后疫情时代经销商共赢式管理与数智化转型
后疫情时代经销商共赢式管理与数智化转型

导入:洞察销售经理在经销商管理中的痛难点 1. 为什么经销商对各级厂家的销售经理都会有抱怨? 互动:经销商对一线、二线、三线品牌分别有哪些的抱怨? 2. 制造商在中国实现渠道下沉为什么如此困难? 互动:新市场的经销商开发有哪些困难? 头脑风暴:你近期在经销商管理中遇到的超出预判的新问题以及解决方法 第一讲:经销商共赢式管理-基础篇 分析1:经销商过去、现在、未来的渠道定位? 分析2:销售经理在经销商管理中最大挑战? 案例解析:联合利华经销商经理的核心任务 一、经销商基本概念 1.4 种典型分销渠道模式 2.2种经销形式 3.经销商分类方法 4.经销商与代理商的区别 5.经销商在渠道中的作用 二、经销商与厂家的关系梳理 1. 经销商对厂家的需求分析 2. 厂家与经销商的需求分析 3.经销商与厂家的双向误区分析 4.提升经销商利益的致胜模型 三、分销渠道布局谋篇 1. 四大核心分销渠道 2. 分销布局的四大核心因素 3.新品分销布局的三大要素 案例解析:联合利华在各级销售渠道的生意分析 第二讲:经销商共赢式管理-四大日常模块 分析1:经销商客户经理的主要工作职责? 分析2:目前经销商订单管理中最大挑战的是什么? 案例解析:百事食品经销商万家灯火项目 落地技巧:经销商客户经理的日常工具包 一、经销商拜访 1. 拜访经销商的四个准备 2. 拜访经销商的五项任务 3. 拜访经销商的六项工作 二、经销商压货 1. 经销商压货的四种目的 2. 经销商压货的三种方式 3. 经销商施压的三种方法 4. 经销商加速分销的五种方法 三、经销商终端管理 1. 终端业务管理七项内容 2. 终端零售价格管理 3. 市场批发价格管理 4. 终端业务团队管理 四、经销商货款管理 1.零售终端回款风险预判-10大信号灯 2.经销商欠款的12个信号 3.回款误差的5种情况 4.标准应收款的管理流程 第三讲:经销商共赢式管理-三大激励模块 分析:经销商管理中最有效的激励政策有哪些? 案例解析:玛氏经销商激励体系 落地技巧:返利系统,促销技巧 一、经销商返利设计 1. 返利功能 2. 返利六大目的 3. 利用返利调动积极性的方法 4.返利的三种形式 5.如何建立返利系统 二、经销商激励 1. 经销商激励“三维图” 2. 麦克威-经销商核心需求 3.利益激励的三种途径 4.服务激励的六种途径 5.精神激励的四种途径 三、经销商促销 1. 经销商库存促销的五类问题 2. 经销商促销五大论点 3.经销商促销七个主要内容 4.经销商促销四大技巧 第四讲:经销商共赢式管理-三大冲突模块 分析1:面对经销商窜货的常用的管理和解决方法? 分析2:与经销商分手边缘时你会如何分析决策? 案例解析:20年金牌经销商的诀别 落地技巧:经销商整改备忘录 一、经销商渠道冲突管理 1. 经销商渠道冲突类型 2. 经销商渠道冲突的六个原因 3. 经销商渠道效率 4.经销商渠道冲突五大解决方法 二、经销商窜货管理 1. 经销商窜货的类型 2. 引发窜货的六大诱因 3. 五类不同窜货的处理方案 4.处理窜货的六大步骤 5.窜货四大善后工作 三、经销商更换管理 1. 经销商整改备忘录的运用 2. 化解对立的技巧 3. 更换善后事宜 4.