银行普惠金融发展思路
银行普惠金融发展思路 与对公客户经理营销技巧提升

导入:普惠金融的起源及内涵 1. 普惠金融的认知 2. 普惠金融理解的误区 3. 普惠金融的三大内涵 1)金融服务空白点的覆盖率 2)金融服务深度的渗透性 3)金融消费者保护问题 4. 对普惠金融的反思 1)如何保持普惠金融的可持续性——平衡社会效益和商业效益 2)如何评价普惠金融的实效性——除了融资额增加还应关注覆盖面的扩大 3)如何抑制普惠金融中的非道德性——保护银行的同时也避免客户的非理性 4)如何解决普惠金融中的鱼和渔——提供融资只是起点,帮助成长才是使命 第一讲:传统普惠金融的设计思路 一、基于第三方增信的思路 1. 科技贷——地方政府风险分担机制 2. 担保公司介入——名单准入为先,业务合作在后 3. 保险公司介入——信保融资、专利权融资 4. 联保联贷——商会商圈批量 案例:信保融资合作的兴起到衰落 二、核心企业的供应链 1. 上游企业保理 2. 下游企业保兑仓 3. 商业承兑汇票的运用 总结:银行供应链产品的运用远远落后于市场 案例: 微众银行的供应链下游业务 三、普惠金融思路设计中客户的四大痛点 1. 利率高低 2. 政策稳定与否 3. 快捷 4. 方便 核心:资料清晰简单且快捷答复 第二讲:当前热门的普惠金融设计 一、风靡一时的税贷 1. 税贷出台的背景 2. 税贷的三大特点 二、浅尝辄止的流水贷 1. 流水贷的三大核心 2. 流水贷的两大不足 三、足值抵押下的创新-个人经营贷/工业厂房按揭 1. 核心——拉长期限 2. 目的——避免政策波动和过桥成本 四、无还本续贷和二押贷 1. 解决过桥难的问题 2. 房产增值下的私公联动 第三讲:创新的普惠金融思路 一、大数据应用下的出口小微企业线上融资 1. 核心:海关物流数据与收款资金流数据作为授信基础 2. 特点:信用、线上、小额 3. 风险控制 1)大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题 2)短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题 3)小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题 4)线上审批线上提款——解决人力占用的问题 5)客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题 6)单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题 二、政府参与背后的外贸代理企业供应链方案 核心:政府兜底+出口信用保险+应收账款线上确认+商业承兑汇票 特点:政府驱动、多方参与 1. 外贸代理企业的三大特点 2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道 3. 外贸代理企业的业务流程 4. 外贸代理企业的授信难点 5. 政府参与的动力 案例:阿里巴巴一达通的先进经验 第四讲:当前国际国内形势和国家政策导向 一、国际国内形势 1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断(外需被压制) 2. 国内形势——经济下行,尚未见底(内需不足) 二、国内经济问题的两个关键 1. 信心比黄金更重要 2. 人口比摩天大楼更重要 三、国家对银行的政策导向 1. 回归本源,支持制造业 2. 突出普惠金融,扶持中小企业 3. 压降银行业的暴利 4. 打击资金空转和套利行为 第五讲:当前对公客户经理面临的困境? 一、对公客户越来越难营销 1. 整体需求的减少 1)经济下行制造业需求的减弱 2)政策调控下房地产业务的萎缩 3)政府债务清理造成间接融资减少 2. 金融行业产能过剩 1)同业竞争激烈 2)银行产品的同质化 3)银行产品的后知后觉 二、客户经理考核“压力三大” 1. 存款是立行之本 2. 利润是收入来源 3. 客户是万事之基础 三、内部矛盾与外部监管双重挤压 1. 内部矛盾越来越激化 案例:营销条线与审批条线的矛盾 案例:营销条线与会计条线的矛盾 案例:营销条线内部(产品经理与客户经理的矛盾) 2. 外部监管越来越严格 1)2017年:三违反、三套利、四不当 2)2018年:整治市场乱象 3)2019年:LPR改革、资管新规 案例:假结构性存款、变相高息存款、保本理财退出历史舞台 四、本位主义思维下的客户经理工作强度翻倍增加 1. 为了免责宁可错杀三千,不可使一人漏网的审批条线 2. 为了合规宁可折腾客户,绝不变通的会计条线 3. 为了作秀宁可表面功夫,假装很用力的中后台 总结:案头工作越来越多、出门营销越来越少 第五讲:客户经理考核目标以及营销误区 一、考核目标背后的难处 1. 存款——小企业没闲钱、大企业做理财 2. 利润——传统利差收窄、中收科目监管严 3. 客户数——小企业不断退出、大企业连带效应不足 总结:考核的核心是-客户合作的深度和广度 二、实现考核目标的总省支行手段 1. 总行——愿景法 2. 省行——奖惩法 3. 支行——投机法 举例:猪如何上树的启示 三、两类企业客户的现状 1. 小微企业不规范——银行不想做也不能做 2. 中大企业竞争多——银行赔本做也没机会做 四、营销常见的两个极端和四个错误集合 1. 两个极端——只谈关系、只谈产品 2. 四个错误集合——不区分对象、不考虑时机、以弱攻强、不能坚持 情景模拟:企业三降一高的过分要求 第六讲:营销客户应有的视野框架 一、小微企业经营正规化 1. 政府政策引导 2. 银行授信要求及价格驱动 3. 企业自身发展壮大的要求 1)融资更易 2)融资更便宜 3)经营进入良性循环 4. 小微企业正规化对客户经理的意义 1)授信难度降低 2)综合贡献度提升 3)产品运用更丰富 4)授信风险降低 话术分享:与小微企业主的谈心 二、中大企业的供应链化 1. 具备基本条件 1)有相当数量上下游客户 2)这部分客户需要融资且无抵押 3)采购和销售量大,但利润越来越少 2. 产业金融的发展路径展示 1)从现金结算转银承 2)从银承转商承 3)从依赖银行到成立金控,线上化 案例:TCL金控的成功之路 第七讲:对公客户经理的获客渠道建设及沟通技巧 一、对公客户经理获客渠道 1. 传统单点式获客 2. 批量获客渠道——政府 二、政府部门获客的思路拓展 思路一:把银行柜台作为政府部门工作网点的延伸 思路二:用好政府部门的大数据作为授信的参照物 思路三:生活缴费电子化解决收费部门难题 思路四:将政府部门员工转化为我所用 三、政府不同部门的创新营销产品 1. 电力局——电费保函 2. 海关——关税保函 3. 住建——农民工工资发放平台 4. 外汇局——送监管上门打消政策顾虑 5. 科技局——科技贷款 6. 环保局——绿色贷款 7. 人行——应收账款融资服务平台 8. 教育局——学校食堂问题 核心:运用银行产品解决政府的KPI问题 四、批量获客渠道——商会 1. 商会活动的参与和赞助——推荐我行产品的时机 2. 会长副会长单位的对公授信合作——获得口碑 3. 商会成员老板的私人银行业务——由个人到企业 4. 商会营销的产品运用 1)私人银行/家族信托业务/代发工资业务——零售出发 2)厂房按揭/经营贷/税务贷——授信主干 3)小微专用理财/线上支付工具——结算为辅 二、对公客户经理对内的三大沟通技巧 技巧一:换位思考 技巧二:借力思维 技巧三:有理有据 案例:说服审批部门的一则典型案例 案例:NRA账户存款质押境内融资 三、对客户沟通中的差异化安排 1)对人员分级差异化 2)对行业分类差异化 案例:两种沟通方式的对比

