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新零售.四季营销战略规划与盈利模式创新

  • 课程价格:认证会员可见
  • 课时:精华版2天,共计12小时 天
  • 上课方式:公开课
  • 讲师:马艺
  • 授课对象:银行中高层管理者、部门经理、支行长、网点负责人等
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课程简介

课程时间精华版2天,共计12小时 天,6小时/天
授课对象银行中高层管理者、部门经理、支行长、网点负责人等
授课方式讲解+工具+方法+训练+点评

课程背景

回顾中国银行业转型15年的快速发展进程,银行战略定位已从政策导向走向了市场执行,经营智慧从粗放式管理走向了精细化运营,产品从简单到丰富,客户从熟人到需求,服务从差异到心智……

然而,由于各银行时点经营压力的客观存在,银行很多经营者习惯开展一些短时的运动战,完全缺乏整体而系统的战略规划与布局,例如:到了年末月初时银行就一窝蜂的拉开了“开门红”的运动战,好生热闹,一阵风过后就只留下了一身的疲惫,同时也导致很多管理经营者急于求成的心态患上了“精神分裂症”,就继续采取了运动式的业务营销导向逻辑,指令式的管理执行逻辑,费率比拼式的竞争逻辑,产品同质化的复制逻辑等方法,这样长期下去是很难适应当下这个日新月异的市场发展,那就必须推进战略式转型布局智慧,经营管理必须从战术探寻转向战略布局;绩效必须从拓展宽度转向精耕需求深度;营销必须从客户转向社群;服务必须从差异化转向心智定位;产品必须从功能阐述转向价值定向……,这样才能在这个时刻充满危机的大浪中继续前行,寻找新的光明


课程目标

n  识.商机——以分析市场前沿动态为商机,透视趋势、掌握商机;

n  定.战略——以网点区域模块划分为路径,战略布局、全盘规划;

n  细.指标——以业务精细管理运营为目标,排兵布阵、细化指标;

n  聚.人气——以解决客户刚性需求为使命,客群锁定、模式聚焦;

n  探.需求——以实现金融产品价值为途径,差异运营、需求探寻;

梳.方案——以精准策略价值服务为口碑,四季营销、皆是高招


课程大纲

总纲:战略规划的基本点分析

引言:所谓四季营销战略,主要是指银行在对自身存在的外部环境以及银行自身的实际情况进行分析和诊断的基础上,以银行发展为目标,客户价值提升为基础,市场需求为导向,合理安排整年度的全面规划,进一步提高市场竞争力的详细谋划实施步骤,而不是想起什么做事什么,什么重要做什么,所以,营销战略模式占据着非常重要的地位,它是实现银行商战制胜的法宝。

在中国的银行业的发展过程中,80%的中小型银行缺乏严格上意义上的四季营销规划,70%的成长型银行四季营销规划是不完整的,60%的大型银行四季营销规划存在着大量的水分,所有银行业到年底80%的营销规划都会变得面目全非。

1、 营销外部环境分析

①  政治环境分析——财税政策、经济政策、产业政策、环保政策等

②  产业结构分析——第一产业结构、第二产业结构、第三产业结构

③  行业竞争分析——区域支柱产业、区域优势产业、区域潜力产业

④  社会消费分析——教育动态、投资资讯、创业就业、医疗消费等

⑤  金融生态分析——同业竞争现状、金融替代品威胁、议价能力等

2、 营销内部环境分析

①  经营指标分析——资产规模、主营业务指标、账户与客户指标等

②  绝对优势分析——人员优势、网点优势、产品优势、渠道优势等

③  凸显劣势分析——人员劣势、网点劣势、产品劣势、渠道劣势等

④  社会机会分析——发展机遇、改革机遇、宏观调控、创业就业等

⑤  面对威胁分析——同业恶性、行业重组、政策调控、风险管理等

总结:完美的结果来源于清晰的市场分析,而不是简单的业绩呈现!

第一季:盈春.约惠——开门迎客之道

1、银行“开门红”为何红而不透的五种原因剖析

①银行“开门红”策略是战略规划而非是运动战术,战略格局的问题!

②银行“开门红”策略是产业布局而非是任务指标,方向选择的问题!

③银行“开门红”策略是口碑重塑而非是熟人营销,客户选择的问题!

④银行“开门红”策略是整合资源而非是扫街扫楼,执行落地的问题!

⑤银行“开门红”策略是场景运用而非是礼品馈赠,策略制定的问题!

