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两阶十步—助你轻松招募千里马

课程背景：

互联网时代，保险增员也迎来了新的挑战和机遇：

有的伙伴还在为月增1人而苦恼，有的伙伴已经可以月增10人；

有的伙伴还陷在人才的低质量恶性循环中，有的伙伴已经实现高质量良性循环；

有的伙伴还在为线下增员苦思良策，有的伙伴线上增员已经遍地开花；

有的伙伴还在凭没有谋略的一腔孤勇，有的伙伴已经在悄悄布局被动收割；

有的伙伴走一步看一步“只增不留”，有的伙伴从一开始即“为留而增”。

互联网时代的保险增员，究竟应该如何做，才能顺势而为、乘势而起呢？

【保险微信增员——让你的微信变成点将台】将通过IP打造、优才引流、私聊成交三大板块，用互联网思维让保险增员迎来新一轮的人才增长与爆发！

本次线上课程【两阶十步——助你轻松招募千里马】，将聚焦于“私聊成交”，用开口试探五步曲和提问式面谈五步曲两个阶段十个步骤，帮助营销员突破增员的“最后一公里”。

课程收益：

● 【两阶十步】线下增员面谈困境与破局

● 【开口试探五步曲】锁定离职意图

● 【提问式面谈五步曲-上篇】激发从业欲望

● 【提问式面谈五步曲-下篇】答疑解惑成交

课程对象：营销总监、营销经理、营销主任

课程大纲

第一讲：【两阶十步】增员面谈困境与破局

一、增员面谈误区

1. 活动邀请式

2. 利益诱导式

3. 攻击贬低式

4. 标杆助力式

二、增员面谈破局

阶段一：开口试探五步曲

阶段二：提问式面谈五步曲

第二讲：【开口试探五步曲】锁定离职意图

一、开口试探五步曲

1. 赞美他

2. 高估他

3. 怀疑他

4. 关心他

5. 帮助他

二、开口试探五要点

1. 看人之大，发自内心

2. 突出细节/事实/证据

3. 高估怀疑，三次为限

4. 情有可原，感同身受

5. 锁定时间，以备畅聊

第三讲：【提问式面谈五步曲-上篇】激发从业欲望

第一步：寒暄赞美

第二步：挖掘痛点——四类问题

1. 动机类问题

2. 现状类问题

3. 目标类问题

4. 行为类问题

第三步：塑造价值——四步曲

1. 对比同类

1）打工

2）自由职业者

3）老板

4）投资者

2. 对比同业

1）公司背景优势

2）公司业绩优势

3）基本法优势

4）产品优势

5）培训优势

6）管理优势

7）文化优势

3. 自己故事

1）动机

2）改变

3）感受

4）梦想

4. 他人故事——同自己故事

第四讲：【提问式面谈五步曲-下篇】答疑解惑成交

第四步：异议处理四步曲

1. 同步

2. 反问

3. 破旧

4. 立新

五个常见异议具体处理

1）我口才不好，做不了保险

2）我人脉不多，做不了保险

3）我没销售经验，做不了保险

4）做保险没面子

5）做保险没底薪

第五步：顺势促成三种类型

1. 热情高涨型——以退为进

2. 理智慢热型——刺激欲望

3. 犹豫不决型——降低焦虑

讲师介绍：尹淑琼老师资深保险营销教练

国际教练联合会ICF认证专业教练

美国NLP注册局认证NLP高级执行师

资深九型人格导师/企业教练

花旗银行广州分行特邀保险培训师

美国友邦香港地区特邀保险培训师

原招商信诺保险广东分公司丨培训经理

原美国友邦保险广东分公司丨高级培训主任

15年保险行业培训及管理工作实战经验，秉承“保险+心理学+互联网”三合一的理念，打破固有的“传统保险作业模式”，将NLP和教练技术等实用心理学的心法、技法，互联网营销的新思维、新工具、新方法相结合，无缝落地到保险实际的营销场景和增员场景中，为保险公司在互联网时代的转型与升级赋能。曾先后为数十家大中型保险公司提供培训，累计近400场，学员人数超过10万+。

★曾在短短的90天内，为中国平安（广州）提供【增员】系列课程的赋能，共34场

★曾在短短的90天内，为中国平安（内蒙古）提供【增员】系列课程的赋能，共30场

★曾为招商银行、民生银行、中国银行、工商银行的上百家支行及网点巡回授课

★曾为泰康人寿、华夏人寿、工银安盛等企业提供【营销、增员、留存】系列课程赋能

尹淑琼

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