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引爆线上，绝对成交

课程背景：

针对学员无系统学习销售技能，仅凭摸索及机械式的背诵，以为对产品知识点的把握及业务的娴熟就能成交的误区。对于普遍出现的销售误区，没有扎实的销售基本功，行而有效的销售技能、形象不专业、品牌意识不强、无法突显产品优势、销售目的太明显客户反感等种种原因最终导致无法成交。主要体现以下痛点：

总是被客户拒绝？被拒绝的内心很崩溃？

找不到“该和客户聊什么”的破解销售尴尬？

还没介绍完产品被客户打断？

一种销售方法通天下？客户不买账？

谈判陷入僵局，怎么峰回路转？

本课程将围绕在销售整体过程中，通过基础篇，认知篇，实战篇、突破篇一系统培训课程，打造整体销售模式与思维。帮助营销人员层层突破销售难点、囧点。循序渐进的提升销售技能，成为一名能轻松拿回销售的顾问式销售精英。无论针对任何一种营销领域都是落地的销售必修课程。

适合学员：

需要直接面对客户的一线销售人员

课程目标：

5分钟解决一个销售痛点、一个解决方法，提升销售能力

3小时掌握从心态到技巧、从基础到升级破局的核心技能、赶超顾问式销售精英能力。

课程收益：

◆ 避免常见的销售误区，帮助学员规避风险。

◆ 全面掌握系统销售模式，帮助学员向顾问式转变；

◆ 建立以关系与体验为主的销售方式，提高销售行动效率；

◆ 掌握如何克服顾客异议的方法，快速促进绝对成交；

◆ 掌握将客户投诉及不满转化成优势及二次销售的方法；

◆ 掌握做好售后服务及多次链接，与客户建立长期稳固关系的方法。

项目纲要：

第一章：基础篇

第一讲：常见销售误区直面拒绝：练就强大内心

1、销售太难，常被拒绝，内心强大的人才可以做？

2、销售成交首先要找到顾客需求？

3、一套销售方法走天下，客户用同样的销售话术和技巧？

主要解决：销售中调整保持正能量的销售心态

第二讲：获需倾听：精准获取客户信息及青睐

1、如何获得客户信息

2、同理心倾听技能的步骤

3、客户情绪处理技能

主要解决：善于倾听，获取客户信息

第三讲：硬核赞美：销售练就基本功

1、快速破局解除尴尬技巧

2、真诚具体赞美话术

3、高阶赞美几步骤

主要解决：如何快速拉近客户距离

第四讲：销售人员的自我修养

1、形象价值百万，如何体现专业

2、不可不知的销售社交基本技能

3、快速打造彼此好感

主要解决：如何打破僵局，塑造专业信任形象

第二章：认知篇

第五讲：设立目标：不打无把握的仗

1、目标聚焦设定法则

2、如何设定目标步骤

3、管理跟进目标落地

主要解决：防止混乱思维，做个目标清晰的销售

第六讲：提前准备：知己知彼百战不殆

1、销售前准备原则

2、销售前准备内容

3、销售机会的管理

主要解决：避免无准备的盲目无章法工作

第七讲：五步成交：规划步骤流程

1、销售流程梳理

2、销售整体规划

3、环节重点筹备

主要解决：掌握整体销售模式与思维

第三章：实战篇

第八讲：客户购买关键决策几个因素

1、客户购买关键决策因素

2、引发兴趣品牌五感营造

3、考虑？再看看？--客户常见反复心理

主要解决：销售人员对客户需求的认知

第九讲：探寻式提问：掌握客户关注点

1、探询式提问：封闭式/开放式

2、开放式提问作用及话术运用

3、诱导式提问不同情境

主要解决：精准掌握客户关注点

第十讲：预判需求：发展信任

1、预判需求之望闻问切

2、发展信任五级人际关系

3、确认信息，提供解决方案

主要解决：激发客户兴趣，发展信任的过程

第十一讲： 产品推荐：创造价值体验

1、产品推荐要体现产品价值

2、产品价值体现一句话介绍话术

3、产品情境体现一句话介绍话术

