课程背景:
2020年的疫情加速了企业级市场的五大变化,包括新技术需求、混改深入、采购法改革、差异化竞争加剧以及资金风险控制。
这些变化不仅改变了市场的游戏规则,也对销售人员的思维和能力提出了更高的要求。销售人员需要不断更新知识和技能,以更好地匹配市场需求的变化。他们需要掌握新的销售技巧和方法,了解行业趋势和市场动态,以及与客户建立更加紧密和有效的合作关系。同时,企业也需要加强销售培训和人才培养,以培养更多具备高素质和能力的销售人员,应对市场的挑战和机遇。
课程收益:
▲ 升级对甲方客户的身份与关系认知,重新定义与甲方既竞争又合作的关系
▲ 提升信息收集、客户分析、实战拜访、关系重建、商务谈判的5大关键能力
▲ 实现从思维认知、方法论、策略、标准工具的全局角度构建大客户营销的关键能力
▲ 掌握从用户痛点、痒点、关注点三个角度分析用户画像、用户场景并形成差异化方案
▲ 掌握信息收集的多种途径、有效性验证及营销触点的应用
▲ 灵活运用从破冰、试探、定位到精准SOP流程应对不同的拜访场景
▲ 掌握从探寻、构建、深入、支持到共同体完成对客户关系的构建
▲ 掌握所有组织的利益都隐藏在各种合理的规则当中,进而策划不同的营销应对策略
课程亮点:
▲ 精准定位:政府、政企大客户营销
▲ 讲师资历:20多年大客户营销实战和8年以上咨询与培训经验
▲ 版权课程:中国人自己的政企大客户的营销课程,有方法论、手段、工具、应用、逻辑结构和体系
▲ 课程结构:电影幕布式结构,业务的能力训练和业务的推进紧密结合
▲ 课程形式:26个微课,每门微课相对独立,每个微课解决一个业务问题
学员对象:KA大客户经理,区域经理,市场负责人,涉及商务谈判,大客户业务的人员
授课时长:共26个微课,2小时
课程大纲
课程背景介绍
为什么会有这门课?
大学之道,营销之道
课程三层结构和五幕设计
01、客户定义篇
客户定义先导片
第1讲、为什么“搞关系”的做法越来越不奏效了?
第2讲、在政企大客户的营销中,怎么理解要“懂人性”?
第3讲、甲方跟我们关系很好,但总要求降价,如何处理?
第4讲、在繁杂信息中,怎么收集有效的信息点?
02、信息收集篇
信息收集先导片
第5讲、政企大客户营销,如何建立一套收集信息的SOP?
第6讲、政企大客户的背调,调查哪些内容?
第7讲、为什么客户方的领导在不同场合表达的诉求各不相同?
第8讲、客户方领导说:“这个事你去落实一下”,意味着机会很大?
03、用户分析篇
用户分析先导片
第9讲、如何通过客户标签来更好地了解他们的需求和特点,从而实施有针对性的策略?
第10讲、如何运用客户习惯使用的语言和方式进行沟通,以增加沟通的亲近感和共鸣?
第11讲、如何通过对客户身份的认同和尊重,建立与客户之间的共同价值观和利益诉求?
第12讲、如何在与客户的关系中保持适当的距离,避免过度依赖或侵犯客户隐私?
04、拜访技巧篇
拜访技巧先导片
第13讲、如何形成一套完整的拜访SOP?
第14讲、拜访政企大客户需要具备哪些能力?
第15讲、拜访时,办公室里有竞争对手在,如何应对?
第16讲、初次拜访客户,对方告知只有10分钟时间,如何破?
05、构建关系篇
构建关系先导片
第17讲、构建客户关系需要掌握的道法术器是什么?
第18讲、做大客户营销,如何大幅度提升业绩?
第19讲、如何与政企大客户快速推进关系?
第20讲、如何赞美大客户和策反关键人物?
06、商务谈判篇
商务谈判先导片
第21讲、如何建立双方的合作同盟,实现共同解决问题和共享成功?
第22讲、如何在商务谈判中有效满足对方需求并超出其期望?
第23讲、如何清晰地传递解决方案的价值和优势,以获得对方的认可?
第24讲、在谈判中如何适当妥协和让步?如何进行有效的风险管理?
