赢战山河™-政企大客户营销策略：市场导向篇
共9章
1时10分
新形势下建立专业化推广模式
第一讲：讲师介绍
第二讲：新时期区域营销经理面临的挑战
第三讲：国家带量集采对医药行业的影响 （一）
第四讲：国家带量集采对医药行业的影响 （二）
第五讲：国家带带量集采的应对思考
第六讲：新时期区域营销经理如何做销售管理 （一）
第七讲：新时期区域营销经理如何做销售管理 （二）
第八讲：新时期区域营销经理如何做销售管理(三）
第九讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（四）
第十讲：医改新形势下医药市场有哪些变化？（一）
第十一讲：医改新形势下医药市场有哪些变化？（二）
第十二讲：医改新形势下医药市场有哪些变化？(三）
第十三讲：为什么要做专业化推广？（一）
第十四讲：为什么要做专业化推广？（二）
第十五讲：中国医药代表的现状（一）
第十六讲：中国医药代表的现状（二）
第十七讲：专业化医药代表的时代来临（一）
第十八讲：专业化医药代表的时代来临（二）
第十九讲：影响销量增长的因素有哪些？（一）
第二十讲：影响销量增长的因素有哪些？（二）
第二十一讲：影响销量增长的因素有哪些？（三）
第二十二讲：影响销量增长的因素有哪些？（四）
第二十三讲：为什么要找准目标客户？（一）.mp4
第二十四讲：为什么要找准目标客户？（二）
第二十五讲：如何计算区域的市场潜力大小？（一）
第二十六讲：如何计算区域的市场潜力大小？（二）
第二十七讲：如何计算区域的市场潜力大小？（三）
第二十八讲：如何制定目标科室开发顺序？（一）
第二十九讲：如何制定目标科室开发顺序？（二）
第三十讲：找对人之后要对他说什么？
第三十一讲：医生处方发展的过程（一）
第三十二讲：医生处方发展的过程（二）
第三十三讲：医生处方发展的过程（三）
第三十四讲：医生处方发展不同阶段的关注点（一）
第三十五讲：医生处方发展不同阶段的关注点（二）
第三十六讲：医生处方发展不同阶段的关注点（三）
第三十七讲：医生处方发展不同阶段的关注点（四）
第三十八讲：找对人之后要做对事（一）
第三十九讲：找对人之后要做对事（二）
第四十讲：找对人之后要做对事（三）
第四十一讲：找对人之后要做对事（四）
第四十二讲：找对人之后要做对事——复式客户分级（五）
第四十三讲：如何通过九宫图找到生意潜力？——明确增量的来源（一）
第四十四讲：如何通过九宫图找到生意潜力？——明确增量的来源（二）
第四十五讲：如何通过九宫图找到生意潜力？——明确增量的来源（三）
第四十六讲：如何通过九宫图找到生意潜力？——明确增量的来源（四）
第四十七讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（一）
第四十八讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（二）
第四十九讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（三）
第五十讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（四）
第五十一讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（五）
第五十二讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（六）
第五十三讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（七）
第五十四讲：找对人之后要做对事——推拉策略（一）
第五十五讲：找对人之后要做对事——推拉策略（二）
第五十六讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（一）
第五十七讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（二）
第五十八讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（三）
第五十九讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（四）
第六十讲：.临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（五）
第六十一讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（六）
第六十二讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（七）
第六十三讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（八）
第六十四讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（九）
第六十五讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十）
第六十六讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十一）
第六十七讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十二）
第六十八讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十三）
第六十九讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十四）
第七十讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十五）
第七十一讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十六）
第七十二讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十七）
第七十三讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十八）
第七十四讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十九）
第七十五讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（二十）
第七十六讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（二十一）
第七十七讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（二十二）
第七十八讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（二十三）
第七十九讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（二十四）
