掌控式销售全流程
共20章
2时44分
医药代表情境销售技巧
第一讲：当前医药市场环境分析(一）
第二讲：当前医药市场环境分析（二）
第三讲：当前医药市场环境分析（三）
第四讲：当前医药市场环境分析(四）
第五讲：为什么要做专业化推广(一）
第六讲：为什么要做专业化推广（二）
第七讲：中国医药代表的现状（一）
第八讲：中国医药代表的现状（二）
第九讲：突破市场销量的瓶颈
第十讲：突破市场销量的瓶颈&课程介绍
第十一讲：你真正了解你的客户在想什么吗（上）
第十二讲：你真正了解你的客户在想什么吗（下）
第十三讲：冰山概念——每个人都是一座冰山
第十四讲：如何分析目标客户的心理需求（上）
第十五讲：如何分析目标客户的心理需求（下）
第十六讲：四种社交风格
第十七讲：表现型社交风格的特点（上）
第十八讲：表现型社交风格的特点（中）
第十九讲：表现型社交风格的特点（下）
第二十讲：分析型社交风格的特点（上）
第二十一讲：分析型社交风格的特点（下）
第二十二讲：驾驭型社交风格的特点（上）
第二十三讲：驾驭型社交风格的特点（下）
第二十四讲：亲切型社交风格的特点（上）
第二十五讲：亲切型社交风格的特点（下）
第二十六讲：如何把社交风格的理论与实际经验相结合（上）
第二十七讲：如何把社交风格的理论与实际经验相结合（中）
第二十八讲：如何把社交风格的理论与实际经验相结合（下）
第二十九讲：四种不同社交风格医生的心理需求（上）
第三十讲：四种不同社交风格医生的心理需求（中）
第三十一讲：四种不同社交风格医生的心理需求（下）
第三十二讲：从4种到16种社交风格（上）
第三十三讲：从4种到16种社交风格（下）
第三十四讲：快速判断社交风格：方法1-“喜欢与不喜欢”法
第三十五讲：快速判断社交风格：方法2-行为指示法（上）
第三十六讲：快速判断社交风格：方法2-行为指示法（中）
第三十七讲：快速判断社交风格：方法2-行为指示法（下）
第三十八讲：快速判断社交风格：方法3-办公室环境观察法（上）
第三十九讲：快速判断社交风格：方法3-办公室环境观察法（下）
第四十讲：快速判断社交风格：方法4-提问法（上）
第四十一讲：快速判断社交风格：方法4-提问法（下）
第四十二讲：快速判断社交风格：方法5-自我测试法
第四十三讲：快速判断社交风格：六种组合性格（上）
第四十四讲：快速判断社交风格：六种组合性格（下）
第四十五讲：快速判断社交风格：方法6-客户风格定位表
第四十六讲：心理互应与建立尊重（上）
第四十七讲：心理互应与建立尊重（中）
第四十八讲：心理互应与建立尊重（下）
第四十九讲：如何见人说人话，见鬼说鬼话
第五十讲：情境销售拜访技巧——开场白
第五十一：情境销售拜访技巧——探寻与聆听
第五十二：情境销售拜访技巧——介绍产品
第五十三：情境销售拜访技巧——异议处理（上）
第五十四：情境销售拜访技巧——异议处理（下）
第五十五讲：情境销售拜访技巧——成交（上）
第五十六讲：情境销售拜访技巧——成交（下）
第五十七讲：如何对表现型风格的客户进行情境销售（上）
第五十八讲：如何对表现型风格的客户进行情境销售（中）
第五十九讲：如何对表现型风格的客户进行情境销售（下）
第六十讲：如何对分析型风格的客户进行情境销售（上）
第六十一讲：如何对分析型风格的客户进行情境销售（中）
第六十二讲：如何对分析型风格的客户进行情境销售（下）
第六十三讲：如何对亲切型风格的客户进行情境销售（上）
第六十四讲：如何对亲切型风格的客户进行情境销售（中）
第六十五讲：如何对亲切型风格的客户进行情境销售（下）
第六十六讲：如何对驾驭型风格的客户进行情境销售（上）
第六十七讲：如何对驾驭型风格的客户进行情境销售（下）
第六十八讲：：医药代表如何制定情境销售行动计划
第六十九讲：如何改变社交风格与同事相处适应（上）
第七十讲：如何改变社交风格与同事相处适应（下）
授课对象：区域销售经理，销售主管，资深销售代表，大区经理，产品专员
手机观着
课程背景：
在药品市场营销中，20%的重点客户决定了药品80%的使用，我们称之为“大客户”。把目标市场区隔极小化，寻找20%的能够创造80%销售价值的大客户，并根据其个性风格与社交需求特点制定有效的拜访沟通策略，以建立长期的合作关系是医药销售人员成功的关键。
