银行普惠金融发展思路
银行普惠金融发展思路 与对公客户经理营销技巧提升

导入:普惠金融的起源及内涵 1. 普惠金融的认知 2. 普惠金融理解的误区 3. 普惠金融的三大内涵 1)金融服务空白点的覆盖率 2)金融服务深度的渗透性 3)金融消费者保护问题 4. 对普惠金融的反思 1)如何保持普惠金融的可持续性——平衡社会效益和商业效益 2)如何评价普惠金融的实效性——除了融资额增加还应关注覆盖面的扩大 3)如何抑制普惠金融中的非道德性——保护银行的同时也避免客户的非理性 4)如何解决普惠金融中的鱼和渔——提供融资只是起点,帮助成长才是使命 第一讲:传统普惠金融的设计思路 一、基于第三方增信的思路 1. 科技贷——地方政府风险分担机制 2. 担保公司介入——名单准入为先,业务合作在后 3. 保险公司介入——信保融资、专利权融资 4. 联保联贷——商会商圈批量 案例:信保融资合作的兴起到衰落 二、核心企业的供应链 1. 上游企业保理 2. 下游企业保兑仓 3. 商业承兑汇票的运用 总结:银行供应链产品的运用远远落后于市场 案例: 微众银行的供应链下游业务 三、普惠金融思路设计中客户的四大痛点 1. 利率高低 2. 政策稳定与否 3. 快捷 4. 方便 核心:资料清晰简单且快捷答复 第二讲:当前热门的普惠金融设计 一、风靡一时的税贷 1. 税贷出台的背景 2. 税贷的三大特点 二、浅尝辄止的流水贷 1. 流水贷的三大核心 2. 流水贷的两大不足 三、足值抵押下的创新-个人经营贷/工业厂房按揭 1. 核心——拉长期限 2. 目的——避免政策波动和过桥成本 四、无还本续贷和二押贷 1. 解决过桥难的问题 2. 房产增值下的私公联动 第三讲:创新的普惠金融思路 一、大数据应用下的出口小微企业线上融资 1. 核心:海关物流数据与收款资金流数据作为授信基础 2. 特点:信用、线上、小额 3. 风险控制 1)大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题 2)短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题 3)小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题 4)线上审批线上提款——解决人力占用的问题 5)客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题 6)单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题 二、政府参与背后的外贸代理企业供应链方案 核心:政府兜底+出口信用保险+应收账款线上确认+商业承兑汇票 特点:政府驱动、多方参与 1. 外贸代理企业的三大特点 2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道 3. 外贸代理企业的业务流程 4. 外贸代理企业的授信难点 5. 政府参与的动力 案例:阿里巴巴一达通的先进经验 第四讲:当前国际国内形势和国家政策导向 一、国际国内形势 1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断(外需被压制) 2. 国内形势——经济下行,尚未见底(内需不足) 二、国内经济问题的两个关键 1. 信心比黄金更重要 2. 人口比摩天大楼更重要 三、国家对银行的政策导向 1. 回归本源,支持制造业 2. 突出普惠金融,扶持中小企业 3. 压降银行业的暴利 4. 打击资金空转和套利行为 第五讲:当前对公客户经理面临的困境? 一、对公客户越来越难营销 1. 整体需求的减少 1)经济下行制造业需求的减弱 2)政策调控下房地产业务的萎缩 3)政府债务清理造成间接融资减少 2. 金融行业产能过剩 1)同业竞争激烈 2)银行产品的同质化 3)银行产品的后知后觉 二、客户经理考核“压力三大” 1. 存款是立行之本 2. 利润是收入来源 3. 客户是万事之基础 三、内部矛盾与外部监管双重挤压 1. 内部矛盾越来越激化 案例:营销条线与审批条线的矛盾 案例:营销条线与会计条线的矛盾 案例:营销条线内部(产品经理与客户经理的矛盾) 2. 外部监管越来越严格 1)2017年:三违反、三套利、四不当 2)2018年:整治市场乱象 3)2019年:LPR改革、资管新规 案例:假结构性存款、变相高息存款、保本理财退出历史舞台 四、本位主义思维下的客户经理工作强度翻倍增加 1. 为了免责宁可错杀三千,不可使一人漏网的审批条线 2. 为了合规宁可折腾客户,绝不变通的会计条线 3. 为了作秀宁可表面功夫,假装很用力的中后台 总结:案头工作越来越多、出门营销越来越少 第五讲:客户经理考核目标以及营销误区 一、考核目标背后的难处 1. 存款——小企业没闲钱、大企业做理财 2. 利润——传统利差收窄、中收科目监管严 3. 客户数——小企业不断退出、大企业连带效应不足 总结:考核的核心是-客户合作的深度和广度 二、实现考核目标的总省支行手段 1. 总行——愿景法 2. 省行——奖惩法 3. 支行——投机法 举例:猪如何上树的启示 三、两类企业客户的现状 1. 小微企业不规范——银行不想做也不能做 2. 中大企业竞争多——银行赔本做也没机会做 四、营销常见的两个极端和四个错误集合 1. 两个极端——只谈关系、只谈产品 2. 四个错误集合——不区分对象、不考虑时机、以弱攻强、不能坚持 情景模拟:企业三降一高的过分要求 第六讲:营销客户应有的视野框架 一、小微企业经营正规化 1. 政府政策引导 2. 银行授信要求及价格驱动 3. 企业自身发展壮大的要求 1)融资更易 2)融资更便宜 3)经营进入良性循环 4. 小微企业正规化对客户经理的意义 1)授信难度降低 2)综合贡献度提升 3)产品运用更丰富 4)授信风险降低 话术分享:与小微企业主的谈心 二、中大企业的供应链化 1. 具备基本条件 1)有相当数量上下游客户 2)这部分客户需要融资且无抵押 3)采购和销售量大,但利润越来越少 2. 产业金融的发展路径展示 1)从现金结算转银承 2)从银承转商承 3)从依赖银行到成立金控,线上化 案例:TCL金控的成功之路 第七讲:对公客户经理的获客渠道建设及沟通技巧 一、对公客户经理获客渠道 1. 传统单点式获客 2. 批量获客渠道——政府 二、政府部门获客的思路拓展 思路一:把银行柜台作为政府部门工作网点的延伸 思路二:用好政府部门的大数据作为授信的参照物 思路三:生活缴费电子化解决收费部门难题 思路四:将政府部门员工转化为我所用 三、政府不同部门的创新营销产品 1. 电力局——电费保函 2. 海关——关税保函 3. 住建——农民工工资发放平台 4. 外汇局——送监管上门打消政策顾虑 5. 科技局——科技贷款 6. 环保局——绿色贷款 7. 人行——应收账款融资服务平台 8. 教育局——学校食堂问题 核心:运用银行产品解决政府的KPI问题 四、批量获客渠道——商会 1. 商会活动的参与和赞助——推荐我行产品的时机 2. 会长副会长单位的对公授信合作——获得口碑 3. 商会成员老板的私人银行业务——由个人到企业 4. 商会营销的产品运用 1)私人银行/家族信托业务/代发工资业务——零售出发 2)厂房按揭/经营贷/税务贷——授信主干 3)小微专用理财/线上支付工具——结算为辅 二、对公客户经理对内的三大沟通技巧 技巧一:换位思考 技巧二:借力思维 技巧三:有理有据 案例:说服审批部门的一则典型案例 案例:NRA账户存款质押境内融资 三、对客户沟通中的差异化安排 1)对人员分级差异化 2)对行业分类差异化 案例:两种沟通方式的对比