第八十讲：如何分析医药代表的时间管理？——STOMP分析（一）
第八十一讲：如何分析医药代表的时间管理？——STOMP分析（二）
第八十二讲：如何提高医药代表的拜访质量？——5R
第八十三讲：如何提高医药代表的拜访数量？——五访
第八十四讲：课程总结
授课对象：学术经理，推广经理，学术专员，大区经理，地区经理，销售主管，医药代表
手机观着
新形势下建立专业化推广模式
课程背景：
1、为什么要建立专业化推广模式？何谓专业化推广模式？
2、国家为什么要拿GSK事件对医药行业进行清查整顿？
3、在GSK事件之后，什么样的临床推广活动才是合规合法的？
4、央视的《高回扣下的高药价》专题节目对今后药品营销模式的改变分析与探讨？
5、如何在保证公司、自己、客户安全的情况下进行药品临床推广？
6、为什么各种促销活动、科室投入后销量平平？科室促销的核心意义和有效上量行动是什么？
7、竞争意味着什么？是代表的疏忽还是竞争对手的反击？
8、核心目标医院分阶段上量策略？你真正发掘目标医院的潜力了么？
9、如何指导代表从竞争对手手中抢夺市场份额？
10、如何深度挖掘大医院的销售潜力？如何发挥专业学术推广与专业非学术推广的影响力？
11、如何从让关系平平的大客户成为你的好朋友？
12、如何在目标医院上量过程中，综合应用各种临床推广手段，达到最低投入最大产出
课程收益：
价值1：总结当前医药市场精细化管理的问题与经验教训，从而系统地、理性地分析区域医药市场精细化管理过程中的种种情况，找到有效竞争策略；
价值2：提高对区域目标医院营销突破上量的自我分析与问题解决能力，更好地理解目标医院竞争销售与上量不同阶段的特点，建立新形势下专业化的推广模式，根据不同上量阶段采用有效的策略；
价值3：学习目标医院专业化的推广过程中进攻和防守的关键点，通过建立专业化的推广模式对医院微观市场进行更有效的进攻和防守。提升区域目标客户网络建立与管理的能力
课程对象： 学术经理，推广经理，学术专员，大区经理，地区经理，销售主管，医药代表
课程亮点：
为加强培训效果，讲师将在讲课当中全程以一个真实的二级或三级医院实战案例作为贯穿，让学员身临其境学习掌握专业化推广模式的精髓。并密切结合企业产品进行讨论演练。讲师课堂讲授将与实战案例，企业产品整体医院开发思路密切结合，使学员通过学习互动获得最大收益。
序言：新形势下医药销售经理的职责与胜任力
l 新时期区域营销经理面临的挑战
l 国家带量集采对医药行业的影响
l 国家带带量集采的应对思考
l 新时期区域营销经理如何做销售管理
第一部分：为什么要建立专业化推广模式？
l 医改新形势下医药市场有哪些变化？（医药行业还是朝阳行业吗）
l 为什么要做专业化推广？（专业化推广的概念）
l 中国医药代表的现状（医药代表的四种类型）
l 专业化医药代表的时代来临（医药代表备案制）
l 影响销量增长的因素有哪些？（“四率原则）
第二部分：专业化推广之R1：正确的目标客户
l 专业化推广之R1：为什么要找准目标客户？（找对人）
l 如何计算区域的市场潜力大小？（医院科室医生患者）
l 如何制定目标科室开发顺序？（不同科室医生与患者的需求分析）
第三部分：专业化推广之R2：正确的产品信息
l 找对人之后要对他说什么？（说对话-3P）
l 医生处方发展的过程（三阶段）
l 医生处方发展不同阶段的关注点（HITCE与SPACED原则）
第四部分：专业化推广之R3：正确的拜访频率
l 找对人之后要做对事1（复式客户分级）
l 如何通过九宫图找到生意潜力？（明确增量的来源）
l 如何从竞品手上抢夺市场份额（进攻“大鲨鱼”的12招）
第五部分：专业化推广之R4：正确的推广活动
l 找对人之后要做对事2（推拉策略）
l 临床推广常用的20种“拉”战术（专业学术推广手段）
l 临床推广常用的20种“推”战术（专业非学术推广手段）
第六部分：专业化推广之R5：正确的医药代表
l 如何分析医药代表的时间管理？（STOMP分析）
l 如何提高医药代表的拜访质量？（5R）
l 如何提高医药代表的拜访数量？（五访）-2 & 课程总结
课程工具图表：《建立专业化推广模式》
l 《正确的目标客户R1-目标医院潜力分析》
l 《正确的产品信息R2-产品HITEC和SPACED分析》
l 《正确的拜访频率R3-复式目标医生分级》
l 《正确的推广活动R4-医院推拉策略组合》
l 《正确的推广活动R4-科室上量行动计划》
l 《正确的推广活动R5-医药代表的STOMP分析》
l 2019年A产品某三甲医院市场开发案例（12页）
l 2019年A产品某县级医院市场开发案例（12页）
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
第一讲：讲师介绍
试看 时长：0:3:44
第二讲：新时期区域营销经理面临的挑战
试看 时长：0:13:37
第三讲：国家带量集采对医药行业的影响 （一）
试看 时长：0:12:8
第四讲：国家带量集采对医药行业的影响 （二）
时长：0:11:47
第五讲：国家带带量集采的应对思考
时长：0:15:1
第六讲：新时期区域营销经理如何做销售管理 （一）
时长：0:15:37
第七讲：新时期区域营销经理如何做销售管理 （二）
时长：0:10:11
第八讲：新时期区域营销经理如何做销售管理(三）
时长：0:15:29
第九讲：新时期区域营销经理如何做销售管理（四）
时长：0:20:40
第十讲：医改新形势下医药市场有哪些变化？（一）
时长：0:10:22
第十一讲：医改新形势下医药市场有哪些变化？（二）
时长：0:13:50
第十二讲：医改新形势下医药市场有哪些变化？(三）
时长：0:11:40
第十三讲：为什么要做专业化推广？（一）
时长：0:9:4
第十四讲：为什么要做专业化推广？（二）
时长：0:13:29
第十五讲：中国医药代表的现状（一）
时长：0:12:17
第十六讲：中国医药代表的现状（二）
时长：0:19:26
第十七讲：专业化医药代表的时代来临（一）
时长：0:15:58
第十八讲：专业化医药代表的时代来临（二）
时长：0:15:18
第十九讲：影响销量增长的因素有哪些？（一）
时长：0:12:42
第二十讲：影响销量增长的因素有哪些？（二）
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第二十一讲：影响销量增长的因素有哪些？（三）
时长：0:16:47
第二十二讲：影响销量增长的因素有哪些？（四）
时长：0:8:16
第二十三讲：为什么要找准目标客户？（一）.mp4
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第二十四讲：为什么要找准目标客户？（二）
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第二十五讲：如何计算区域的市场潜力大小？（一）
时长：0:17:26
第二十六讲：如何计算区域的市场潜力大小？（二）
时长：0:17:57
第二十七讲：如何计算区域的市场潜力大小？（三）
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第二十八讲：如何制定目标科室开发顺序？（一）
时长：0:16:41
第二十九讲：如何制定目标科室开发顺序？（二）
时长：0:13:1