新经销商三大扶持 5.四类不宜更换经销商的情境 第五讲:经销商共赢式管理-开发篇 案例分析:箭牌基地项目 分析1:开发新经销商的背景和步骤? 分析2:大经销商制和经销商细分制的优劣势? 案例解析:联合利华在中国的地域经销商布局 落地技巧:经销商评估表 一、地域信息收集 1. 国家城市发展政策 2. 城市宏观经济指标 1)人均GDP 2)常住人口数量&人口增速 3)人均可支配收入&人均收入增速 3. 城市目前生意现状及机会点分析 1)区域内本地销量和外区销量的占比,以及各自的增长速度 2)城市分渠道,分地域,权重大、增长快的重点生意机会数据 3)城市分渠道,分地域的覆盖机会 4)城市现有人力配置分析 5) 排名前20客户的生意现状及成长机会分析 案例分享:中国本地零售巨头湖南步步高与福建永辉巨大差异 课程练习:完成你所负责区域的标准地域信息模板 二、经销商布局六大维度 1. 消费者人口数 2. 同类竞争品牌数量 3. 渠道种数和数量 4. 供应链/物流距离 5. 覆盖现状 6. 潜在经销商数量 三、经销商布局原则 1. 现金流原则 2. 高效服务原则 3. ROI最优化原则 4. 竞争格局优化原则 四、区域经销商开发常见误区 1. 预设立场 2. 贸然拜访 3. 煽动合作 五、经销商的精准开发流程 1. 实地走访市场,知己、知彼、知环境 2. 评估,寻找目标候选客户 3. 充分准备与准经销商进行谈判 4. 点燃信心,激励合作意愿 第六讲:经销商共赢式管理-增长篇 分析1:销售经理对经销商会从哪些维度进行年度体检? 案例解析:玛氏经销商的年度评估 分析2:面对经销商拒绝明年生意目标时销售经理会如何处理? 案例解析:玛氏经销商年度生意计划 案例分析:河南经销商的生意高速增长 落地技巧:经销商盈利增长模型 一、盈利能力提升步骤 1. 合理布局 2. 持续能力建设 3. 年度联合生意计划 1)生意回顾 2)机会点分析 3)可行性决策分析及排序 4)确认盈利增长模块 二、经销商盈利能力的评估 1. 执行能力的评估 1)权重分销回顾 2)数值分销回顾 3)促销执行回顾 2. 运营能力评估 1)销售指标回顾:客户数/销售额/增长率 2)财务指标回顾:毛利/毛利率/ROI 3)库存指标回顾:库存周转与库存投资回报率 3. 管理能力的评估 1)后勤指标回顾 2)人均绩效回顾 3)人员流失率回顾 课堂练习:经销商评估表 三、经销商市场机会分析 1. 4C(产品,渠道,终端,竞品)机会点分析 2. ROI分析 第七讲:经销商共赢式管理-数智化转型篇 分析1:疫情后经销商整体业绩两极分化的原因? 案例解析:百事食品成都经销商从2千万到4亿的飞速增长 分析2:新旧全渠道的差异? 落地技巧:数智化营销转化工具 一、经销商共赢管理数智化转型的原因 1. 客户时代的三个驱动力 2. 客户成为战略焦点 3. 数智化客户管理 4.数智化带来的行业变革 5.数智化客户的基础 6.如何建立客户画像 二、全渠道客户连接与转化 1.多渠道到全渠道连接 2.以客户为中心的数智化连接 3.连接至上的平台时代 4.连接的四个核心要素 5.数智化营销转化工具与模式 三、经销商共赢管理致胜关键-体验 1.体验为什么重要 2.数智化环境的体验特征 3.数智化体验的5S原则 4.客户的数智化体验旅程