授课对象:商业银行对公客户经理、产品经理、团队长、支行行长、对公业务负责人

王佳骐-中山市
对公产品组合和服务方案
对公产品组合和服务方案

第一讲:对公营销的面临困境 一、整体需求的减少 1. 经济下行制造业需求的减弱 2. 政策调控下房地产业务的萎缩 3. 政府债务清理造成间接融资减少 二、金融行业产能过剩 1. 同业竞争激烈 2. 银行产品的同质化 案例:轰轰烈烈的ETC推广热潮 3. 银行产品的后知后觉 三、单点营销 1. 不考虑行业共性 2. 不考虑上下游 四、简单产品营销 1. 流贷+银承+理财+代发 第二讲:对公产品的分类和对公客户需求分层 一、对公产品的分类 1. 按照行内的部门分 2. 按照是否授信分 二、对公客户需求分层 1. 结算——痛点:方便、便宜 2. 融资——痛点:融得多、融得长、成本低 3. 理财——痛点:流动性好、收益高 4. 避险——痛点:信用风险、利率风险、汇率风险 5. 扩张——痛点:本行业扩张、跨行业扩张、跨国扩张 三、根据客户需求将产品重新分类 第三讲:对公产品组合的重要性及营销能力提升技巧 一、产品组合的发展 1. 初级组合是利用价差为客户提供无风险的套利设计 案例:跨境业务套利和票据套利 现状:已被监管严控 2. 中级组合是对于核心企业上下游开发提供的融资设计 案例:核心企业上游保理和下游保兑仓 现状:已被非银同业赶超 3. 高级组合是对于产业链吃透后一揽子行业金融服务方案 二、产品组合的三大重要性 1. 产品组合带动多项考核指标 2. 解决银行营销最难的获客问题 3. 提升本行和个人专业口碑 三、产品组合营销能力提升技巧 1. 套利型初级组合——无风险、快捷、收益三个特点 2. 融资性中级组合——打造自身信用和扩大销售两个重点 3. 行业金融服务组合——突出行业特色,打造行业生态圈的 第四讲:对公客户金融服务方案的撰写 一、金融服务方案的四大优势 1. 表达诚意,增加信任 2. 利于解惑 3. 有利于整合产品,形成产品包 4. 便于后续营销跟进 二、金融服务方案的结构 1. 前言撰写 2. 本行优势概括 3. 对客户需求的理解 4. 金融服务解决方案 5. 金融服务优惠条件 6. 金融服务保障措施 三、写作指南 1. 针对性:彻底理解客户需求 2. 竞争性:突出本行优势特色 3. 操作性:要保证质量 4. 新颖性:精心制作 范文展示 第五讲:实战演练——六大行业客户需求画像和产品组合运用 1. 医疗行业 核心:医院和药店 1)产品组合运用——票据+智慧医疗+移动支付 2. 汽车行业 核心:整车制造厂商和汽车经销商 1)产品组合运用——票据池+跨行现金管理+三方和两方融资+汽车消费贷+信用卡分期 3. 高端装备制造行业 核心:制造业企业 1)产品组合运用——跨境融资+票据池+供应链融资+融资租赁 4. 快速消费品行业 核心:消费品制造企业 1)产品组合运用——跨境融资+供应链融资+跨行现金管理 5. 电子信息行业 核心:电子产品制造企业 1)产品组合运用——票据+跨境融资+汇率避险+供应链融资+跨行现金管理 6. 外贸代理行业 核心:外贸代理企业 1)产品组合运用——跨境结算+供应链融资+银企直连+退税融资

