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营销思维与营销战略

  • 课程价格:认证会员可见
  • 课时:6小时/天,2天。 天
  • 上课方式:公开课
  • 讲师:黄玉生
  • 授课对象:企业老板、营销总监、营销经理
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课程简介

课程时间6小时/天,2天。 天,6小时/天
授课对象企业老板、营销总监、营销经理
授课方式讲解+工具+方法+训练+点评

课程背景

德鲁克说:营销和创新是企业最有价值的活动。市场营销在现代商业环境中扮演着举足轻重的角色,特别是在中国这样高速成长与剧烈竞争的市场。华为认为营销的起点在于深刻的了解客户需求,而后满足客户需求。营销的本质在于成功传递顾客价值,并吸引、保留与加强企业与客户的关系。
据此,本课程着重基础却有应用性的演示与操作,诸如市场营销概念的说明与流程方法的阐述;系统的演绎STP轴线:从细分市场的辨识、目标市场的选择到市场定位的确认的;开展具价值呈现、价值博弈、价值传递与价值传播等整合观点的产品、定价、渠道与推广等4P战略;建设基于顾客视角的强势品牌;掌握顾问式的整体销售解决方…等内容。
本课程实践性强,期使在工作中能够善用营销的思维与法则,进行商业模式与市场营销的创新;启发性高,希望在未来组织中植入市场营销的基因。

课程目标

通过培训让学员:
1.掌握市场营销的基本知识和技巧;
2.懂得市场营销的流程和规则;
3.针对市场业务做有的放矢言而有物;
4.在激烈的市场竞争中助力企业的发展和进步。

课程大纲

一、互联网+下的市场营销
1.新技术、新经济、新思维、新模式
2.互联网+浪潮冲击下的变与不变
3.案例分析:Uber与滴滴

二、理解营销——市场、顾客与价值
1.市场营销重要吗?
2.市场是什么?
3.顾客在哪里?
4.客户需求
5.交易与交换
6.从细分市场到目标市场到定位(STP)
7.定位:资源稀缺与差异化
8.营销核心观念
9.顾客价值: 股东价值最大化
10.价值传递
11.什么是营销?
12.营销什么?
13.营销的演进:由公司主导到市场主导
14.什么是营销管理?
案例分析:华为

三、洞察营销——营销环境分析
1.宏观环境分析
1)人口环境(H)
2)政治与法律环境(P)
3)经济环境(E)
4)社会文化环境(S)
5)技术环境(T)
6)自然环境(N)
2.微观环境分析
1)顾客分析
2)供应商分析
3)竞争者分析
4) 营销中介分析
5)公众分析
案例分析:如何分析产品销售的市场环境?

四、联结顾客心智——定位、战略与顾客长期价值最大化
1.创造顾客价值,顾客满意和顾客忠诚
2.顾客长期价值最大化
3.培养顾客关系
4.消费者市场分析
5.组织(企业)市场分析
6.识别细分市场
7.选择目标市场
8.市场定位
9.战略是什么?
10.从目标、战略到计划、方案
11.客户需求——营销战略的起点
12.营销战略设计——从顾客导向的视角
13.营销方案制定——从整合的观点
14.钻石定位模型与4P
15.4P、新4P、4C与4R
案例分析:
华为案例
如何进行市场细分?若何找到目标市场?

五、建设强势品牌
1.品牌的重要性与概念
2.品牌元素
3.品牌价值与品牌资产
4.品牌资产金字塔模型
5.确认并塑造品牌定位
6.创立并建设品牌资产
7.衡量及管理品牌资产
8.设计品牌战略
9.差异化战略
10.产品生命周期营销战略
11.服务的品牌管理
案例分析:宝洁案例

六、价值原型——产品战略
1.产品概念
2.产品和品牌关系
3.产品包装、标志、担保与保证
4.产品生命周期营销战略
5.进行新产品开发
案例分析:丰田
6.服务,另一种产品,的特性
7.管理服务质量
8.服务的营销战略
案例分析:西南航空

七、价值博弈:在公司与消费者间——价格战略
1.理解定价:公司定价与消费者心理学的定价(影响定价的因素分析)
2.制定价格:(定价的基本策略)
3.修订价格
4.价格变动及企业对策
案例分析:eBay

八、价值传递——渠道战略
1.营销渠道与价值网络
2.营销渠道的流程与作用
3.营销渠道策略
4.营销渠道建设:渠道结构的设计与渠道成员的选择
5.营销渠道的管理:渠道成员激励、权力控制、冲突解决、评估改进
6.批发与零售
7.厂商品牌与渠道品牌
8.互联网的冲击
9.去中间化与在中间化
10.物流及其他关键问题
11.渠道系统整合
案例分析:亚马逊

九、价值传播——促销战略
1.传播模型
2.品牌资产与营销传播
3.开发有效传播
4.营销传播组合决策选择
5.大众传播的管理:广告方案、销售促进、事件体验与公共关系
6.传播载体——媒体选择
7.广告选择策略
8.销售促进选择策略
9.事件与体验选择策略
10.公共关系选择策略
11.整合营销传播的管理
案例分析:维京集团

十、上帝与天使的心理游戏(Game Theory)——人员销售(Selling)
1.客户是上帝,销售是最接近上帝的天使
2.销售:上帝与天使的非零和心理博弈
3.整体解决方案交付-顾问式销售
4.双赢:长期合作的硬道理
5.AIDA
6.购买决策五阶段模型
7.顾客导向的销售四原则
8.顾问式的销售流程
9.关系
案例分析:产品销售技巧

十一、面向未来的营销
1.导入新市场供应品
2.国际营销
3.整合营销
4.关系营销
5.社会责任营销
案例分析:星巴克、微软

十二、总结
案例分析:营销考评——差劲vs杰出
1.全面营销
2.全员营销
3.企业最有价值的活动:营销与创新
4.不行销 就死亡(Marketing or Die)

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