本课程通过对客户个性及心理活动的发掘，帮助销售人员运用销售心理学原理，通过关系营销、服务营销等沟通策略满足客户的个体化的社交需求，让客户首先喜欢你，从而喜欢并积极处方你推销的产品，最终提升销售的业绩表现。
课程收益：
价值1：掌握3分钟之内迅速判断目标大客户的性格特征，因人而异制定销售策略的技巧
价值2：学会辨别客户的心理需求，通过有效的策略与战术满足大客户的社交需求从而淡化其物质需求；
价值3：利用卓越的客户服务与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系。
课程对象：区域销售经理，销售主管，资深销售代表，大区经理，产品专员
课程亮点：
●300余家企业，近万人次培训调研
●贯穿培训全程的营销实战案例分析
●正反面情境销售拜访的录像观摩与小组讨论
●六种用于快速判别他人个性风格的实用分析工具
●具备丰富“人际沟通心理学”理论与实战经验的讲师引导
●约十万字的学员阅读资料与学员讲义
●最大限度提升对参训学员的启发与回味
●并通过自我调整以改善今后的工作表现与业绩
序言：当前医药行业市场环境分析
l 当前医药市场环境分析
l 突破市场销量的瓶颈&课程介绍
l 当前医药市场环境分析
l 为什么要做专业化推广
l 中国医药代表的现状
l 突破市场销量的瓶颈
第一部分：大客户关系分类与心理解释
l 你真正了解你的客户在想什么吗
l 冰山概念——每个人都是一座冰山
l 如何分析目标客户的心理需求
l 四种社交风格
l 表现型社交风格的特点
l 分析型社交风格的特点
l 驾驭型社交风格的特点
l 亲切型社交风格的特点
l 如何把社交风格的理论与实际经验相结合
l 四种不同社交风格医生的心理需求
第二部分：大客户性格与需求快速判断
l 从4种到16种社交风格
l 快速判断社交风格：方法1-“喜欢与不喜欢”法
l 快速判断社交风格：方法2-行为指示法
l 快速判断社交风格：方法3-办公室环境观察法
l 快速判断社交风格：方法4-提问法
l 快速判断社交风格：方法5-自我测试法
l 快速判断社交风格：六种组合性格
l 快速判断社交风格：方法6-客户风格定位表
第三部分：大客户情境沟通的策略要诀
l 心理互应与建立尊重
l 如何见人说人话，见鬼说鬼话
l 情境销售拜访技巧——开场白
l 情境销售拜访技巧——探寻与聆听
l 情境销售拜访技巧——介绍产品
l 情境销售拜访技巧——异议处理
l 情境销售拜访技巧——成交
l 如何对表现型风格的客户进行情境销售
l 如何对分析型风格的客户进行情境销售
l 如何对亲切型风格的客户进行情境销售
l 如何对驾驭型风格的客户进行情境销售
第四部分：大客户需求满足的行动指南
l 医药代表如何制定情境销售行动计划
l 如何改变社交风格与同事相处适应
l 如何改变社交风格与同事相处适应&课程总结
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
第一讲：当前医药市场环境分析(一）
试看 时长：0:16:27
第二讲：当前医药市场环境分析（二）
试看 时长：0:15:54
第三讲：当前医药市场环境分析（三）
试看 时长：0:14:35
第四讲：当前医药市场环境分析(四）
时长：0:9:22
第五讲：为什么要做专业化推广(一）
时长：0:10:51
第六讲：为什么要做专业化推广（二）
时长：0:10:10
第七讲：中国医药代表的现状（一）
时长：0:10:51
第八讲：中国医药代表的现状（二）
时长：0:13:55
第九讲：突破市场销量的瓶颈
时长：0:10:10
第十讲：突破市场销量的瓶颈&课程介绍
时长：0:15:13
第十一讲：你真正了解你的客户在想什么吗（上）
时长：0:12:23
第十二讲：你真正了解你的客户在想什么吗（下）
时长：0:14:57
第十三讲：冰山概念——每个人都是一座冰山
时长：0:18:55
第十四讲：如何分析目标客户的心理需求（上）
时长：0:11:1
第十五讲：如何分析目标客户的心理需求（下）
时长：0:13:5
第十六讲：四种社交风格
时长：0:23:16
第十七讲：表现型社交风格的特点（上）
时长：0:15:23
第十八讲：表现型社交风格的特点（中）
时长：0:15:53
第十九讲：表现型社交风格的特点（下）
时长：0:15:16
第二十讲：分析型社交风格的特点（上）
