冰山在融化-变革领导力
共6章
2时34分
从销售思维转向管理思维——职业医药经理人的三项修炼
第一讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-01
第二讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-02
第三讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-03
第四讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-04
第五讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-05
第六讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-06
第七讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-07
第八讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-08
第九讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-09
第十讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-10
第十一讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-11
第十二讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-12
第十三讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-13
第十四讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-14
第十五讲：课程内容介绍
第十六讲：新形势下区域营销经理面临的挑战
第十七讲：销售代表思维与销售经理思维的区别
第十八讲：从销售岗位走向管理岗位的四种形式-1
第十九讲：从销售岗位走向管理岗位的四种形式-2
第二十讲：区域营销经理是否合格称职的三个条件-1
第二十一讲：区域营销经理是否合格称职的三个条件-2
第二十二讲：如何正确理解“管理” 的定义-1
第二十三讲：如何正确理解“管理” 的定义-2
第二十四讲：管理者常犯的十大错误
第二十五讲：认知的转变-了解管与被管的差异-1
第二十六讲：认知的转变-了解管与被管的差异-2
第二十七讲：角色的转变-明确经理的六大角色
第二十八讲：角色的转变-销售管理的八大要素-1
第二十九讲：角色的转变-销售管理的八大要素-2
第三十讲：职责的转变-知晓销售经理的岗位职责
第三十一讲：能力的转变-销售经理应具备的四大技能-1
第三十二讲：能力的转变-销售经理应具备的四大技能-2
第三十三讲：能力的转变-销售经理应具备的四大技能-3
第三十四讲：心态的转变-销售经理的三项基本素质-1
第三十五讲：心态的转变-销售经理的三项基本素质-2
第三十六讲： 心态的转变-销售经理的三项基本素质-3 主管的角色总结
第三十七讲：建立与维持主属工作关系的意义
第三十八讲：如何处理主属紧张关系-三步法-1
第三十九讲：如何处理主属紧张关系-三步法-2
第四十讲：建立双赢的主属关系-双赢沟通五项原则-1
第四十一讲：建立双赢主属关系-双赢沟通五项原则-2
第四十二讲：建立双赢主属关系-双赢沟通五项原则-3
第四十三讲：建立双赢主属关系-双赢沟通五项原则-4
第四十四讲：建立双赢主属关系-双赢沟通五项原则-5
第四十五讲：为什么要教导下属
第四十六讲：教导对公司业绩的影响-1
第四十七讲：教导对公司业绩的影响-2
第四十八讲：教导对公司业绩的影响-3
第四十九讲：教导的定义
第五十讲：教导下属的四个机会
第五十一讲：四种不同方式的协访教导-1
第五十二讲：四种不同方式的协访教导-2
第五十三讲：培训式协访前教导-1
第五十四讲：培训式协访前教导-2
第五十五讲：培训式协访前教导-3
第五十六讲：培训式协访前教导-4
第五十七讲：培训式协访中与客户保持合适距离
第五十八讲：培训式协访中观察的主题
第五十九讲：培训式协访中观察代表销售技巧
第六十讲： 培训式协访中观察代表销售技巧-2
第六十一讲：培训式协访中案例讨论
第六十二讲：培训式协访后教导-1
第六十三讲：培训式协访后教导-2
第六十四讲：协访辅导表
第六十五讲：不同类型下属的协访时间分配
第六十六讲：课程总结回顾
授课对象：销售主管，地区经理，待提拔的销售代表
手机观着
从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼
课程背景：
提升，晋级，企业的初衷是为了激励医药代表走上管理岗位，将自己的成功经验传播给更多的员工，更好地发展销售业绩。但少了一个好代表，多了一个烂经理，却成为许多企业高层的噩梦。
昨天的“明星医药代表”为什么变成今天的“蹩脚销售经理”？
被誉为“中国医药经理人”问题研究专家的朱菁华老师认为：这些刚被提升的销售主管或经理，首先应该了解作为管理者应具备的基本知识与素质，同时学习如何从销售代表到管理者角色的成功转换，通过自我管理技能，人际管理技能和结果管理技能三项修炼，才能迅速成为一名有效的职业经理人。
课程收益：
本课程四个模块分别结合工作中真实场景痛点讲解，全是干货，其中—小节课讲解—个痛点，解决方法，方法实用，简单易懂：
l价值1：帮助新提拔的主管及经理完成从销售到管理的角色与思维转变，正确理解“管理”的含义，深刻认同管理者的职责与使命。
l价值2：帮助新提拔的主管及经理处理好“内部提拔”和“空降兵”的上下级人际关系问题，学会双赢的沟通技巧，与上级、同事和下属建立双赢的合作关系。
l价值3：掌握对不同类型下属的激励技巧，通过满足下属不同的内在需求从而更好地激发团队潜能，使新官上任后能够平稳过渡，降低流动率，让业绩有保障。
l价值4：掌握四种针对不同类型下属的协访辅导技巧，并能按照标准的流程与步骤实施对下属的协访前、协访中和协访后的辅导，从而快速提升下属的业绩表现，成为一名受尊敬的好教练。掌握《医药代表协访辅导表》的规范填写。