主创讲师资历
黄鑫亮
大客户营销深度营销实战专家
华中科技大学、中山大学、武汉大学、厦门大学特邀讲师
现任:武汉永鑫船舶有限公司|经营部总经理、股东
曾任:寻云商学(深圳)科技有限公司|总经理
曾任:美国通用(GE)|顾客推进部大客户经理
曾任:广东移动|政企大客户部|经理
■ 曾主导操盘多个重大项目:国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”,湖北省旅游委共同操作智慧城市项目(引进风投4000万),湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目,瓦良格航母南极科考船大型政府工程商务谈判营销项目。
■ 曾组织大量大型产业园区招商工作:东莞松山湖产业园区(国家前三),中信产业园区,东莞天安产业园区等国家级产业园区
■ 近七年授课遍及全国32个省,全国二百多个地级市,8000多场的营销培训经验,授课学员数超过35000人次,学员满意度高达97%以上,深受客户与学员好评。
*实战经验:
黄老师从事营销工作17年,移动行业咨询与培训工作8年,专研大客户销售,顾问式销售,大客户关系领域,在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例:
▶ 曾主导组织洽谈并执行武汉天河机场第3期工程项目,项目金额达1.2亿
▶ 曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判,市场营销工作,三年时间,参与商务谈判和营销工作百场以上。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标,讲标,商务谈判,技术协同,业务营销工作;参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判,业务营销工作。
▶ 曾向美国通用(GE)销售团队传授“顾问式销售”理念,让企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,实现参与各方的目标,并非只着眼于一次合同的订立,而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系,得到双赢效果,使企业的发展得到良性循环,该年度业绩完成1800万,名列全司第一。
联合主讲讲师资历
梁辉
大客户营销实战训练专家
20多年营销实战+12年以上培训辅导经验
中大MBA+多所高校总裁班特聘讲师
曾任:泰康人寿|营销总监;华润电器|营销负责人
实战经验:
梁辉先生历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练,有20多年的企业营销实战及研究经验。
☀ 泰康人寿广州分公司营销总监:在两年的时间,亲自增员近200人,所带领的团队多次荣获业绩冠军团队称号,从一名营业保险业务员一步一步成长为公司最年轻的营销总监
☀ 广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道):组建销售部,走访各地经销商,组建销售网络,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿
☀ 任职广东美加集团西南大区区域总监:所负责品牌多次在区域市场销量排名第一
老师一直没有离开营销一线,至今还是两家公司的营销顾问,梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
梁辉先生有12+年专职讲师生涯历练,足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人,连续五年授课在120天以上,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
■ 曾为顾家家居进行全国轮训:为其华北大区、华东大区、华南大区等区域一线销售团队,进行《顾问式营销》《销售谈判》等主题培训和辅导,累计培训36期;
■ 曾作为知名公开课讲师全国巡回授课:梁老师王牌课程《狼性营销》《狼性营销之大客户营销与管理》等,在全国授课超50场次,其中20场以上超过300人同时学习
联合主讲讲师资历
张一楠
大客户营销实战专家
《政企大客户营销》等课程开发者
15年大客户营销实战经验
曾任:新东方教育科技集团国内部总监
近70场万人演讲实战经验,超过300场次销讲经验
实战经验:
张一楠老师18年专注于商务演讲与表达的研究与实战当中,在公众演讲、工作汇报、即兴表达、商务销讲等板块有着独特的见解,为通信、保险、建筑、电力、制造等多行业企业提供服务,以“讲”带“销”、以“讲”带“培”,从而达到提升职场效能的目的。
→曾为北京新东方教育科技集团-济南分公司制定并推行“名师造星计划”,并针对性开展《讲师的授课、表达和语言技巧》、《公众演讲的技术演练》、《销讲力》等课程的培训,全面提升演讲与表达能力,为企业培养100+名优秀的演讲型讲师,同时撰写《100位客户见证手册》,并采用全国巡回演讲的方式做市场推广,大大提高品牌知名度,增强企业的市场力量。
→曾融合“OPP掌控式销讲+360°全方位商务演讲”,针对性为招商银行制定以“演讲”为主题的系列培训,从表达力、谈判、销讲等方面提升员工的职场能力,使得企业业绩提升35%,并为企业输送近百名优秀的储备人才。