房地产融资的运作:房地产五大融资路径全揭秘
房地产融资的运作:房地产五大融资路径全揭秘

第一讲:宏观视角下的房地产投融资 一、宏观经济与资本市场 1. 中国宏观经济的结构化转型 2. 资本市场进入窗口期与红利期 案例:中美市场比较 二、房地产投融资的转型期 1. 多层次资本市场的兴起、强监管与房地产投融资的转型期 2. 当前房地产市场中融资的概况 第二讲:房地产银行融资运作全流程解析 一、房地产银行融资的基础 1. 房地产银行融资的广义概念与狭义概念 2. 房地产银行融资的分类 1)表内融资 2)表外融资 案例:上海绿地 3. 证监会对于房地产银行融资的监管分类 4. 房地产银行融资的模式与流程 二、房地产银行表内融资的核心要点 1. 开发贷的内涵及条件 2. 土地储备贷款的规定解读:财综【2016】4 号、财综【2017】2 号 3. 经营性物业贷款的内涵和流程 4. 项目抵押贷款的条件 5. 旧改贷/城市更新贷款的规定 案例:农行上海分行 三、房地产银行表外融资的关键点 1. 资金用途监管 2. 通道业务监管 3. 投资管理监管 4. 常见形势及要求 案例:江苏某房地产改造项目债权融资 第三讲:房地产私募基金融资的运作模式 一、房地产私募基金融资的概述 1. 房地产私募基金融资的内涵与发起原因 2. 房地产私募基金融资的政策演变 3. 房地产私募基金融资的现状 二、房地产私募基金融资的备案 1. 房地产私募基金融资的产品类型 2. 房地产私募基金融资的投资方式 1)股权投资 2)可转债、债转股类 3)明股实债 4)股+债 案例:易居中国—诺亚财富TOP50地产母基金 案例:阳光新业收购银河宾馆 3. 房地产私募基金融资的资金用途 1)住宅类 2)长租公寓类 3)存量物业股权收购 4)城市更新/旧城改造以及棚户改造 5)不良资产及其收益权 案例:赛富基金与新派白领公寓 4. 房地产私募基金融资的结构化设计及要求 第四讲:房地产信托融资的运作全流程解析 一、房地产信托的基础知识 1. 房地产信托的内涵、运用方式与资金来源 2. 贷款型房地产、股权型房地产、权益型房地产信托模式 3. 房地产财产信托 4. 房地产信托的操作模式及案例 5. 房地产财产信托的操作模式及案例 二、房地产投资信托基金 1. 房地产投资信托基金的内涵、特征与分类 2. 房地产投资信托基金的监管 3. 房地产投资信托基金与房地产信托、ABS、银信合作 4. 房地产投资信托基金的操作模式及案例 三、房地产信托融资的关键点 1. 房地产信托融资的非标债券业务 2. 房地产信托融资的通道业务 3. 房地产信托融资的投资方式 案例:万科房地产投资信托基金融资 第五讲:房地产券商融资的运作全流程解析 一、房地产券商融资的基础知识 1. 房地产券商融资的内涵、运用方式与资金来源 2. 房地产券商融资的类型 二、房地产券商融资的公司债形式 1. 公司债形式的内涵与特征 2. 公司债形式的政策演变 3. 公司债形式的资管新规 4. 公司债形式的现状 案例:华夏幸福、恒大、泛海等 三、房地产券商融资的企业债形式 1. 企业债形式的内涵与特征 2. 企业债形式的政策演变 3. 公司债形式的现 四、房地产券商融资的境外发债形式 1. 境外发债形式的内涵与特征 2. 境外发债形式的政策演变 3. 境外发债形式的现状 五、房地产券商融资的资产证券化 1. 资产证券化的内涵与特征 2. 资产证券化的政策规定及确认评估方法 3. 房地产券商融资资产证券化的现状 4. 房地产券商融资企业资产 ABS 及资产支持票据 六、房地产券商融资的 IPO 与定增 1. IPO 与定增的内涵与特征 2. IPO 与定增的政策规定及现状 第六讲:房地产保险融资的运作全流程解析 一、房地产保险融资的基础知识 1. 房地产保险融资的内涵、运用方式与资金来源 2. 房地产保险融资的类型 二、房地产保险融资的关键点 1. 房地产保险融资的投资主体 2. 项目应满足的条件 ● 掌握房地产不同融资方式的监管规定 ● 掌握房地产不同融资方式政策演变过程 ● 了解房地产不同融资方式运作的全部细节及要求 课程方式:讲演结合+案例研讨+互动研讨

