《零售信贷合规管理及风险防范》
《零售信贷合规管理及风险防范》

第一讲:零售信贷合规管理 一、银行合规管理 1、什么是银行合规管理 (1)具体定义 (2)主要内容 (3)解决问题 2、银行合规管理的原则 (1)独立性 (2)系统性 (3)全员参与 (4)强制性 二、零贷基本合规 1、贷前调查基本规定 银监会“七不准” 案例解析:不得转嫁成本 2、征信基本规定 案例解析:什么时候可以查询和使用个人征信报告? 延伸思考:关于侵犯公民个人信息的相关规定 观看视频:《警惕,银行内鬼!》 3、审查审批基本规定 (1)审查原则 (2)审查内容(送审资料、风险状况、经营实体、担保能力) 案例解析:消费贷款用于留学学费 1、合同签订基本规定 双人面签要求 案例解析:客户脱责 经验分享:如何落实夫妻“共债共签”要求 经验分享:合同签章的基本规范 案例解析:银行输了 5、贷款支用基本规定 (1)基本内容 (2)自主支付基本规定 案例解析:超权限违规 三、合规案例解析 1、征信报告违规查询案分析 2、贷款再支用核查不严案分析 3、伪造材料申请贷款案 5、个人贷款资金违规入股市处罚案 第二讲:零售信贷风险防范 研讨:如何发现贷款风险(四问) 案例解析:王先生买家具 一、贷前调查环节 1、借款人 (1)常见风险 (2)控制措施 延伸研讨:如何发现个人贷款中的“假”? 经验分享:“假按揭”的识别小技巧 分组讨论:如何运用个人征报告发现“问题” 2、借款用途 (1)常见风险 (2)控制措施 案例分享: 真的要买商铺吗? 3、还款来源 (1)常见风险 (2)控制措施 案例分享: 完美客户不完美 经验分享:如何核实借款人收入的真实性 4、抵押物 (1)常见风险 (2)控制措施 案例分享:贷款有房屋抵押就安全吗? 经验分享:核实抵押房产交易价格的合理性 5、文本填写 (1)常见风险 (2)控制措施 贷前调查总结思考:如何做好贷前调查防风险 二、贷时审查环节 案例分享:真假购房人 经验分享:贷中审查如何核实申请人身份 延伸分析:二手房假按揭的常见特征 三、贷后检查环节 2、开展内容及目的 3、正常类贷款 (1)常见风险 (2)控制措施 案例分享:贷后如何通过第三方掌握企业情况 4、逾期类贷款 (1)常见风险 (2)控制措施 案例分享:客户多次逾期怎么办? 互动研讨:一旦贷款出现逾期,风险认定时如何可免责 第三讲:客户经理日常管理 一、工作职责 二、工作流程 1、每日五件事 2、每周两件事 3、每月两件事 案例分享:客户经理的工作日志

