销售赋能之如何挖掘客户深层次需求与异议排除
共4章
0时55分
战略营销资深顾问
销售流程10步童子功：从陌生到信任，解锁销售业绩飙升密码
第1讲 销售密码：在场景中实战与历练
第2讲 一步心态：热爱是最伟大的力量
第3讲 二步初见：开好局的关键性技能
第4讲 三步建交：赢得信任需真诚+智慧
第5讲 四步需求：洞察客户痛点需真功夫
第6讲 五步沟通：秘密在连贯提问之中
第7讲 六步方案：先感性后理性的呈现
第8讲 七步异议：不同看法需有效引导
第9讲 八步竞争：超越关键是更懂客户
第10讲 九步谈判：有利有节与有情有度
第11讲 十步成交：临门一脚需成熟心态
第12讲 场景变迁：老中青都要随心而动
授课对象：营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员
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销售流程10步童子功：
从陌生到信任，解锁销售业绩飙升密码
课程背景：
本课程从销售工作整体考虑，考虑到2B与2C两种销售模式，梳理出销售流程的10步，通过实战场景展现，从客户的需求角度讲解销售流程中涉及到的策略、技能、技巧与素养，帮助专业销售人员正确的审视市场与客户，在销售周期的不同阶段采取不同的销售策略和方法，使销售方式从产品推销逐步转向为帮助客户解决问题的顾问式销售，从达成单笔交易转向为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
课程收益：
1、 深刻理解的销售流程的价值，建立销售流程思维、策略和技巧；
2、 综合掌握销售各个阶段的密码，提升销售人员职业素质与专业性技能；
3、 掌握销售流程的十步战法与技巧，应对常见的销售难题和场景，提高成交率
学员对象：营销副总或总监、市场经理、销售经理、客户经理、销售人员
课程大纲
第1讲 销售密码：在场景中实战与历练
1、销售密码：实践与实战的力量
2、行业的视野：2B与2C业务
3、营销的演变：多学科融合，理性科学+感性艺术+实践手法
4、营销的密码：热爱！实践！岁月！
5、销售流程十步
第2讲 一步心态：热爱是最伟大的力量
1、销售员的特质：经历、能力、柔性、梦想
2、狼性：自信是销售员的第一技能
3、突破惯性和封闭性思维的关键：扩展自身的视野、格局与见识
4、场景呈现：给陌生客户打电话，开场被挂断
5、关键知识点：十一人效应—不关注客户才能引起客户的关注
6、实战技能：词语钉法
第3讲 二步初见：开好局的关键性技能
1、获得客户线索的十三种方法
2、给客户留下良好的第一印象：自信、专业、得体、优雅
3、容易忽略的十个销售细节：看-问-听-说-赞
4、对话场景呈现：加个微信怎么就那么难
5、使用“迂回法则”轻松加到客户微信
第4讲 三步建交：赢得信任需真诚+智慧
1、建立信任四大维度：信誉度，可靠度，舒服度，贴心度
2、建立信任的沟通方式：预热、询问、梳理、举例、引导
3、关系营销的公式：客户关系=客户信任+客户价值
4、场景对话：如何应对客户说“没听过你们这个牌子”
5、对话的知识点：自我宽恕定律—I-R-S法交流方式
6、偏差对话与顾问式对话：“认同~反转~强化”方法论
第5讲 四步需求：洞察客户痛点需真功夫
1、客户需求的结构：显性的—隐性的—深层的
2、三类不同周期客户：萌芽型—成长型—成熟型
3、三类客户需求与差异化竞争—深度把控客户，进攻姿态
4、满足客户需求与企业提供“价值”四大层次：普通—优质—方案---深度联盟
5、场景对话：向客户提问，如何问到点子上
6、探寻客户需求的经典方法论：“5W1H”提问法
第6讲 五步沟通：秘密在连贯提问之中
1：高效沟通五点系统的把控要点：排序---比重----切换----成果
2、会听才会卖，有效倾听六大技巧
3、深度沟通：
发掘和引导客户需求五大连贯提问—务虚、问题、后果、疗效、下单
4、五大连贯提问的现场对话：探索—问题—后果—价值—确认
5、场景对话与分析：为什么你提的问题，客户总是不愿回答