时长：0:18:59
第二十一讲：分析型社交风格的特点（下）
时长：0:20:52
第二十二讲：驾驭型社交风格的特点（上）
时长：0:17:22
第二十三讲：驾驭型社交风格的特点（下）
时长：0:22:38
第二十四讲：亲切型社交风格的特点（上）
时长：0:18:50
第二十五讲：亲切型社交风格的特点（下）
时长：0:13:7
第二十六讲：如何把社交风格的理论与实际经验相结合（上）
时长：0:11:11
第二十七讲：如何把社交风格的理论与实际经验相结合（中）
时长：0:12:23
第二十八讲：如何把社交风格的理论与实际经验相结合（下）
时长：0:17:6
第二十九讲：四种不同社交风格医生的心理需求（上）
时长：0:19:13
第三十讲：四种不同社交风格医生的心理需求（中）
时长：0:18:16
第三十一讲：四种不同社交风格医生的心理需求（下）
时长：0:14:15
第三十二讲：从4种到16种社交风格（上）
时长：0:18:14
第三十三讲：从4种到16种社交风格（下）
时长：0:11:12
第三十四讲：快速判断社交风格：方法1-“喜欢与不喜欢”法
时长：0:13:16
第三十五讲：快速判断社交风格：方法2-行为指示法（上）
时长：0:23:40
第三十六讲：快速判断社交风格：方法2-行为指示法（中）
时长：0:13:33
第三十七讲：快速判断社交风格：方法2-行为指示法（下）
时长：0:13:16
第三十八讲：快速判断社交风格：方法3-办公室环境观察法（上）
时长：0:18:9
第三十九讲：快速判断社交风格：方法3-办公室环境观察法（下）
时长：0:12:21
第四十讲：快速判断社交风格：方法4-提问法（上）
时长：0:9:43
第四十一讲：快速判断社交风格：方法4-提问法（下）
时长：0:17:33
第四十二讲：快速判断社交风格：方法5-自我测试法
时长：0:14:45
第四十三讲：快速判断社交风格：六种组合性格（上）
时长：0:14:45
第四十四讲：快速判断社交风格：六种组合性格（下）
时长：0:15:36
第四十五讲：快速判断社交风格：方法6-客户风格定位表
时长：0:12:2
第四十六讲：心理互应与建立尊重（上）
时长：0:18:22
第四十七讲：心理互应与建立尊重（中）
时长：0:14:38
第四十八讲：心理互应与建立尊重（下）
时长：0:18:15
第四十九讲：如何见人说人话，见鬼说鬼话
时长：0:16:3
第五十讲：情境销售拜访技巧——开场白
时长：0:11:47
第五十一：情境销售拜访技巧——探寻与聆听
时长：0:12:35
第五十二：情境销售拜访技巧——介绍产品
时长：0:19:26
第五十三：情境销售拜访技巧——异议处理（上）
时长：0:12:9
第五十四：情境销售拜访技巧——异议处理（下）
时长：0:10:7
第五十五讲：情境销售拜访技巧——成交（上）
时长：0:11:54
第五十六讲：情境销售拜访技巧——成交（下）
时长：0:16:21
第五十七讲：如何对表现型风格的客户进行情境销售（上）
时长：0:21:6
第五十八讲：如何对表现型风格的客户进行情境销售（中）
时长：0:10:1
第五十九讲：如何对表现型风格的客户进行情境销售（下）
时长：0:15:43
第六十讲：如何对分析型风格的客户进行情境销售（上）
时长：0:19:26
第六十一讲：如何对分析型风格的客户进行情境销售（中）
时长：0:13:23
第六十二讲：如何对分析型风格的客户进行情境销售（下）
时长：0:17:43
第六十三讲：如何对亲切型风格的客户进行情境销售（上）
时长：0:16:54
第六十四讲：如何对亲切型风格的客户进行情境销售（中）
时长：0:14:30
第六十五讲：如何对亲切型风格的客户进行情境销售（下）
时长：0:10:29
第六十六讲：如何对驾驭型风格的客户进行情境销售（上）
时长：0:22:24
第六十七讲：如何对驾驭型风格的客户进行情境销售（下）
时长：0:20:53
第六十八讲：：医药代表如何制定情境销售行动计划
时长：0:16:33
第六十九讲：如何改变社交风格与同事相处适应（上）
时长：0:10:28
第七十讲：如何改变社交风格与同事相处适应（下）
时长：0:14:25
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