授课对象:商业银行对公客户经理、产品经理、团队长、支行行长、对公业务负责人

王佳骐-中山市
对公产品组合和服务方案
对公产品组合和服务方案

第一讲:对公营销的面临困境 一、整体需求的减少 1. 经济下行制造业需求的减弱 2. 政策调控下房地产业务的萎缩 3. 政府债务清理造成间接融资减少 二、金融行业产能过剩 1. 同业竞争激烈 2. 银行产品的同质化 案例:轰轰烈烈的ETC推广热潮 3. 银行产品的后知后觉 三、单点营销 1. 不考虑行业共性 2. 不考虑上下游 四、简单产品营销 1. 流贷+银承+理财+代发 第二讲:对公产品的分类和对公客户需求分层 一、对公产品的分类 1. 按照行内的部门分 2. 按照是否授信分 二、对公客户需求分层 1. 结算——痛点:方便、便宜 2. 融资——痛点:融得多、融得长、成本低 3. 理财——痛点:流动性好、收益高 4. 避险——痛点:信用风险、利率风险、汇率风险 5. 扩张——痛点:本行业扩张、跨行业扩张、跨国扩张 三、根据客户需求将产品重新分类 第三讲:对公产品组合的重要性及营销能力提升技巧 一、产品组合的发展 1. 初级组合是利用价差为客户提供无风险的套利设计 案例:跨境业务套利和票据套利 现状:已被监管严控 2. 中级组合是对于核心企业上下游开发提供的融资设计 案例:核心企业上游保理和下游保兑仓 现状:已被非银同业赶超 3. 高级组合是对于产业链吃透后一揽子行业金融服务方案 二、产品组合的三大重要性 1. 产品组合带动多项考核指标 2. 解决银行营销最难的获客问题 3. 提升本行和个人专业口碑 三、产品组合营销能力提升技巧 1. 套利型初级组合——无风险、快捷、收益三个特点 2. 融资性中级组合——打造自身信用和扩大销售两个重点 3. 行业金融服务组合——突出行业特色,打造行业生态圈的 第四讲:对公客户金融服务方案的撰写 一、金融服务方案的四大优势 1. 表达诚意,增加信任 2. 利于解惑 3. 有利于整合产品,形成产品包 4. 便于后续营销跟进 二、金融服务方案的结构 1. 前言撰写 2. 本行优势概括 3. 对客户需求的理解 4. 金融服务解决方案 5. 金融服务优惠条件 6. 金融服务保障措施 三、写作指南 1. 针对性:彻底理解客户需求 2. 竞争性:突出本行优势特色 3. 操作性:要保证质量 4. 新颖性:精心制作 范文展示 第五讲:实战演练——六大行业客户需求画像和产品组合运用 1. 医疗行业 核心:医院和药店 1)产品组合运用——票据+智慧医疗+移动支付 2. 汽车行业 核心:整车制造厂商和汽车经销商 1)产品组合运用——票据池+跨行现金管理+三方和两方融资+汽车消费贷+信用卡分期 3. 高端装备制造行业 核心:制造业企业 1)产品组合运用——跨境融资+票据池+供应链融资+融资租赁 4. 快速消费品行业 核心:消费品制造企业 1)产品组合运用——跨境融资+供应链融资+跨行现金管理 5. 电子信息行业 核心:电子产品制造企业 1)产品组合运用——票据+跨境融资+汇率避险+供应链融资+跨行现金管理 6. 外贸代理行业 核心:外贸代理企业 1)产品组合运用——跨境结算+供应链融资+银企直连+退税融资

