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百万绩优高手训练营

课程价格:认证会员可见

授课讲师:徐舟

上课方式:公开课/内训

课程时间:2天一晚 天

授课对象:寿险公司绩优主管,销售精英

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课程详情
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课程简介
课程时间 2天一晚 天
授课对象 寿险公司绩优主管,销售精英
授课方式 公开课/内训
课程背景
课程背景
近年来中国寿险市场高额保单频现,高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。各家公司也纷纷提出百万精英系统的成长思路。但是苦于绩优高手们无法快速突破,眼看着一波又一波的百万保额保单、百万期缴保单甚至亿万保单频繁出现,却不在自己公司。
如何开拓并持续维护高端市场?
如何跟高端客户切入保险话题?
与高端客户面谈过程中,哪些理念更容易被认同?
业务人员无法开拓高端客户究其根本是心态问题还是技能问题?
如何取得高端客户的转介绍?
如何持续服务高端客户,建立百万营销系统?
大部分业务人员不敢走近高端,面对高端客户自我感觉不匹配,说话也没有底气,更别提做大额保单了。而保额做小了,高端客户又觉得没意思,“儿童伞罩着大人”的案例频现,让高端客户对保险失去兴趣。然而,在大额保单频现的公司,走访了近百位百万精英,他们的回馈是“高端客户更好经营,高端客户买保险上瘾!”那么问题到底出在哪里?
本课程第一篇:百万精英培养系统,帮助业务团队的伙伴建立百万信念,培养做百万和持续做百万的意识,教会业务精英如何建立属于自己的百万系统,同时夯实家庭保单开发技巧以及重大疾病大额保单开拓技巧。通过通关演练、小组分享等形式帮助学员提升大额保单销售技能。
本课程第二篇:持续开拓高端客户,从高端客户的基本认知开始,让学员建立基本的高端客户服务理念,了解高端客户的需求,明确在面谈高端客户的过程中,应根植的7个重要理念。通过讲解高端客户的双向价值开拓技巧,让业务人员能够轻松的批量开拓高端客户。课程中高端客户私人财富管理的讲解,帮助学员成为高端客户的私人财富管理专家。
本课程第三篇:需求导向型销售技巧,通过客户购买心理学的学习和讲解,帮助学员提升顾问式销售意识,借助教练技术培养聆听、区分、提问、情景化讲解的基本技巧。同时本章重点学习通过DISC性格分析学,帮助学员掌握四种不同性格客户的沟通技巧以及自我提升的方法
课程目标
课程收益
1、培养绩优高手挑战百万业绩、持续做百万的销售心态
2、帮助绩优高手建立个人百万销售系统
3、帮助营业部建立百万精英持续培养计划及能力
4、培养高端客户开拓、识别、挖掘和持续服务的能力
5、学习并掌握DISC客户心理需求分析
6、学习并掌握SPIN客户需求导向型销售技巧
7、学习并建立正确的客户档案维护技巧,掌握一套百万转介绍话术
9、了解自我性格特质,发现个人提升空间
10、学习并掌握高端客户的私人财富管理技巧,能够有效运用到高端客户面谈过程中
课程大纲
课程大纲
开场破冰:“人字测试”-----换位思考,摒弃自我为中心的销售
第一部分:意愿篇---认识自己: 做保险就要做百万
一、追根溯源:寿险精英的职业规划
1、寿险精英外职涯规划
2、寿险精英内职涯规划
案例分析:百万精英的成长之路(积累型、突破型、高手型)
二、谋定而动:建立百万销售系统
案例分析:保险教父—梅第的成长之路
1、系统的定义与特征
2、百万销售系统的八大要素
A、成功的信念
B、主顾开拓的能力
个人测试:从计划100中挑选10位能够帮助我们达成百万的核心客户
C、个性化的销售行为
情景演示:四种销售行为演示与研讨
D、成交后的销售
E、客户关系管理
F、自我管理
H、学习能力
I、平衡人生
小组研讨:
1、如何持续培养并建立以上八大要素?
2、八大要素相互之间的关系是什么?
三、持续服务高端客户,成就百万梦想
1、高端客户的定义
2、高端客户的保险需求
3、为高端客户根植七个保险观念
小组演练:演练高端客户的七个保险观念
四、成为家庭保护神,百万业绩不是梦
1、保险属性新知:保障属性、专属属性、规划属性