主要解决：如何专业击破痛点的产品推荐

第十二讲： 克服客户异议：问题检测及克服异议冲突处理

1、客户问题检测-冰山原理

2、常见异议分析及处理

3、各个击破异议处理案例

主要解决：维系良好客情关系的异议处理

第十三讲： 信任重组：异议投诉转化价值需求

1、同理心换位交流法

2、一句话处理客户异议

3、先跟后代，投诉异议补救

主要解决：处理投诉转化技能

第十四讲： 促动成交：成交信号识别+成交技巧几招式

1、客户成交信号铺捉

2、成交技巧4招式

主要解决：如何快速促动成交

第十五讲： 售后服务：电话维系、售后维系及回访策略定制

1、跟进核心策略

2、提供服务的三个层级、

3、电话回访策略

主要解决：维系老顾客增加转介绍

第四章：破局销售升级篇

第十六讲: 电话营销五种策略：提高邀约成功率五种方法（上）

1、电话营销成功关键因素

2、解析五种策略

3、五种策略运用场景话术

主要解决：不同客户电话营销邀约不同策略

第十七讲：电话营销五个步骤：挖需求、克异议、重利益（下）

1、电话营销五大步骤

2、人性设计步步消解疑虑

3、达成共识，跟进落地

主要解决：提升成功电话营销（邀约）概率

第十八讲：营销人员自我销售风格辨识及优劣势分析

1、认识行为与情绪的关系

2、四象限掌握不同行为风格

3、如何辨识掌握自己的行为风格

主要解决：了解自己的销售风格，自我评估销售中行为

第十九讲：不同客户消费者风格辨识及销售策略

1、四个象限掌握不同人的消费者行为风格

2、不同风格消费者沟通交流方式习惯

3、不同风格消费者销售过程中的应对策略

主要解决：知己知彼，根据不同消费者风格运用不同销售策略。

第二十讲：不同营销形态风格辩识及运用

1、四个象限掌握不同的营销形态风格

2、各营销人员销售风格优劣势解析

3、营销人员销售风格及职场风格自测！

主要解决：知己知彼，营销人员掌握运用自我优势创造业绩！

讲师介绍：王晓茹老师 原雅芳/安利(中国) 品牌/产品销售负责人

实战销售技能提升专家

20年企业销售管理实战经验

《掌控力》——绝对成交撰写人

原雅芳(中国)区域销售经理

原安利(中国)区域品牌/产品销售负责人

国际注册心理咨询师/DISC沟通及技术讲师及顾问

连续4年任无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师

为三星、Swisse、玫琳凯等知名企业讲授《绝对成交》《顾问式销售》《邀约技巧》等经典课程，累计授课1300多场，受训学员高达1W余人，好评率95%。

【雅芳5年市场销售实战实践】：帮助销售经理实现难点市场的零突破，有效提升大区销售业绩的超额完成。同时，主导集团每月会销，连续12个月创下超额完成120%业绩。

【安利10年市场销售实战实践】：设计销售活动模式和管理系统，助力区域单场次活动销售达100万元以上。同时，打造大区销售活动，覆盖全区1000多场次，此模式沿用至今。

部分经典代表案例：

→为蓝雅公司进行《顾问式绝对成交》，轮训10期，仍持续返聘中。

→为烽火集团进行《顾问式销售技巧》，轮训20期，仍持续返聘中。

→为斑马公司进行《引爆线上，绝对成交》，轮训12期，仍持续返聘中。

→为Swisse公司进行《顾问式销售技巧》，轮训10+期，仍持续返聘中。

→无限极（中国）日用品有限公司进行《绝对成交》，轮训40+期，仍持续返聘中。

→为尚赫天津保健用品有限公司进行《营销实战技巧训练》，轮训50+期，仍持续返聘中。

→为三星公司进行《顾问式销售技巧》《营销实战技巧训练》，轮训6+期，仍持续返聘中。

王晓茹

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