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基金销售与基金定投之实战手册

课程价格:认证会员可见

授课讲师:卞红兰

上课方式:公开课

课程时间:2天,6小时/天 天

授课对象:理财经理、网点负责人等

课程预定
课程详情
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课程简介
课程时间 2天,6小时/天 天
授课对象 理财经理、网点负责人等
授课方式 公开课
课程背景
银行网点的基金销售工作以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍,理财(客户)经理在客户沟通过程中偏重于如何去说,如何按自己的流程去做,销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低。产品销售工作遇到了瓶颈:
1. 面对现在反复震荡的点位,怎么给客户推荐基金?
2. 面对产品库中茫茫多的基金产品,如何筛选表现较好的基金?
3. 电话邀约成功率低,尤其是基金套牢客户,怎么重新和他们建立联系?
4. 严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去,如何挽回客户对我们的信任?如何盘活?
5. 客户一出现亏损就开始找我们麻烦,甚至要求我们赔偿,如何降低自身基金营销风险?
本次培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
课程目标
● 提高理财经理对基金销售的认识
● 掌握基金筛选及组合营销的方法
● 基于把握客户心理并深度KYC的营销
● 掌握基金客户售后服务的流程
课程大纲
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程大纲
第一讲:为什么做财富管理一定要卖基金?
一、基金是满足客户需求最好的产品之一
1. 首先,我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?
案例:半年不敢联系客户的理财经理
2. 基金真的是个坑吗?
3. 基金的特点
1)产品线丰富
2)购买门槛低
3)随时可购买赎回
4)披露相对规范
二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢
互动讨论:存款为什么越来越难揽
数据:大资管时代的几何式发展
1. 基金能满足客户多样化需求
2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具
讨论:为什么客户说“我不需要理财经理”?
讨论:我们为什么不喜欢跟客户打电话?
理财经理专业性之痛
3. 对银行的好处
1)中间业务收入的重要来源
2)资产配置的重要载体
三、基金销售是单纯的考核和任务问题吗?
1. 我的客户在哪里?
2. 我与客户的服务纽带是什么?
3. 我未来究竟卖什么?

第二讲:重新认识基金——基金筛选与组合
一、 各类基金的特点与投资标的
1. 货币基金
2. 债券基金
3. 股票基金
二、如何选择“好”基金
1. 基金选择的误区
误区1:选择明星基金
误区2:选择明星基金公司的其它基金
2. 选择基金的方法
1)定量体系
2)长期业绩居前
3)业绩稳定
4)预测排名
5)定性体系
6)基金公司
7)基金经理
8)市场环境
三、构建更稳定的基金组合
1. 为什么我们怕卖基金?
1)止,不止
2)止线设多少
3)怎么卖,卖多少
4)卖完之后
2. 资产配置理论
案例1:德国足球的哲学
案例2:美国各大学基金的运作模式
资产配置模型的进化
3. 构建“绝对回报”组合
四、那些年你错误理解的“基金定投”
1. 基金定投是傻瓜投资吗?
数据:不同情况下基金定投的效果
2. 基金定投的意义
1)培养理财习惯
2)降低波动风险
3)理财唯一真理——时间的玫瑰
3. 基金定投成功的关键
1)哪些钱可以做定投?
2)构建组合
3)定期检视
4)止盈不止损

第三讲:基金销售实战——两会讲
一、会讲市场
1. 如何收集市场资讯
1)晨会是专业提升开始的地方
案例:那4年的地铁时间我永远在看市场
2)巧用移动平台
案例:各类市场的专业数据从哪里看
2. 专业市场分析三步走
1)如何提炼观点
2)怎么结合宏观与微观
3)怎么和销售相结合
案例:模拟数据分析
二、会讲故事
案例讨论:医生是怎么工作的?
小游戏:你理解的不一定是客户想要的
讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
1. 客户金融需求的性质和层次
1)即刻需求VS潜在需求
2. 取得提问的权力
3. KYC询问的艺术
1)暖场(形体、声音、语速、话题)
2)开放式提问打开局面
3)选择式提问缩小范围
4)封闭式提问引导决定
案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

第四讲:基金销售实战——三会做
一、做工具
1. 自我提升的工具制作
2. 展示可视化工具
3. 白纸营销法
二、做流程
1. 电话流程
案例:某零售专业股份制银行 58通电话录音待改善处汇总统计
1)电访计划的六层境界
2)标准电访的九个步骤
2. 持续服务
1)按基金分类客户
2)事件营销——三标准
思考: 怎样面对亏损客户?是直面现实还是选择逃避?
3)面谈逻辑——五部曲
三、做配置
案例:这个客户算不算做了资产配置?
1. 我为什么要买基金?
2. 我该怎么买?
3. 我该买多少?
案例:一年大概赚多少,是相对合理的预期呢?
1)家庭生命周期4阶段
2)个人生涯周期6阶段
3)宏观经济4个周期

课程收尾:
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
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