授课对象:企业销售管理人员

林柔君-武汉市
服装销售冠军特训营
服装销售冠军特训营

第一讲:销售冠军的思维格局 导入:服装门店需要什么样的人? 案例:路易威登全国十佳销售冠军的启示 一、服装零售思维创新 1. 爆款是人推的,滞销款是人做的 2. 生意再好有人赔,生意再难有人赚 3. 最难的时候,也是最好的时候 4. 我们抱怨的都是我们应该去做的 讨论:为什么人家那么棒? 二、销售冠军的自我暗示 1. 你觉得会卖得怎么样,它就会卖得怎么样 2. 你认为顾客是什么,她就是什么 3. 所有的平庸都是自我设限的结果 三、销售冠军的职业格局 1. 打工者心态与老板娘心态 2. 让你的能力配得上你的职位 3. 员工存在的价值是什么 4. 给老板一个为你加薪的理由 第二讲:销售冠军截留策略 导入:淡场与旺场那个更重要 案例:EP雅莹的引流工程 一、淡场门店的管理策略 1. 淡场门店两件事 1)营业准备——整洁不只是干净 2)邀约引流——邀约的目的与类型 2. 淡场门店五大准备 1)门店整洁 2)熟悉货品 3)研究顾客 4)行业背景 5)异议演练 二、提升在店率四大方法 1. 店铺氛围 2. 货品结构 3. 销售能力 4. 服务水平 三、揭秘门店最新迎宾技术 1. 站位——诊断迎宾站位常见问题 2. 控卫——把握距离,营造舒适感 3. 留白——迎宾一定要掌控节奏 4. 激情——没有活力的门店不会有好业绩 案例破解:顾客说随便看看,怎么办? 三、顾客截留三大策略 1. 推荐截留——时机点、优雅的自信 2. 服务截留——留住顾客的绝佳利器 3. 拦截截留——拦截位置、拦截时机 落地工具:顾客截留三大工具模板 演练辅导:专家辅导学员现场截留 四、提升旺场开单销售能力 1. 判断类型,集中爆破 2. 简化服务,减少附加 3. 提前告知,心理免疫 4. 稳住流客,鼓励体验 5. 热情礼貌,人人兼顾 落地工具:迎宾语言模板、快单稳客模板 落地演练:专家辅导学员如何做快单 第三讲:销售货品塑造策略 导入:为什么货品介绍无法打动顾客 案例:卖得最好的货,不一定是最好的货 一、货品价值的两大认识 1. 货品=产品+人品 2. 卖得最好的不一定是最好的 二、货品价值的三个基本点 1. 卖点——你有什么 2. 买点——顾客要什么 3. 痛点——顾客为什么要 三、货品价值的塑造秘籍 1. 制造悬念——半句话、烘托法 2. 对比体验——对比对象、对比类型 3. 关联生活——让卖点与生活发生联系 4. 利益画图——最打动顾客的不是语言 落地工具:塑造货品价值基本套路 案例破解:顾客对货品没感觉,怎么办? 演练辅导:专家辅导学员货品卖点演绎 第五讲:销售冠军异议策略 导入:石头与水 案例:餐桌争议的启发 一、道德经与顾客异议两大认识 1. 不要赢了道理,却输了生意 2. 不要贬低别人,减损了自己 案例:一句话赶跑顾客 二、营造顾客异议处理氛围 1. 尊重顾客——让顾客自觉门店大人物 2. 姓氏服务——拉近顾客距离最佳方法 3. 同理思维——获取顾客信任的沟通剂 案例:EP雅莹销售冠军秘籍 落地工具:认同导入模板 三、顾客异议处理三脉神剑 1. 凡事认同——角度、力度 2. 处理异议——简洁、聚焦、自信 3. 焦点转移——提问、体验 现场作业:学员现场编写异议模板 专家辅导:现场点评学员课堂作业 第六讲:销售冠军大单策略 导入:大单和多单那个更重要? 案例:珂莱尔10万客单怎么做? 一、做大单的两大销售策略 1. 提升货单价 2. 提升连带数 二、连单销售的认识 1. 连单不是硬销 2. 爱心成就顾客 3. 强化连带意识 4. 主动暗示引导 三、大单销售的三大黄金时段 1. 下雨天 2. 工作日 3. 下班前 四、大单销售的三大障碍 1. 不敢推——贫穷限制了我们的想象 2. 想不到——一句话决定大单成败 3. 难为情——爱顾客就一定要成交顾客 五、影响门店大连单销售的六大因素 1. 货品——货品宽度和深度 2. 服务——大单需要信任 3. 陈列——能用物,不用人 4. 组合——产品组合能力 5. 激励——大单需要专项激励 6. 团队——大单不是一个人的事 六、大单销售的四大策略 1. 套餐连单 2. 情景连单 3. 礼品连单 4. 陪伴连单 工具辅导:指导大单落地工具 学员演练:如何做大连单全程专家辅导 第七讲:销售冠军成交策略 导入:价格真的很重要吗? 案例:金利来男装——换人换业绩 一、基于购买销售的思维创新 1. 慢一点,卖得更多,卖得更快 2. 重心不在销售,聚焦顾客购买. 二、顾客杀价的两大心理分析 1. 冤大头——顾客担心买贵了 2. 占便宜——给顾客占便宜感觉 三、价格异议处理四大技巧 1. 不要过早报价 2. 制造缺货压力 3. 委婉拒绝慢慢磨 4. 转移焦点做服务 案例破解:顾客张口就问价格,一报价转身就走,怎么办? 四、如何用假设性成交催眠顾客 1. 利益假定 2. 谈论售后 3. 正面回应 4. 心理共鸣 落地工具:假设性催眠落地模板 五、临门一脚的逼单挽留技术 1. 给足面子 2. 预留台阶 3. 无单送客 4. 信息引流 案例破解:顾客说隔壁便宜,我再比较一下,怎么办? 六、提升开单数的三大方法 1. 开票法 2. 新货法 3. 假设法 七、提高回头率的四大策略 1. 距离策略——制造理由;释放压力 2. 礼品策略——赠送时机及礼品选择 3. 差额充值——钱在哪里,心在哪里 4. 福利年卡——设计让顾客自动回流机制 落地工具:申请折扣及价格异议模板 现场演练:三步送客训练及逼单策略运用 总结互动:梳理课程落地点,现场回答学员问题

