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打通全量客户,开门红成功之门为你敞开

课程价格:认证会员可见

授课讲师:卞红兰

上课方式:公开课

课程时间:2-3天,6小时/天 天

授课对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

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课程详情
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课程简介
课程时间 2-3天,6小时/天 天
授课对象 网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员
授课方式 公开课
课程背景
2020年的开门红虽然与我们还在遥遥相望,但已经注定是一场更为严峻、更为复杂的开门红,新时代和新环境对银行一线网点的能力提出了越来越高的要求,在开门红旺季如何高效率完成产品营销,并把握时机拓客获客,挖掘并提升存量客户资产,进一步提升网点员工的综合营销能力与网点产能势在必行。
面对市场变化与同业竞争,能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局,能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动,最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发,在“行外吸金”的同时守好“自留地”,在“重点攻克”的同时完成“快速营销”。这既需要银行各层级上下一心,以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入,也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。
本课程基于以上目标的达成,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出银行销售人员解决营销难题的全面优化方案,保证银行一线销售人员全面把握流量、存量、增量客户的不同维护方式,同时落地简单的方式保证最简单化日常操作动作,通过重复而熟悉,通过熟悉而成功,并给以管理者最简便的管控手段,从数据分析原因,从而有的放矢的给与指导和辅助。
课程目标
● 帮助行员学会如何在客户心中树立专业形象,从根源解决客户维护难和营销难的问题;
● 帮助行员建立精准规范的外拓思路,不同客群采用不同的拓客方式,最大化外拓效果;
● 帮助行员用最高效的营销活动吸引客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;
● 帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从盘活、维护到营销的整个销售流程;
课程大纲
旺季营销,提升网点综合实力势在必行

课程时间:2-3天,6小时/天
授课对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员
授课方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

流量吸金:流量客群的营销提升与工具制作
一、无声的营销——厅堂布置和氛围营造
1、优化硬环境:厅堂布局
1)厅堂动线和物理布局原则
(案例:5个网点的外观与厅堂布局实例分析)
2)营销导向的厅堂氛围营造
(案例:神奇大白板,助力新员工20分钟搞定保险期交)
3)聚焦实战的厅堂辅助工具
2、强化软实力:团队联动
1)实战型早会,氛围演练两不误
(案例:某城商行网点早会的两次关键变化)
2)活动量管理,改进技能薄弱点
(案例:经验分享与情景演练)
3)多岗位配合,打造营销流水线
(案例:20分钟拿下5款产品的厅堂联动)
二、有声的营销——简洁高效的产品营销
1、厅堂一对一营销
1)厅堂营销的要点与难点
(案例:识别营销的成功与失败)
2)高效产品营销方法“1-3-6”的原理与应用
(互动:动手做——产品话术制作)
2、厅堂一对多营销
1)厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定
(互动:动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写)
2)厅堂微沙事中互动:七步流程与互动把控
(互动:开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练)
3)厅堂微沙事后跟进:客户跟进与自我提升
3、明白纸和一页通
1)一线案例释义原理与应用
(互动:动手做——明白纸/一页通制作)
存量合金:数据库存量客群的维护与盘活
一、存量客群维护的核心、内容与抓手
1、核心与抓手
1)两个核心:让核心客群更满意,让更多人成为核心客群
2)两大抓手:高频联络与专业引导
2、防流失
1)客户流失的两大原因
(案例:某国有行与某股份制行的客户维护实例)
2)防止客户流失的三重境界与实务操作
(案例:超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置)
二、制定营销链,打造流水线
1、存量客群营销链条的6大环节
1)六步闭环:盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介
2)如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线
(案例:某分行如何组织支行与网点,在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”,并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程)
3、常态维护的良好效果与实务操作
1)最简单但很有效的方式
(案例:某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果)
2)纵横交错、时空并行的客户常态维护计划
(案例:三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞)
4、如何让营销源源不断
1)客户动态评级六分法和消费习惯的威力
2)营销收尾必做的环节——转介
三、高效面谈,举办不一样的沙龙
1、用SPIN来挖痛点, 用FABE来挠痒点
1)SPIN提问法的设计原理和提问流程
(案例:某股份制银行营销手机银行的技巧)
2)FABE呈现产品的步骤和重点
2、沙龙:前期准备183231原则,过程组织23项落地
增量掘金:增量客群的走出去与请进来
一、走出去,开发增量客户
1、走出去之前的三大准备工作
1)客群环境摸底:迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析
2)队伍技能准备:员工分组、时间计划、心态准备、技能练习
3)配套工具准备:外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表
(案例:某银行网点的外拓前准备)
2、社区营销
1)静态宣传精准化
2)动态活动常态化
3)颗粒归仓是根本
(案例:社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”)
3、企业开发
1)找对象:寻找合适的目标单位,完成分析表
2)定策略:从“多户一进”到“一户多进”的策略转变
(案例:一个学校的深度开发)
3)建队伍:功能小组设立,寻找合作伙伴
4)订方案:选择产品,设计层级优惠方案
(案例:如何搞定一家医院的代发)
5)办活动:前期造势、现场活动与后期跟进
(案例:一家代发的“一薪为您”)
4、商户合作。
1)基础客户获取与基本业务办理
2)网点与商户的资金流合作
3)网点与商户的客户流共享
(案例:商户的故事)
二、请进来,导流动起来
1、活动定向、目标聚焦;前期造势、物料及现场准备
2、现场组织
1)促销活动的组织
(案例:一块荧光板也能导流;某股份制银行的每月一次活动周;健康开放日活动)
2)回馈活动的组织
(案例:情人节活动,让客户真的成为你的朋友)
3、事后跟进与活动小结
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