课程目标：
l10-15分钟掌握一个管理痛点解决方法，提高销售经理的管理能力
l10小时掌握职业医药经理人三项修炼的核心要领， 能力将远超同级别职场人士
l完全掌握这些工作方法，将能协助刚被提升的销售主管或经理，首先了解作为管理者应具备的基本知识与素质，同时学习如何从销售代表到管理者角色的成功转换，通过自我管理技能，人际管理技能和结果管理技能三项修炼，成为一名真正的职业经理人。
课程对象：销售主管，地区经理，待提拔的销售代表
课程亮点：
l课程类型：干货！干货！管理者痛点问题与解决方法干货！
l课程设置：每节设定”—个问题，—个场景，—个痛点，—个方法的四个—结构，确保线上课程听的懂、拿得走、用得上、有实效。
课程大纲：
序言：新形势下医药销售经理的职责与胜任力
1-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-1
2-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-2
3-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-3
4-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-4
5-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-5
6-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-6
7-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-7
8-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-8
9-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-9
10-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-10
11-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-11
12-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-12
13-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-13
14-新形势下医药销售经理的职责与胜任力-14
第一部分：激烈市场下竞争下区域经理的管理能力
15-课程内容介绍
16-新形势下区域营销经理面临的挑战
17-销售代表思维与销售经理思维的区别
18-从销售岗位走向管理岗位的四种形式-1
19-从销售岗位走向管理岗位的四种形式-2
20-评价区域营销经理是否合格称职的三个条件-1
21-评价区域营销经理是否合格称职的三个条件-2
22-如何正确理解“管理” 的定义-1
23-如何正确理解“管理” 的定义-2
第二部分：第一项修炼 自我精进-自我管理技能
24-第一项修炼 管理者常犯的十大错误
25-第一项修炼 认知的转变-了解管与被管的差异-1
26-第一项修炼 认知的转变-了解管与被管的差异-2
27-第一项修炼 角色的转变-明确经理的六大角色
28-第一项修炼 角色的转变-销售管理的八大要素-1
29-第一项修炼 角色的转变-销售管理的八大要素-2
30-第一项修炼 职责的转变-知晓销售经理的岗位职责
31-第一项修炼 能力的转变-销售经理应具备的四大技能-1
32-第一项修炼 能力的转变-销售经理应具备的四大技能-2
33-第一项修炼 能力的转变-销售经理应具备的四大技能-3
34-第一项修炼 心态的转变-销售经理的三项基本素质-1
35-第一项修炼 心态的转变-销售经理的三项基本素质-2
36-第一项修炼 心态的转变-销售经理的三项基本素质-3 主管的角色总结
第三部分：第二项修炼 用人所长-人际管理技能
37-第二项修炼 建立与维持主属工作关系的意义
38-第二项修炼 如何处理主属紧张关系-三步法-1
39-第二项修炼 如何处理主属紧张关系-三步法-2
40-第二项修炼 如何建立双赢的主属关系-双赢沟通五项原则-1
41-第二项修炼 如何建立双赢的主属关系-双赢沟通五项原则-2
42-第二项修炼 如何建立双赢的主属关系-双赢沟通五项原则-3
43-第二项修炼 如何建立双赢的主属关系-双赢沟通五项原则-4
44-第二项修炼 如何建立双赢的主属关系-双赢沟通五项原则-5
第四部分：第三项修炼 结果导向-教导部属技能
45-第三项修炼 为什么要教导下属
46-第三项修炼 教导对公司业绩的影响-1
47-第三项修炼 教导对公司业绩的影响-2
48-第三项修炼 教导对公司业绩的影响-3
49-第三项修炼 教导的定义
50-第三项修炼 教导下属的四个机会
51-第三项修炼 四种不同方式的协访教导-1
52-第三项修炼 四种不同方式的协访教导-2
53-第三项修炼 培训式协访前教导-1
54-第三项修炼 培训式协访前教导-2
55-第三项修炼 培训式协访前教导-3
56-第三项修炼 培训式协访前教导-4
57-第三项修炼 培训式协访中与客户保持合适距离
58-第三项修炼 培训式协访中观察的主题
59-第三项修炼 培训式协访中观察代表销售技巧-1
60-第三项修炼 培训式协访中观察代表销售技巧-2
61-第三项修炼 培训式协访中案例讨论
62-第三项修炼 培训式协访后教导-1
63-第三项修炼 培训式协访后教导-2
64-第三项修炼 协访辅导表
65-第三项修炼 不同类型下属的协访时间分配
课程工具图表：
l《接手新市场的标准七步工作开展法》
l《主属双赢沟通五项原则话术大全》
l《协访常见的36个问题答案》
l《销售代表协同拜访辅导表》
l《领导者获得下属尊敬与信任的自我调查表》
l《区域营销经理的品质》自我评估分析表
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
第一讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-01