授课对象:零售信贷客户经理

朱琪-无锡市
决胜网点——向精细化经营管理要产能
决胜网点——向精细化经营管理要产能

第一讲:精细化经营管理概述 一、精细化经营管理的内涵与特征 1. 精细化经营管理的内涵 2. 精细化经营管理的特征 3. 银行精细化经营管理产能提升模式 二、网点经营管理面临的问题 1. 经营定位问题 2. 目标管理问题 3. 经营分析问题 4. 经营策略问题 5. 专业能力问题 6. 过程管理问题 7. 督导机制问题 三、网点经营管理的持续改善 1. 精细化经营管理是对工作质量的控制和持续改善 2. 精细化经营管理的认识逻辑 1)目标——引导企业一切活动的基础 2)规则——企业目标落实的行动规定 3)训练——保障工作质量的稳定和提高 4)考核——对人的工作过程和结果的控制 5)文化——对制度长期产生作用的支持 3. 持续改善是网点产能提升的关键技术(PDCA) 1)P——计划 2)D——执行 3)C——检查 4)A——改进 案例讨论:你认为网点精细化经营管理的主要内容是什么? 案例讨论:结合实际银行在精细化经营管理中存在哪些问题,有何好的解决方案? 第二讲:网点精细化经营管理与产能提升 一、网点经营逻辑“一点一策” 1. 经营分析 1)网点外部宏观市场分析 2)内部经营情况分析 3)同业竞争情况分析 2. 确定网点经营方向及目标分解 1)分解到客群 2)分解到员工 3)分解到客户 3. 制定相应的经营策略 4. 支撑目标达成的行动方案及管控措施 工具运用: “一点一策”管理重点定方向、给方法、管过程管理重点 二、网点管理逻辑 1. 市场定位 2. 资源配置 3. 流程优化 4. 绩效激励 5. 运营管理 案例讨论:如何解决某网点经营管理逻辑的六个问题 三、客户经营团队赋能管理 1. 客户经营与管理 2. 网点过程管理 3. 持续提升动力管理 4. 组织持续改善管理 5. 网点各岗位5K管理(5个关键KEY) 1)关键职责 2)关键行为 3)关键流程 4)关键技能 5)关键工具 问题讨论: 1. 如何对网点管理过程进行管控? 2. 分支行如何确保目标达成的过程可控? 3. 网点层面如何确保各岗位动作执行到位? 4. 分行、支行、网点层面如何检视提升? 第三讲:细分客群的差异化营销策略 一、客群经营分析 1. 存量客户分析 2. 流量客户分析 3. 增量客户分析 二、客群需求分析 1. 资金分析 2. 金融需求分析 3. 非金融需求分析 三、客群经营策略 1. 目标制定 2. 达成策略 四、客群活动指引 1. 活动规划策略 2. 年度回馈活动 3. 厅堂促销活动 4. 主题活动 五、异业联盟平台搭建三方资源整合 第四讲:网点精细化经营管理持续改善(沙盘实战) 一、网点经营管理与策略分析 SWOT分析及结果运用、过往经营数据模拟分析统计网点经营数据,并分析发展趋势;找出上升/下降指标,并分析原因 工具:经营分析报告 成果:完成某支行经营分析报告(第一部分) 二、客户活动组织与管理 培训内容:客户活动组织技巧 关键知识点: 1. 客户活动分类 2. 客户活动策划、组织、实施 3. 客户活动操作要点 4. 客户活动邀约流程 工具:营销活动管控表 成果:某支行经营分析报告(第二部分) 三、销售管理 培训内容:月度工作计划、月活动量计划 关键知识点: 1. 将月度业绩目标按照客户数、规模、中收三个维度进行逐一分解 2. 结合客户数、规模、中收中的细项找到业绩达成的目标客群 3. 根据目标客群制定相应的实施计划 4. 梳理行动名单,并根据经验预估行动名单所能达成的业绩目标 5. 根据目标缺口情况,进一步梳理补充网点特色名单、自建名单、活动名单、厅堂名单等 6. 名单筛选标准 工具:月度工作计划表、月活动量计划表和商机名单表/其他名单表 成果:某支行经营分析报告(第三、四部分) 四、过程管理 培训内容:会议管理、销售督导 关键知识点: 1. 会议流程 2. 晨夕会看板 3. 理财经理工作日志检查 4. 节气日系列活动 5. 主题系列活动 6. 片区系列活动 工具:营业经理工作日志 五、能力提升与绩效管理 培训内容:电销技巧与面访技巧;绩效诊断、面谈、追踪 关键知识点: 1. 电访邀约步骤与技巧 2. 常见异议处理 3. 电话邀约分析指导 4. 销售基本流程 5. 顾问式营销技巧 6. 绩效诊断维度(知识、技能、态度、外部障碍) 7. 绩效不佳常见原因分析 8. 绩效面谈重点 9. GROW提问技巧 辅导工具使用:绩效追踪方法、绩效追踪关键指标