授课对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

王佳骐-中山市
客户经理如何做好交易银行业务
客户经理如何做好交易银行业务

导入:交易银行业务是银行发展的大趋势 一、交易银行业务的定义和分类 1. 起源国外——交易多,琐碎 2. 混淆:Transaction banking 与投行TRADING的区别 3. 交易银行的三大业务板块 1)现金管理 2)供应链融资 3)国际业务 二、发展交易银行业务的必要性 1. 交易银行业务是银行三性要求下的大趋势 1)安全性 2)收益性 3)流动性 2. 交易银行业务是规范经营的中小制造业后的必然选择 3. 交易银行业务是政府智能小区、线上缴费、数字城市的搭造的必然需要 4. 交易银行业务更是人民币国际化战略后的国家方向 第一讲:做好交易银行业务必备的两大视野 一、小微企业经营正规化 1. 政府政策引导 2. 银行授信要求及价格驱动 3. 企业自身发展壮大的要求 1)融资更易 2)融资更便宜 3)经营进入良性循环 4. 小微企业正规化对客户经理的意义 二、中大企业的供应链化 1. 具备基本条件 1)有相当数量上下游客户 2)这部分客户需要融资且无抵押 3)采购和销售量大,但利润越来越少 2. 产业金融的发展路径展示 案例展示:TCL金控的成功之路 第二讲:交易银行业务营销的步骤 1. 从客户需求层次出发的产品再分类 2. 吃透行业痛点后的方案设计 1)小微制造业:正规化问题-对公结算 2)中大型制造业:主业做强、行业扩张问题-供应链 3)房地产:融资难的问题,资产负债率的问题-供应链 4)政府:增加GDP,保就业-网络金融、供应链金融 3. 针对不同层级目标人员的技巧设计 第三讲:交易银行业务中的蓝海方向 一、大数据背景下的出口小微企业线上融资 1. 大数据来源的两大渠道 2. 线上融资方案设计的三大核心 3. 线上融资方案设计的三大优势 1)数据来源渠道更丰富 2)物流与资金流数据交叉验证 3)数据公开透明且无法篡改 二、外贸代理行业供应链打造 1. 外贸代理企业的三大特点 2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道 渠道一:代理费 渠道二:结售汇优惠 渠道三:套利收益 3. 外贸代理企业的业务流程 4. 外贸代理企业的传统授信的四大难点 1)无生产、无客户的流通中介 2)门槛和技术含量低 3)退税新政下无融资需求 4)老板跨行业经营下的贷款资金挪用风险 5. 市场创新的方向参照——阿里巴巴一达通的先进经验 6. 外贸行业供应链的五大创新思路 1)关键——引入政府 2)核心——打造核心企业 3)产品——商票作为结算和融资手段 4)辅助——辅助出口信用保险 5)电子化——跨境应收账款电子确认 第四讲:交易银行业务中人民币汇率避险方针 一、什么是人民币汇率? 1. 人民币汇率的定义 2. 汇率决定理论——购买力平价 3. 常用货币报价 4. 结售汇价格区分和优惠 现场互动:不同模式结售汇价格优惠的计算(测试题) 二、现行人民币汇率制度 情景模拟:人民币汇率制度的演变过程 三、汇率避险的出发点和目标 1. 汇率风险的来源 2. 汇兑损益的来源和汇率风险管理的目标 3. 选择方案前的三必问 案例展示:部分客户的错误出发点 四、汇率避险产品选择的两大渠道 渠道一:根据汇率避险目标来选择产品 渠道二:按照不同客户类型来选择 现场互动:按照交易对手的不同属性来选择产品 五、汇率避险产品的营销策略 1. 找到对的人,跟对的人讲对的事 2. 根据风险承受能力推荐产品 3. 讲前瞻趋势性 4. 四大注意事项 5. 学会回答客户的质疑 6. 习惯客户的各种打击 情景模拟:客户的各种奇思妙想和质问展示

授课对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

王佳骐-中山市
银行对公大客户营销突破和关系管理
银行对公大客户营销突破和关系管理

导入:对大客户的认知 一、大客户的定义 案例分析:能对银行的经营业绩产生一定影响的关键客户 二、大客户的外部画像 1. 财务经营规范 2. 内部管理分级 3. 融资需求弱化 4. 议价能力强大 5. 上下游众多 三、大客户的类型及痛点 1. 房地产——融资难和负债率高 2. 大型制造业——主业做强和扩张 3. 政府——增加GDP和税收 4. 医院——人多排队 5. 学校——缴费对账繁琐 四、当前形势下大客户的银行产品运用 1. 房地产-旧城改造+按揭 2. 型制造业-厂房按揭+三年期流贷+上下游供应链 3. 政府 4. 医院-智慧医疗 5. 学校-智慧校园 案例分析:智慧医院 第一讲:大客户营销组织架构的搭建 一、建立跨团队——跨职能的大客户支持小组 1. 客户经理+产品经理+风险经理三位一体的实操层 2. 团队长+产品总监+审批总监+行长的管理决策层 二、大客户服务流程 1. 客户-快速响应-缩短流程-提高效率 2. 追求协同效率和效果最大化 三、建立CRM系统 1. 建立基于客户的内部沟通系统 2. 知识管理与信息共享系统 3. 业绩衡量系统 第二讲:大客户的营销策略 一、大客户营销——准备工作 1. 资料收集 1)同行业内客户的竞争对手 2)金融同业的背景了解 3)客户老板的背景 4)可能有兴趣的宏观问题 2. 知识准备 1)银行全产品的知识 2)与客户行业或产品相关的知识 3. 身心准备 1)保证睡眠 2)增强自信 4. 营销人员组合 二、大客户营销的技巧 1. 电话预约 1)介绍自己和单位 2)切入主题要及时-权威人士的推荐 3)明确上门时间及参加人员 4)出发前一天的再次确认 2. 选择上门时间的三大原则 3. 营销交谈的两大技巧 4. 营销交谈时间的掌控 5. 再次拜访的铺垫 6. 谈判技巧 1)提升客户对于我们优势的认识(银行、团队、个人) 2)利用从众心理 3)专业+服务远胜于价格战 4)妥协的两大艺术 三、大客户关系维护的四大要点 1. 不为难客户 2. 守信原则 3. 多做销售以外的事 4. 刚柔并济 案例分析:搞定财务总监还是搞定老板? 案例分析:为什么客户不愿意见我们? 案例分析:大客户选择金融服如同我们选择矿泉水消费 1)习惯——长期养成或者从众 2)品牌印象——区域内占比 3)曝光率——多种方式博取眼球 4)关系是否到位紧密——是否长期稳定 5)服务是否深入人心——是否看到并解决痛点 第三讲:促成大客户成交的技巧 一、营销进度的把握 1. 初次-书面方案-再次-三次-四次 2. 再次拜访时要提出明确的营销目的(可以是广泛一点的) 3. 随后再考虑逐步降低营销目标 二、对客户提出明确的时间要求 三、营销层次的不断提升 1. 职级不断提升——自己-团队长-分行副行长-行长 2. 专业不断提升——二级分行产品经理-专业部门总经理-省行产品经理-省行总经理-总行 3. 建立项目进度表 1)每周更新进度情况 2)反馈疑难给本部门领导和相关同事 3)争取行领导和其他部门领导的协调和高位营销 第四讲:大客户异议处理的方法 一、正确对待客户提出的异议 1. 真实的产品缺陷要勇敢承认,积极回应 2. 无厘头的挑刺要能看穿,但不要当面揭穿 二、异议的处理手法 1. 以优补劣 1)价格高的时候——我行速度快 2)速度慢的时候——我行政策稳 3)政策乱的时候——我行价格低 2. 除疑去误 1)把客户对于竞争对手的错觉去掉 2)核心:满足客户欲望而不仅仅是需求 案例分析:客户对我行产品报价不满意的解决 第五讲:营销思路拓展和人性把握 一、大客户营销的思路拓展 1.从客户需求五大层次出发重新分类产品 2. 避免在简单产品上的价格战 3. 痛点难点的发掘 4. 前瞻性的规划和建议 结论:大企业产业金融的路径规划 案例分析:TCL金控的成功之路 二、大客户营销中的人性定律 1. 跟对的人说对的事 2. 从众心理——营销造势,让环境营销客户决定 3. 解决拖延——引导习惯 4. 培养客户惰性