授课对象:导购员、店长、加盟商老板

王建四-成都市
新常态下经销商创新经营
新常态下经销商创新经营

第一讲:经销商格局突围——创新思维 导入:生意新常态:亏钱与赚钱 分析:为什么今天生意不好做? 案例:楷模木门杨总逆势崛起 一、新常态下零售思维创新 1. 生意再好也有人赔钱,生意再难也有人赚钱 2. 最难的时候,也是最好的时候 3. 我们抱怨的都是我们应该去做的 讨论:为什么人家那么棒? 二、自我设限——我们才是根源 1. 你认为顾客是什么,她就是什么 2. 你觉得货品卖得怎么样,它就会卖得怎么样 3. 所有的平庸都是自我设限的结果 三、这样的经销商做不好 1. 模式原因——依赖活动、坐商思维、盲目多元化 2. 执行原因——没有团队、思维僵化 3. 心态原因——小富即安、抱怨浮躁 四、未来零售五大竞争趋势 1. 团队建设 2. 体验服务 3. 售后工程 4. 渠道整合 5. 形象建设 五、千万经销商的四大特质 1. 学习 2. 投资 3. 利他 4. 坚持 六、千万经销商的成功秘笈 1. 公司化 2. 品牌型 3. 标准化 4. 服务型 第二讲:经销商竞争突围——品牌思维 导入:经销的事商品还是品牌? 案例:安踏经销商 一、形成品牌意识 1. 品牌如同马拉松 2. 品牌如同种树 3. 品牌如同孩子 二、经销商四大品牌误区 1. 品牌与自己无关 2. 自己只是中间商 3. 只做一锤子买卖 4. 被动的坐商意识 5. 推广是公司的事 6. 做直营太辛苦了 三、厂商共赢——共好才会共赢 1. 主动——别等靠要 2. 合作——理解厂家 3. 交流——随时沟通 4. 反省——承当责任 四、核心经销商如何打造区域强势品牌 1. 形象强势 2. 推广强势 3. 团队强势 第三讲:经销商管理突围——创新方法 导入:新常态下,我们的利润从哪里来 一、店铺利润流失漏点管理 二、新常态下经销商四大逆向经营 1. 人才怪圈——越没生意,越不请人 2. 成本怪圈——越没生意,越不舍得 3. 心态怪圈——越没生意,越有脾气 4. 促销怪圈——越没生意,越爱打折 5. 学习怪圈——越没生意,越不学习 第四讲:经销商——门店引流系统 导入:淡场怎么做,旺场怎么样 案例:餐厅淡场与旺场带来的启示 一、淡场门店的管理策略 1. 淡场门店两件事 1)营业准备——整洁不只是干净 2)邀约引流——邀约的目的与类型 2. 淡场门店五大准备 二、门店引流两大思维及盈利模型 1. 门店引流两大思维 1)货品思维——不是所有货品都拿来卖得 2)获利思维——设计让顾客占便宜的方案 2. 门店客流盈利模型 1)前端让利——亏钱引流赚人数 2)中端盈利——成交锁客赚钱数 3)后端暴力——回流暴利赚次数 三、门店引流的六大方法 1. 氛围——好氛围自己都会引人 2. 口碑——金杯银杯不如顾客口碑 3. 免费——前端亏钱引流赚次数 4. 联盟——资源整合,强强合作 5. 电邀——揭秘邀之即来的秘籍 6. 拦截——让门前顾客鱼贯而入 四、免费引流五种模式 1. 主品免费,附品收费 2. 主品收费,附品免费 3. 本次收费,下次免费 4. 本次免费,下次收费 5. 一次办卡,长期免费 案例分析:凯盛家纺多返免费引流 五、异业联盟——强强联合模式 1. 联盟对象:志同才能道合 2. 利益设计:好模式才能走得远 3. 配合锁客:没有锁客都是耍流氓 4. 联盟执行:细节决定成败 案例分析:哥弟联姻BOSS的启示 六、电话邀约四大关键 落地工具:电话邀约工具模板 案例破解:顾客说没时间,怎么处理? 演练辅导:专家辅导学员现场电话邀约 七、拦截引流五大操作标准 1. 拦截定位 2. 目标筛查 3. 缘由塑造 4. 假设进店 5. 礼貌道别 案例:爱依服拦截引流大获成功 落地工具:拦截引流工具模板 演练辅导:专家辅导学员现场拦截引流 第五讲:经销商——店铺KPI辅导 一、顾客截留策略 1. 推荐截留:时机点、优雅的自信 2. 服务截留:留住顾客的绝佳利器 3. 拦截截留:拦截位置、拦截时机 落地工具:顾客截留三大工具模板 演练辅导:专家辅导学员现场截留 二、店铺旺场管理 1. 旺场两大痛点 2. 如何提升旺场销售能力 3. 旺场顾客接待技巧 落地工具:迎宾语言模板、快单稳客模板 落地演练:专家辅导学员如何做快单 三、辅导大单策略 1. 大单的三大障碍 2. 影响大单的六大要素 3. 大单销售的五大策略 演练:结合行业寻找大单方法 工具辅导:指导大单落地工具 学员演练:如何做大连单全程辅导 四、辅导开单数策略 1. 基于购买的销售思维创新 2. 顾客杀价心理分析 3. 价格异议处理四大技巧 4. 假设性催眠在销售中运用 5. 临门一脚的逼单挽留技术 6. 提高回头率的四大策略 落地工具:价格异议模板 现场演练:三步送客训练及逼单策略运用 总结互动:梳理课程落地点,现场回答学员问题

