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一、售前准备8步曲

培训销售的准备非常重要。万事开头难,做好售前准备工作,以后的工作推进就容易了。但现在很多培训经理经常打无准备的仗,丢单了不知是何原因,要赢单需要准备什么工作?下面根据长期的经验累积,我们总结了售前准备9步曲:

1、公司档案夹:每类客户放在一个文件夹内,每个文件夹颜色不同以示区分;

2、销售模拟准备:假设客户喜欢我的产品,如果成功签约需要准备的物品;

3、客户信息了解:准备一套了解客户的方式,收藏其官方网站,再将最新的新闻标示出来,然后用百度搜索引擎查找,看有什么相关新闻,正面的负面的全部记下;

4、竞争对手了解:中大型公司一般会有几个固定的培训机构为其合作,如果要拿下客户,不仅了解客户的需求,还要了解这些竞争对手,同样的方法看这些培训机构的网站,最好是通过业界了解他们的差异化;

5、客户负责人:一个大客户, 至少要联系三个人员,公司高层一位,培训负责人一位,前台或保安至少一位,越基层的人员,信息越容易获得。例如从大门保安了解,经常有哪些公司前来拜访;

6、关键人性格分析:不同的人脾胃不同,兴趣点不同,但可以有一些粗略方式去判断,年龄长相这是其次,看其工作状态与办公室,如果办公室文件堆积如山,说明这是文字敏感型,如果桌面只摆一只老虎或鹰,说明喜欢高谈阔论,桌面一尘不染的办公桌,说明老板一般不在办公室。如此分析,了解好对方,可以大致判断对方心理,知道开场白如何讲述;

7、开场白:电梯式开场白,最多不超过3分钟讲清自己的来历和目的,这时一般用封闭式语言。然后向对方发问,用开放式问题寒暄;

8、体能、精神准备:业务做久了,就是个体力活,技巧用到娴熟,大家的区别就不大了,只有看谁更勤奋一些。晚上都在发短信,周末在高尔夫泡客户的客户经理,提成自然很可观。

 

二、卖好自己6关键

第一印象永远没有第二次的机会建立!80%是以貌取人,包装自己也是品质的一部分。如何打造属于自己的品牌,最好还是借力,向资深同事分析,自己适合穿什么,留什么样发型,旁观者清。

1、衣服:不是越贵的品牌越适合自己,全身最好只用一个品牌,或没有品牌;

2、发型:做培训业务,不可以不修边幅,头发长度与业绩成正比,头发太长的男生,很难做出业绩;

3、包:男生到底用什么包比较合适,斜跨式适合于学生,双肩包是出差使用,腋下夹包太小不适合,职场用的男女包,都是至少可以平放一张A4纸;

4、香水:夏天,选择一款适合自己的香水,最好是清爽型的;

5、笔:最好用钢笔,准备签约使用,圆珠笔,这年头一支也不要买,水性笔可以做日常使用;

6、笔包:放在包里,名片夹可以放在衣兜里;

 

三、开口破冰5招式

1、赞:向客户表达自己真诚的赞赏。

2、学:销售员必须采取“问”的方式来赞赏客户。

3、新:先和客户聊聊一些新奇的新闻,勾起客户谈话的兴趣。

4、奇:销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。

5、特:客户特别感兴趣话题

 

四、建立信赖关系3诀窍

销售就是贩卖信赖感的工作,建立信赖感的工作要占销售工作的30%—60%。

1、保持联络:经常保持电话和见面的热度非常关键。

2、巧寄礼物:外地的客户,不能经常见面,就可以邮寄一些小礼品,别让对方忘了自己。

3、一起活动:业务合作很深,双方关系很好的客户,要私下更多地接触,把对方变成自己的朋友,要经常组织私下活动,私下结交的感情才是最深的。

 

五、了解客户需求2技巧

培训业了解客户的需求非常重要,它决定了我们案子的成败,也决定了老师课程的研发以及课程效果的反馈。但单是了解客户的需求还不够,还需要找到客户买单的关键诀窍,以下我们总结了两个黄金关键点:

1、成为问话高手:所有的需求都是通过问话模式得来,业界的销售高手都是问话高手,问话水平直接反映客户经理专业能力,所以,准备几套问话对工作大有帮助。销售高手一般都是人际关系高手也是问话高手。

2、深挖客户痛处:要客户真正买单,就一定要深挖客户的痛处,人类购买决定的心理:追求快乐,逃避痛苦!——逃避痛苦的力量是追求快乐力量的4倍。所以在销售中如果没有挖掘到客户的痛处,他就会选择回避而不做出改变的决心,作为培训产品销售来说不直达客户痛处就是一次不成功的销售。

 

六、产品方案展示7注意

培训方案是接触新客户的敲门砖,一家培训公司专业不专业,很多一部分体现在的培训方案中。在展示中,PPT方案非常重要,精美的PPT虽然很能吸引眼球,但也要视场合而定,,避免太过花哨,最好是白底黑字,简洁大方,多图少字的原则。演示时要注意几点:

1、讲师介绍:讲师图片与简历,切忌照本宣科去念,把前三个头衔念一遍即可;

2、课程纲要:说明课程排列的目的,至少有三点;

3、服务流程:与众不同的服务,可以列出一些次要的服务,让客户绝望为止;

4、促成语术:从您的谈话中我猜测,您对我们本次项目的设计还是非常满意的吧,由于老师的时间需要提前预定,您看我们是今天下午签合同还是明天签呢?多用此类话术。

5、合作协议:随时准备签字,提前签字可以优先排到老师的时间,当然这要给客户一种紧迫感,尤其是独家的讲师。

6、闭嘴环节:合同结束,立即走人。不要再问还有什么需要帮助的。

7、转账过程:从这一时刻起,才算是销售完成。但真正的业绩却需要服务过后来评估。

 

七、了解竞争对手5句诀:

培训业现在可谓是鱼龙混杂,竞争非常激烈,如何找到与竞争对手差异化,下面我们总结了一些诀窍在竞争中掌握胜出的关键:

1、了解竞争对手

2、绝对不要批评你的竞争对手

3、表明自己同竞争对手的差异之处;

4、提醒竞争对手的缺点;

5、拿出一群对手客户转于自己合作的顾客见证!

 

八、销售成功跟进2步骤

项目建议书报给客户后,间隔两天,是为了让客户有时间了解项目的详细内容,两天之后就要及时跟进,时间一长,客户就会忘记,成单的几率就会下降,所以销售成功最后的关键在于跟进:

1、联络跟踪要及时:通过电话或再次拜访,为客户解答项目建议书中的疑惑。

2、大单跟进要上门:最好由客户召集公司培训相关负责人员,集体听取项目讲解(培训主管做幻灯片),解决在场所有问题。

 

九、解除疑异、积极成交1步到位

在要接近成交过程中,客户会有一大堆的疑异等着我们,这也临门一脚的环节。对于课程采购非常重要的一个环节。稍有错误就会怪责我们,对于HR而言,也会直接影响到他在公司的发展。所以要充分的打消疑异,首先要在师资选择这块把关,我们担任着HR、学员、培训机构和个人名誉等多方面的责任。


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