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专业个人,成就客户——保险基金类产品营销

课程价格:认证会员可见

授课讲师:卞红兰

上课方式:公开课

课程时间:2天,6小时/天 天

授课对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

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课程详情
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课程简介
课程时间 2天,6小时/天 天
授课对象 网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员
授课方式 公开课
课程背景
银行零售业务发展至今,网点开始面临极大的竞争压力,政策和环境的变化让网点营销的产品更趋复杂,随之带来银行对于客户管理和产品营销趋向多元化,在这个过程中网点经营的难度逐步提高,而其中基金和保险作为复杂类产品的销售是各类销售任务中行员最难以突破的重点,针对面对客户的网点终端岗位的一线员工,如何给予他们有系统、可操作、可复制的培训和训练越来越受到重视。
本课程基于以上内容,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出银行销售人员解决基金和保险营销难题,让他们通过专业的训练,建立保险的营销自信,同时通过话术和行为动作的设计,让各岗位动作统一,在网点内部形成规模效应,同时让管理人员可以通过行为的统一作为有效管理抓手,以业务的产出作为直接体现。对于所有参训学员来说,要能够实现“听了就能用,用了就有效”,把更多客户维护和产品营销的方法和动作的学习在课堂上就能解决,课程结束后立刻就能实战运用。
课程目标
● 帮助行员树立复杂产品销售的信心,从根源解决客户维护难和营销难的问题;
● 帮助行员建立精准规范的营销思路,从快速的开口营销到分客群分产品深度营销逐步推进;
● 帮助行员用最高效的沙龙活动批量引导客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;
● 帮助行员学会用工具辅助销售,助力销售流程的连贯性、系统性和权威性。
课程大纲
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
导引:日常复杂产品的营销现状和痛点
第一讲:建立个人特色IP
一、短信、微信发送——常态维护
1. 知识营销短信的编写注意点
1)只谈观念、不谈产品
2)内容落地、留有余地
3)事先计划、循序渐进
案例:基金类、保险类知识营销短信
2. 情感营销知识的编写注意点
1)先外而内、形象先行
2)由内而外、发自内心
3)未雨绸缪、按部就班
案例:巧用日历助力营销

二、电话邀约——差异化定制
1.电话待改善要点
案例:听电话录音找茬
2.电话邀约核心要素
1)电访前准备
2)电话破冰
3)目的说明
4)完成邀约
5)录入系统
3.电话邀约的不同境界
1)准备邀约名单
2)明确电访目的
3)确定电访事件
4)准备多个由头
5)把握邀约时机

第二讲:打造高效面谈流程
一、面谈前准备
面谈前准备8步曲
1)梳理客户资产
2)前期记录回顾
3)市场热点准备
4)产品销售准备
5)确认沟通内容
6)备妥面访工具
7)提前短信提醒
8)模拟情境演练

二、巧用工具资产检视
1.SPIN——万能的四部曲
1)背景问题
2)难点问题
3)暗示问题
4)示意问题
2.学会4道题
1)打开话题
2)拉回主题
3)引发课题
4) 解决难题
案例:巧妙应用4道题
素材:开口资讯的收集整理
3.6类配置图——不同的客群选择不同的资产配置示意图
1. 金子塔型资产配置
2. 足球阵型资产配置
3. 帆船模型资产配置
4. 冰山模型资产配置
5. 人生成长模型资产配置
6. 标准普尔模型资产配置
互动:如何与客户切入基金、保险销售

三、话术切入产品
1.高效营销——1-3-6的应用
1)一句话开口
2)三个卖点展示
3)六个拒绝处理
案例:基金、主类别保险话术示例
2.细节问题答疑——FABE的应用
1)因为
2)所以
3)对您而已
4)您看
案例:保险、基金常见细节问题处理

第三讲:铸就完美产能活动
一、厅堂导流活动
1、找准客群
1)B:行为
2)A:能力
3)M:意愿
4)T:激发点
讨论:保险、基金客户分别对应群体
2、导流活动类型
1)纯回馈型
2)设门槛型
案例:小小鸡蛋怎么这么多玩法

二、沙龙活动
1. 前期准备的183231原则
案例:3小时的沙龙,如何签下33单保险产品
2. 过程组织的7项埋雷逐一落地
案例:父母专业沙龙的七次埋雷
3. 结束后的高效追踪
案例:沙龙结束一周后成功追单210万

课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
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