授课对象:政府相关部门、房地产公司投融资部、金融机构资产管理部、投行等机构负责人,负责投资拓展的操作层(总部投资拓展总监、区域总经理、投资总监、经理等); 负责外部融资的操作层(财务总监、总部与区域融资总监、融资经理等);

郑偕-北京市
《年金险销售》
《年金险销售》

一、年金保险、让生活更美好 1.客户为什么需要年金险——年金险市场政策红利解读 2.年金险意义与功用——人生财富安全的7大风险 二、一分钟读懂年金险 1.年金险基础知识——定义+特征 2.年金险基础知识——万能账户功能解析 3.年金险功能分析——强制储蓄功能、养老/教育规划功能、收入平滑功能、隔离/传承功能 三、年金险卖点深挖 1.年金险五大特性——安全性(十道财富防火墙) 2.年金险五大特性——流动性(金融质押功能) 3.年金险五大特性——收益性(险资创投渠道) 4.年金险五大特性——控制性(法商案例解析) 5.年金险五大特性——必要性(国家年金险战略解读) 研讨:年金险卖点包装及FABE话术解析 四、年金险客群攻略 1.年金险客群需求分析——90后社会新鲜人 2.年金险客群需求分析——自雇人士 (个体工商户+企业家) 3.年金险客群需求分析——他雇人士 (公务员+白领人士) 4.年金险客群需求分析——中老年人士 5.年金险客群需求分析——全职太太 五、年金险销售攻略 1.卖年金、如何进行观念导入? 1)如何导入保险意义 2)如何导入家庭财富普尔图 3)如何导入投资房子不如投资年金险 2.卖年金、如何进行销售面谈 1)客户分类 2)保额计算 3)理念导入 4)异议处理 研讨:常见年金险异议处理话术 3.卖年金、如何进行客户逼定 1)普通客户:强制储蓄案例逼定(养老+教育) 2)中产客户:资产配置案例逼定(家庭资产普尔图) 3)高净值客户:法商案例逼定(婚姻法、继承法、税法) 研讨:年金险销售方案(抽签定客户情况) 六、高净值客户年金险需求解析 1.房产税对高净值人群的风险解析 2.遗产税对高净值人群的风险解 七、 年金险产说会演绎

授课对象:个险销售人员

李竟成-重庆市
《健康险销售》
《健康险销售》

第一讲:国家为什么要大力发展健康险 一、追根溯源-为什么国家发展健康险? 1.国家保险行业发展政策解读 2.中国民众健康大数据分析解读 3. 健康险国家发展规划解读 二、职业人群客户健康险需求分析 案例分析:不同职业人群的健康风险 1.青少年健康风险显性后果与隐性风险 2.打工仔健康风险显性后果与隐性风险 3.全职太太健康风险显性后果与隐性风险 4.企业主健康风险显性后果与隐性风险 三、 家庭结构健康险需求分析 1.单身期+家庭形成期健康险需求分析 2.家庭事业成长期健康险需求分析 3.家庭事业成熟期健康险需求分析 工具使用:家庭健康风险一览表 第二讲:健康险实战销售技能提升训练 一、基础技能篇:健康险销售七步法 第一步:重大疾病的发病概率 【气泡图】 第二步:重大疾病的高治愈率 第三步:重大疾病的治疗花费 第四步:应知应会的社保知识 【社保V字图】 第五步:法商解码重症后遗症 【法商5条图】 第六步:额外及不能停止支出 【V字图升级版】 第七步:理赔数据看重疾保险【保额阴影图】 工具使用:风险分析气泡图、客户分类象限图、社保V字图【升级版】、保额阴影图 二、进阶技能篇:高保额健康险销售 1.巧用人性弱点,完成销售推荐 2.观念导入:从电路系统看健康风险 3.销售导入:“4长、1大、3重”谈重疾 4.销售导入:高保额销售法“三分图” 5.方案呈现:如何用“4象限图”讲懂产品卖点 6.产品促成:巧用“撕纸法”逼定客户 7.个人包装:客户增值服务“圆5曲” 8.异议处理:“太极5式”实现客户异议消失 小组演练:演练进阶销售流程 第三讲:群策群力-人人都讲健康保障产说会 一、健康保障产说会的示范演绎 1.健康保障产说会案例分享 2.健康保障产说会设计逻辑 二、健康保障产说会设计与通关演练 1.健康保障产说会的主讲思路研讨 2.健康保障产说会的通关演练

授课对象:寿险公司营销人员

李竟成-重庆市
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