授课对象:代理商、经销商老板、市场管理人员

王建四-成都市
标杆门店销售系统
标杆门店销售系统

第一讲:格局系统——复制零售思维 导入:为什么今天生意不好做? 案例:路易威登全国十佳店长的启示 一、新常态下零售思维创新 1. 生意再好也有人赔钱,生意再难也有人赚钱 2. 最难的时候,也是最好的时候 3. 我们抱怨的都是我们应该去做的 讨论:为什么人家那么棒? 二、自我设限——我们才是根源 1. 你认为顾客是什么,她就是什么 2. 你觉得货品卖得怎么样,它就会卖得怎么样 3. 所有的平庸都是自我设限的结果 三、员工的最高职业格局 1. 打工者心态与老板娘心态 2. 让你的能力配得上你的职位 3. 员工存在的价值是什么 4. 给老板一个为你加薪的理由 第二讲:引流系统——制定引流策略 导入:淡场与旺场那个更重要 案例:大自然木地板引流工程 一、淡场门店的管理策略 1. 淡场门店两件事 1)营业准备——整洁不只是干净 2)邀约引流——邀约的目的与类型 2. 淡场门店五大准备 1)门店整洁 2)熟悉货品 3)研究顾客 4)行业背景 5)异议演练 二、门店引流的六大方法 1. 氛围——好氛围自己都会引人 2. 口碑——金杯银杯不如顾客口碑 3. 免费——前端亏钱引流赚次数 4. 联盟——资源整合,强强合作 5. 电邀——揭秘邀之即来的秘籍 6. 拦截——让门前顾客鱼贯而入 三、电话邀约四大关键 1. 准备——不准备就是准备被拒绝 2. 服务——前期铺垫为了更好邀约 3. 模糊——距离产生美感 4. 自信——没有自信,顾客为什么相信你 落地工具:电话邀约工具模板 案例破解:顾客说没时间,怎么处理? 演练辅导:专家辅导学员现场电话邀约 四、拦截引流五大操作标准 1. 拦截定位 2. 目标筛查 3. 缘由塑造 4. 假设进店 5. 礼貌道别 案例:爱依服拦截引流大获成功 落地工具:拦截引流工具模板 演练辅导:专家辅导学员现场拦截引流 第三讲:截留系统——制定留客策略 导入:为什么顾客停留时间越长越好 一、提升在店率四大方法 1. 店铺氛围 2. 货品结构 3. 销售能力 4. 服务水平 二、揭秘门店最新迎宾技术 1. 站位——诊断迎宾站位常见问题 2. 控卫——把握距离,营造舒适感 3. 留白——迎宾一定要掌控节奏 4. 激情——没有活力的门店不会有好业绩 案例破解:顾客说随便看看,怎么办? 三、顾客截留三大策略 1.推荐截留——时机点,优雅的自信 2.服务截留——留住顾客的绝佳利器 3.拦截截留——拦截位置、拦截时机 落地工具:顾客截留三大工具模板 演练辅导:专家辅导学员现场截留 四、提升旺场开单销售能力 1. 判断类型,集中爆破 2. 简化服务,减少附加 3. 提前告知,心理免疫 4. 稳住流客,鼓励体验 5. 热情礼貌,人人兼顾 落地工具:迎宾语言模板、快单稳客模板 落地演练:学员如何做快单 第四讲:货品系统——打造价值模型 导入:为什么货品介绍无法打动顾客 案例:卖得最好的货,不一定是最好的货 一、货品价值的两大认识 1. 货品=产品+人品 2. 卖得最好的不一定是最好的 二、货品价值的三个基本点 1. 卖点——你有什么 2. 买点——顾客要什么 3. 