授课对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

王佳骐-中山市
客户经理如何做好交易银行业务
客户经理如何做好交易银行业务

导入:交易银行业务是银行发展的大趋势 一、交易银行业务的定义和分类 1. 起源国外——交易多,琐碎 2. 混淆:Transaction banking 与投行TRADING的区别 3. 交易银行的三大业务板块 1)现金管理 2)供应链融资 3)国际业务 二、发展交易银行业务的必要性 1. 交易银行业务是银行三性要求下的大趋势 1)安全性 2)收益性 3)流动性 2. 交易银行业务是规范经营的中小制造业后的必然选择 3. 交易银行业务是政府智能小区、线上缴费、数字城市的搭造的必然需要 4. 交易银行业务更是人民币国际化战略后的国家方向 第一讲:做好交易银行业务必备的两大视野 一、小微企业经营正规化 1. 政府政策引导 2. 银行授信要求及价格驱动 3. 企业自身发展壮大的要求 1)融资更易 2)融资更便宜 3)经营进入良性循环 4. 小微企业正规化对客户经理的意义 二、中大企业的供应链化 1. 具备基本条件 1)有相当数量上下游客户 2)这部分客户需要融资且无抵押 3)采购和销售量大,但利润越来越少 2. 产业金融的发展路径展示 案例展示:TCL金控的成功之路 第二讲:交易银行业务营销的步骤 1. 从客户需求层次出发的产品再分类 2. 吃透行业痛点后的方案设计 1)小微制造业:正规化问题-对公结算 2)中大型制造业:主业做强、行业扩张问题-供应链 3)房地产:融资难的问题,资产负债率的问题-供应链 4)政府:增加GDP,保就业-网络金融、供应链金融 3. 针对不同层级目标人员的技巧设计 第三讲:交易银行业务中的蓝海方向 一、大数据背景下的出口小微企业线上融资 1. 大数据来源的两大渠道 2. 线上融资方案设计的三大核心 3. 线上融资方案设计的三大优势 1)数据来源渠道更丰富 2)物流与资金流数据交叉验证 3)数据公开透明且无法篡改 二、外贸代理行业供应链打造 1. 外贸代理企业的三大特点 2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道 渠道一:代理费 渠道二:结售汇优惠 渠道三:套利收益 3. 外贸代理企业的业务流程 4. 外贸代理企业的传统授信的四大难点 1)无生产、无客户的流通中介 2)门槛和技术含量低 3)退税新政下无融资需求 4)老板跨行业经营下的贷款资金挪用风险 5. 市场创新的方向参照——阿里巴巴一达通的先进经验 6. 外贸行业供应链的五大创新思路 1)关键——引入政府 2)核心——打造核心企业 3)产品——商票作为结算和融资手段 4)辅助——辅助出口信用保险 5)电子化——跨境应收账款电子确认 第四讲:交易银行业务中人民币汇率避险方针 一、什么是人民币汇率? 1. 人民币汇率的定义 2. 汇率决定理论——购买力平价 3. 常用货币报价 4. 结售汇价格区分和优惠 现场互动:不同模式结售汇价格优惠的计算(测试题) 二、现行人民币汇率制度 情景模拟:人民币汇率制度的演变过程 三、汇率避险的出发点和目标 1. 汇率风险的来源 2. 汇兑损益的来源和汇率风险管理的目标 3. 选择方案前的三必问 案例展示:部分客户的错误出发点 四、汇率避险产品选择的两大渠道 渠道一:根据汇率避险目标来选择产品 渠道二:按照不同客户类型来选择 现场互动:按照交易对手的不同属性来选择产品 五、汇率避险产品的营销策略 1. 找到对的人,跟对的人讲对的事 2. 根据风险承受能力推荐产品 3. 讲前瞻趋势性 4. 四大注意事项 5. 学会回答客户的质疑 6. 习惯客户的各种打击 情景模拟:客户的各种奇思妙想和质问展示

