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开门红储客100大练兵

课程价格:认证会员可见

授课讲师:徐舟

上课方式:公开课/内训

课程时间: 2天1夜 天

授课对象:寿险公司绩优主管,销售精英

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课程详情
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课程简介
课程时间 2天1夜 天
授课对象 寿险公司绩优主管,销售精英
授课方式 公开课/内训
课程背景
课程背景
顾客就是上帝,准主顾的多寡直接决定了销售人员的职业生涯的好坏;销售工作就是一场量变产生质变的演出,拥有足够多的准主顾会让销售人员业绩倍增,发展空间无限。纵观各行业销售高手,翻开他们的笔记本,客户档案几乎没有低于1000位。然而,桎梏销售人员成长的症结也恰恰源自于客户数量不足!
客户资源枯竭,老客户无法转化? 
新客户不知如何开拓?
面对偌大的陌生市场,张不开口,不敢开拓?
要了名片,不知如何跟进?
一直在联系,却迟迟不出业绩?
新老客户更迭过程是考验销售人员的一条鸿沟,如何让我们的准客户源源不断,如何持续开拓准客户?如何有效地将准客户转化为老客户?突破陌生市场客户的开拓,会让我们看到销售工作的另一片蓝天!
本课程从客户价值的基本认知开始,帮助学员建立正确的客户关系观念;同时,通过五大客户开拓渠道的分析和介绍,帮助学员寻找适合自己的客户开拓途径;最后,帮助学员夯实客户关系维护的基本技巧,以提升客户转换效率,提高客户价值。
课程目标
课程收益
1、客户认知:培养学员正确的客户导向思维,了解客户价值的产生模式,激发学员客户开拓的主动意识
2、客户开拓:设定1+100的储客目标,能够运用创新思维及熟练运用客户开拓渠道,积累客户资源,提升客户品质
3、关系建立:通过学习,掌握客户关系建立的基本技巧,学会收集客户资料,建立客户档案,并能够与不同性格的新客户保持持续沟通,进而实现客户价值转化
4、客户价值:学习并了解客户终身价值的含义,能够实现客户的二次开发与深入挖掘,学会客户转介绍技巧与转介绍客户维护技巧
5、客户维护:对现有客户群体进行有效诊断,以社群化思维重组客户名单,并形成客户关系的持续维护模型。
6、培养创新式客户开拓思维,运用营销策划基本原理,设计目标社群的创新式储客活动
7、应用客户素描板对四大类客户进行深度分析,并结合客户生态图构建批量获客策略
课程大纲
课程大纲
开场破冰:“人字测试”-----换位思考,摒弃自我为中心的销售
第一章互联网时代的用户价值模型与转化
一、客户—用户的转化
1、客户:购买产品的用户
2、用户:与你有关系的人
3、客户思维:不超过100单个维护
4、用户思维:至少1000以上批量开发
二、经济发展引发财富结构多元化
1、你不理财、财不理你,到底我该理哪种财
2、信息交互引发采购模式理性化
3、充分竞争引发服务需求专业化
4、时代更迭引发产品方案个性化
5、国际环境引发高端理财全球化
小组研讨:这五项用户模型的变革信息带来怎样的启示
三、互联网时代用户价值与客户价值的转化
1、主顾开拓的实质
现场检测:整理你的客户数据库
2、用户成功之道:端口破局
3、互联网时代下寿险职业经理人的KASH
第二章 主顾开拓模式变革与四大类客户解析
一、互联网时代主顾开拓模式变革
1、P多元化:获客渠道多元化
2、D深耕化:客户服务深耕化
3、A精细化:营销模式精细化
4、E延伸化:客户价值延伸化
二、了解你的客户性格
1、客户性格DISC测评及分析
2、不同性格客户的沟通风格及诉求点
三、客户精准分类与素描图
1、数据提取
2、精准分类
3、客户素描
四、客户价值深耕化
五、构建客户生态链
六、社群式客户经营
世界咖啡:研究你的客户群体素描图
第三章 创新型活动策划与客户关系维护
一、储客活动的意义
二、高效客户开拓的方法
三、用户价值开拓三步走:体验—参与—习惯
四、目标客户透彻经营
1、批量获客:引进来
2、资产提升:多起来
3、客户经营:留下来
五、用户转化过程的四个认同
1、认同自己
2、认同公司
3、认同产品
4、认同理念
六、创新型储客流程的两大要素
1、链接
2、渗透
七、创新型活动举办频次
1、每月:开拓
2、每周:维护
八、创新型储客系列营销策略
1、沙龙
2、微信
3、社群
4、公益
5、跨界
6、搭车
7、电话
九、营销活动策划
1、营销活动策划六要素:时间、地点、人物;目标、流程、结果
行动学习:群策群力—创新型营销活动设计
2、课程总结与回顾。
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