授课对象:银行零售分管行长、零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、理财经理

尚亚军-北京市
基于网格化大数据的经营延展
基于网格化大数据的经营延展 ——整村批量授信

第一讲:农村金融机构的新形势新定位 1.农村金融的发展变化 1)互联网金融的渗透 2)同业竞争白热化 3)经营成本的加重 4)乡村城市化 5)产品结构单一,亟需更新迭代 6)三次转型效果不明显,营销观念有待转变 2.农村金融的新形势新定位 1)深化网格化对客户深耕细作 2)零售业务批发做 3)银行从“坐”向“行”转变的营销主动性升级 4)强化本地市场客户粘性,控制客户流失 5)带动地方经济,形成可持续的发展模式 第二讲:解读整村授信 1.整村授信的意义 1)零售业务批发做,网格化经营的延展 2)从跑马圈地转向深耕客群 3)批量获客的收益 2.整村授信四大要点 1)片区筛选 2)经营客群 3)深度的产品绑定 4)助力地方经济 3.整村授信需注意问题 1)空心村问题 2)客群选择问题 3)用信激活问题 4)产品单一问题 5)绩效分配及团队管理问题 6)与村委的合作洽谈问题 第三讲:整村授信的流程解读 1.定客群: 1)筛选有效客群的标准 2)如何过滤无效客群 2.定产品 1)存贷联动,交叉绑定 2)流程优化 3)产品整合打包 3.定策略 1)与政府洽谈技巧 2)活动流程的把控 3)信息采集与管理 4)批量转化及后期跟进 4.定模式 1)营销频度的建立 2)客户的贷后管理 3)客户经理的精细化管理 5.定风控 1)如何处理信息不对称的问题 2)整村授信的风控模型 3)授信额度测算 第四讲:整村授信的营销模式推进 1.整村授信的营销节点 1)仪式感的塑造 2)入户拜访要点 3)重要时间节点 2.五大客群细分及营销策略 1) 种养殖大户的营销策略 2)打工人员的营销策略 3)一般农户的营销策略 4)个体工商户的营销策略 5)他行客户的营销策略 3.整村授信的营销沟通要点 1)与村委的沟通要点 2)与村民的沟通要点 3)活动现场的“逼单”要点

授课对象:信贷部领导、零售部领导、支行长、网点负责人、客户经理等

王潇-长春市
《商业银行法律风险防范实务》
《商业银行法律风险防范实务》

第一讲:银行法律风险的定义、类别、含义与监管体制 一、新巴塞尔协议与银行法律风险 1. 银行业面临的主要风险类别 2. 新巴塞尔协议对风险的全面覆盖 3. 银行法律风险的定义 二、银行法律风险的含义 1.法律风险是一种特殊类型的操作风险 2.法律风险的分布非常广泛 3.法律风险是一种需要计提资本的风险 三、银行法律风险的监管组织结构及其完善 1.管理法律风险的组织结构 2.专门的法律合规部门 3.目前法律风险管理部门存在的问题 四、法律风险的管理程序 1. 识别法律风险 2. 评估法律风险 3. 监测法律风险 4. 控制和缓释法律风险 五、完善法律风险监控体系,防范法律风险 1. 培养全员法律风险意识,建立法律风险意识文化 2. 制度层面完善授权等内控制度 3. 具体实施层面要强化法律事务部门对法律风险的管理职能 第二讲:银行信贷业务法律风险管理实务 一、信贷人员的道德风险与职业操守 1. 建立一个中心 2. 树立两种意识 3. 培养三种能力 4. 修炼四种境界 5. 处理五种关系 二、信贷业务中所涉的信贷法律风险 1. 贷款合同期限表述要规范 2. 未办理抵押登记抵押合同的法律效力 3. 担保人主体资格的审查的信贷风险 4. 房屋及划拨土地抵押的信贷风险 5. 以难以变现的财产进行抵押的信贷风险 6. 以他人财产作抵押的信贷风险 7. 共有财产抵押的信贷风险 8. 抵押权与租赁权冲突的信贷风险 9. 因抵押物价值严重不足产生的信贷风险 10. 一债多保情况下抵押登记的信贷风险 11. 保证人对外担保有限制性规定的法律风险 12. 如何防范查封陷阱 13. 离婚协议中对夫妻共同债务的约定有效吗? 14. 放款之后怠于收款的诉讼时效风险 15. 公司收发人员签收邮件能否认定为公司行为 第三讲:银行如何应对企业破产中的法律风险 一、企业破产与银行风险 1. 《破产法》的相关规定 2. 恶意破产给银行带来的风险 二、企业不规范破产的表现 1. 利用法人制度不健全逃废银行债务 2. 采用先分立后破产的方式转移企业财产 3. 破产清算流于形式,假破产、真欺诈 三、银行针对企业破产风险的控制 1. 注重贷前调查制度,从源头上规避风险 2. 加强抵押贷款管理,确保抵押贷款安全性 3. 充分考虑处置变现成本,及时处置降低风险 4. 引入抵押资产“净值”概念,剔除法定优先权的预期风险 5. 约定债权级别,前置抵押权优先受偿顺序 6. 强化机制建设,防范操作风险 四、从一起企业破产案例看银行针对性风险防范策略 第四讲:银行如何规避债权转让中的法律风险 一、银行债权转让的法律规定 1.中国人民银行《关于商业银行借款合同项下债权转让有关问题的批复》 2.最高人民法院《关于对企业借贷合同借款方逾期不归还借款的应如何处理问题的批复》 3. 最高人民法院《关于审理涉及金融不良债权转让案件工作座谈会纪要》 4. 上海市高级人民法院关于《关于审理涉及债权转让纠纷案件若干问题的解答》 5. 《湖南省高级人民法院关于审理涉及银行不良金融资产转让纠纷的指导意见》 6. 中国银监会办公厅《关于商业银行向社会投资者转让贷款债权法律效力有关问题的批复》 二、银行可以将不良债权转让给非金融机构吗? 1. 相似的案例不同的判决结果 2. 争议极大的两种观点 三、银行转让债权的典型案例分析与点评 1. 农行河北衡水分行债权转让案 2. 内蒙古某商业银行转让债权案 3. 林某诉广东省渔业开发有限公司等债权转让合同纠纷案 第五讲:课程结论与回顾 1. 课程回顾 2. 答疑解惑 3. 合影道别

