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大客户销售与管理

课程价格:认证会员可见

授课讲师:吴越舟

上课方式:公开课

课程时间:2 天

授课对象:营销总监、职能部门总监,大区经理、渠道经理、省区经理等

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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 营销总监、职能部门总监,大区经理、渠道经理、省区经理等
授课方式 公开课
课程背景
管理大师杜拉克认为:除了营销和创新,其他一切都是成本。在金融危机和全球化浪潮的冲击下,如何帮助企业突破销售困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,特别是在销售中20%的客户带来80%的销售,如何经营好这部分客户,是每一个销售人员首要考虑的问题。
课程目标
1、了解行业中营销中的区域规划常见问题,明确战略突破的方向与思路;
2、明确行业中市场结构与节奏的变化,阐明市场全貌演进与机会点透视;
3、掌握行业内与复杂大客户建交的要点,体现出较创新商务理念、思维与技巧;
4、能深刻了解大客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;
5、能全面掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。
6、能全面掌握大客户关系的开发、维系与管控的过程,灵活变动,及时总结,持续创新。
课程大纲
第一讲:大客户营销密码 第二讲:市场洞察与聚焦 第三讲:战略与模式升级 第四讲:策略组合与创新 第五讲:商务拜访与沟通 第六讲: 智慧引导与建交 第七讲:商务谈判与技巧 第八讲:销售技能与素养 第一讲:大客户营销密码 一、营销密码与体系 1.营销之道:方式+价值 2.营销之局:商务+技术 3.销售之术:技能+素养 二、大客户营销常见困境 1.前台经营:销售量与利润率逐年降低 2.中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度 3.后台协同:产销与研销协同不畅 4.基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力 5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧,策略不明 6.总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清 三、变化与挑战 1.区域竞争的高密度性与复杂性 2.行业客户的高组织性与复杂性, 3.需求模式转变:“产品本身”转向“系统服务方案” 4.竞争模式转变:“策略演绎”转向“体系与组织较量“ 案例1:智能手机营销模式的挑战 案例2:突破小天鹅集团的案例 第二讲:市场洞察与聚焦 一、市场调研与透视 1.现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水 2.二手资料;背景资料—-思考与分析---marketing习性 3.调研组织:技能---实践---体系 二、大客户特点与变化 1.行业调研 1)市场周期与结构研究 2)技术周期与结构研究 3)消费方式的演变研究 2.客户群调研 1)基于数据,更要重视现场T 2)基于事实,但要提炼与抽象,形成创新“见解” 3)重视报告与图表,更要透过数据,揭示问题本质 4)参考“外援”,但要发育“自身功能”,有鉴别力 5)依靠组织,更要“亲力亲为” 三、区域市场模式选择; 1.核心性市场;有效制空,精耕细作 2.突击性市场;有度牵制,积极渗透 3.维持性市场;巩固优势,培育基础 4.广种性市场;适度关注,轻度配置 案例1:徐工工程机械的快速崛起 案例2:危急时刻三一重工的“使命”表现 案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系 案例4:名创优品的拓展战略、策略与体系之争 案例5:瑞恩集团的战略与模式升级 第三讲:战略与模式升级 一、基于互联网背景下 1.行业性经营分析 2.区域性经营分析 3.竞争性经营分析 4.客户群结构分析 5.产品线结构分析 二、经营战略的升级 1.产品性升级:质量交期与价值 2.业务性升级:走进客户方式与共赢 3.战略性升级:围绕主线发育服务型业务 4.行业性升级:围绕产业链掌控或影响两端 三、管理机制的升级 1.客户与市场驱动导向 2.盈利与销量平衡导向 3.前轮与后轮切换导向 4.骨干发现与培育导向 案例1:青岛红领集团的经营模式的升级 案例2:陕鼓动力客户关系的互联网掌控 第四讲:策略组合与创新 一、高低策略的突破 1.品牌策略与互联网实践 2.渠道策略与互联网实践 二、静动策略的突破 1.互联网与产品线规划 2.互联网与新品研发策略 三、虚实策略的额突破 1.价格策略与互联网 2.服务策略与互联网 3.互联网运营体系构建 案例1:小米经营模式研究与探索 案例2:深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲:商务拜访与沟通 一、沟通的原则 1.静功原则 2.动功原则 3.变换原则 二、沟通的五项内功 1.看的形式与神韵 2.说的客观与色彩 3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求 4.听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴 5.赞的驱动与润滑:角度与要点 案例1:长城汽车500万设备的谈判分析 案例2:大叶园林200万项目的失败案例分析 第六讲: 智慧引导与建交 一、建交的结构把控 1.交谈的话题 2.交流的目的 3.交往的深度 二、公关的类型把控 1.技术类型公关:数据“转换”故事 2.权重类型公关:爱好“共振”志趣 3.女性类型公关:错位与互补 三、体态与微表情破译 1.红黄绿三类体态信号 2.十种成交体态“密码” 3.谈判中6种典型的微表情“信号” 四、组织渗透的路径 1.层级与专业 2.十字结构模型 3.水平结构模型 4.垂直结构模型 案例1:纳爱斯集团采购的“如鱼得水” 案例2:客户<苏州隆兴企业》的公关节奏 第七讲:商务谈判与技巧 一、谈判策略与技能 1.目标与底线 2.清晰谈判目标 3.坚守谈判底线 二、双方谈判的七种模型 1.破裂与一团云雾 2.一拍即合与打扑克 3.买方与卖方市场 4.相对平衡 三、引导与说服 1.报价与杀价策略 2.情理梦利型引导 3.专业专家式说服 4.结构与节奏控制 四、结尾与引导技巧 1.引导三部曲:大胆要求--充满爱意--潜意识暗示 2.结尾让步节奏:尾巴的重量 3.收到定金才是最后的胜利 案例1:《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与策略 案例2:《百年集团2000万采购经过》过程与结果 第八讲:销售技能与素养 一、营销经理的综合素质 1.营销职业素养分析 2.素养提升的三支点:情商、智商与逆商 二、销售经理的三大素养 1.心理技能与素养 2.职业技能与素养 3.学习技能与素养 三、职业生涯与规划 1.行业与企业 2.专业与职业干 3.工作、生活与学习 案例1:三一重工的签订实战技巧 案例2:阿里直销团队实战技能与素养 结论:三大要点 1.高度突破:需要对营销职业与体系的全新认识! 2.宽度突破:需要对商务流程与客户组织关系的深度把控! 3.深度突破:需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!
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