终端零售-业绩提升价值链

课程背景：

随着商业竞争日益激烈，零售业进入精细化、创新化经营竞争阶段，在这个阶段，零售业围绕营销系统的优化、重组、创新、整合来提升企业的业绩，提升企业整体价值，已成为一个关键！

如何快速分析零售业业绩提升的关键点和关键策略？如何透视企业的真实数据和事实？如何挖掘业绩提升的突破点？如何找到业绩提升的关键路径？如何打开企业业绩提升的天花板？透过“商业架构+教练”的方式去学习、练习，可以快速帮助零售业各级管理者找到业绩提升解决方案并落地实施行动计划！

业绩提升是一个系统工程，首先从营销层面切入探寻方法，然后透过顶层设计打开更为广阔的空间，同时企业内部培养起一批“内部管理教练”，可以随时驱动业绩挖潜，协助终端业绩提升。

课程对象：

l 终端零售行业总监、经理、店长、领班

l 营销行业业绩负责者

l 需要拓展提升的培训从业者

l 转型发展的企业管理人员

课程亮点：

l 始终聚焦于零售业绩提升的主题展开

l 深入讨论营销的“拓客、聚客、成交、拓展“的闭环

●  分节展开，力求每个部分学后能应用，越用越熟练

课程收益：

● 价值1：清晰掌握业绩提升的系统分析架构

● 价值2：掌握业绩目标达成的五步价值链技术

● 价值3：掌握如何与团队一起分析业绩目标的技术

● 价值4：掌握透过教练技术来开发团队智慧的技术

● 价值5：掌握从业绩到企业价值的系统认知

实践成果产出：

1. 制定出本企业的业绩提升六方面策略

2. 提炼出核心的业绩提升策略

3. 制定出业绩提升策略的行动方案

4. 实施方案获得业绩提升

5. 提炼出关键价值链，获得进一步业绩提升

6. 整理形成本企业的营销价值链系统

7. 掌握商业教练技术的运用

课程大纲   

第一节  不确定时代--企业内部管理教练登台

1. 全球性风险在各层面累积

2. 缺乏应变能力的企业致命伤

3. 认识管理教练的作用

第二节：营销教练架构

1. 营销闭环架构理解

案例：海底捞

2. 业绩提升五步架构

3. 运营模式创新架构

案例：盒马鲜生

4. 商业模式创新

案例：农夫山泉

5. 业绩提升的逐步攀升

课后思考：

1.目前你的企业、部门业绩提升卡在哪里？

2.小结目前业绩提升的突破点在于营销方法、模式创新还是其他什么方面？

第三节：设定目标

1. 什么是愿景目标、结果目标和行动目标？

工具：营销目标分解（SMART）

工具：行动目标的深入思考（5W2H）

2. 判定目标实现的可能性

工具：实现可能性判定（CUP判定法）

3. 目标动力探索

工具：逻辑层次图

4. 目标分解

将目标分解，为一个基本单元

课后思考：

1.目前业绩目标的设定清晰吗？精准吗？

2.营销业绩目标设定和分解，要求：将目标分解到基本单元

第四节：竞争分析扫描（SWOT）

1. 外部环境因素分析（机会和威胁）

2. 自身资源及能力要素分析（优势和劣势）

3. SWOT分析

  工具：环境-利益相关方分析表

课后思考：

公司目前面临的内外环境和相关方需求分别是什么？自身的资源和能力优劣势是什么？

第五节： 关键客户扫描

1. 80/20法则的运用

2. 老客户和VIP客户的价值

3. VIP客户价值延伸链

课后思考：

  1. 公司的关键客户和关键需求是什么？关联需求是什么？延伸需求是什么？

  2. 基于关键客户分析，制定聚焦关键客户核心需求的业绩提升策略

第六节：产品系统扫描：产品销售分析

1. 客户分类分析

2. 产品品类结构分析

3. 客户满意度分析

案例：7-ELEVEn

4. 产品销售分析

5. 供应商分析  

课后思考与实践：

 1. 企业产品的组合存在的问题，优化空间在哪里?

2. 根据5方面产品分析制定产品结构调整、供应商调整的策略

第七节：营销方式扫描（上）

1. 营销阶段划分及采用的营销手段整理

2. 智慧零售时代来临

3. 企业全渠道营销时代

4. 营销的公式

案例：一个白酒品牌——理解江小白的价值

第八节：营销方式扫描（下）

1. 五种客流来源

2. 零售企业快速引爆客流的五种思维

课后思考与实践：

1. 目前在引流、转化、成交和后续维护开发等环节存在哪些不足？

2. 根据营销方式分析制定新营销方式策略

第九节：业绩结构扫描

1. 业绩公式拆分

2. 业绩公式计算

案例：亚马逊

课后思考：根据自己企业价值公式的数据结构分析，发现了什么？

第十节： VIP客户管理扫描

1. 会员管理扫描

1) 会员需求满足

2) 会员政策设计

3) 会员增值服务

4) 会员满意度

2. VIP管理扫描

1) VIP需求满足

2) VIP政策设计

3) VIP增值服务

4) VIP满意度

课后思考与实践：

1. 公司在VIP客户的需求满足、合作政策、增值服务、业务状况方面如何？

2. 制定VIP管理和开发的策略

第十一节 优选策略、行动方案、行动和跟进

1. 优选策略--筛选因素

工具：FEBC筛选策略法

2. 行动方案（5W2H）

3. 行动

4. 跟进

课后思考与实践：

1. 制定业绩提升的优选策略

2. 制定具体的业绩提升行动方案，落实具体细节动作

3. 设计行动跟进的方法方式

老师简介：温茗老师   专注商业教练研究20年

业绩提升及顶层设计教练

近20年的商业教练实战辅导及授课经验

ICF国际教练联盟注册专业教练

美国(IAPC)认证RCC企业教练

美国(IAPC)认证TMCC管理教练导师

美国(AITA)认证PTT国际高级职业培训师

中国质量认证中心（CQC）高级审核员

广东省质量奖(卓越绩效管理模式)评审专家

长城投资商学院商业模式和投融资导师

北京大学、中国海洋大学、上海交通大学总裁研修班特聘讲师

温茗教练专注商业教练研究20年（教练知识功底深厚），运用国际先进教练式培训法，来打破传统绩效课程辅导模式；将教练式工具融入课程中，系统的分阶段深入课程教练式辅导及洞察业绩关键点，促使企业快速提升业绩。其服务过中国建设银行、广发证券、美联股份等近2000家企业，培育20000多名企业精英管理教练，其辅导项目近200个：

■ 重庆某连锁宠物医院—业绩提升项目（为期4个月），项目实施时业绩比原来提升35%；

■ 湖北宜城某市庙复建—商业模式设计项目（为期6个月），完成策划商业计划书成功中标；

■ 中国南方电网—部分网点运营效率提升项目（为期6个月），提升10个网点运营的绩效；

■ 中国民生银行—粤东某信用卡部营销业绩提升项目（为期6个月），快速提高了20%业绩；

■ 美联股份—业绩提升教练（为期6个月），协助全国5大区团队快速提升25%营销业绩；

部分返聘代表案例：

返聘15期：广东小白龙动漫文化授课《业绩提升价值链技术》、《管理教练技术》；

返聘12期：广东英联包装股份有限公司授课《企业转型与战略规划》、《商业模式设计》；

返聘10期：广东美联新材料授课《营销价值链教练系统》、《管理教练技术》；

返聘10期：汕头市松田实业有限公司授课《管理教练技术》、《教练领导力》；

返聘8期：广西联宠斯图连锁宠物医院授课《业绩提升价值链技术》……