2、“盈春.约惠”的六个抓手

①定目标、抓行业

②锁阵地、抓时机

③圈社群、抓资源

④梳流程、抓效率

⑤明奖惩、抓人才

⑥拉赞助、抓人心

3、“盈春.约惠”的规划与执行

2  第一战场:网点营销规划与执行

①网点主题氛围营造的三要素

②网点游戏互动体验的设计流程

③六大节日主题营销活动日策划

④网点产品主题营销活动周策划

  案例:《杭州.中国银行的旗袍秀》、《幸会.撞到财神爷》、《盟誓.为你而来》

2  第二战场:社区营销规划与执行

①携手居委物业共建和谐社区

②牵手社区群体的灵魂性人物

③锁定社区居民开展主题活动

④金融致富知识技能进社区

  案例《平安社区百场金融知识公益行》、《广场舞大妈的生意经》

2  第三战场:商区营销规划与执行

①分行业、定主线——核心商家搞产链

②扩规模、备货足——小微信贷解困局

③通渠道、归结算——每日流水换算看

  案例《硬币收纳盒撬动千万存款》、《商家交易流水比拼赢奔驰》

2  第四战场:农区营销规划与执行

②  返乡存贷互动的N种形式

②返乡置业的团购路径

③产业就业缺平台和政策

④生活消费绑定银行卡

  案例《邮储银行接站送温暖》、《农村建房的产业价值》

2  第五战场:企事业单位营销规划与执行

①银政企战略合作座谈会

②银企探寻区域产业升级的圆桌会议

③为深度合作的企事业单位职工送福利

  案例《苹果产业的转型与发展》、《银行ETC的大礼包》

4、“盈春.约惠”季度复盘与总结汇报会

第二季:盛夏.共享——产能倍增之道

1、银行“逢夏必淡”的二种原因

①内部管理原因——人员疲劳作战,经营主旨方向不明确,部门配合协调不力 ……

②外部需求调整——经营正常运转需求降低,业务生产营销忙碌无暇接待 ……

2、“盛夏.共享”的主旨方向

①强基础、提品质

②汇资源、展价值

③抱平台、共商议

④探项目、搭渠道

⑤做小微、惠民生

3、“盛夏.共享”的规划与执行

2  第一战场:零售业务——懂你想要的,更懂你需要的!

①开展零售业务‘主题活动体验周’的策略设计

②开展存量客户的三级‘升V行动’的策略设计

③开展价值客群的‘清零唤醒行动’的策略设计

④开展全员大联动、大交叉、大比拼营销活动PK赛

  案例《假如王宝强购买了信托…》、《2300位的升V魅力》

2  第二战场:公司业务——携手合作.成就您的辉煌未来!

①开展全辖区的企业发展摸底建档

②开展主攻行业刚性需求方案设计讨论会

③开展行业价值客群的投融会私董会

④开展工资代发客户的消费产业联盟

  案例《农业生态园的江湖救急》、《三场投融会撬动10亿产值》

2  第三战场:信贷业务——机会离您很近,陪伴与您更亲!

①地方项目建设性融资的PEST趋势甄别法

②企业经营性贷款融资的五个评估标准

③中微小企业贷款策略设计

④个人消费类贷款的消费路径设计策略

  案例《一月‘工薪贷’产品授信5000份》

2  第四战场:电子业务——真诚陪您度过每一个触点的瞬间!

①  电子银行业务进六区签约行

②  快捷支付业务进六区体验行

③  银行网上商城进六区推广行

2  第五战场:同业业务——多元交流融通、协作价值永恒!

①同业资金融通

②资金交易业务

③银政、银保、银期、银证、银信合作

4、“盛夏.共享”季度复盘与总结汇报会

第三季:金秋.硕果——品牌传播之道

1、银行“金秋不获”的品牌之痛

①标杆网点推进不详

②主题经营建设不清

③市场的传播度不热

④客户的归属感不强

⑤产品的价值感不透

2、“金秋.硕果”的规划与执行

2  第一战场:服务社区居民的“邻居银行”

①“小而密”铺设布局

②“小而美”视觉形象

③“小而全”服务平台

④“小而智”运营模式

⑤“小而惠”服务模式

⑥“小而多”产品组合

  案例《建行.微银行》、《江阴农商.金邻里》

2  第二战场:服务区域经济的“行业银行”

①第一产业的行业银行建设方案

②第二产业的行业银行建设方案

③第三产业的行业银行建设方案

④特色产业的行业银行建设方案

  案例《民生银行:农业领域供应链金融》、《招商银行:物流行业供应链金融》

2  第三战场:服务价值客户的“平台银行”

①汽车消费金融产业链平台

②家居消费金融产业链平台

③婚庆消费金融产业链平台

④生物医药金融产业链平台

  案例《女子银行》、《儿童银行》、《书香银行》

2  第四战场:服务新型三农的“渠道银行”

①“村村通”金融便利服务站

②“惠农网”农产品交易网站

③“致富校”涉农人员培训点

④“产业圈”农资渠道产业圈

  案例《惠民赶集节》、《惠民农资节》

3、“金秋.硕果”季度复盘与总结汇报会

第四季:情冬.暖意——强基固本之道

1、银行“冬季营销”面临的四大难点

①年度指标压力“排山倒海”

②不良清收压力“负重致远”

③监督检查压力“泰山压卵”

④资产搬家压力“咄咄逼人”

2、“情冬.暖意”的规划与执行

2  第一战场:盘活存量客户

①盘活存量客户的1123原则

②盘活存量客群的七大分类

③盘活存量客群的十大策略

  案例《一通电话策反100万》、《退休人员大挖掘》

2  第二战场:激发厅堂客户

①厅堂客户动线的营销流程

②网点的联动营销流程管理

③厅堂举办微沙的四种方式

④服务后期延伸价值的途径

  案例《一巴掌拍出500万》、《一杯茶换回30位开卡客户》

2  第三战场:外拓潜力客户

①  外拓获客的十二法

②  商家联盟外拓

③  行业协会外拓

④创业平台外拓

  案例《某银行3个月如何实现60万信用卡的销售》

2  第四战场:高净值维护客户

①高净值客户“投融会”

②高净值客户“尊享会”

③高净值客户 “品鉴会”

④高端客户投资策略“分析会”

  案例《信托.让幸福轻松增值》、《优质客户田园采摘月》

2  第五战场:清收不良贷款

②  不良清收的五级客户目录

②依法清收资产的策略方法

③清收后期的客户管理备案

3、“情冬.暖意”季度复盘与总结汇报会


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