试看 时长：0:8:41
第二讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-02
试看 时长：0:11:15
第三讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-03
试看 时长：0:11:47
第四讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-04
时长：0:11:33
第五讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-05
时长：0:12:2
第六讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-06
时长：0:15:12
第七讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-07
时长：0:9:59
第八讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-08
时长：0:7:19
第九讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-09
时长：0:11:7
第十讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-10
时长：0:16:10
第十一讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-11
时长：0:7:1
第十二讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-12
时长：0:11:21
第十三讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-13
时长：0:11:36
第十四讲：新形势下医药销售经理的职责与胜任力-14
时长：0:7:18
第十五讲：课程内容介绍
时长：0:9:46
第十六讲：新形势下区域营销经理面临的挑战
时长：0:16:15
第十七讲：销售代表思维与销售经理思维的区别
时长：0:12:5
第十八讲：从销售岗位走向管理岗位的四种形式-1
时长：0:11:45
第十九讲：从销售岗位走向管理岗位的四种形式-2
时长：0:15:24
第二十讲：区域营销经理是否合格称职的三个条件-1
时长：0:11:19
第二十一讲：区域营销经理是否合格称职的三个条件-2
时长：0:9:17
第二十二讲：如何正确理解“管理” 的定义-1
时长：0:10:5
第二十三讲：如何正确理解“管理” 的定义-2
时长：0:12:1
第二十四讲：管理者常犯的十大错误
时长：0:12:40
第二十五讲：认知的转变-了解管与被管的差异-1
时长：0:12:39
第二十六讲：认知的转变-了解管与被管的差异-2
时长：0:14:38
第二十七讲：角色的转变-明确经理的六大角色
时长：0:10:57
第二十八讲：角色的转变-销售管理的八大要素-1
时长：0:9:16
第二十九讲：角色的转变-销售管理的八大要素-2
时长：0:14:15
第三十讲：职责的转变-知晓销售经理的岗位职责
时长：0:13:15
第三十一讲：能力的转变-销售经理应具备的四大技能-1
时长：0:8:41
第三十二讲：能力的转变-销售经理应具备的四大技能-2
时长：0:13:38
第三十三讲：能力的转变-销售经理应具备的四大技能-3
时长：0:14:14
第三十四讲：心态的转变-销售经理的三项基本素质-1
时长：0:11:47
第三十五讲：心态的转变-销售经理的三项基本素质-2
时长：0:18:17
第三十六讲： 心态的转变-销售经理的三项基本素质-3 主管的角色总结
时长：0:13:46
第三十七讲：建立与维持主属工作关系的意义
时长：0:15:51
第三十八讲：如何处理主属紧张关系-三步法-1
时长：0:8:14
第三十九讲：如何处理主属紧张关系-三步法-2
时长：0:12:0
第四十讲：建立双赢的主属关系-双赢沟通五项原则-1
时长：0:10:6
第四十一讲：建立双赢主属关系-双赢沟通五项原则-2
时长：0:10:8
第四十二讲：建立双赢主属关系-双赢沟通五项原则-3
时长：0:11:19
第四十三讲：建立双赢主属关系-双赢沟通五项原则-4
时长：0:11:15
第四十四讲：建立双赢主属关系-双赢沟通五项原则-5
时长：0:6:34
第四十五讲：为什么要教导下属
时长：0:12:47
第四十六讲：教导对公司业绩的影响-1
时长：0:13:14
第四十七讲：教导对公司业绩的影响-2
时长：0:10:28
第四十八讲：教导对公司业绩的影响-3
时长：0:12:32
第四十九讲：教导的定义
时长：0:12:30
第五十讲：教导下属的四个机会
时长：0:11:55
第五十一讲：四种不同方式的协访教导-1
时长：0:11:51
第五十二讲：四种不同方式的协访教导-2
时长：0:13:1
第五十三讲：培训式协访前教导-1
时长：0:13:54
第五十四讲：培训式协访前教导-2
时长：0:15:11
第五十五讲：培训式协访前教导-3
时长：0:12:51
第五十六讲：培训式协访前教导-4
时长：0:11:24
第五十七讲：培训式协访中与客户保持合适距离
时长：0:18:34
第五十八讲：培训式协访中观察的主题
时长：0:14:32
第五十九讲：培训式协访中观察代表销售技巧
时长：0:14:45
第六十讲： 培训式协访中观察代表销售技巧-2
时长：0:16:49
第六十一讲：培训式协访中案例讨论
时长：0:14:4
第六十二讲：培训式协访后教导-1
时长：0:18:24
第六十三讲：培训式协访后教导-2
时长：0:13:38
第六十四讲：协访辅导表
时长：0:6:8
第六十五讲：不同类型下属的协访时间分配
时长：0:7:25
第六十六讲：课程总结回顾
时长：0:17:0
助力培训机构快速开展线上“内容+平台+运营” 业务，拓展业务品类，提升盈利能力。
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