深度挖掘——数据库存量的维护和盘活
深度挖掘——数据库存量的维护和盘活

课程时间:2天,6小时/天 课程对象:网点负责人、理财经理、低柜理财 课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练 课程大纲 案例演练:给你一组数据,读懂现在存量客户的管理情况 第一篇:存量客群的维护 第一讲:存量客户的核心与抓手 一、存量客户的两大核心 1. 让核心客群更满意 2. 让更多人成为核心客群 二、存量客户的两大抓手 1. 高频联络 1)从AUM到MAU 2)从资产分层经营到场景细分客群经营 3)从单打独斗到平台营销 2. 专业引导 1)不同的阶段我们需要不同的工具 2)工具解决技能的问题,、工具改善意愿的问题 案例:3年前同样的私银客户,现在资产量怎么是1:2了 第二讲:存量客户防流失的措施 一、从数据看客户流失现状 1. 流失率高 案例:来自30个尝试,7万名银行活跃客户的调研数据 2. 产品与流失的关系 案例:从首席数据官联盟的数据可以看到 二、客户流失的两大原因 1. 资产流失很容易 2. 资产流失难预防 案例:某国有行与某股份制行的客户维护实例 三、 防止客户流失的三重境界与实务操作 1. 不愿意走:增值、个性防流失 2. 不方便走:产品、配置防流失 3. 不好意思走:服务、维护防流失 案例:超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置 第二篇:制定营销链——打造流水线 第一讲:存量客群的盘活手段 一、闭环法的六大环节 第一环:盘点——梳理 第二环:联系——分群 第三环:跟进——维护 第四环:邀约——备战 第五环:活动——面谈 第六环:成交——转介 2. 存量客群实战案例复盘 打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户流水线 案例:某分行如何组织支行与网点,在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”,并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程 第二讲:常态维护的良好效果与实务操作 一、简单但很有效的维护方式 1. 微信短信——无差别推送 2. 电话联系——指向性推送 案例:某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果 二、坚持两手常态维护 1. 知识类营销 1)只谈观念,态度中立 2)内容落地,留有余地 3)事先计划,循序渐进 2. 情感类营销 1)由外而内,形象线行 2)由内而外,发自内心 3)未雨绸缪,按部就班 案例:三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞 互动:动手制作你的专属维护日历 三、如何让营销源源不断 1. 理由很重要——客户4种心态把握 1)主动型 2)利益型 3)面子型 4)互惠型 2. 转介很重要——营销收尾必做的环节 1)了解多一点 2)要求明一点 3)好处说一点 3. 跟进很重要——4部曲助力跟进 1)了解背景 2)帮助联系 3)提及赞美 4)告知进展 第三篇:高效面谈,举办不一样的沙龙 第一讲:两个经典销售理论 一、用SPIN来挖痛点 1. SPIN提问法的设计原理 1)了解客户的隐形需求 2)用问题吸引客户 3)让客户对产品感兴趣 2. SPIN提问法的提问流程 1)情境性问题 2)问题性问题 3)暗示性问题 4)需求回馈性问题 案例:某股份制银行营销手机银行的技巧 二、用FABE来挠痒点 1. FABE呈现产品的重点:把产品的特点转化为客户利益 1)特点:是什么 2)优点:比较 3)利益:对客户的好处 4)证据:对于优点和利益的证明 2. FABE呈现产品的步骤 案例:瓜子二手车直卖网广告 互动:从身边的用品开始编话术 第二讲:高效沙龙的举办 一、沙龙举办现状 1. 形式单一 案例:忙忙碌碌没有自己的品牌 2. 客户固定 案例:33位客户,30位头发银色 3. 主题简单 案例:热闹过后是空虚 二、高效沙龙建议流程 1. 前期准备183231原则 案例:3小时的沙龙,如何签下33单产品 2. 过程组织23项落地 案例:父母专业沙龙的七次埋雷 3. 后期追踪有序开展 案例:沙龙结束一周后成功追单210万 课程收尾 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2. 答疑解惑、结语

授课对象:网点负责人、理财经理、低柜理财

卞红兰-南京市
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