授课对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人

王佳骐-中山市
银行对公大客户营销突破和关系管理
银行对公大客户营销突破和关系管理

导入:对大客户的认知 一、大客户的定义 案例分析:能对银行的经营业绩产生一定影响的关键客户 二、大客户的外部画像 1. 财务经营规范 2. 内部管理分级 3. 融资需求弱化 4. 议价能力强大 5. 上下游众多 三、大客户的类型及痛点 1. 房地产——融资难和负债率高 2. 大型制造业——主业做强和扩张 3. 政府——增加GDP和税收 4. 医院——人多排队 5. 学校——缴费对账繁琐 四、当前形势下大客户的银行产品运用 1. 房地产-旧城改造+按揭 2. 型制造业-厂房按揭+三年期流贷+上下游供应链 3. 政府 4. 医院-智慧医疗 5. 学校-智慧校园 案例分析:智慧医院 第一讲:大客户营销组织架构的搭建 一、建立跨团队——跨职能的大客户支持小组 1. 客户经理+产品经理+风险经理三位一体的实操层 2. 团队长+产品总监+审批总监+行长的管理决策层 二、大客户服务流程 1. 客户-快速响应-缩短流程-提高效率 2. 追求协同效率和效果最大化 三、建立CRM系统 1. 建立基于客户的内部沟通系统 2. 知识管理与信息共享系统 3. 业绩衡量系统 第二讲:大客户的营销策略 一、大客户营销——准备工作 1. 资料收集 1)同行业内客户的竞争对手 2)金融同业的背景了解 3)客户老板的背景 4)可能有兴趣的宏观问题 2. 知识准备 1)银行全产品的知识 2)与客户行业或产品相关的知识 3. 身心准备 1)保证睡眠 2)增强自信 4. 营销人员组合 二、大客户营销的技巧 1. 电话预约 1)介绍自己和单位 2)切入主题要及时-权威人士的推荐 3)明确上门时间及参加人员 4)出发前一天的再次确认 2. 选择上门时间的三大原则 3. 营销交谈的两大技巧 4. 营销交谈时间的掌控 5. 再次拜访的铺垫 6. 谈判技巧 1)提升客户对于我们优势的认识(银行、团队、个人) 2)利用从众心理 3)专业+服务远胜于价格战 4)妥协的两大艺术 三、大客户关系维护的四大要点 1. 不为难客户 2. 守信原则 3. 多做销售以外的事 4. 刚柔并济 案例分析:搞定财务总监还是搞定老板? 案例分析:为什么客户不愿意见我们? 案例分析:大客户选择金融服如同我们选择矿泉水消费 1)习惯——长期养成或者从众 2)品牌印象——区域内占比 3)曝光率——多种方式博取眼球 4)关系是否到位紧密——是否长期稳定 5)服务是否深入人心——是否看到并解决痛点 第三讲:促成大客户成交的技巧 一、营销进度的把握 1. 初次-书面方案-再次-三次-四次 2. 再次拜访时要提出明确的营销目的(可以是广泛一点的) 3. 随后再考虑逐步降低营销目标 二、对客户提出明确的时间要求 三、营销层次的不断提升 1. 职级不断提升——自己-团队长-分行副行长-行长 2. 专业不断提升——二级分行产品经理-专业部门总经理-省行产品经理-省行总经理-总行 3. 建立项目进度表 1)每周更新进度情况 2)反馈疑难给本部门领导和相关同事 3)争取行领导和其他部门领导的协调和高位营销 第四讲:大客户异议处理的方法 一、正确对待客户提出的异议 1. 真实的产品缺陷要勇敢承认,积极回应 2. 无厘头的挑刺要能看穿,但不要当面揭穿 二、异议的处理手法 1. 以优补劣 1)价格高的时候——我行速度快 2)速度慢的时候——我行政策稳 3)政策乱的时候——我行价格低 2. 除疑去误 1)把客户对于竞争对手的错觉去掉 2)核心:满足客户欲望而不仅仅是需求 案例分析:客户对我行产品报价不满意的解决 第五讲:营销思路拓展和人性把握 一、大客户营销的思路拓展 1.从客户需求五大层次出发重新分类产品 2. 避免在简单产品上的价格战 3. 痛点难点的发掘 4. 前瞻性的规划和建议 结论:大企业产业金融的路径规划 案例分析:TCL金控的成功之路 二、大客户营销中的人性定律 1. 跟对的人说对的事 2. 从众心理——营销造势,让环境营销客户决定 3. 解决拖延——引导习惯 4. 培养客户惰性

授课对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理

王佳骐-中山市
中小企业授信方案设计及风险控制
中小企业授信方案设计及风险控制

导入:当前国际国内形势和国家政策导向 一、国际国内形势 1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断(外需被压制) 2. 国内形势——经济下行,尚未见底(内需不足) 二、国内经济问题的两个关键 1. 信心比黄金更重要 2. 人口比摩天大楼更重要 三、国家对银行的政策导向 1. 回归本源,支持制造业 2. 突出普惠金融,扶持中小企业 3. 压降银行业的暴利 4. 打击资金空转和套利行为 四、银行未来的发展方向 1. 获客是未来银行对公业务的重心 2. 回归制造业 3. 面向中小企 现场讨论:银行还能支持房地产和政府吗? 第一讲:传统中小企业授信方案的设计 一、传统方案设计的出发点 1. 既要有“砖头” 2. 还要经营规范 二、传统方案设计的四大核心 1. 授信金额和期限 2. 担保的三大方式 3. 业务的两大品种 4. 资金用途和贷后管理 三、中小企业授信设计中客户的四大痛点 1. 利率高低 2. 政策稳定与否 3. 快捷 4. 方便 核心:资料清晰简单且快捷答复 四、传统方案设计与现实的碰撞 1. 抵押物的悖论 2. 授信期限的两大问题 3. 经营不规范的问题 总结:一户一策的单兵作战并未降低风险,反而让大家疲于奔命 案例:授信审批部门与经营团队之间的项目冲突 第二讲:银行对于中小企业的传统授信方案 一、基于第三方兜底增信的思路 1. 科技贷——地方政府风险分担机制 2. 担保公司介入——名单准入为先,业务合作在后 3. 保险公司介入——信保融资、专利权融资 4. 联保联贷——商会商圈批量 案例:信保融资合作的兴起到衰落 二、核心企业的供应链 1. 上游企业保理 2. 下游企业保兑仓 3. 商业承兑汇票的运用 总结:银行供应链产品的运用远远落后于市场 案例:微众银行的供应链下游业务 第三讲:银行对于中小企业集群授信方案的创新 一、风靡一时的税贷 1. 税贷出台的背景 2. 税贷的三大特点 二、浅尝辄止的流水贷 1. 流水贷的三大核心 2. 流水贷的两大不足 三、足值抵押下的创新-个人经营贷/工业厂房按揭 1. 核心——拉长期限 2. 目的——避免政策波动和过桥成本 四、无还本续贷和二押贷 1. 解决过桥难的问题 2. 房产增值下的私公联动 第四讲:创新的中小企业授信思路 一、大数据应用下的出口小微企业线上融资 1. 核心:海关物流数据与收款资金流数据作为授信基础 2. 特点:信用、线上、小额 3. 风险控制 1)大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题 2)短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题 3)小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题 4)线上审批线上提款——解决人力占用的问题 5)客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题 6)单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题 二、政府参与背后的外贸代理企业供应链方案 核心:政府兜底+出口信用保险+应收账款线上确认+商业承兑汇票 特点:政府驱动、多方参与 1. 外贸代理企业的三大特点 2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道 3. 外贸代理企业的业务流程 4. 外贸代理企业的授信难点 5. 政府参与的动力 案例:阿里巴巴一达通的先进经验 第五讲:两大模式下的风险控制 一、传统模式下的风险控制 1. 对于授信企业的控制 1)贷前三问 a贷款为什么?——用途 b贷款怎么还?——第一还款来源 c还不了怎么办?——第二还款来源 2)重点考察“两大流” 2. 对于客户经理的控制 1)小白客户经理需要两训“培训”、“教训” 2)老油条更需要警惕道德风险 3. 宏观管理层面 1)行业准入——确定方向 2)转授权——分级管理 3)贷审会——集中决策 总结:看重客户选择、看重抵押物价值、看轻品种和期限设置的人海战术 二、新模式下的风险控制 1. 大数据解决物流资金流的交叉验证——解决生产经营真实性问题 2. 短期且依赖真实交易背景——解决资金用途问题 3. 小额、多笔或政府兜底——解决抵押物的问题 4. 线上审批线上提款——解决人力占用的问题 5. 客户经理全程介入少——解决缺少独立思考和道德风险的问题 6. 单笔提款与结算回笼挂钩——解决贷后管理空洞乏力的问题 总结:紧贴市场需求,风险整体可控