授课对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理

王佳骐-中山市
中小企业授信方案设计及风险控制
中小企业授信方案设计及风险控制

导入:当前国际国内形势和国家政策导向 一、国际国内形势 1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断(外需被压制) 2. 国内形势——经济下行,尚未见底(内需不足) 二、国内经济问题的两个关键 1. 信心比黄金更重要 2. 人口比摩天大楼更重要 三、国家对银行的政策导向 1. 回归本源,支持制造业 2. 突出普惠金融,扶持中小企业 3. 压降银行业的暴利 4. 打击资金空转和套利行为 四、银行未来的发展方向 1. 获客是未来银行对公业务的重心 2. 回归制造业 3. 面向中小企 现场讨论:银行还能支持房地产和政府吗? 第一讲:传统中小企业授信方案的设计 一、传统方案设计的出发点 1. 既要有“砖头” 2. 还要经营规范 二、传统方案设计的四大核心 1. 授信金额和期限 2. 担保的三大方式 3. 业务的两大品种 4. 资金用途和贷后管理 三、中小企业授信设计中客户的四大痛点 1. 利率高低 2. 政策稳定与否 3. 快捷 4. 方便 核心:资料清晰简单且快捷答复 四、传统方案设计与现实的碰撞 1. 抵押物的悖论 2. 授信期限的两大问题 3. 经营不规范的问题 总结:一户一策的单兵作战并未降低风险,反而让大家疲于奔命 案例:授信审批部门与经营团队之间的项目冲突 第二讲:银行对于中小企业的传统授信方案 一、基于第三方兜底增信的思路 1. 科技贷——地方政府风险分担机制 2. 担保公司介入——名单准入为先,业务合作在后 3. 保险公司介入——信保融资、专利权融资 4. 联保联贷——商会商圈批量 案例:信保融资合作的兴起到衰落 二、核心企业的供应链 1. 上游企业保理 2. 下游企业保兑仓 3. 商业承兑汇票的运用 总结:银行供应链产品的运用远远落后于市场 案例:微众银行的供应链下游业务 第三讲:银行对于中小企业集群授信方案的创新 一、风靡一时的税贷 1. 税贷出台的背景 2. 税贷的三大特点 二、浅尝辄止的流水贷 1. 流水贷的三大核心 2. 流水贷的两大不足 三、足值抵押下的创新-个人经营贷/工业厂房按揭 1. 核心——拉长期限 2. 目的——避免政策波动和过桥成本 四、无还本续贷和二押贷 1. 解决过桥难的问题 2. 房产增值下的私公联动 第四讲:创新的中小企业授信思路 一、大数据应用下的出口小微企业线上融资 1. 核心:海关物流数据与收款资金流数据作为授信基础 2. 特点:信用、线上、小额 3. 风险控制 1)大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题 2)短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题 3)小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题 4)线上审批线上提款——解决人力占用的问题 5)客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题 6)单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题 二、政府参与背后的外贸代理企业供应链方案 核心:政府兜底+出口信用保险+应收账款线上确认+商业承兑汇票 特点:政府驱动、多方参与 1. 外贸代理企业的三大特点 2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道 3. 外贸代理企业的业务流程 4. 外贸代理企业的授信难点 5. 政府参与的动力 案例:阿里巴巴一达通的先进经验 第五讲:两大模式下的风险控制 一、传统模式下的风险控制 1. 对于授信企业的控制 1)贷前三问 a贷款为什么?——用途 b贷款怎么还?——第一还款来源 c还不了怎么办?——第二还款来源 2)重点考察“两大流” 2. 对于客户经理的控制 1)小白客户经理需要两训“培训”、“教训” 2)老油条更需要警惕道德风险 3. 宏观管理层面 1)行业准入——确定方向 2)转授权——分级管理 3)贷审会——集中决策 总结:看重客户选择、看重抵押物价值、看轻品种和期限设置的人海战术 二、新模式下的风险控制 1. 大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题 2. 短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题 3. 小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题 4. 线上审批线上提款——解决人力占用的问题 5. 客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题 6. 单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题 总结:紧贴市场需求,风险整体可控

授课对象:商业银行对公客户经理、审查员、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员

王佳骐-中山市
产业互联网下的供应链金融创新
产业互联网下的供应链金融创新

课程大纲 第一讲:产业互联网视角的供应链金融创新 一、供应链金融的重大现实意义 1. 大联接时代正面对高度的不确定性 2. 供应链、供应链金融上升到国家战略层面 二、供应链金融多种实践形式与现状 1. 2C消费金融模式:蚂蚁花呗运作模式 2. 2B小微金融经营贷:浙江网商银行供应链金融(网商贷) 3. 链主企企业的供应链金融 4. 多级供应链融资的融链区块链 三、供应链金融的主战场:产业供应链金融创新实践 1. 三种视角下供应链金融探索 案例分析:联合包装网平台与供应链金融介绍 2. ICC功能矩阵 3. SAP系统功能矩阵 4. 基于产业互联平台的服务 第二讲:供应链金融案例剖析 供应链金融案例分解 一、供应链金融的风控逻辑 1. 四大融资类型及其风险 二、供应链金融营运中的三个基本特性 1. 收入的自偿性 2. 管理的垂直独立性 3. 供应链结构的闭合性 三、供应链金融作为一种商业模式的逻辑 1. 产业生态圈与金融生态圈的融合 2. 供应链+产业商业模式=F(战略 产业链 技术 服务)