痛点——顾客为什么要 三、货品价值的塑造秘籍 1. 制造悬念:半句话,烘托法 2. 对比体验:对比对象,对比类型 3. 关联生活:让卖点与生活发生联系 4. 利益画图:最打动顾客的不是语言 落地工具:塑造货品价值基本套路 案例破解:顾客对货品没感觉,怎么办? 演练辅导:专家辅导学员货品卖点演绎 第五讲:标杆销售——顾客异议模型 导入:石头与水 案例:餐桌争议的启发 一、道德经与顾客异议两大认识 1. 不要赢了道理,却输了生意 2. 不要贬低别人,减损了自己 案例:一句话赶跑顾客 二、营造顾客异议处理氛围 1. 尊重顾客——让顾客自觉门店大人物 2. 姓氏服务——拉近顾客距离最佳方法 3. 同理思维——获取顾客信任的沟通剂 案例:EP雅莹销售冠军秘籍 落地工具:认同导入模板 三、顾客异议处理三脉神剑 1. 凡事认同:角度、力度 2. 处理异议:简洁、聚焦、自信 3. 焦点转移:提问、体验 第六讲:大单系统——引爆业绩策略 导入:大单和多单那个更重要? 案例:珂莱尔10万客单怎么做? 一、做大单的两大销售策略 1. 提升货单价 2. 提升连带数 二、连单销售的认识 1. 连单不是硬销 2. 爱心成就顾客 3. 强化连带意识 4. 主动暗示引导 三、大单销售的三大黄金时段 1. 下雨天 2. 工作日 3. 下班前 四、大单销售的三大障碍 1. 不敢推——贫穷限制了我们的想象 2. 想不到——一句话决定大单成败 3. 难为情——爱顾客就一定要成交顾客 五、影响门店大单销售的六大因素 1. 货品——货品宽度和深度 2. 服务——大单需要信任 3. 陈列——能用物,不用人 4. 组合——产品组合能力 5. 激励——大单需要专项激励 6. 团队——大单不是一个人的事 六、大单销售的五大策略 1. 套餐连单 2. 情景连单 3. 礼品连单 4. 陪伴连单 5. 新品连单 6. 促销连单 工具辅导:指导大单落地工具 学员演练:如何做大连单全程辅导 第七讲:成交系统——完成开单策略 导入:价格真的很重要吗? 案例:大自然地板——换人换业绩 一、基于购买销售的思维创新 1. 慢一点,卖得更多,卖得更快 2. 重心不在销售,聚焦顾客购买. 二、顾客杀价的两大心理分析 1. 冤大头——顾客担心买贵了 2. 占便宜——给顾客占便宜感觉 三、价格异议处理四大技巧 1. 不要过早报价 2. 制造缺货压力 3. 委婉拒绝慢慢磨 4. 转移焦点做服务 案例破解:顾客张口就问价格,一报价转身就走,怎么办? 四、如何用假设性成交催眠顾客 1. 利益假定 2. 谈论售后 3. 正面回应 4. 心理共鸣 落地工具:假设性催眠落地模板 五、临门一脚的逼单挽留技术 1. 给足面子 2. 预留台阶 3. 无单送客 4. 信息引流 案例破解:顾客说隔壁便宜,我再比较一下,怎么办? 六、提升开单数的三大方法 1. 开票法 2. 新货法 3. 假设法 七、提高回头率的四大策略 1. 距离策略:制造理由;释放压力 2. 礼品策略:赠送时机及礼品选择 3. 差额充值:钱在哪里,心在哪里 4. 福利年卡:设计让顾客自动回流机制 落地工具:申请折扣及价格异议模板 现场演练:三步送客训练及逼单策略运用 总结互动:梳理课程落地点,现场回答学员问题