授课对象:商业银行对公客户经理、审查员、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员

王佳骐-中山市
新常态下对公客户经理的营销技巧提升
新常态下对公客户经理的营销技巧提升

导入:当前对公客户经理面临的困境? 一、对公客户越来越难营销 1. 整体需求的减少 1)经济下行制造业需求的减弱 2)政策调控下房地产业务的萎缩 3)政府债务清理造成间接融资减少 2. 金融行业产能过剩 1)同业竞争激烈 2)银行产品的同质化 3)银行产品的后知后觉 二、客户经理考核“压力山大” 1. 存款是立行之本 2. 利润是收入来源 3. 客户是万事之基础 三、内部矛盾与外部监管双重挤压 1. 内部矛盾越来越激化 案例:营销条线与审批条线的矛盾 案例:营销条线与会计条线的矛盾 案例:营销条线内部(产品经理与客户经理的矛盾) 2. 外部监管越来越严格 1)2017年:三违反、三套利、四不当 2)2018年:整治市场乱象 3)2019年:LPR改革、资管新规 案例:假结构性存款、变相高息存款、保本理财退出历史舞台 四、本位主义思维下的客户经理工作强度翻倍增加 1. 为了免责宁可错杀三千——不可使一人漏网的审批条线 2. 为了合规宁可折腾客户——绝不变通的会计条线 3. 为了作秀宁可表面功夫——假装很用力的中后台 总结:案头工作越来越多、出门营销越来越少 第一讲:困境背后的国际国内形势和国家政策导向 一、国际国内形势 1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断(外需被压制) 2. 国内形势——经济下行,尚未见底(内需不足) 二、国内经济问题的两个关键 1. 信心比黄金更重要 2. 人口比摩天大楼更重要 三、国家对银行的政策导向 1. 回归本源,支持制造业 2. 突出普惠金融,扶持中小企业 3. 压降银行业的暴利 4. 打击资金空转和套利行为 第二讲:客户经理考核目标以及营销误区 一、考核目标背后的难处 1. 存款——小企业没闲钱、大企业做理财 2. 利润——传统利差收窄、中收科目监管严 3. 客户数——小企业不断退出、大企业连带效应不足 总结:考核的核心是-客户合作的深度和广度 二、实现考核目标的总省支行手段 1. 总行——愿景法 2. 省行——奖惩法 3. 支行——投机法 举例:猪如何上树的启示 三、两类企业客户的现状 1. 小微企业不规范——银行不想做也不能做 2. 中大企业竞争多——银行赔本做也没机会做 四、营销常见的两个极端和四个错误集合 1. 两个极端——只谈关系、只谈产品 2. 四个错误集合——不区分对象、不考虑时机、以弱攻强、不能坚持 情景模拟:企业三降一高的过分要求 第三讲:营销客户应有的视野框架 一、小微企业经营正规化 1. 政府政策引导 2. 银行授信要求及价格驱动 3. 企业自身发展壮大的要求 1)融资更易 2)融资更便宜 3)经营进入良性循环 4. 小微企业正规化对客户经理的意义 1)授信难度降低 2)综合贡献度提升 3)产品运用更丰富 4)授信风险降低 二、中大企业的供应链化 1. 具备基本条件 1)有相当数量上下游客户 2)这部分客户需要融资且无抵押 3)采购和销售量大,但利润越来越少 2. 产业金融的发展路径展示 1)从现金结算转银承 2)从银承转商承 3)从依赖银行到成立金控,线上化 案例展示:TCL金控的成功之路 第四讲:对公客户经理的获客渠道建设 一、对公客户经理获客渠道 1. 传统单点式获客 2. 批量获客渠道——政府、商会、中介 二、政府部门获客的思路拓展 思路一:把银行柜台作为政府部门工作网点的延伸 思路二:用好政府部门的大数据作为授信的参照物 思路三:生活缴费电子化解决收费部门难题 思路四:将政府部门员工转化为我所用 三、政府不同部门的创新营销产品 1. 电力局——电费保函 2. 海关——关税保函 3. 住建——农民工工资发放平台 4. 外汇局——送监管上门打消政策顾虑 5. 科技局——科技贷款 6. 环保局——绿色贷款 7. 人行——应收账款融资服务平台 8. 教育局——智慧校园 核心:运用银行产品解决政府的KPI问题 四、批量获客渠道——商会 1. 商会活动的参与和赞助——推荐我行产品的时机 2. 会长副会长单位的对公授信合作——获得口碑 3. 商会成员老板的私人银行业务——由个人到企业 4. 商会营销的产品运用 1)私人银行/家族信托业务/代发工资业务——零售出发 2)厂房按揭/经营贷/税务贷——授信主干 3)小微专用理财/线上支付工具——结算为辅 五、批量获客渠道——中介 1. 代理记账机构——寻找失去的客户 2. 信息科技公司——承办会议 3. 会计师事务所——寻找现有客户 4. 外贸代理公司——挑选上游切入 案例:外贸代理企业上游集群营销的案例 第五讲 对公客户经理的沟通技巧 一、对公客户经理对内的三大沟通技巧 技巧一:换位思考 技巧二:借力思维 技巧三:有理有据 案例:说服审批部门的一则典型案例-NRA账户存款质押境内融资 二、对客户沟通中的差异化安排 1. 对人员分级差异化 2. 对行业分类差异化 1)小微制造业:正规化问题 2)中大型制造业:主业做强、行业扩张问题 3)房地产:融资难的问题,资产负债率的问题 4)政府:增加GDP,保就业 三、产品介绍的四大技巧 1. 不要用太多的专业术语 2. 不要夸大产品的优势,切忌无中生有 3. 观察客户反应,如果不感兴趣,立刻停止 4. 可突出我行优势,但不要恶意攻击竞争对手 四、异议处理的技巧 1. 正确对待客户提出的异议 1)真实的产品缺陷要勇敢承认,积极回应 2)无厘头的挑刺要能看穿,但不要当面揭穿 2. 异议的处理手法 1)以优补劣 2)除疑去误 第六讲:新客户上门营销的步骤和促成业务落地的技巧 一、新客户上门营销的步骤 1. 查——上门前的准备 2. 问——面对面交流 1)个人:上学、买房、买车 2)企业:用工、报销、食堂 3. 为客户销售产品 1)行内采购使用客户产品(买手机配存款?买酒配存款?) 2)帮客户的产品上行内的网上商城 4. 推介客户经营上可能用得上的非银行产品 5. 不要害怕介绍客户的某些业务给其他银行 6. 后续反馈客户针对性方案 现场互动:新客户拜访模拟 二、促进业务落地的技巧 1. 营销进度的把握 2. 对客户提出明确的时间要求 3. 营销层次的不断提升 第七讲:营销中的脑洞大开 一、客户日常系统建设 1. 费用报销 2. 采购供应链管理 3. 合同管理 4. 智慧食堂 核心:银行投入资金为企业做系统改造,换取其他业务 案例:智慧医院成功案例 二、如何维护对公客户的营销关系 案例分析:搞定财务总监还是搞定老板? 案例分析:为什么客户牛哄哄的不愿意见我们? 总结:找共鸣、拉近距离、为客户着想,不要急于宣传自己的产品