第三十讲：找对人之后要对他说什么？
时长：0:18:16
第三十一讲：医生处方发展的过程（一）
时长：0:11:40
第三十二讲：医生处方发展的过程（二）
时长：0:20:34
第三十三讲：医生处方发展的过程（三）
时长：0:16:31
第三十四讲：医生处方发展不同阶段的关注点（一）
时长：0:16:24
第三十五讲：医生处方发展不同阶段的关注点（二）
时长：0:16:23
第三十六讲：医生处方发展不同阶段的关注点（三）
时长：0:10:35
第三十七讲：医生处方发展不同阶段的关注点（四）
时长：0:10:33
第三十八讲：找对人之后要做对事（一）
时长：0:9:44
第三十九讲：找对人之后要做对事（二）
时长：0:9:30
第四十讲：找对人之后要做对事（三）
时长：0:14:28
第四十一讲：找对人之后要做对事（四）
时长：0:10:41
第四十二讲：找对人之后要做对事——复式客户分级（五）
时长：0:10:0
第四十三讲：如何通过九宫图找到生意潜力？——明确增量的来源（一）
时长：0:12:42
第四十四讲：如何通过九宫图找到生意潜力？——明确增量的来源（二）
时长：0:12:20
第四十五讲：如何通过九宫图找到生意潜力？——明确增量的来源（三）
时长：0:14:25
第四十六讲：如何通过九宫图找到生意潜力？——明确增量的来源（四）
时长：0:11:9
第四十七讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（一）
时长：0:10:26
第四十八讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（二）
时长：0:17:13
第四十九讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（三）
时长：0:19:18
第五十讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（四）
时长：0:11:49
第五十一讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（五）
时长：0:9:49
第五十二讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（六）
时长：0:11:21
第五十三讲：如何从竞品手上抢夺市场份额——进攻“大鲨鱼”的12招（七）
时长：0:11:36
第五十四讲：找对人之后要做对事——推拉策略（一）
时长：0:13:9
第五十五讲：找对人之后要做对事——推拉策略（二）
时长：0:15:48
第五十六讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（一）
时长：0:18:38
第五十七讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（二）
时长：0:17:7
第五十八讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（三）
时长：0:9:55
第五十九讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（四）
时长：0:12:45
第六十讲：.临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（五）
时长：0:18:20
第六十一讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（六）
时长：0:9:7
第六十二讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（七）
时长：0:18:6
第六十三讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（八）
时长：0:14:29
第六十四讲：临床推广常用的20种“拉”战术——专业学术推广手段（九）
时长：0:10:6
第六十五讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十）
时长：0:21:9
第六十六讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十一）
时长：0:17:18
第六十七讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十二）
时长：0:11:36
第六十八讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十三）
时长：0:12:57
第六十九讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十四）
时长：0:9:54
第七十讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十五）
时长：0:9:46
第七十一讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十六）
时长：0:16:17
第七十二讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十七）
时长：0:13:33
第七十三讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十八）
时长：0:9:2
第七十四讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（十九）
时长：0:15:57
第七十五讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（二十）
时长：0:13:45
第七十六讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（二十一）
时长：0:12:31
第七十七讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（二十二）
时长：0:9:35
第七十八讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（二十三）
时长：0:12:37
第七十九讲：临床推广常用的20种“推”战术——专业非学术推广手段（二十四）
时长：0:12:16
第八十讲：如何分析医药代表的时间管理？——STOMP分析（一）
时长：0:10:57
第八十一讲：如何分析医药代表的时间管理？——STOMP分析（二）
时长：0:24:31
第八十二讲：如何提高医药代表的拜访质量？——5R
时长：0:12:46
第八十三讲：如何提高医药代表的拜访数量？——五访
时长：0:14:10
第八十四讲：课程总结
时长：0:14:1
助力培训机构快速开展线上“内容+平台+运营” 业务，拓展业务品类，提升盈利能力。
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