超级导购特训营
超级导购特训营

第一讲:超级导购——职业思维和心态 导入:导购,你热爱自己的职业吗? 案例:职业的铺路石 一、超级导购职业守则 1. 像老板那样思考问题 2. 我们抱怨的都是我们应该去做的 二、超级导购具备的四大思维意识 1. 自信——自信地导购,业绩差不了 2. 宽容——心大了,事就小了 3. 热情——适度热情,沟通润滑剂 4. 上进——没人希望一辈子做导购 三、归因思维——我们才是根源 1. 你认为顾客是什么,她就是什么 2. 你觉得货品卖得怎么样,它就会卖得怎么样 3. 所有的平庸都是自我设限的结果 四、导购最高职业格局 1. 打工者心态与老板娘心态 2. 让你的能力配得上你的职位 3. 员工存在的价值是什么 4. 给老板一个为你加薪的理由 第二讲:超级导购——沟通的最高境界 一、超级导购——从来都不卖东西 1. 越是卖,越难卖 2. 销售本质——贩卖信任 3. 服务好,业绩一定差不了 案例:希尔顿酒店 二、如何塑造顾客尊贵感 1. 姓氏服务——询问时机、落地工具 2. 顾客资料——资料收集、资料运用 案例:大学食堂 工具:询问形式模板 三、认同——获得顾客信任感 1. 同理心思维定义 2. 认同顾客四大角度 案例:商场打折 工具:认同7大模板 四、赞美——快速愉悦顾客 1. 赞美类型及对象 2. 赞美四大技巧 案例:试衣间赞美的启发 工具:赞美十大落地模板 第三讲:超级导购——如何迎宾开局 导入:什么样的客人最难对付? 演练:学员现场演练接待顾客 一、揭秘门店最新迎宾技术 1. 站位——诊断迎宾站位常见问题 2. 控卫——把握距离,营造舒适感 3. 留白——迎宾一定要掌控节奏 4. 激情——没有活力的门店不会有好业绩 案例破解:顾客说随便看看,怎么办? 二、顾客截留三大策略 1. 推荐截留——时机点、优雅的自信 2. 服务截留——留住顾客的绝佳利器 3. 拦截截留——拦截位置、拦截时机 落地工具:顾客截留三大工具模板 演练辅导:专家辅导学员现场截留 第四讲:超级导购——货品介绍策略 导入:为什么货品介绍无法打动顾客 案例:卖得最好的货,不一定是最好的货 一、货品价值的两大认识 1. 货品=产品+人品 2. 卖得最好的不一定是最好的 二、货品价值的三个基本点 1. 卖点——你有什么 2. 买点——顾客要什么 3. 痛点——顾客为什么要 三、货品价值的塑造秘籍 1. 制造悬念——半句话、烘托法 2. 对比体验——对比对象、对比类型 3. 关联生活——让卖点与生活发生联系 4. 利益画图——最打动顾客的不是语言 落地工具:塑造货品价值基本套路 案例破解:顾客对货品没感觉,怎么办? 演练辅导:专家辅导学员货品卖点演绎 第五讲:超级导购——顾客异议模型 导入:石头与水 案例:餐桌争议的启发 一、道德经与顾客异议两大认识 1. 不要赢了道理,却输了生意 2. 不要贬低别人,减损了自己 案例:一句话赶跑顾客 二、顾客异议处理三脉神剑 1. 凡事认同——角度、力度 2. 处理异议——简洁、聚焦、自信 3. 焦点转移——提问、体验 现场作业:学员现场编写异议模板 专家辅导:现场点评学员课堂作业 第六讲:超级导购——大单引爆业绩 导入:大单和快单那个更重要? 案例:珂莱尔10万客单怎么做? 一、做大单的两大销售策略 1. 提升货单价 2. 提升连带数 二、连单销售的认识 1. 连单不是硬销 2. 爱心成就顾客 3. 强化连带意识 4. 主动暗示引导 三、大单销售的三大黄金时段 1. 下雨天 2. 工作日 3. 下班前 四、大单销售的三大障碍 1. 不敢推——贫穷限制了我们的想象 2. 想不到——一句话决定大单成败 3. 难为情——爱顾客就一定要成交顾客 五、影响门店大单销售的六大因素 1. 货品——货品宽度和深度 2. 服务——大单需要信任 3. 陈列——能用物,不用人 4. 组合——产品组合能力 5. 激励——大单需要专项激励 6. 团队——大单不是一个人的事 六、大单销售的五大策略 1. 套餐连单 2. 情景连单 3. 礼品连单 4. 陪伴连单 5. 新品连单 6. 促销连单 演练:结合行业寻找大单方法 工具辅导:指导大单落地工具 学员演练:如何做大连单全程辅导 七、提升旺场开单销售能力 1. 判断类型,集中爆破 2. 简化服务,减少附加 3. 提前告知,心理免疫 4. 稳住流客,鼓励体验 5. 热情礼貌,人人兼顾 落地工具:迎宾语言模板、快单稳客模板 落地演练:专家辅导学员如何做快单 第七讲:超级导购——顾客成交秘籍 导入:价格真的很重要吗? 案例:大自然地板:换人换业绩 一、基于购买销售的思维创新 1. 慢一点,卖得更多,卖得更快 2. 重心不在销售,聚焦顾客购买. 二、顾客杀价的两大心理分析 1. 冤大头——顾客担心买贵了 2. 占便宜——给顾客占便宜感觉 三、价格异议处理四大技巧 1. 不要过早报价 2. 制造缺货压力 3. 委婉拒绝慢慢磨 4. 转移焦点做服务 案例破解:顾客张口就问价格,一报价转身就走,怎么办? 四、如何用假设性成交催眠顾客 1. 利益假定 2. 谈论售后 3. 正面回应 4. 心理共鸣 落地工具:假设性催眠落地模板 五、临门一脚的逼单挽留技术 1. 给足面子 2. 预留台阶 3. 无单送客 4. 信息引流 案例破解:顾客说隔壁便宜,我再比较一下,怎么办? 六、提升开单数的三大方法 1. 开票法 2. 新货法 3. 假设法 七、提高回头率的四大策略 1. 距离策略——制造理由;释放压力 2. 礼品策略——赠送时机及礼品选择 3. 差额充值——钱在哪里,心在哪里 4. 福利年卡——设计让顾客自动回流机制 落地工具:申请折扣及价格异议模板 现场演练:三步送客训练及逼单策略运用 总结互动:梳理课程落地点,现场回答学员问题