授课对象:1. 商业银行和农村金融机构公司业务、条线负责人、支行公司业务主管行长、市场部经理、产品经理、行业经理及风险经理 2. 风险管理部、授信审批部等相关人员 3. 分行或支行一线全体客户经理,尤其是高级客户经理

王志成-北京市
供应链金融营销与特定行业金融服务方案设计
供应链金融营销与特定行业金融服务方案设计

课程大纲 第一讲:供应链融资业务在国内的使用介绍 1. 供应链融资产品及特点 2. 供应链融资业务创新给银行带来的潜在价值 3. 贸易融资产品线构成及特点 4. 各行供应链融资最新模式分析、营销理念推广时机、品牌建立分析 第二讲:供应链融资主要适用客户的基本特点 1. 供应链融资主要适用行业 2. 寻找供应链融资核心企业和上下游企业的技巧 3. 供应链金融服务方案针对不同客户群的设计思路 第三讲:供应链融资的风险控制及风险管理 1. 自偿性贸易融资业务的风险提示 2. 授信客户主体风险 3. 市场价格下跌风险 4. 押品监管机构诚信风险 5. 融资业务操作风险 6. 借款主体涉诉风险 第四讲: 供应链融资适用客户通常需求分析 1. 供应链融资适用客户的需求特点 2. 如何确立供应链融资的切入点 第五讲:供应链融资的通常注意事项 1. 控制供应链融资风险要点、难点 2. 根据参训学员个性化问题予以解决 第六讲:供应链融资通常嵌入的常规授信产品 1. 银行承兑汇票如何嵌入供应链融资 2. 商业承兑汇票如何嵌入供应链融资 3. 封闭贷款如何嵌入供应链融资 4. 国内信用证如何嵌入供应链融资 5. 进口信用证如何嵌入供应链融资 第七讲:不同行业供应链融资成功案例精讲(将根据参训学员的要求做选择性讲解) 1. 汽车行业:三方协议调剂销售经销商融资方案 2. 乳品行业:保证回购或信用保险经销商融资方案 3. 油品行业:石油贸易企业综合服务融资方案 4. 纸业行业:纸业企业综合服务融资方案 5. 医药行业:医药流通企业应收帐款融资方案 6. 棉花行业:全国棉花交易市场融资方案 7. 建筑行业:应收帐款及商票保贴产业链融资方案 8. 煤炭行业:先票后货及商票保贴融资方案 9. 医院行业:应收账款池融资方案 10. 纺织行业:纺织企业应收账款池融资服务方案 11. 钢材行业:钢材企业:现货质押及先票后货融资方案 12. 公路行业:综合授信金融服务方案 13. 铁路行业:综合授信金融服务方案 14. 电力行业:水电建设企业应收账款金融服务方案 15. 化工行业:石化企业LPG未来货权质押融资解决方案 16. 房地产行业:综合授信金融服务方案 (超市行业、电信行业、家电行业、航空行业、船舶行业、工程机械车行业、政府采购中心、有色金属行业、农业生产资料行业、IT行业、文化创意行业、土地储备中心、高校类事业单位、市场类个体工商户等行业,) 第八讲: 钢铁行业供应链融资案例示范(其他行业均参照此架构讲解) 一、钢铁行业供应链分析 1. 钢铁行业的铁矿石供应商分析:通过供应链融资寻找铁矿石供应商的培训、铁矿石供应商通常需求分析、如何制造铁矿石供应商供应链融资的切入点、控制铁矿石供应商融资风险的要点; 2. 钢铁行业的焦炭供应商分析:通过供应链融资寻找铁焦炭供应商的培训、铁焦炭供应商通常需求分析、如何制造铁焦炭供应商供应链融资的切入点、控制铁焦炭供应商融资风险的要点; 3. 燃料油供应商分析:通过供应链融资寻找燃料油供应商的培训、通过现有供应链融资营销下游客户的培训、燃料油供应商通常需求分析、如何制造燃料油供应商供应链融资的切入点、燃料油供应商融资风险的要点; 4. 钢铁经销商分析:钢铁一级经销商的寻找技巧、钢铁一级经销商的基本交易规律、如何制造钢铁一级经销商供应链融资的切入点; 5. 钢铁二级经销商的寻找技巧:钢铁二级经销商的基本交易规律、如何制造钢铁二级经销商供应链融资的切入点、控制钢铁二级经销商融资风险的要点 二、钢铁行业供应链融资方案 1. 铁矿石供应商融资 1)钢铁铁矿石供应商现货质押融资(营销示范:选择第三方中储仓库或选择经销商自有仓库进行监管,提供票据融资。) 2)钢铁铁矿石供应商未来货权押融资(营销示范:选择中外运仓库选择经销商自有仓库进行监管,提供信用证融资。) 3)铁矿石供应商厂商银融资(营销示范:选择较好的钢厂,银行控管货物的销售,提供信用证自偿性融资。) 2. 焦炭供应商融资 1)焦炭供应商现货质押融资(营销示范:选择第三方中储仓库或选择经销商自有仓库进行监管,提供票据融资。) 2)焦炭供应商出口打包融资(营销示范:依靠出口信用证作为担保,提供票据融资。) 3)焦炭预付款保函融资(营销示范:依靠预付款保函,银行提供票据融资,严格监管供应商履约。) 3. 燃料油供应商 1)燃料油供应商现货质押融资(营销示范:选择第三方中远仓库或选择经销商自有仓库进行监管,提供票据融资。) 2)燃料油供应商未来货权押融资(营销示范:选择中外运仓库或选择经销商自有仓库进行监管,提供信用证融资。) 3)燃料油供应商厂商银融资(营销示范:选择较好的钢厂,银行控管燃料油供应商货物的销售,提供信用证自偿性融资。) 4. 钢铁经销商 1)钢铁经销商三方保兑仓融资(营销示范:某钢铁股份公司经销商三方保兑仓融资。) 2)钢铁经销商四方保兑仓融资(营销示范:某钢铁股份公司经销商四方保兑仓融资。) 3)钢铁经销商钢铁市场融资(营销示范:某钢铁股份公司钢铁市场集合融资。) 4)钢铁一级、二级经销商捆绑融资(营销示范:钢铁一级、二级经销商接力票据,以提单作为质押,提供票据融资。) 5)钢铁经销商厂商银融资(营销示范:选择较好的最终买家,银行控管钢铁经销商货物的销售,提供银行承兑汇票自偿性融资。) 6)钢铁销售金融网络培训(银行出具银行承兑汇票,钢铁厂商协助提供风险控制承诺,银行给经销商提供融资。营销示范:大型的家电厂商适用。) 7)钢铁经销商现货质押融资(钢板、管材、线材等现货质押融资。在经销商自有仓库进行监管,银行提供银行承兑汇票,以货权作为质押,经销商交款提货。) 8)钢铁经销商未来货权质押融资(钢板、管材、线材等未来货权质押融资。厂商提供提单作为质押,银行提供银行承兑汇票,以提单作为质押,经销商交款提货。) 9)钢铁经销商应收账款融资(银行为某交通集团的钢材供应商提供应收账款融资。以交通集团的应收账款为依托,银行为这些经销商提供票据融资。)