授课对象:法律合规部、资产风险部、支行网点负责人、客户经理、信贷员

潘玉良-深圳市
《商业银行案件防控实务》
《商业银行案件防控实务》

第一讲:如何理解案件防控? 一、当前银行面临的案防形式 1. 金融风险形势复杂 2. 案件风险形势严峻 3. 案发特点突出 二、银行案件定义与分类 1. 三要素:人、行为、程度 2. 第一类:涉嫌触犯刑法的 3. 第二类:存在其他违法违规行为的 4. 第三类:不涉嫌触犯刑法也无其他违法违规行为的 三、银行案件风险信息 1.七类风险事件信息 2.七类操作风险 3.四种风险模块 四、银行案件、案件信息与操作风险关联性 1. 案件风险信息是操作风险的演变,案件是案件风险信息的恶化 2. 操作风险是产生银行案件的主要根源,案件是操作风险的重要表现形式 3. 风险管理是案件防控的基础,案件防控的重点就是有效防范操作风险 第二讲:为什么要进行案件防控? 一、一批大案要案相继暴露 近期各大商业银行发生的大案要案 二、银行发生案件的危害 1. 影响资金安全 2. 影响队伍建设 3. 影响社会形象 4. 影响经营发展 5. 引起法律纠纷 三、银行案件防控工作中存在的问题 1. 思想误区 2. 管理误区 五、银行案件风险成因 1. 思想认识不充分,对案防重视不够 2. 公司(法人)治理不完善,监督约束缺失 3. 制度流程不健全,执行力不足 4. 监督检查不深入,不能有效揭示风险 5. 责任追究不到位,惩戒警示作用不足 6. 教育培训不重视,部分员工行为失范 7. 经营思想不端正,弱化了内部管理 8. 选人机制不科学,重要岗位用人失察 六、常见的六种典型案件解析 1. 票据类 2. 骗贷类 3. 存款类 4. 互保类 5. 违法放贷类 6. 理财飞单类 第三讲:如何进行案件防控? 一、银监会推进案件防控的主要措施 1. 银行案件防控目标 2. 十三条意见 3. 六个领域、两个环节、四项制度 4. 注意九种人 5. 开展十项联动 6. 加强四项“技防” 三、开展案防自评估,建立排查机制,进行案件责任追究 1. “一案四问责” 2. “双线问责” 3. “上追两级” 四、开展案件专项治理 第四讲:课程结论与回顾 1. 课程回顾 2. 答疑解惑 3. 合影道别