授课对象:中基层人员、市场管理人员、代理加盟商老板、店长(100人内效果最好)

王建四-成都市
经销商经营管理与创新
经销商经营管理与创新

第一部分:经销商经营现状瓶颈及破局 第一讲:经销商经营模式的发展和创新 1. 中国经销商主要呈现的特征 2. 经销商经营模式的发展路径分析 3. 经销商新营销模式的原理、原则及实施 4. 经销商终端市场布局的模式 5. 经销商终端新营销模式创新 第二讲:终端解析 一、终端市场 1. 终端市场定位 1)终端的角色定位和经销商选择的误区 2)经销商衡量终端7大标准和优质终端具备的十个特征 2. 终端市场现状、困惑及破局 1)终端的困惑和瓶颈 2)终端最关心的7大要素21个问题 3)终端的生意逻辑梳理 4)终端市场特点及如何升级和破局 3. 经销商经营创新前提——创新思维 1)经销商必备赢思维 2)差异化思维表现 3)逆向思维灵活运用 第三讲:经销商终端经营管理的基础——精准分析和团队组建 一、经销商经营管理必备的工具 二、经销商科学、精准分析 1. 特定的分析模板 2. 精准分析 1)市场分析、客户分析、消费者分析、竞争对手分析 2)品牌分析、产品分析、销售模式分析 三、市场推广团队组建及管理 1. 招商团队的组建 1)市场推广人员必备的素质和知识体系 2)市场推广团队业务必备的业务能力及提升 2. 市场推广团队的管理 1)市场推广招商团队的目标管理和激励 2)市场推广培训的核心内容及管理和考核 第二部分:经销商经营管理与创新 第四讲:经销商经营管理——经销商管理内容 1. 文化管理:文化管理的3大措施 2. 品牌管理:协助经销商树立渠道品牌 4. 服务管理:将顾问式销售服务进行到底 5. 终端管理:4种手段落实到实处 6. 利润管理:企业和经销商达到双赢 7. 现金流管理:合理的现金流管理 8. 经销商发展战略:5种模式读懂优秀的经销商是怎么制定战略 第五讲:经销商市场推广的5把利剑 利剑一——产品波 1产品成功上市推广的5大秘笈 2. 产品价值塑造 1)产品价值塑造的逻辑 2)塑造产品价值的六大步骤 利剑二——渠道波:立竿见影的销售渠道规划 1. 经销商如何寻找终端 1)终端选择定位 2)终端招募的战略和策略 3)寻找终端的途径 4)常规的终端49大模式 2. 经销商通路核心和攻略 1)制定产品分销标准 2)终端通路模式的四个类型 3. 新品上市推广 1)核心策略、辅助策略、上市辅助策略 2)新品上市7个步骤 利剑三——促销波:差异化促销(经销商成功推广的助推器) 1. 促销的4个阶段及诉求重点 2. 促销关键在于事前准备 3. 从视觉到听觉的360度促销现场实施 4. 差异化促销的22招 利剑四——推力波:一招制胜的市场推广策略 1. 市场布点3大策略及推广步骤 2. 市场推广模板及推广工具 3. 终端操作策略及传播策略 4. 各阶段策略与具体执行 5. 推广方案设计及招商方案内容 6. 推广方案亮点、核心及注意事项 7. 推广方案的收益分析模板 利剑五——广告波:触及受众心扉 1. 经销商如何做终端广告 2. 经销商终端广告传播载体选择 3. 经销商广告方式选择 4. 经销商广告效益评估 第六讲:助力终端 1. 培训终端 1)产品知识培训 2)销售技巧培训、销售政策培训 2. 激励终端:经销商激励及经销商激励的步骤和经销商激励措施 第三部分:关于经销商终端管理 第七讲:经销商终端管理——目标设定与达成 一、怎样设定目标 1. 关于目标 1)目标管理的意义 2)目标管理的四个特征 3)设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力 2. 目标的设定 1)怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满 2)最低目标、计划目标、最高目标 3)“三定”管理与“三化”管理 4)快速实现目标之策略 二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力 1. 目标管理的4个阶段 2. 过程管理的内容 3. 目标管理的6W与2H 4. 好的业绩源自于快速行动——说到做到,用业绩证明你的行动力 第八讲:鞭策终端——终端的沟通 一、终端沟通 1)与终端沟通信心基础 2)与终端沟通5大准备 3)与终端沟通的5大技巧 2. 与终端沟通的注意事项 二、管理终端 1. 终端的管理的目的和关注的问题 2. 终端分类及应对措施 3. 公司和经销商和终端不同的关注点 4. 终端管理的3大策略 第九讲:经销商市场执行 1. 了解:了解30项内容 2. 检视厂商关系:理清合作的障碍 3. 进行品牌分析:让其认清与公司合作的必要性 4. 终端维护:产品成列5项法则 5. 生意分析:5项分析,突出公司品牌 6. 严格信用额度:3招杜绝终端拖款、欠款 7. 鼓励终端:指导终端工作的5大措施 8. 人脉助力:利用人情公关手段 9. 适当发挥威慑力:树立公司权威,恩威并举 10. 助销:促销策划,帮助销售 11. 培训:4大板块培训终端和促销人员 12. 竞争者调查:9项调查,知己知彼 第十讲:关于经销商管理的实务 经销商经营管理最常见的问题及解决方案