授课对象:导购员、促销员

王建四-成都市
经销商经营管理与创新
经销商经营管理与创新

第一部分:经销商经营现状瓶颈及破局 第一讲:经销商经营模式的发展和创新 1. 中国经销商主要呈现的特征 2. 经销商经营模式的发展路径分析 3. 经销商新营销模式的原理、原则及实施 4. 经销商终端市场布局的模式 5. 经销商终端新营销模式创新 第二讲:终端解析 一、终端市场 1. 终端市场定位 1)终端的角色定位和经销商选择的误区 2)经销商衡量终端7大标准和优质终端具备的十个特征 2. 终端市场现状、困惑及破局 1)终端的困惑和瓶颈 2)终端最关心的7大要素21个问题 3)终端的生意逻辑梳理 4)终端市场特点及如何升级和破局 3. 经销商经营创新前提——创新思维 1)经销商必备赢思维 2)差异化思维表现 3)逆向思维灵活运用 第三讲:经销商终端经营管理的基础——精准分析和团队组建 一、经销商经营管理必备的工具 二、经销商科学、精准分析 1. 特定的分析模板 2. 精准分析 1)市场分析、客户分析、消费者分析、竞争对手分析 2)品牌分析、产品分析、销售模式分析 三、市场推广团队组建及管理 1. 招商团队的组建 1)市场推广人员必备的素质和知识体系 2)市场推广团队业务必备的业务能力及提升 2. 市场推广团队的管理 1)市场推广招商团队的目标管理和激励 2)市场推广培训的核心内容及管理和考核 第二部分:经销商经营管理与创新 第四讲:经销商经营管理——经销商管理内容 1. 文化管理:文化管理的3大措施 2. 品牌管理:协助经销商树立渠道品牌 4. 服务管理:将顾问式销售服务进行到底 5. 终端管理:4种手段落实到实处 6. 利润管理:企业和经销商达到双赢 7. 现金流管理:合理的现金流管理 8. 经销商发展战略:5种模式读懂优秀的经销商是怎么制定战略 第五讲:经销商市场推广的5把利剑 利剑一——产品波 1产品成功上市推广的5大秘笈 2. 产品价值塑造 1)产品价值塑造的逻辑 2)塑造产品价值的六大步骤 利剑二——渠道波:立竿见影的销售渠道规划 1. 经销商如何寻找终端 1)终端选择定位 2)终端招募的战略和策略 3)寻找终端的途径 4)常规的终端49大模式 2. 经销商通路核心和攻略 1)制定产品分销标准 2)终端通路模式的四个类型 3. 新品上市推广 1)核心策略、辅助策略、上市辅助策略 2)新品上市7个步骤 利剑三——促销波:差异化促销(经销商成功推广的助推器) 1. 促销的4个阶段及诉求重点 2. 促销关键在于事前准备 3. 从视觉到听觉的360度促销现场实施 4. 差异化促销的22招 利剑四——推力波:一招制胜的市场推广策略 1. 市场布点3大策略及推广步骤 2. 市场推广模板及推广工具 3. 终端操作策略及传播策略 4. 各阶段策略与具体执行 5. 推广方案设计及招商方案内容 6. 推广方案亮点、核心及注意事项 7. 推广方案的收益分析模板 利剑五——广告波:触及受众心扉 1. 经销商如何做终端广告 2. 经销商终端广告传播载体选择 3. 经销商广告方式选择 4. 经销商广告效益评估 第六讲:助力终端 1. 培训终端 1)产品知识培训 2)销售技巧培训、销售政策培训 2. 激励终端:经销商激励及经销商激励的步骤和经销商激励措施 第三部分:关于经销商终端管理 第七讲:经销商终端管理——目标设定与达成 一、怎样设定目标 1. 关于目标 1)目标管理的意义 2)目标管理的四个特征 3)设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力 2. 目标的设定 1)怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满 2)最低目标、计划目标、最高目标 3)“三定”管理与“三化”管理 4)快速实现目标之策略 二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力 1. 目标管理的4个阶段 2. 过程管理的内容 3. 目标管理的6W与2H 4. 好的业绩源自于快速行动——说到做到,用业绩证明你的行动力 第八讲:鞭策终端——终端的沟通 一、终端沟通 1)与终端沟通信心基础 2)与终端沟通5大准备 3)与终端沟通的5大技巧 2. 与终端沟通的注意事项 二、管理终端 1. 终端的管理的目的和关注的问题 2. 终端分类及应对措施 3. 公司和经销商和终端不同的关注点 4. 终端管理的3大策略 第九讲:经销商市场执行 1. 了解:了解30项内容 2. 检视厂商关系:理清合作的障碍 3. 进行品牌分析:让其认清与公司合作的必要性 4. 终端维护:产品成列5项法则 5. 生意分析:5项分析,突出公司品牌 6. 严格信用额度:3招杜绝终端拖款、欠款 7. 鼓励终端:指导终端工作的5大措施 8. 人脉助力:利用人情公关手段 9. 适当发挥威慑力:树立公司权威,恩威并举 10. 助销:促销策划,帮助销售 11. 培训:4大板块培训终端和促销人员 12. 竞争者调查:9项调查,知己知彼 第十讲:关于经销商管理的实务 经销商经营管理最常见的问题及解决方案