授课对象:商业银行对公客户经理、产品经理、团队长、支行行长、对公业务负责人

王佳骐-中山市
银行产品经理综合技能提升
银行产品经理综合技能提升

导入:银行产品经理的角色认知 1. 银行产品经理的角色定位 2. 银行产品经理的存在价值 3. 产品经理岗位的三大职责 1)产品内部培训 2)产品外部营销 3)产品销售框架搭建 4. 产品经理需具备的三大技能 1)对整个市场有最基础的判断 2)客户需求的感知能力 3)良好的沟通能力 现场互动:讨论产品经理与客户经理的差别 第一讲:银行产品经理所面临的环境与现状 一、产品经理的现状 1. 困于案头工作——会议、报告、统计等工作占用了绝大部分时间和精力 2. 营销产品的本位主义 1)只从产品本身出发——忽视客户痛点 2)只从本行出发——忽视同业优势 3. 营销技巧的缺乏 1)单个产品运动式营销 2)价格战式营销 4. “孤军作战”的产品经理 二、产品经理面临的环境 1. 金融行业的产能过剩 2. 外部监管高压+内部业绩高压叠加 3. 银行产品的同质化和后知后觉 三、产品经理的三大误区 1. 督导通报有余——协助营销不足 2. 鹦鹉学舌足够——设计创新缺乏 3. 了解产品充分——吃透人性偏弱 情景模拟:产品经理的日常工作 第二讲:银行产品经理的能力打造 一、一精多熟——专业技术能力 案例分析:产品经理不能把自己局限在太狭窄的专业领域 二、紧抓痛点——洞悉人性的沟通能力 1. 内部协调沟通中的三大技巧 1)换位思考 2)借力思维 3)专业标签 演练:运用专业化设计说服授信部门为困境企业增加授信敞口 2. 外部营销交流中的差异化手段 1)对人员分级差异化 2)对行业分类差异化 案例解析:两种营销方式的对比 1)一种:不顾痛点罗列产品 2)另一种:发掘痛点解决需求 三、搭台造势——组织协调和资源运用能力 1. 争取考核资源 1)兵马未动粮草先行 2)考核导向是学习产品最大的动力 2. 安排人力资源 1)做好产品经理间的分工配合 2)搭建产品经理成长阶梯 3. 用好领导资源 1)搭台造势——内部竞争氛围打造 2)督导推动——鼓励先进鞭策后进 3)高位营销——领导出面事半功倍 4)沟通上级——争取有利考核任务 现场互动:考核资源分配上客户经理和产品经理如何侧重的问题? 四、快捷有效——提升自我管理能力 1. 工作分清楚轻重缓急 1)重要且紧急——立即做 2)重要不紧急——其次做 3)紧急不重要——拖一拖 4)不重要也不紧急——可不做 案例分析:产品经理的不同工作紧急性分类 2. 打造有效的拒绝技巧 3. 遵循自己的生物钟 4. 不要成为完美主义者 5. 做好授权下属的工作 五、看穿本质——透过现象看本质的总结能力 1. 热点现象 1)金融行业强监管 2) 制造业的扶持 a降费减税 b增加补贴 c提高办事效率 3. 房地产和政府 2. 本质 1)银行业对公业务的重心 2)回归制造业 3)面向中小企 4)找寻弱周期行业 案例分析:政府怎么做? 第三讲:产品经理前瞻性的思路 一、前瞻性思路——小微企业经营正规化 1. 小微企业正规化的原因 1)政府政策引导 2)银行授信要求及价格驱动 3)企业自身发展壮大的要求 a融资更易 b融资更便宜 c经营进入良性循环 2. 小微企业正规化对产品经理的意义 1)对公产品覆盖成为可能 2)提升产品贡献度 3. 小微企业正规化后的批量获客路径 1)成立或者规范过程中政府关键节点的突破 2)各类民间组织的活动对接 3)中介机构不可忽视 a代理记账机构——寻找失去的客户 b信息科技公司——承办会议 c会计师事务所——寻找现有客户 d外贸代理公司——挑选上游切入 4. 小微企业正规化后的产品套餐式营销 1)结算套餐——突出免费、方便 2)授信套餐——针对不同人的偏好 3)理财套餐——突出贴身 二、中大企业的供应链化 1. 具备基本条件 1)有相当数量上下游客户 2)这部分客户需要融资且无抵押 3)采购和销售量大,但利润越来越少 2. 产业金融的发展路径展示 1)从现金结算转银承 2)从银承转商承 3)从依赖银行到成立金控,线上化 案例:TCL金控的成功之路 三、产业转移背后的境外企业支持 1. 产业转移过程中的合规性引导 2. 产业转移初期信用传导设计 3. 产业转移中后期的资金渠道搭建 总结:如何把失去的客户群找回来