授课对象:法律合规部、资产风险部、支行网点负责人、客户经理、信贷员

潘玉良-深圳市
《信用卡风险防范与案件处置》
《信用卡风险防范与案件处置》

第一讲:信用卡风险分析与防范对策 一、信用风险 二、欺诈风险 三、操作风险 四、技术风险和洗钱 第二讲:信用卡欠款所涉法律关系 一、民事法律关系 二、行政法律关系 三、刑事法律关系 第三讲:信用卡纠纷案件的处置与维权的五个关键 一、如何认定信用卡案件性质是民事案件还是刑事案件 1. 信用卡犯罪有关的法律规定和司法解释 2. 如何判断“以非法占有为目的” 3. 如何判断“透支金额” 二、如何认定信用卡合同成立和生效时间 三、如何认定交易明细纪录和清单的证据效力 1. 证据合法有效 2. 书面证据 3. 持卡人举证责任 四、信用卡纠纷案件的举证责任分配 1. 发卡行的责任认定 2. 持卡人合理使用和妥善保管信用卡的义务的认定 3. 特约商户的合理审查义务的认定 司法案例:广东省东莞市第一人民法院松山湖法庭司法实践 案例1:信用卡被他人盗刷案例 案例2:案外人冒领信用卡消费案例 案例3:伪卡消费案例 五、恶意透支的处置策略 1. 恶意透支的六种情形 2. 涉嫌恶意透支的催收策略 3. 信用卡诈骗罪及量刑标准 4. 恶意透支案例分析及司法实践 第四讲:课程结论与回顾 1. 课程回顾 2. 答疑解惑 3. 合影道别

授课对象:信用卡风控部门、信用卡催收团队、催收人员

潘玉良-深圳市
《逾期催收法务及作业风险防范》
《逾期催收法务及作业风险防范》

第一讲:贷款逾期所涉法律关系及相关法规 一、贷款逾期所涉及的民事法律关系及民法规定 1. 《民法通则》 2. 《合同法》 3. 《婚姻法》 4. 《民事诉讼法》 5. 支付令 6. 强制执行与拒执罪 二、有关征信报告的相关知识 1. 个人信用报告格式解读 2. 常见的征信机构 3. 有关“黑名单”的准确解释 4. 其他有关征信报告的诸多问题 三、刑事法律关系及刑法规定 1. 恶意透支的六种情形 2. 涉嫌恶意透支的催收策略 3. 信用卡诈骗罪及量刑标准 4. 恶意透支案例分析及司法实践 第二讲:催收诉讼流程及常见法律风险点 一、诉讼催收的法律流程 二、诉讼时效法律风险 三、财产保全相关知识 四、有关限制出境的相关知识 五、有关限制高消费的相关知识 六、如何执行存款/收入/动产/不动产 七、有关夫妻共同债务的解释和处理 第三讲:催收所涉法律风险防范 一、买信息与“贩卖公民信息罪” 二、冒充公检法与“招摇撞骗罪” 三、短信骚扰与《治安管理处罚法》 四、萝卜章与“私刻公章罪” 五、“暴力催收”可能涉及的刑事法律风险 1. 非法拘禁罪 2. 故意伤害罪 3. 侮辱罪 4. 恐吓罪 5. 诽谤罪 六、《催收自律公约》的相关规定 第四讲:课程结论与回顾 1. 课程回顾 2. 答疑解惑 3. 合影道别