6、场景对话演练：先封闭---中开放---后封闭
第7讲 六步方案：先感性后理性的呈现
1、呈现产品价值的四个步骤
2、介绍产品易犯的六个错误
3、产品演示的注意事项：流程固定
4、场景对话：如何回应“能否推荐一款好点的产品”
5、场景对话分析：帮助客户从知识的宽度、广度与深度上分析
第8讲 七步异议：不同看法需有效引导
1、客户异议的分类：公司层—部门层—个人层
2、异议的种种原因：根据原因对症下药
3、处理客户三类异议的方法：说服，决断
4、场景对话：客户的异议如何化解？揭示出产品独特卖点
5、化解意义的方法论：先了解客户的知识背景，后对比出我方优势
第9讲 八步竞争：超越关键是更懂客户
1、商业性竞争对手分析的多个维度：敬畏竞争对手，研究他们
2、如何巧妙地揭示竞争对手的弱点：
3、赢得竞争的方式：大客户组织内部寻找与培育线人，比竞争对手更懂客户的方案
4、场景对话分析：跨越竞争的关键是比对手更懂客户
5、顾问方法：首先认同----其次距离-----最后说明
第10讲 九步谈判：有利有节与有情有度
1、销售谈判的四个双赢思维：利他也就是利己，从海边到山顶
2、谈判的八条锦囊妙计：打乒乓球—有度推挡，跳双人舞—配合舞曲和舞伴
3、客户要你先报价怎么办，先说明价值，再谈价格
4、场景对话分析：没有承诺，就没有成交
第11讲 十步成交：临门一脚需成熟心态
1、 简单销售与大客户销售结果对比
2、如何判断本次拜访是否有效？拜访结束前你需要对客户说点什么？
3、突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法
4、促进成交的关键话术：引导客户进入成交状态、、假定成交法
第12讲 场景变迁：老中青都要随心而动
1、休闲食品行业20年的“三国杀”：线下，线上，融合
2、休闲食品行业的“三国演绎”：三只松鼠、恰恰食品、良品铺子
3、休闲食品行业20年“营销变迁”的启示：渠道密码---线上密码—融合密码
4、场景对话启示：如何通过口碑，逐渐实现裂变与扩增哪？
5、促进口碑传播实现裂变与扩增的方法：先消除客户担心，在说明追加收益
讲师资历
吴越舟
中国战略生态营销理论创始人与实践者
清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授
《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
1991年上海华东师范大学研究生毕业，哲学硕士
现任：多家上市公司，战略与商业模式咨询顾问
曾任：香港上市公司震雄集团战略总监，营销总监
曾任：震德塑料机械设备有限公司，营销部长
曾任：广东邮电设备一厂，市场部经理
咨询与培训服务过的企业：
华为技术，中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，温氏集团，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。
第1讲 销售密码：在场景中实战与历练
试看 时长：0:13:17
第2讲 一步心态：热爱是最伟大的力量
试看 时长：0:14:41
第3讲 二步初见：开好局的关键性技能
试看 时长：0:10:36
第4讲 三步建交：赢得信任需真诚+智慧
时长：0:11:52
第5讲 四步需求：洞察客户痛点需真功夫
时长：0:13:14
第6讲 五步沟通：秘密在连贯提问之中
时长：0:13:23
第7讲 六步方案：先感性后理性的呈现
时长：0:12:52
第8讲 七步异议：不同看法需有效引导
时长：0:12:32
第9讲 八步竞争：超越关键是更懂客户
时长：0:10:43
第10讲 九步谈判：有利有节与有情有度
时长：0:14:6
第11讲 十步成交：临门一脚需成熟心态
时长：0:9:49
第12讲 场景变迁：老中青都要随心而动
时长：0:11:24
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