授课对象:商业银行对公产品经理、中台营销推动部门负责人、银行对公从业人员

王佳骐-中山市
法商思维下保险配置
法商思维下保险配置

第一讲:新思维、新营销 1. 什么是法商? 2. 法商思维的核心内容 1)证据思维 2)规则思维 3)风险思维 4)平衡思维 案例:全国首例代孕子女监护权纠纷案 第二讲:婚姻家庭财富规划 一、婚前财产如何规划 案例:香港林小姐的婚前协议—如何自愿签署却又不伤感情? 1. 法商技巧:如何签订婚前协议 2. 法商智慧:关于婚前个人财产的5个法律问题 二、婚姻财富如何管理 案例:冯太太的婚内协议是否有效 1. 法商知识 :关于夫妻财产约定、夫妻之间的借款协议 2. 法商知识 :一方个人财产与夫妻共同财产 3. 各国法定财产制度 4. 法商知识 :关于夫妻共同债务 5. 婚姻财富管理的法商技巧 三、离婚财产如何保全 案例:真功夫的“空心计” 案例:龙湖地产吴亚军的财产规划 四、父母财富如何支持 案例:巨额嫁妆为何不翼而飞 1. 法商启示 1)个人财产的常见风险 2)创二代接班的常见风险 案例:85后夫妻的房产分割大战 2. 法商解读:婚后父母赠房、婚前购房婚后还贷、婚后收益 3. 普遍的社会问题: 案例:离异父母为何再起风波 案例:如果王小姐是您女儿,千万嫁妆您准备如何科学安排? 4. 婚姻中个人财产的常见风险 5. 父母如何财产赠与—法商七计 第三讲:家庭财富传承 一、独子继承的当前困境 1. 法商论财富 案例:杭州小里为什么不能继承父母房产 案例:北京小刘为什么不能领取父母存款 2. 独生子女的困境 1)四个找不道 2)两个想不道 3. 破解继承难的困境——法商7计 1)财产清单 2)权益证明 3)亲属证明 4)死亡证明 5)监护抚养 6)订立遗嘱 7)处理遗产 4. 如何写遗嘱 二、遗产大战最后的赢家 1. 遗产大战凸显中国式继承危机 案例:齐白石弟子许麟庐21亿遗产的持久大战 2. 遗产继承的困境:有遗嘱未必没有争议 案例:柏联集团翁媳之间200亿遗产大战 三、财富传承的解决之道 1. 世界同行的财富传承方式 1)生前赠与 2)遗嘱安排 3)公益捐赠 4)艺术品投资 5)股权继承 6)家族基金会 7)家族信托 8)人寿保险 9)保险信托 案例:陈总的一份缜密遗嘱PK一根救命稻草 2. 人寿保险保险配置是财富传承的重要路径 3. 人寿保险的独特功能 4. 人寿保险的法律解读 5. 家族财富传承体系 第四讲:法商开启大额保单的新纪元 一、法商论保险 案例:梅艳芳的信托 1. 家族信托的优势 2. 什么是信托 3. 企业捐赠股权的税负问题 4 .《中华人民共和国慈善法》解读 5. 中国遗产税暂行条例(草案)—资产配置新思考 6. 全球范围内涉税信息交换的法商解读 7.《中华人民共和国个人所得税法》 8. 人寿保险除了遗产税,还有那些功能 9. 大陆人寿保险vs香港人寿保险 10. 人寿保险对抗子女婚变的优势 案例:59岁父母 规划子女保单架构 案例:白手起家夫妻 规划保单架构 二、法商论高净值人士 1. 企业主家庭的第一代危机 1)面对借款相助,保险可以替代吗? 案例:不翼而飞的借款 2)面对担保,如果设置防火墙 案例:住在地下室里的房产开发商 3)面对股权激励,有没有新可能? 案例:广东王某白手起家成立进出口公司 “职务侵占罪“ 2. 企业主家庭的第二代危机 1)面对借款相助,保险可以替代吗? 案例:父子对薄公堂 3. 资产自持to资产代持 4. 家产、遗产to可传承财产 5. 应对策略 第五讲:人寿保险--节税工具 1. 人的一生有三件事情 2. 四类人群的税务风险 3. 新《个人所得税法》对富人影响 4. 房产税会全面落地? 5. 遗产税 渐行渐近 6. 遗产税风险 VS 终身寿 7. 终身寿险,财富管理工具中的作用 案例: 范冰冰8亿税务案 8. 安全现金流-风险准备金 案例 :国美黄光裕 研讨发表: 钱总的保单架构搭建 9. 大额保单在家族财富规划中的作用 10. 家族财富管理的核心工具 总结