2、要给每个人配上一把伞:家庭保单的设计意义
3、夫妻互保关上防盗门
4、宝贝规划锁上一扇窗
小组演练:演练家庭保单销售话术
五、重大疾病要卖就卖100万
1、重大疾病保险的意义
案例分析:50万重大疾病保险,卖出一个亲姐姐
2、重大疾病保险的作用
3、人人都要买重疾险
4、重疾保险要卖就卖100万
小组演练:演练重疾险销售话术
第二部分:客户篇---了解高端客户,作私人财富管理师
第一讲:走进高端客户的心——建立高端客户基本认知
一、高端客户价值体系
1、高端客户价值体系概述
2、让高端客户喜欢上你
3、让高端客户给你介绍朋友
4、和高端客户相伴成长
二、掌握DISC客户性格分析,了解四类客户如何买保险
测试:DISC性格测试
1、DISC型格解析
2、四种型格客户的基本认知
视频学习+现场访谈+小组研讨
3、明确不同性格客户的保险诉求
4、明确不同性格客户的沟通模式
5、了解不同性格客户的促成技巧
6、不同性格销售人员的自我提升
小组研讨:不同高端客户的素描图
三、高端客户的开拓与培养
1、高端客户的开拓渠道
案例:广场舞跳出的百万、遛狗遛出百万
2、高端客户的开拓方法
案例:高尔夫球场上的高端客户
3、异业联盟开拓高端客户
案例:女子学校的三保做百万
4、高端客户的四维评估法
小组研讨:如何提高高端客户的粘性?
5、顾问式客户培养技术
四、客户档案的建立与维护
1、客户档案建立的原则
2、客户档案建立的标准
案例分析:百万是记录出来的
3、客户档案建立的三大功用
4、每周客户档案维护四步:回顾、评估、计划、对照
5、客情关系的维护
五、建立高端客户持续转介绍的秘诀
1、高端客户转介绍四部曲
小组演练:百万转介绍话术演练与通关
第二讲:理好高端客户的财—高端客户的私人财富管理
导论:你的财富安全吗?
一、组织财富的变化
1、中国财富市场的变革
2、从福布斯看世界财富结构的改变
3、美国次贷危机与未来十年的中国
4、《货币战争》到底说的是什么
5、存款保险制度下的财产平衡
小组研讨:如果你是一个中国式富豪,未来五年你如何规划?
二、个人财富的变化
1、可怕的中国富豪榜
2、高净值人士的财富积累模型
3、高净值人士的财富管理路径
小组研讨:如何判断客户的财富成长阶段?如何根据客户的财富成长阶段匹配产品?
三、高端客户的马斯洛理财需求
1、马斯洛需求分析概述
2、安全需求与财富管理
3、保值需求与财富管理
4、增值需求与财富管理
5、传承需求与财富管理
6、社会需求与财富管理
7、马斯洛需求的高端客户财富管理
情景演练:根据案例客户,给客户做理财计划书并进行讲解
四、高端客户的理财困境
1、法律困境
2、财务结构困境
3、信息困境
4、传承困境
小组研讨:总结产品的十大卖点,如何有效解决高端客户的困境需求?
五、高端客户私人财富转移
1、空间转移
2、社会转移
3、继承转移
小组研讨:根据高端客户的私人财富管理模型,制作并解读客户演示文案
第三部分:技能篇---精准开拓客户,做营销技能高手
第一讲:掌握客户真实需求,激发客户主动购买
一、寿险销售趋势的变化与认知
1、高端客户眼中的保险
2、高端客户需要什么样的保险
3、销售人员在提供什么样的保险服务
跟高端客户沟通感觉地位不对等,心里没底气
客户的签单金额与客户的资产严重不配比(千万身家,百元保单)
不了解高端客户的生活习惯与消费方式
不了解资本市场的动作,特别担心保险收益与股票比较
开拓客户平台阶段(能开发的都开发了,不能开发的再也无话可谈)
客户明明说好了要签单,结果再次拜访的时候冷若冰霜,再也找不到签单的感觉
小组研讨:针对目前的高端客户市场,我们应该做出什么样的调整?
二、做匹配高端的高端客户经理
1、搭建高端客户服务网络平台
2、提升自我价值,让高端客户“喜欢”上你
3、顾问式心态的蜕变,让高端客户“爱”上你
4、找到和我们匹配的客户
案例:专注美容市场高端客户,成就连续5年百万
5、敢于自我投资,让高端客户“羡慕”你
三、SPIN需求导向型销售模型概述
1、顾问式需求面谈原理
A、需求与代价之间的比例
B、如何为需求加码
2、顾问式销售能力的自我教练
A、五步聆听
B、区分的能力
C、情景化能力
D、SPIN提问技巧
3、FABE情景化解读
小组演练:FABE、SPIN话术演练
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