授课对象:市场总监、销售总监、市场督导、区域经理

曾俊-成都市
连锁门店5K盈利系统
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第一讲:连锁门店5K盈利系统 一、连锁门店营销的目的及意义 1. 什么是连锁门店5K盈利系统? 2. 连锁门店营销方案应具备的能力和知识体系 二、连锁门店营销的现状及破局 1. 连锁门店营销的困惑及破局、特点及趋势 2. 衡量连锁门店营销的标准 三、连锁门店营销策划必备的6大思维 四、连锁门店终端店铺经营的系统 1. 连锁门店的7个一工程 2. 连锁门店终端动销15大系统 3. 连锁门店业绩倍增的逻辑梳理 五、连锁门店营销的破局 1. 影响终端销售的因素及提升业绩的要素 2. 赢在终端的运营法则和好业绩的组成要素 第二讲:连锁门店营销前提——精准分析和客户开发 一、精准的客户定位 1. 如何挖掘顾客的需求 2. 如何进行客户定位及主要方法及最关键最直观的市场调查 二、科学的分析 1. 客户特征、忠诚度、意见、满意度分析 2. 竞争者分析、销售模式分析、品牌分析、产品分析 三、目标客户开发 1. 客户开发策略、技巧、目标客户开拓计划及实施 2. 成功吸引客户的注意力常用的技巧 第三讲:实体店铺营销必备的要素 1. 实体店铺营销的要素及实体店铺客户流量的来源 2. 如何提高店铺的顾客进店率、转化率及成交率 3. 实体店铺必须注意的八个营销细节 第四讲:实体店铺盈利的线上策略——社群营销及引流 一、社群营销: 1. 社群和社区的区别及社群的分类 2. 构成社群的五个要素及社群营销优势 3. 社群的工具和平台选择及五步构建你的第一个社群 4. 如何构建你的核心群网络及社群运营的7大法则 二、社群裂变与引流: 1. 社群裂变的本质、方式和工具和步骤 2. 社群快速引流的技巧以及如何利用微信群快速引流 3. 社群快速引流的N种方法 第五讲:实体店铺盈利的线下体验策略——促销及广告宣传 一、产品:破解销售难题 1. 产品组合及陈列及成功销售的秘笈 2. 塑造产品价值的六大步骤 二、销售渠道:立竿见影的销售途径 1. 寻找客户的途径和步骤 2. 终端销售的49种模式 三、促销波:差异化促销(终端店成功销售的助推器) 1. 实体店铺如何做促销及促销的4个阶段及诉求重点 2. 最全最完整的的15套促销方案及促销策划与执行 四、广告宣传:触及受众心扉,激发客户购买欲望 1. 终端门店如何做广告宣传 第六讲:实体店铺的目标管理和过程管理及执行 一、关于目标 1. 目标管理的四个特征 2. 设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力 二、目标的设定 1. 怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满 2. 最低目标、计划目标、最高目标 3. 快速实现目标之策略 三、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力 1. 目标管理的4个阶段 2. 过程管理的内容 第七讲:连锁门店的营销活动——事件营销 1. 店铺事件营销的特点和方式以及优势 2. 店铺事件营销的步骤和流程及营销营销策划操作方法 3. 如何策划连锁门店事件营销案列分析 4. 营销事件营销 第八讲:实体店铺营销策划方案执行及实务处理 1. 店铺英才策划管理最常见的问题及解决方案 2. 企业的高参市场的智囊

授课对象:总经理、营销总监、市场总监、项目经理、大区经理、业务经理

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