授课对象:客户经理、理财经理、财富管理 保险公司银保渠道主管

周丹球-深圳市
服务营销一体化导入项目
服务营销一体化导入项目

项目设计思路: 为了使项目顺利实行,保障项目效果最大化,根据实际情况本次项目分为以下四个阶段(CICA)进行。 阶段一:C.consulting项目调研问题定义 为了进一步加深对网点营业部营销现状的了解,项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法,从支行层面到网点层面进行深度调研,运用定性加定量的分析模式,对导入网点转型过程中存在的问题进行诊断,为后继的培训以及现场导入方案制定提供针对性依据,并及时调整导入策略。 阶段二:I.improve现场辅导流程改进 第一、在本阶段顾问师将通过岗位专项培训、夕会培训、晨会演练、现场纠编等方法对网点各网位人员进行服务礼仪、服务标准、营销理念灌输、产品学习方法、各种营销工具应用、产品营销话术、营销技巧的导入,并通过现场工作指导方式指导员工对各种方法和工具进行熟练掌握。 第二、通过对大堂经理、客户经理、理财经理及网点主任进行大堂管理方法、中高端客户产品营销、网点营销管理的专项培训,全面提升网点各岗位人员的营销能力,深挖大堂经理和理财经理的潜在服务营销价值,通过每日专题+现场实战+现场点评+效果呈现的操作思路,配合能力评估的方式,真正提升两岗位的服务营销战斗能力;同时在网点中通过联动模式的建立和固化,真正塑造全员服务营销的氛围,建立统一的销售流程和管理激励体系。 第三,进行网点自运营阶段,网点工作人员通过顾问师在实际工作中的辅导,结合前期老师教授的知识,在完全脱离老师的辅导下,按照项目组撤离后的日常工作进行服务营销流程的固化,进而使网点员工能够独立执行并更深入理解服务营销的本质,使得服务营销等各方面能力得到提升和巩固。 实现途径: 项目分阶段工作计划(根据双方协调确定):  0.5天启动培训:组建网点团队、了解银行的发展趋势、转变理念、网点管理及营销技能。 阶段三:C.check固化成果回访纠偏 操作方式:在该阶段顾问师团队将采用现场回访以及非现场回访的方式进行,现场回访主要采用明察暗访的方式,在项目结束后一个月内,对前期成果进行360度的测评以及提成改进建议;非现场回访主要在项目结束后一个月内,每一周采用电话、短信以及电子邮件进行及时总结以及向上汇报。同时,帮助领导建立自身的固化机制。 阶段四:A.assessment总结结案项目包装 撰写《项目结案报告》,为中国银行提供系统性、可持续发展的培训咨询体系,配合领导提升项目的影响力做到最好,根据项目执行过程中网点的实际情况,撰写一系列的项目建议以及匹配针对性的培训课程。 项目特色: 1. 品牌化运作 为了扩大项目的影响力,提升总体的显性化效果,将项目作为一个品牌来塑造和运作。 2. 咨询式培训设计思路 采用行动学习式教学,以“实效、落地、固化”贯穿项目前、中、后期,让学员在项目过程中能够通过自身体验、实战演练以及通过考核,真正将XX银行的服务业绩增长得以落实,具体操作思路如下: 项目前-案例收集——在项目前期,通过调研等方式,将学员在转型过程中问题和困惑收集分类,形成实际鲜活的案例交给讲师。 项目中-体验教学——在项目中期,1、讲师当场点评:学员的实际案例,现场与学员共同分析;2、顾问督导:将所学大量的知识转化为日常工作中的具体行为。 项目后-制度固化——在项目后期,结合咨询团队现场辅导,将服务销售的流程以文件形式固化并结合实际情况优化考核文件。

授课对象:五大国有银行,城市商业银行,邮政储蓄银行,农商行等

李乾源-深圳市
对公业务营销外拓实战训练项目
对公业务营销外拓实战训练项目

项目设计: 1. 项目设计思路 为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力,客户存量激活,客户深度维护和营销,我们将根据辅导网点市场和客户特征,设计三类外拓营销模式:银企走访、企业宣讲、链条式营销等综合能力辅导,老师将协同网点客户经理进行陪同拜访,从现场观察中发现问题,并把这些问题收集归纳起来,在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评,每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。 2. 项目设计理论 依据CTIA理论,针对性地实战辅导 ,为了保障项目更能够个性化地解决银行问题,根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下四个阶段: 阶段一:C.consulting项目调研(1天) 为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解,项目组将从网点走访、文案研究、人员访谈三个层面进行,从总行层面到网点层面进行深度的调研,旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况,根据实际情况实时调整导入策略。 :Training集中培训(1天) 统一理念及专业知识导入 阶段三:Implement落地辅导(4天) 教练式辅导,理论与实践完美结合,打造提升闭环 1. 外拓营销流程梳理——四大步骤、十七项细节 2. 教练式辅导,理论与实践完美结合,打造提升闭环 3. 辅导流程 市场、商圈小微企业营销提升篇 阶段四:A.assessment总结改进 在导入结束后,顾问老师实施远程辅导,跟踪各小组辅导情况;实时跟进导入情况并远程答疑解惑。

授课对象:导入网点支行行长、对公客户经理(人数限制在12-24人)

梁庆伟-深圳市
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