授课对象:1. 商业银行和农村金融机构公司业务、条线负责人、支行公司业务主管行长、市场部经理、产品经理、行业经理及风险经理 2. 风险管理部、授信审批部等相关人员 3. 分行或支行一线全体客户经理,尤其是高级客户经理

王志成-北京市
客户经理营销技巧和业绩提升(含公司金融开门红培训)
客户经理营销技巧和业绩提升(含公司金融开门红培训)

课程大纲 第一部分:对公客户经理基本素质提升篇 第一讲:金融行业服务营销――兵临城下 一、金融行业的竞争与变革 二、中国银行业经营模式的改变 1. 由单一营销向交叉营销做转型 案例:竞标成功某市政府项目 2. 由利差为主向中间业务做转型 3. 由交易型向服务营销型做转型 案例:银行的三代网点转型 4. 由个体营销向联动营销做转型 第二讲:专业篇—客户经理必备八大专业素质 什么是客户经理?他们的岗位职责? 1. 诚实的信用——“先卖人品,后卖产品” 案例:一位网点经理因为一笔单丢失了一份工作 2. 丰富的知识——“满腹才学是宝藏” 故事案例:银行的一位客户经理怎样营销一个大客户 3. 高超的技能——“技高一筹胜算大” 案例:识别客户的能力 4. 客户的判别与分类 5. 得体的礼仪——“人靠衣装,佛靠金装” 6. 优雅的动作——“举手投足显本色”客户拜访流程、接待流程良好的习惯——“台上一分钟,台下十年功” 7. 专业的魅力——“万绿丛中一点红”一位客户经理营销客户的过程 8. 积极的心态——“境由心生人为峰” 第三讲:面谈准备篇――知己知彼 一、明确目标客户 1. 确定目标客户——共赢 2. 确定目标客户方法总结 1)查阅资料法 2)关联寻找法 3)中介合作法 4)客户介绍法 二、客户需求分析 1. 客户经营管理分析——新思维 2. 目标客户交叉销售需求分析 3. 采购类客户需求分析 4. 销售类客户需求分析 5. 理财类客户需求分析 6. 融资类客户需求分析 7. 资金管理类客户需求分析 案例分析:综合服务方案分析 案例分析:现金管理平台业务 案例分析:二次清分案例 案例分析:基金分红避税方案 案例分析:银行承兑汇票、买方付息票据、代理贴现 1)行业分析 2)竞争分析 3)售前规划分析 4)客户挖掘五大途径 8. 客户挖掘的六大步骤 第四讲:中国客情篇——业务从关系做起 目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。 1. 客户关系的基础 2. 客户关系发展的四种类型 3. 做关系的总体策略 4. 建关系的技巧 5. 做关系的技巧 6. 拉关系的技巧 7. 用关系的技巧 (用关系的核心在于“用”借用资源) 第二部分:营销技能提升篇 第一讲:发展普惠金融,推动外拓营销 案例:2020年经济与金融形势前瞻分析 案例:2020年银行如何借势“三全”宏观政策:全面普惠、全面小康、全面脱贫 案例:2020年银行如何借势“三加”微观政策:加快科技革新、加强金融监管、加大对外开放 1. 普惠金融的概念和意义 2. 经济“新常态”下农商行金融服务机构的市场营销策略 3. 网点营销与外拓营销的关键 4. 应对同业竞争和跨界打劫的有效策略 5. 网点开展市场营销活动的方式 第二讲:市场营销活动的策略 一、重策划:顶层策划创新模式解读 二、重生态:“场景化、多维化、赋能化”新举措 三、重业绩:“业绩提升、能力提升、氛围提升”三向提升 1. 整合商圈资源、推广品牌宣传-做势 案例分析:某珠宝城商户营销案例 2. 促进业务发展、获得有效新增-做市 案例分析:某木材市场营销案例 3. 砺炼员工队伍、完善客户维护-做事 第三讲:市场营销活动中的关键节点操作 一、前期准备 1. 营销活动的“七步曲”流程 2. 营销活动前的准备工作 案例分析:开展营销活动的物品准备清单 3. 精准定位目标客户的“五项原则” 案例分析:某房地产开发商银企联谊会策划方案 4.“四步法“制定活动方案 5. 欲善其事先利其器 1)设计活动主题与宣传形式 2)设计客户调研问卷 3)设计客户信息收集档案表、建立基本客户营销数据库 6. 陌生拦访或拜访前的心态准备 二、中期实施 1. 沟通前期的好感与信任建立 2. 客户拜访中的角色分工 3. 商机发现与客户需求挖掘 4. 产品切入与沟通洽谈 5. 业务促成技巧与话术 6. 客户异议应对 情景演练:角色扮演,演绎一次成功的陌生拜访 三、后期总结 1. 活动效果评估、业绩汇总分析 2. 营销活动改善意见探讨 3. 意向客户跟进与维护 4. 建立客户信息档案,对客户信息进行整理、分层分级管理 第四讲:商贸客群营销策略 一、商贸客群营销设计技巧 1. 十行八店:有缘外拓+异业联盟+招商会 2. 营销技巧:触点式需求挖掘、地毯式全面摸盘、合作式场景互换 3. 三种外拓:无缘外拓、寻缘外拓、有缘外拓 4. 异业联盟 案例:招商会案例 第五讲:城镇客群营销策略 一、城镇社区类 社区调研-营销造势-活动实施-沙龙营销-后期跟进 案例分析:某社区健康讲座理财营销案例 二、城镇批发市场、小商户类 开场技巧-信息采集-答疑解惑-上门办理-增值服务 案例分析:某城市茶叶城营销案例 三、城镇商场、超市外拓营销 营销策划-战略沟通-异业联盟-创新宣传-精准营销 案例分析:万达城开业策划合作案例 四、商业区写字楼类 楼宇划分-关键拜访-集中宣进-集中办理-持续营销 案例分析:某海关大楼定点营销案例 五、政府部分、企事业单位类 信息收集-电话跟进-一对一营销 案例分析:政府代收煤水电气收费项目案例 六、学校、工厂类 公私联动-定点营销-定点办公-定期跟进 案例分析:某大学代收学费案例 第六讲:跨界借鉴与创新思维 1. 团队因素-以人为本,群策群力 2. 市场因素-以市场为导向,引导需求 3. 产品因素-以快速研发为突破,匹配客户 4. 创新因素-以互联网的9大思维为蓝本,启迪创新 案例分析:微信公众号、微信朋友群、新媒体、新软件等技术的运用 第七讲:场景银行 一、大势所趋-银行不再是一个地方,而是一种行为 1. 场景银行三大特征:客群、产品、营销 2. 什么用户+什么时间+什么地点+什么行为=什么问题 3. 传统外拓营销与场景外拓营销的区别案例:江南农商银行的场景营销建设 4. 零售银行三大常见场景营销(线上碎片化营销,异业联盟、线下体验活动 5. 零售银行场景营销痛点与解决之道:低需求、低频度、高惯性 案例:某行失败的场景营销体验(有场景,体验差;有场景,无后续;有场景,无转接) 二、银行场景打造策略 1. 场景营销究竟是在抓环境建设,还是在抓需求激发? 2. 场景营销就是营造场景还是营造情景? 3. 场景营销仅仅是打造外部场景吗?内部要不要? 三、网点场景化营销 1. 网点场景化客群建设-核心:抓住那棵樱桃树 2. 网点场景化产品管理-核心:找到那辆大破车 3. 网点场景化营销运作-核心:用好“钱到家” 1)网点场景营销1:厅堂营销5大专享 2)网点场景营销2:VI营销(视觉营销) 3)网点场景营销3:AI营销(人工智能) 4)网点场景营销4:MI营销(互惠互联) 案例:某行“招商会”项目

