值客户经营中，客户需求早已超越“产品收益”，转向“服务温度”“决策安全感”等深层情绪价值。理财经理的电话营销，不仅是信息触达，更是通过情绪互动建立长期信任的关键场景——一句共情的回应、一次灵活的异议处理、一场量身定制的资产规划对话，都依赖人类独有的情感洞察与沟通艺术。然而，许多理财经理陷入两难：既需应对AI工具带来的效率竞争，又因缺乏情绪价值挖掘能力，陷入话术僵化、客户拒访率高、关系黏性不足的困境。
本课程深度融合传统电访实务与心理学沟通模型，从客户分层、邀约由头设计到异议处理，系统拆解如何通过电话传递专业之外的“人情味”。课程聚焦人类在复杂需求响应、信任关系构建中的不可替代性，帮助理财经理在AI时代打造“有温度的专业竞争力”，实现从“产品推销者”到“财富陪伴者”的转型。
课程收益：
▲ 学会挖掘客户隐性需求，通过共情话术转化拒绝与异议；
▲ 设计“情感+专业”双核邀约由头，提高面访成功率；
▲ 掌握情绪价值驱动的电访沟通模型，提升客户信任度与开口率；
▲ 构建长期客户关系，通过电话营销提升客户黏性与复购率；
▲ 塑造个人服务IP，在AI竞争中凸显“有温度的专业”品牌价值。
学员对象：
▲ 零售银行理财经理：负责大众客户资产配置，需提升电话营销转化率
▲ 私行客户经理：服务高净值客户，需强化情感沟通与深度信任建立
▲ 网点负责人/团队主管：管理电销团队，需建立标准化情绪价值沟通体系
▲ 新入职客户经理：需快速掌握有温度的电话营销技巧
▲ 电销中心专员：批量触达客户，需提升沟通质量与客户体验
课程时长：7讲，2小时23分钟
课程大纲
先导片
1、AI时代下，电访为何不可替代？
2、电访实现信任经营：从产品思维到情感联结的转变
3、如何才能避免“无效电访”呢
第一讲：电访前：精准筹划四准备
一、多元视角盘整客户
1、以工作效率为导向盘整客户
1）你的工作目标是什么?
2）你的管户客户整体是怎样的情况?
3）你的客户经营规划是什么?
4）近期重点经营的客户如何助力业绩达成？
2、通过客户分类实现精准营销
1）客户分类标准：职业、熟悉度、产品偏好（基金/保险/理财/存款）等
二、提前准备电访名单
1、制定电访计划：月度/周度/每日目标拆解与《理财经理日程本》使用
2、主动接触与事件触发两类名单设计（到期提醒、资产检视、节日祝福）
3、电访名单六要素：客户特征、时间规划、邀约由头、目标设定、面访时间、备注其他
三、精心梳理邀约由头
1、多由头话术设计：避免单一话术导致的僵局
2、实战：邀约由头五大场景梳理
3、示例邀约由头的使用：开场引言+增值服务概览+网点沙龙邀约
四、明确四大电访目标
1、销售产品
2、邀约面访
3、添加微信
4、KYC信息挖掘
第二讲：电访中：多维沟通五部曲
一、开场--自我介绍
1、如何调动电话营销的状态
2、如何塑造金融顾问的气场
3、实战：开场白介绍的关键、禁忌与正确话术示例
二、导入--电访由头
1、表面由头与真实由头如何结合
2、实战：电话由头正确话术示例
三、促成--跟进目标
1、话术示例：目标为添加微信
2、话术示例：目标为产品销售
3、话术示例：目标为邀约面访
1）用礼品邀约的三个关键点
2）话术示例：大额进款商机如何邀约面访
3）话术示例：持卡不达标待提升商机如何邀约面访
4）话术示例：理财/存款/保险到期商机如何邀约面访
四、拉锯--异议处理
1、引起客户异议的三个原因
2、面对客户进行异议处理的三个步骤
3、话术示例之资产配置类邀约五种典型异议
4、话术示例之活动类邀约三种典型异议
五、闭环--尾声构思
1、结束语设计与正确示例
2、电访后的短信跟进
第三讲：电访后：闭环跟进三关键
1、关键记录内容：到访时间、KYC信息、沟通议题
2、跟踪到访提醒话术
3、电话录音复盘：语气、逻辑、临场应对分析
示例：使用电话录音点评表
4、电访课程总结：两会、三敢、四强调
赵亦冰老师 银行零售产能提升教练
13年银行零售营销实战经验
曾任：兴业银行 | 贵宾理财经理 | 十佳内训师
曾任：中信银行 | 零售行长
曾任：民生信托 | 私人银行总监
现任：互联网第三方金融机构|华北区负责人
◆《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人
◆高级财商实战研修认证讲师
◆全国多家培训机构数字化转型领域核心讲师
◆国家三级心理咨询师 国际金融理财师
◆国际注册企业培训认证讲师
◆从事营销策划、培训及咨询辅导，受训学员人数达3000余人，辅导网点超100家，现场授课银行数超过40+家，擅长基金营销、零售转型、开门红营销、服务营销一体化等，拥有扎实的授课理论基础和丰富的实战经验
——专业-持多证上岗——
→CCBP/AMAC/SAC/CICE/CFP/会计从业资格
——实战-理财行家——
→现存量合格投资者客户130名，服务高净值客户500+人，管理资产高达30+亿
→在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉
——擅长领域——
→私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销
实战经验：
● 曾为农业银行杭州分行、工商银行湖南省分行、威海银行、临沂农商行等多家银行进行《厅堂服务营销能力提升》课程的培训，累计授课10期。
● 曾为交通银行深圳分行、民生银行昆明分行、工商上海分行、九江银行等多家银行进行《客户抱怨与投诉处理》课程的培训，累计授课超10期。
● 曾为山东济南、重庆、上海、陕西西安和河南郑州等邮储银行讲授《开门红旺季营销策略》《客群深耕与开拓》等课程，从思想、策略上进行统一提升，从营销技巧上手把手教会，从策略设计落地上安步骤实施，累计授课超过20期。
● 曾为汇添富基金、广发基金、富国基金、工银瑞信基金、南方基金、招商基金等多家基金公司合作的终端银行进行《基金客群标准化营销与售后》课程的培训，累计授课超20期。
●曾为上银理财子公司、中银理财子公司、苏银理财子公司、杭银理财子公司、工银理财子公司等多家理财公司进行《净值化转型与理财产品营销、售后》相关课程培训，累计授课超10期。
先导片
试看 时长：0:20:41
第1讲：电访前：精准筹划四准备（1）
试看 时长：0:23:2
第1讲：电访前：精准筹划四准备（2）
试看 时长：0:19:31
第2讲：电访中：多维沟通五部曲（1）
时长：0:21:29
第2讲：电访中：多维沟通五部曲（2）
时长：0:20:28
第2讲：电访中：多维沟通五部曲（3）
时长：0:23:58
第3讲：电访后：闭环跟进三关键
时长：0:14:48
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