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大客户销售与管理

课程价格:认证会员可见

授课讲师:吴越舟

上课方式:公开课

课程时间:2 天

授课对象:营销总监、职能部门总监,大区经理、渠道经理、省区经理等

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课程详情
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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 营销总监、职能部门总监,大区经理、渠道经理、省区经理等
授课方式 公开课
课程背景
管理大师杜拉克认为:除了营销和创新,其他一切都是成本。在金融危机和全球化浪潮的冲击下,如何帮助企业突破销售困局,能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单,绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行,特别是在销售中20%的客户带来80%的销售,如何经营好这部分客户,是每一个销售人员首要考虑的问题。
课程目标
1、了解行业中营销中的区域规划常见问题,明确战略突破的方向与思路;
2、明确行业中市场结构与节奏的变化,阐明市场全貌演进与机会点透视;
3、掌握行业内与复杂大客户建交的要点,体现出较创新商务理念、思维与技巧;
4、能深刻了解大客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;
5、能全面掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。
6、能全面掌握大客户关系的开发、维系与管控的过程,灵活变动,及时总结,持续创新。
课程大纲
第一讲:大客户营销密码
第二讲:市场洞察与聚焦
第三讲:战略与模式升级
第四讲:策略组合与创新
第五讲:商务拜访与沟通
第六讲: 智慧引导与建交
第七讲:商务谈判与技巧
第八讲:销售技能与素养

第一讲:大客户营销密码
一、营销密码与体系
1.营销之道:方式+价值
2.营销之局:商务+技术
3.销售之术:技能+素养
二、大客户营销常见困境
1.前台经营:销售量与利润率逐年降低
2.中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度
3.后台协同:产销与研销协同不畅
4.基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力
5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧,策略不明
6.总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清
三、变化与挑战
1.区域竞争的高密度性与复杂性
2.行业客户的高组织性与复杂性,
3.需求模式转变:“产品本身”转向“系统服务方案”
4.竞争模式转变:“策略演绎”转向“体系与组织较量“
案例1:智能手机营销模式的挑战
案例2:突破小天鹅集团的案例

第二讲:市场洞察与聚焦
一、市场调研与透视
1.现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水
2.二手资料;背景资料—-思考与分析---marketing习性
3.调研组织:技能---实践---体系
二、大客户特点与变化
1.行业调研
1)市场周期与结构研究
2)技术周期与结构研究
3)消费方式的演变研究
2.客户群调研
1)基于数据,更要重视现场T
2)基于事实,但要提炼与抽象,形成创新“见解”
3)重视报告与图表,更要透过数据,揭示问题本质
4)参考“外援”,但要发育“自身功能”,有鉴别力
5)依靠组织,更要“亲力亲为”
三、区域市场模式选择;
1.核心性市场;有效制空,精耕细作
2.突击性市场;有度牵制,积极渗透
3.维持性市场;巩固优势,培育基础
4.广种性市场;适度关注,轻度配置
案例1:徐工工程机械的快速崛起
案例2:危急时刻三一重工的“使命”表现
案例3:深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
案例4:名创优品的拓展战略、策略与体系之争
案例5:瑞恩集团的战略与模式升级

第三讲:战略与模式升级
一、基于互联网背景下
1.行业性经营分析
2.区域性经营分析
3.竞争性经营分析
4.客户群结构分析
5.产品线结构分析
二、经营战略的升级
1.产品性升级:质量交期与价值
2.业务性升级:走进客户方式与共赢
3.战略性升级:围绕主线发育服务型业务
4.行业性升级:围绕产业链掌控或影响两端
三、管理机制的升级
1.客户与市场驱动导向
2.盈利与销量平衡导向
3.前轮与后轮切换导向
4.骨干发现与培育导向
案例1:青岛红领集团的经营模式的升级
案例2:陕鼓动力客户关系的互联网掌控

第四讲:策略组合与创新
一、高低策略的突破
1.品牌策略与互联网实践
2.渠道策略与互联网实践
二、静动策略的突破
1.互联网与产品线规划
2.互联网与新品研发策略
三、虚实策略的额突破
1.价格策略与互联网
2.服务策略与互联网
3.互联网运营体系构建
案例1:小米经营模式研究与探索
案例2:深圳汇川科技的新项目模式与策略

第五讲:商务拜访与沟通
一、沟通的原则
1.静功原则
2.动功原则
3.变换原则
二、沟通的五项内功
1.看的形式与神韵
2.说的客观与色彩
3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
4.听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴
5.赞的驱动与润滑:角度与要点
案例1:长城汽车500万设备的谈判分析
案例2:大叶园林200万项目的失败案例分析

第六讲: 智慧引导与建交
一、建交的结构把控
1.交谈的话题
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公关的类型把控
1.技术类型公关:数据“转换”故事
2.权重类型公关:爱好“共振”志趣
3.女性类型公关:错位与互补
三、体态与微表情破译
1.红黄绿三类体态信号
2.十种成交体态“密码”
3.谈判中6种典型的微表情“信号”
四、组织渗透的路径
1.层级与专业
2.十字结构模型
3.水平结构模型
4.垂直结构模型
案例1:纳爱斯集团采购的“如鱼得水”
案例2:客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

第七讲:商务谈判与技巧
一、谈判策略与技能
1.目标与底线
2.清晰谈判目标
3.坚守谈判底线
二、双方谈判的七种模型
1.破裂与一团云雾
2.一拍即合与打扑克
3.买方与卖方市场
4.相对平衡
三、引导与说服
1.报价与杀价策略
2.情理梦利型引导
3.专业专家式说服
4.结构与节奏控制
四、结尾与引导技巧
1.引导三部曲:大胆要求--充满爱意--潜意识暗示
2.结尾让步节奏:尾巴的重量
3.收到定金才是最后的胜利
案例1:《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与策略
案例2:《百年集团2000万采购经过》过程与结果

第八讲:销售技能与素养
一、营销经理的综合素质
1.营销职业素养分析
2.素养提升的三支点:情商、智商与逆商
二、销售经理的三大素养
1.心理技能与素养
2.职业技能与素养
3.学习技能与素养
三、职业生涯与规划
1.行业与企业
2.专业与职业干
3.工作、生活与学习
案例1:三一重工的签订实战技巧
案例2:阿里直销团队实战技能与素养

结论:三大要点
1.高度突破:需要对营销职业与体系的全新认识!
2.宽度突破:需要对商务流程与客户组织关系的深度把控!
3.深度突破:需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!
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