如何有效激励医药代表
课程背景:
你曾否想过以下几个问题:
l “为什么有些人干得好好的却总想着要离开?”
l “为什么有些人只愿付出一点点心力,只求勉强达成业绩?”
l “为什么有些人比别人更勤奋工作? ”
l “为什么有些人总是在工作上能符合或超过被要求之水准!”
在越来越激烈的市场竞争当中,许多医药企业制定了硬性的淘汰制度,如季度或年度的绩效排队,最后几名自然淘汰,而无视任何原因。事实上,硬性淘汰制度是管理层采用的一种惩罚性控制手段。
这属于负面的激励方式,即利用带有强制性、威胁性的控制技术,如批评、降级、罚款、降薪、淘汰等来创造一种令人不快或带有压力的条件,以否定某一不符合要求的行为。硬性淘汰不考虑"感情"因素,考核指标较单一,操作容易。
有不少经理人尽管口头上不说,其实心里面是认同这样的管理模式。如果你是上述管理者当中的一员,那你大可不必参加这门课程。
但是,管理是一个复杂过程,它既是科学又包含很大的艺术性,并不会因为某一措施的执行就一定会带来某一结果。所以,如果单纯使用上述带有惩罚性的负面控制手段,那么谁都可以做企业的管理者,所有的经理人都不需要去提高他们的管理水平,因为这样的管理方式实在是太简单了。
基于员工工作积极性的研究发现,正面激励的效果要远大于负面的控制手段(如惩罚等)。管理者在对员工进行激励时,一定要区分不同的人群,要因人而异。同样的事情,可以激励张三,但并不一定能够激励李四。事实上,人们只会被能满足自己需求的事而激励,而并非每一个人都有强烈的需求去满足别人。
课程收益:
价值1:学习了解下属的个性需求,掌握有效针对不同员工个性需求的激励技巧,通过满足下属的个性需求,影响员工内心的工作心态,从而改变其外在的行为表现;
价值2:了解团队发展不同阶段的特点与需求,掌握针对团队整体激励的关键技巧,建立和谐积极的团队氛围;
价值3:学习如何建立有效提升员工个体和团队整体士气的环境氛围,提升团队整体战斗力;
课程对象:部门中层经理,主管等
课程亮点:
l 课程类型:干货!干货!管理者痛点问题与解决方法干货!
l 课程设置:每节设定”—个问题,—个场景,—个痛点,—个方法的四个—结构,确保线上课程听的懂、拿得走、用得上、有实效。
课程大纲:
序言:新形势下医药销售经理的职责与胜任力
l 新时期区域营销经理面临的挑战
l 国家带量集采对医药行业的影响
l 国家带带量集采的应对思考
l 新时期区域营销经理如何做销售管理
第一部分:医药代表工作态度与个性心理需求的关系
l 医药代表工作态度与个性心理需求的关系
l 作为管理者,你了解下属医药代表的需求吗
l 激励知多少?十个关于激励的问题
l 医药代表的个性心理需求有哪些
第二部分:如何激励医药代表的六种个性心理需求
l 安全和秩序需求
l 归属需求
l 身份和权力需求
l 认同和合作需求
l 责任需求
l 成就需求
第三部分:如何发现医药代表的个性心理需求
l 如何发现医药代表的个性心理需求
l 马斯洛需求诊断工具
第四部分:薪酬与奖金的作用分析
l 薪酬与奖金的作用分析
第五部分:ABC行为效应管理与课程总结
l ABC行为效应管理
l ABC行为效应管理 & 课程总结6-3
讲师介绍:朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作:《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》
朱老师在92年就步入医药营销行业,曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶:其中“希舒美”销售量占全国70%以上,创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名:运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”,使销售整体流动率降低70%,业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上,学员人数超20万人次。经典授课案例:
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》,返聘15期,至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》,返聘15期,至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》,返聘10期,至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》,返聘7期,至今持续返聘中……