授课对象:市场总监、销售总监、市场督导、区域经理

曾俊-成都市
连锁门店5K盈利系统
连锁门店5K盈利系统

第一讲:连锁门店5K盈利系统 一、连锁门店营销的目的及意义 1. 什么是连锁门店5K盈利系统? 2. 连锁门店营销方案应具备的能力和知识体系 二、连锁门店营销的现状及破局 1. 连锁门店营销的困惑及破局、特点及趋势 2. 衡量连锁门店营销的标准 三、连锁门店营销策划必备的6大思维 四、连锁门店终端店铺经营的系统 1. 连锁门店的7个一工程 2. 连锁门店终端动销15大系统 3. 连锁门店业绩倍增的逻辑梳理 五、连锁门店营销的破局 1. 影响终端销售的因素及提升业绩的要素 2. 赢在终端的运营法则和好业绩的组成要素 第二讲:连锁门店营销前提——精准分析和客户开发 一、精准的客户定位 1. 如何挖掘顾客的需求 2. 如何进行客户定位及主要方法及最关键最直观的市场调查 二、科学的分析 1. 客户特征、忠诚度、意见、满意度分析 2. 竞争者分析、销售模式分析、品牌分析、产品分析 三、目标客户开发 1. 客户开发策略、技巧、目标客户开拓计划及实施 2. 成功吸引客户的注意力常用的技巧 第三讲:实体店铺营销必备的要素 1. 实体店铺营销的要素及实体店铺客户流量的来源 2. 如何提高店铺的顾客进店率、转化率及成交率 3. 实体店铺必须注意的八个营销细节 第四讲:实体店铺盈利的线上策略——社群营销及引流 一、社群营销: 1. 社群和社区的区别及社群的分类 2. 构成社群的五个要素及社群营销优势 3. 社群的工具和平台选择及五步构建你的第一个社群 4. 如何构建你的核心群网络及社群运营的7大法则 二、社群裂变与引流: 1. 社群裂变的本质、方式和工具和步骤 2. 社群快速引流的技巧以及如何利用微信群快速引流 3. 社群快速引流的N种方法 第五讲:实体店铺盈利的线下体验策略——促销及广告宣传 一、产品:破解销售难题 1. 产品组合及陈列及成功销售的秘笈 2. 塑造产品价值的六大步骤 二、销售渠道:立竿见影的销售途径 1. 寻找客户的途径和步骤 2. 终端销售的49种模式 三、促销波:差异化促销(终端店成功销售的助推器) 1. 实体店铺如何做促销及促销的4个阶段及诉求重点 2. 最全最完整的的15套促销方案及促销策划与执行 四、广告宣传:触及受众心扉,激发客户购买欲望 1. 终端门店如何做广告宣传 第六讲:实体店铺的目标管理和过程管理及执行 一、关于目标 1. 目标管理的四个特征 2. 设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力 二、目标的设定 1. 怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满 2. 最低目标、计划目标、最高目标 3. 快速实现目标之策略 三、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力 1. 目标管理的4个阶段 2. 过程管理的内容 第七讲:连锁门店的营销活动——事件营销 1. 店铺事件营销的特点和方式以及优势 2. 店铺事件营销的步骤和流程及营销营销策划操作方法 3. 如何策划连锁门店事件营销案列分析 4. 营销事件营销 第八讲:实体店铺营销策划方案执行及实务处理 1. 店铺英才策划管理最常见的问题及解决方案 2. 企业的高参市场的智囊

授课对象:总经理、营销总监、市场总监、项目经理、大区经理、业务经理

曾俊-成都市
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