授课对象:风控部门、催收团队各层级、催收人员

潘玉良-深圳市
《商业银行信贷逾期控制与不良资产处置》
《商业银行信贷逾期控制与不良资产处置》

第一讲:商业银行信贷风险的识别与防范 一、商业银行信贷风险识别 1. 什么是信贷风险 1)系统性风险 2)非系统性风险 2. 内控机制不完善是导致非系统性信贷风险的主要成因 1)客户信用评估方式的严重滞后 2)信贷风险防范体系(三驾马车)职责与分工不匹配 3)缺乏对信贷风险的归类与综合分析 3. 银行信贷风险的识别 1)无抵押风险:信用卡、小额贷、消费金融等 2)抵押类风险:购房贷、经营类贷款 3)质押类风险:股票等有价证券质押贷款 二、商业银行信贷风险防范与对策 1. 建立严格的审贷分离的信贷管理体制 2. 做好贷款“三查”工作 3. 加强信贷管理工作的“三性”管理 4. 建立风险识别系统 5. 进贷款风险决策和放贷担保制度 6. 加强清收工作的领导、提升清收能力 三、商业银行信贷风险案例 第二讲:商业银行贷后逾期管理 一、什么是贷后逾期管理 1. 什么是逾期贷款 2. 贷款逾期的原因和种类 1)无关还款意愿和还款能力的特殊情况逾期 2)有还款意愿但还款能力恶化的逾期 3)有还款能力无还款意愿的逾期 4)无还款意愿且丧失还款能力的逾期 二、如何进行贷后逾期管理 1. 逾期管理的流程图 2. 逾期客户管理模型图 3. 逾期催收流程图 三、逾期催收的方法和工具 1. 电话催收 2. 短信催收 3. 函件催收 4. 上门催收 5. 司法催收 6. 互联网催收 7. 委外催收 第三讲:不良资产处置渠道 一、银行不良资产领域的经典理论 1. 冰棍理论 2. 苹果理论 二、银行不良资产除催收外的其他处置方式 1. 资产重组 2. 核销 3. 资产证券化 4. 债转股 5. 不良收益权转让 第四讲:银行信贷风险与资产保全案例分析及启示 一、个人信贷业务风险案例 1. 信贷员以权谋私不良贷款案 2. 利用假房产证骗取银行贷款案 3. 内部管理松懈造成不良贷款案 4. 个人住房不良贷款案 5. 信用卡不良贷款案 6. 助学贷不良贷款案 二、法人信贷业务风险案例 1. 蓝田公司拖欠贷款案 2. 房地产公司利用假按揭骗贷案 3. 珠峰摩托不良贷款案 三、资产保全案例 1. 重组时抓住抵押物,全额收回贷款本息 2. 假重组真逃债,诉讼全额收回贷款 3. 债务减免,处理好银行收贷与弱势群体的关系 4. 债权出售,城中村改造项目 5. 企业债务沉重,用大厦抵债 6. 破产清偿,快速反应,成功清收一亿 7. 打包处置案例 8.核销处置案例 第五讲:课程收尾 1. 课程回顾 2. 答疑解惑 3. 合影道别

