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乘势而为,赢战ETC高效销售力训练课程

课程价格:认证会员可见

授课讲师:卞红兰

上课方式:公开课

课程时间:1天,6小时/天 天

授课对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

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课程简介
课程时间 1天,6小时/天 天
授课对象 网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员
授课方式 公开课
课程背景
2019年《政府工作报告》提出,两年内基本取消全国高速公路省界收费站。5月5日,李克强总理在国务院常务会议提出,将该目标提前至力争今年底实现。随后5月16日,国务院办公厅印发《深化收费公路制度改革取消高速公路省界收费站实施方案》(国办发〔2019〕23号)。5月28日,国家发改委、交通运输部联合印发《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》的通知。对ETC的用户数量、收费中终端覆盖、不停车收费率等提出了明确量化的目标。 ETC在国内的推广已有二十余年,围绕它的争议也始终没有停过,近期更是变成社会各方瞩目的焦点,同时ETC成为了各大银行营销工作的竞技场与试金石,这意味着ETC产品对于银行完成全年各项经营业务指标和抢占市场份额,都具有极其重要的意义。伴随着全员推进很努力推进工作中,却反映出了不知道怎么推,推的过程推不动等情况。 本课程基于以上内容,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出银行销售人员解决ETC营销难题,让他们通过专业的训练,建立保险的营销自信,同时通过话术和行为动作的设计,让各岗位动作统一,在网点内部形成规模效应,同时让管理人员可以通过行为的统一作为有效管理抓手,以业务的产出作为直接体现。对于所有参训学员来说,要能够实现“听了就能用,用了就有效”,把更多客户维护和产品营销的方法和动作的学习在课堂上就能解决,课程结束后立刻就能实战运用。
课程目标
● 帮助行员树立ETC销售的信心,从根源解决客户维护难和营销难的问题;
● 帮助行员建立精准规范的ETC营销思路,从前期准备到最后成交流程环环相扣;
● 理论落地,制作ETC话术、营销工具,辅助营销工作,精细管控,保证营销动作。
课程大纲
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
导引:ETC各行营销数据分析
结果差异原因分析

第一讲:争分夺秒——ETC推动的背景解析
一、为什么要推动ETC
1、国家政策解读——为什么国家要推
1)ETC政策实施进程与关键事件
2)不可不懂的ETC技术细节
3)ETC的过去、现在与未来
2、市场数据解读——为什么银行要推
1)客户在哪里?ETC的目标市场数据分析
2)抢夺优质户和活跃户的资源,重新分割市场蛋糕
二、客户端的思考
1、客户为什么要装ETC?
2、客户为什么不装ETC?
1)ETC推动15年的进程回顾
2)ETC营销中的难点分析
3、不同的客群,不同的策略,解析存流增三类客群营销要点。

第二讲:决胜厅堂——流量客群的营销与提升
一、无声的营销——厅堂布置和氛围营造
1、厅堂营销的五位一体环境布置
案例:ETC荧光板、易拉宝宣传
2、厅堂联动标杆支行行长的三个秘诀
案例:什么是真正的无差别营销
3、简洁使用的厅堂营销辅助工具
互动:动手做——ETC营销一页通和客户明白纸
二、有声的营销——简洁高效的产品营销
1、厅堂营销的四大痛点:说不清、没准备、不敢讲、各自讲
2、如何做有效的产品呈现
1)客户购买产品的决策心理
2)好用的FABE
案例:瓜子二手车经典版广告
3)结构化思维和30秒电梯法则
3、“1-3-6”高效产品营销的原理与实战运用
互动:案例——常见银行产品营销实战话术
互动:动手做——ETC“1-3-6”高效产品营销话术编写
演练:开口讲——ETC“1-3-6”高效产品营销分组演练
4、厅堂一对多营销——厅堂微沙
1)事前准备:主题选择与内容设计
2)事中互动:七步流程与互动把控
3)事后跟进:客户跟进与自我提升
4)完美展示,漂亮的开始与收尾
演练:ETC产品营销厅堂微沙主题讲稿编写与分组演练
三、聚焦的营销——厅堂活动实现客户导流
1、网点活动六看:
看定位、看准备、看造势、看组织、看跟进、看小结
2、活动常态办、全员办、特色办
案例:如何把ETC融入厅堂常态导流活动
案例:一张小卡片,让客户带来客户
四、无差别的营销——全员联动是落地关键
1、强化软实力:团队联动
1)做在营销前,模拟实战练技能
案例:某网点的早会情景演练环节的两次升级
2)活动量管理,改进技能薄弱点
案例:活动量管理示范
3)多岗位配合,打造营销流水线
案例:既“个人讲”又“团队讲”,最强厅堂和70%的产品覆盖率

第三讲:核心金库——存量客群的维护与盘活
一、存量客群维护的核心、内容与抓手
1、两个核心:让核心客群更满意,让更多人成为核心客群
案例:一个悲伤的故事,解读存量客户维护的三大要点
2、两大抓手:高频联络与专业引导
1)理财经理电访中遇到的最大问题
2)电访的六层境界
3)电访的高效标准化流程
4)短信无差别推送
5)微信定制化发送
情感类、知识类——做成系列,做出品牌
二、制定营销链,打造流水线
1、三维并行,实现存量客户维护的批量化、常态化
1)最简单但很有效的方式
案例:某国有行的多维度、立体化客户管理的实际效果
2)纵横交错、时空并行的客户常态维护计划
案例:三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞)
2、如何让营销源源不断
1)客户动态评级六分法和消费习惯的威力
2)营销收尾必做的环节——转介

第四讲:主动出击——增量客群的开发与获取
一、周边常态外拓
1、走出去之前的三大准备工作
1)客群环境摸底:迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析
2)队伍技能准备:员工分组、时间计划、心态准备、技能练习
3)配套工具准备:外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表
案例:某网点的外拓前准备
2、进商户——打造网点金融生态圈三步走
1)基础客户获取与基本业务办理
2)网点与商户的资金流合作
3)网点与商户的客户流共享
案例:某网点的出租车商圈营销
二、定向场景外拓
1、抓场景,先批发,后零售
1)ETC目标客户常见集中场景分析(特色场景+传统场景)
2)分场景外拓活动的流程与物料准备
2、场景外拓
1)定策略:从“多户一进”到“一户多进”
2)建队伍:功能小组设立,寻找合作伙伴
3)订方案:选择产品,设计层级优惠方案
4)办活动:前期造势、现场活动与后期跟进
5)勤维护:细分客户群体,对接个性化产品与服务

课程收尾
1、回顾课程,提示重点
2、答疑与互动。
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