赢战山河™-政企大客户营销策略：市场导向篇
共9章
1时10分
营销管理实战专家
大客户经营转介绍
先导篇
第一讲：大客户经营转介绍的价值意识建立
第二讲：大客户经营转介绍的十项法则（上）
第三讲：大客户经营转介绍的十项法则 （下）
第四讲：大客户经营转介绍所应具备的销售能力（上）
第五讲：大客户经营转介绍所应具备的销售能力 （中）
第六讲：大客户经营转介绍所应具备的销售能力（下）
第七讲：大客户经营转介绍系统构建说明
授课对象：客户经理、业务团队
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大客户经营转介绍
课程背景：
大客户创造着企业76%以上的利润，企业往往疏忽大客户经营的重要价值，或缺少有效的方法来维护，导致因缺少情感链接或错误的方法给竞争对手以空间，当今市场竞争激烈，获客开发成本剧增，人均几百元甚至几千元，大客户流失对于企业无疑是巨大的损失。
其次是资源开发，大客户身边有着同样优质资源，通过有效的经营，创造合适的转介绍噱头与场景，以老客户的信任关系为桥梁，是业绩快速增长的便捷通道。而企业常缺少有效方法来激活调动大客户资源，
企业一切战略规划都要通过销售环节来转化为价值，销售业务团队不会运用技巧方法，不能有效抓住客户需求，无法突出塑造产品价值，灵活化解客户异议、有效把握时机促成、白白浪费了优质客户资源，被竞争对手瓜分市场，团队销售业绩平平。
本课程会通过思维方法分析与成功案例做以说明参考。以销售困难问题解决为切入点通过案例宣导理念，客户角度分析激发创新思维，带动思考制定解决方案。
课程学习6个收益：
● 建立大客户经营转介绍的价值与意识
● 掌握大客户经营转介绍中常见的三个误区
● 掌握大客户经营转介绍的十个原则
● 掌握大客户销售的十个沟通技巧
● 通过一个案例进行演示作为参考
● 了解大客户经营转介绍系统设计思路
课程特色：
● 有趣：课程氛围活跃，讲师语言幽默风趣，案例解析极强的带入感
● 有用：解决现实问题为切入点、制定出行之有效应对实施方案
● 有结果：以案例说方法，确保听得懂，用得上，会实操、有业绩提升
课程对象：客户经理、业务团队
课程大纲
第一节：大客户经营转介绍的价值意识建立
一、大客户经营维护定义：采购金额偏大或采购频次偏高
1. 收益性：金额偏大创造利润空间及销售业绩总量
2. 传播性：频次偏高有较大资源价值及宣传影响性
3. 价值性：通过维护链接服务而实现二次订单或转介绍
二、大客户经营转介绍是售后服务的具体行为体现
1. 与客户保持粘性连接，避免客户陌生感，重复开发新客户
2. 增强与客户情感链接，客情融入增强合作软实力，避免被争夺
3. 创造场景与噱头，实现深入合作或优质资源转介绍为目的
三、为什么缺少客户？——非客观产品性因素分析
四、企业常见大客户经营转介绍问题列举分析
1. 客户经理疏于主动联系客户，缺乏客户经营维护意识
2. 大客户回馈中仅依靠礼品赠送，价值交易感未能有效稳定客源
3. 客户连接销售目的性过强，客户体验感差，非目的性服务行为缺少
4. 大客户资源浪费，未能有效创造转介绍场景，进行优质资源裂变
第二节：大客户经营转介绍的十项法则
1. 经营客户就是经营客户亏欠感
2. 大客户粘性服务建立情感链接
3. 为客户创造非产品性附加价值
4. 只有被大客户需要才能被尊重
5. 超出客户心理预期塑造满意度
6. 用心用情比用物用钱更有效果
7. 用户思维赋能大客户解决问题
8. 额外提供产品转化的方法服务
9. 发心纯正为客户体谅感同身受
10. 真心实意是可感知的服务行动
第三节：大客户经营转介绍所应具备的销售能力
1. 如何宣传介绍产品避免客户厌烦？【用户思维语言转化】
2. 如何报价避免客户流失或损失利润？【模糊报价留余地】
3. 如何把握促单销售最佳时机？【早一步不成晚一步失败】
4. 如何产品塑造更有价值？【感性消费、有感觉才有消费】
5. 客户认为产品不好、不需要如何沟通？【建立参照标准】
6. 关联产品如何推荐成功率高？【提供选择理由而非决策】
7. 如何提报方案客户选择价高产品？【消费心理习惯分析】
8. 如何销售提升客户满意度？【超出预期、占便宜的感觉】
9. 如何话述沟通弱化买卖对立关系？【博弈对抗角色化解】
10. 如何销售服务避免客户被竞争对手争夺？【客户经营】
案例：银行《幸福家庭·智慧父母》成功案例分析
第四节：大客户经营转介绍系统构建说明
1. 个人意愿激发
2. 方法技能训练
3. 组织激励机制
讲师介绍：程龙老师 聚仁药业集团大区销售副总
营销管理实战专家
东北师范大学MBA
高级体验式培训师
浙江大学/哈尔滨工业大学特聘讲师
曾任：精华制药丨新品推广经理
曾任：聚仁药业集团丨大区销售副总
曾任：天裔商贸/华润医药华东大区丨营销总监
→擅长: 大客户关系维护/销售技能提升/销售流程推进/营销团队打造与心态激励等
→双汇/新东方/李宁/国美/万科/中国黄金/美团/海尔/企叮咚/等上百家知名企业特邀讲师。
→曾带领(聚仁药业)团队1年内实现区域年销售额突破5千万，销区排名获浙江/江苏前三甲。
程老师拥有17年营销管理实战经验，对大客户营销/技能提升/维护/转介绍等具有独到的见解。同时，注重培训的时效性，善于利用训练技巧提升组织绩效，至今累计授课达600余场，参训学员达3W人，课程好评率达98.5%，部分代表案例如下：
银行行业（累计112+期）《大客户经营转介绍》《销售业务技能强化》
扶余农信社/吉林银行/中信银行/招商银行/哈尔滨村镇银行等
医药行业（累计86+期）《门店经营瓶颈突破》《销售流程推进与销售技巧》
安邦制药/万通药业/金赛药业/人民药业/福人药业/聚仁药业等
保险行业（累计32+期）《攻心销售技巧》《销售业绩瓶颈突破》
太平洋保险/中国人保财险/泰康人寿/合众人寿/鸿远保险等
先导篇
试看 时长：0:16:55
第一讲：大客户经营转介绍的价值意识建立
试看 时长：0:18:15
第二讲：大客户经营转介绍的十项法则（上）
试看 时长：0:18:30
第三讲：大客户经营转介绍的十项法则 （下）
时长：0:15:53
第四讲：大客户经营转介绍所应具备的销售能力（上）
时长：0:18:46
第五讲：大客户经营转介绍所应具备的销售能力 （中）
时长：0:15:40
第六讲：大客户经营转介绍所应具备的销售能力（下）
时长：0:18:4
第七讲：大客户经营转介绍系统构建说明
时长：0:13:32
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