授课对象:银行对公条线初级客户经理

王志成-北京市
商业银行供应链金融政策分析、平台构建与前景展望
商业银行供应链金融政策分析、平台构建与前景展望

第一讲:供应链金融的国家政策(国务院办公厅以及各省市,2016-2019年) 1. 供应链金融大势所趋 近年来金融领域风口的轮换——产业基金-到消费金融-到供应链金融,产融结合,金融去杠杆,大力支持实体经济,帮助制造业转型升级。 2. 政策解读 1)2016年,人民银行等八部委发布《关于金融支持工业稳增长调结构增效益的若干意见》; 2)2016年,商务部等十部门发布《国内贸易流通十三五发展规划》 3)2016年1月,国务院会议首次提出“大力支持应收账款融资” 4)2017年,人民银行等五部门发布《关于金融支持制造强国建设的指导意见》; 5)2017年5月,人民银行等七部门联合下发《小微企业应收账款融资专项行动工作方案(2017-2019年)》 6)2017年10月,国务院办公厅《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》 7)2018年4月,商务部等八部门《关于开展供应链创新与应用试点的通知》、《关于全国供应链创新与应用试点城市和企业评审结果的公示》 8)2019年。深圳市《关于促进深圳市供应链金融发展的意见》。 9)2019年7月,中国银保监会办公厅《关于推动供应链金融服务实体经济的指导意见》 10)2019年,中央办公厅《关于加强金融服务民营企业的若干意见》。 第二讲:供应链金融的广阔市场空间,以及供应链金融的整体生态图介绍 1. 市场空间 据研究机构预测,到2020年,我国供应链金融的市场规模可达15万亿元左右,而且在未来几年内还将以较高的增速继续发展,目前已经开发的市场不足10%。 2. 供应链金融的整体生态图 第三讲:供应链金融的基本理念、发展脉络和基础产品体系(列举经典案例) 1. 供应链金融的概念 2. 供应链金融的商业模式演进 3. 三大基础产品体系——应收、预付和存货 第四讲:供应链金融平台搭建(以平安银行橙e网或建行E信网为参考) 1. 平台的设计理念 2. 平台的基础架构 3. 平台的场景和功能解析 第五讲:基于金融科技的供应链金融创新 (基于区块链等技术的应收账款拆分流转等,介绍) 1. 关于区块链 2. 产品及商业模式 3. 产品的优势 4. 市面上的竞品分析比较 第六讲:供应链金融资产的投行化——供应链ABS 1. 供应链ABS的概念 2. 交易结构 3. 市场机会 第七讲:交易型供应链金融创新 1. 交易型供应链金融的定义 2. 主要产品介绍 3. 优势分析 第八讲:与第三方外部平台的供应链金融合作 1. 天猫(B2C平台)等平台供应链金融合作 2. B2B平台供应链金融模式 第九讲:供应链金融的发展趋势、未来展望 1. 供应链金融生态环境改善 2. 数字供应链金融应运而生 3. 数字供应链金融的新特征 4. 数字供应链金融链接产业和金融两大生态 第十讲:供应链金融法律涉诉案例解构 1. 预付类供应链融资项目法律风险提示 2. 保兑仓业务常见法律纠纷及司法解决 3. 国际信用证、国内信用证在供应链业务中的法律问题 4. 国际保函在供应链金融业务中的常见法律问题 5. 应收帐款质押和应收帐款转让的法律问题 第十一讲:国有企业、中央企业及配套中小企业融资需求以及解决方案 1. 供应链金融生态环境改善供应链融资业务国内发展概况 2. 数字供应链金融应运而生供应链融资客户特点与客户需求分析 3. 数字供应链金融的新特征供应链融资的风险控制及风险管理 4. 数字供应链金融链接产业和金融两大生态供应链金融服务方案营销策略 1)在线供应链金融 2)互联网平台模式 3)金融系统供应链金融现状 4)当前条件下与第三方合作放款的优势 5)供应链金融服务系统 5. 细分行业供应链金融案例研讨 1)应收账款融资案例分析 2)降资产负债率—债转股案例分析 3)降成本模式—反向保理多级流转平台服务中小供应商模式案例分析 4)银行供应链金融模式案例分析 5)信托、券商参与供应链金融模式案例分析 6)ABS运用—基础资产类型案例分析 第十二讲:银行4.0 1. 平台思维——用技术拓宽金融边界案例分析 2. 开放银行 3. 大数据思维 4. 打造数字银行 5. 新金融:银行4.0的阻力和障碍 6. 全球领先数字化银行和金融创新的“3+1”战略蓝图 7. 互联网平台供应链金融 8. 供应链金融平台设计