授课对象:银行各支行负责人、客户经理、不良资产清收人员

潘玉良-深圳市
《新形势下不良资产专业化催收策略与实战技巧》
《新形势下不良资产专业化催收策略与实战技巧》

第一讲:认清不良资产清收的新形势 一、美国和中国台湾地区不良资产清收现状 1. 美国催收现状及法规 2. 台湾催收管理标准 二、中国金融业不良资产的现状与面临的新形势 1. 金融业不良资产的现状 2. 金融业不良资产清收的专业链条 3. 新形势下不良资产清收方式必须转型 1)“硬催收”带来的破坏性影响 2)人性化催收、阳光催收成为发展的必然 案例分享:委外催收公司的转型 第二讲:从系统层面提升不良资产清收管理能力 分组讨论、发表:当前不良资产清收面临的难点、痛点 一、系统化提升不良资产清收管理能力 1. 专业的清收队伍 1)成立专门处理不良资产的清收团队 2)清收团队的专业化管理 3)清收团队的绩效管理与荣誉体系 案例:某资产管理公司的催收团队 2. 专业的案件管理 1)不良资产案件档案管理 2)建立不良案件电子化管理系统 3)不良案件的波浪式流转 案例:某金融公司的电催系统 3. 专业的清收流程 1)逾期时段的划分 2)分段清收管理策略 3)内部清收与委外催收 案例:某银行的委外催收团队 4. 专业的清收策略方法 1)电话清收 案例:电话催收五部曲POWER原则 2)短信清收 反面案例:脑洞清奇的短信催收 3)信函清收 案例:催收信函和律师函 4)上门清收 案例:说一半,藏一半,露一半 5)公安协催 案例:公安介入各有利弊 6)诉讼/仲裁 案例:河北衡水仲裁委“互联网+仲裁”模式 5. 专业的清收谈判 1)通用谈判理论 2)适合催收的谈判理论 3)基于心理干预主导进程的谈判模式 第三讲:基于心理干预主导进程的诉前协商策略与谈判模式 一、诉前协商的重要性 二、基于心理干预主导进程的清收谈判新模式 1. 谈判的本质在于心理较量 2. 清收双方的心理战力分析 3. 心理干预谈判新模式 第四讲:心理干预主导进程的催收谈判技巧及案例解析 一、心理干预谈判流程:过五关斩六将 1. 第一关:消除欠款人对抗及话术技巧 案例:“重复”技巧的运用 2. 第二关:增进信任、消除欠款人人幻想话术技巧 案例:“策略性同理心”、“假设引导”技巧的运用 3. 第三关:定位欠款人心理活动、推动还款承诺及话术技巧 案例:“提问技巧“、“标注”技巧的运用 4. 第四关:还款目标校准及话术技巧 案例:“校准“技巧的运用 5. 第五关:欠款人自我推动还款及话术技巧 案例:承诺还款“五落实”“四承诺”技巧的运用 二、心理干预技巧在清收案件中的的实战应用案例 1. 跨国催收显真情 2. 突发事件紧急应对 3. 泰山压顶迎面截车 4. 一起做侦探你我来破案 5. 绳之以法树立典型 6. 切中厉害终还款 7. 抢占先机优先还款 8.医生查房不抛弃不放弃 9. 关联信息侧面施压 第五讲:课程收尾 1. 课程回顾 2. 答疑解惑 3. 合影道别

授课对象:银行各支行负责人、客户经理、不良资产清收人员

潘玉良-深圳市
《年金险销售》
《年金险销售》

一、年金保险、让生活更美好 1.客户为什么需要年金险——年金险市场政策红利解读 2.年金险意义与功用——人生财富安全的7大风险 二、一分钟读懂年金险 1.年金险基础知识——定义+特征 2.年金险基础知识——万能账户功能解析 3.年金险功能分析——强制储蓄功能、养老/教育规划功能、收入平滑功能、隔离/传承功能 三、年金险卖点深挖 1.年金险五大特性——安全性(十道财富防火墙) 2.年金险五大特性——流动性(金融质押功能) 3.年金险五大特性——收益性(险资创投渠道) 4.年金险五大特性——控制性(法商案例解析) 5.年金险五大特性——必要性(国家年金险战略解读) 研讨:年金险卖点包装及FABE话术解析 四、年金险客群攻略 1.年金险客群需求分析——90后社会新鲜人 2.年金险客群需求分析——自雇人士 (个体工商户+企业家) 3.年金险客群需求分析——他雇人士 (公务员+白领人士) 4.年金险客群需求分析——中老年人士 5.年金险客群需求分析——全职太太 五、年金险销售攻略 1.卖年金、如何进行观念导入? 1)如何导入保险意义 2)如何导入家庭财富普尔图 3)如何导入投资房子不如投资年金险 2.卖年金、如何进行销售面谈 1)客户分类 2)保额计算 3)理念导入 4)异议处理 研讨:常见年金险异议处理话术 3.卖年金、如何进行客户逼定 1)普通客户:强制储蓄案例逼定(养老+教育) 2)中产客户:资产配置案例逼定(家庭资产普尔图) 3)高净值客户:法商案例逼定(婚姻法、继承法、税法) 研讨:年金险销售方案(抽签定客户情况) 六、高净值客户年金险需求解析 1.房产税对高净值人群的风险解析 2.遗产税对高净值人群的风险解 七、 年金险产说会演绎

授课对象:个险销售人员

李竟成-重庆市
在线咨询
关注微信
华师经纪公众号
下载APP
优师优课APP
返回顶部
客服