授课对象: 1、商业银行和农村金融机构公司业务、条线负责人、支行公司业务主管行长、市场部经理、产品经理、行业经理及风险经理 2. 风险管理部、授信审批部等相关人员 3. 分行或支行一线全体客户经理,尤其是高级客户经理 4. 总分行主管行领导,批零联动交叉营销部门负责人

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商业银行金融服务方案设计及创新产品(中级对公客户经理)
商业银行金融服务方案设计及创新产品(中级对公客户经理)

第一讲:存款在哪里?——年初对公业务客户挖掘技巧 一、目标客户选择和接触 二、明确目标客户 1. 确定目标客户——共赢 持续开展外延式客户拓展,借力全国“大众创业、万众创新”双创契机,不断夯实客群基础。 2. 如何掌握批量获客渠道 1)拥有多种批量客户渠道 2)掌握不同渠道的营销策略 3)建立长期、固定、有效的渠道网 4)渠道推荐的客户认可我行服务 3. 定策略 1)目标—制定差异化策略 2)工具—依托渠道网中不同渠道特性、营销方式、对象特点的差异需求;方案/模板/资源 4. 立口碑 1)目标—树立我行专业高效的口碑,形成螺旋上升的渠道推广模式 2)工具—多样的品牌塑造形式、丰富的活动策划方案 三、客户需求分析 1. 目标客户交叉销售需求案例 1)采购类客户需求分析 2)销售类客户需求分析 3)理财类客户需求分析 4)融资类客户需求分析 5)资金管理类客户需求分析 第二讲:把握批量目标客户开发技巧 一、细分市场规划的目的与作用 1.“细分市场、批量开发、名单制销售”策略 2. 区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系 3.“细分市场、批量开发”与单户开发效果对比分析 4. 目标客户定位 1)聚焦消费性行业,重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业 2)遵循客户选择标准 3)企业目标客户群以“一圈一链一区”为主 二、中小企业目标客户群 提示内容:分析中小企业的主要目标客户群体,掌握重点支持营销的客户群体。 1. 商圈客户群 1)行业协会(商会)营销方向 2)电商平台营销方向 2. 供应链客户群 重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好,在产品和服务方面具有一定优势,与核心企业间依存度较高的客户。 三、吸存方式之点式营销:传统银行业务的微创新 1. 如何在传统型的贷款产品中建立特色? 2. 如何获取客户流动中的“存款沉淀”? 3. 如何为轻资产型公司设计融资方案? 4. 传统负债产品的微创新 思路:如何运用多产品封闭式引导客户存款 案例分析:知名房地产企业封闭运行+建工企业云信业务 5. 传统信贷产品的微创新 1)引入担保方放大抵押物价值——轻松贷:有存又有贷 2)引入资金方接力合作——接力贷:分段合作,释放规模 3)批量开发商铺抵押产品——一铺双贷 4)经营性物业长期融资——物业贷 四、吸存方式之链式营销:存贷双收的组合策略 1. 发现新的营销机会:客户的资金流必然是链式流动的 2. 发现新的风控手段:ERP系统实时把握企业动态 3. 从企业报表中发现商机 营销案例分享:医药物流企业系统开发实践案例 第三讲:吸存方式之机构业务营销:交易银行助力存款沉淀 一、机构客群经营现状 1. 机构客户定位 1)机构客户经营五大特点 2)安全效率要求较高 3)对交易银行需求旺盛 2. 授信业务需求较少 具有广泛的社会性 二、机构客群经营环境分析 1. 机构存款市场潜力巨大:规模大、占比高、增速快 2. 财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔 3. 机构客户经营五大趋势 4. 机构客群经营策略 三、重点机构客群经营思路——财政 1. 财政客群经营重点——财政收支体系 1)政府预算管理体系及财政体制透视 2. 财政部门对接渠道及业务开展模式 1)财政客群经营重点——地方政府债资金链 2)财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴 a财政非税资金收缴方式 b解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案 3)财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付 3. 政府相关行业机构客户营销策略 四、重点机构客群经营思路——政府类公司(央企与地方国企) 1. 政府类公司客群经营重点 2. 政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台 3. 智慧城市云平台:多模块、可落地、可复制 案例分析:中电建集团模式,智慧城市平台模式 五、重点机构客群营销沟通技巧 1. 政府部门客户的隐藏需求动机? 2. 政府官员的管理风格分析与沟通策略 第四讲:创新性产品与业务模式 一、2020年业务发展思路 1. 供应链融资 2. 债券发行 3. 普惠金融 二、供应链金融服务方案营销策略 案例分析:医药供应链+医院营销方案 三、供应链融资的风险控制及风险管理 四、互联网+供应链金融的趋势 案例分析:纸包装产业互联网平台(供应链+服务+金融)

授课对象:银行对公条线中、高级客户经理

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