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深度挖掘——数据库存量的维护和盘活

课程价格:认证会员可见

授课讲师:卞红兰

上课方式:公开课

课程时间:2天,6小时/天 天

授课对象:网点负责人、理财经理、低柜理财

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课程简介
课程时间 2天,6小时/天 天
授课对象 网点负责人、理财经理、低柜理财
授课方式 公开课
课程背景
理财经理日常工作中能够接触和营销的客户,通常可以分成管户存量客户、厅堂流量客户、外部增量客户这三类。相对于其他两类客群,存量客户呈现三个明显的特点,即资产质量好、服务要求高、到店次数少。与之相应的,理财经理维护该类客群的难度也就最大。鉴于此,很多银行和理财经理都很重视存量客户盘活的工作,例如对存量客户按照“认领——激活——邀约——面谈”的流程进行维护,举办各类活动,推出升级服务等,但收效并不明显,系统中依旧有大批客户无人联系和维护。
导致结果不理想的因素当然很多,其中流程不合理和工具不好用是非常重要的两方面原因,具体表现有:下发的话术动辄数页纸且不够口语化,难记难讲;需要填写的电子和纸质表格一大堆,占用过多时间精力;设计的盘活流程过于理想化,往往一个短信之后就要电话邀约面谈,一个电话就希望客户来网点,一个面谈就要求弄清客户资产分布并跟进产品;几百个客户的分类方法复杂,联系的理由很难适用于所有的客户……
本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金一线人员量身定制,通过自身专业度的建立和对客户购买动机的分析,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,从多个纬度给出银行销售人员解决如何盘活睡眠客户,深挖存量客户。
课程目标
● 根源处解决营销工具复杂、流程繁琐的问题,让每一步操作都有规律可循
● 以最小化工作量和难度,实现对存量客户的快速盘点
● 以最系统的方式,巧妙应用电话、短信、微信、活动建立客户黏性
课程大纲
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:网点负责人、理财经理、低柜理财
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
案例演练:给你一组数据,读懂现在存量客户的管理情况
第一篇:存量客群的维护
第一讲:存量客户的核心与抓手
一、存量客户的两大核心
1. 让核心客群更满意
2. 让更多人成为核心客群
二、存量客户的两大抓手
1. 高频联络
1)从AUM到MAU
2)从资产分层经营到场景细分客群经营
3)从单打独斗到平台营销
2. 专业引导
1)不同的阶段我们需要不同的工具
2)工具解决技能的问题,、工具改善意愿的问题
案例:3年前同样的私银客户,现在资产量怎么是1:2了

第二讲:存量客户防流失的措施
一、从数据看客户流失现状
1. 流失率高
案例:来自30个尝试,7万名银行活跃客户的调研数据
2. 产品与流失的关系
案例:从首席数据官联盟的数据可以看到
二、客户流失的两大原因
1. 资产流失很容易
2. 资产流失难预防
案例:某国有行与某股份制行的客户维护实例
三、 防止客户流失的三重境界与实务操作
1. 不愿意走:增值、个性防流失
2. 不方便走:产品、配置防流失
3. 不好意思走:服务、维护防流失
案例:超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置

第二篇:制定营销链——打造流水线
第一讲:存量客群的盘活手段
一、闭环法的六大环节
第一环:盘点——梳理
第二环:联系——分群
第三环:跟进——维护
第四环:邀约——备战
第五环:活动——面谈
第六环:成交——转介
2. 存量客群实战案例复盘
打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户流水线
案例:某分行如何组织支行与网点,在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”,并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程

第二讲:常态维护的良好效果与实务操作
一、简单但很有效的维护方式
1. 微信短信——无差别推送
2. 电话联系——指向性推送
案例:某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果
二、坚持两手常态维护
1. 知识类营销
1)只谈观念,态度中立
2)内容落地,留有余地
3)事先计划,循序渐进
2. 情感类营销
1)由外而内,形象线行
2)由内而外,发自内心
3)未雨绸缪,按部就班
案例:三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞
互动:动手制作你的专属维护日历
三、如何让营销源源不断
1. 理由很重要——客户4种心态把握
1)主动型
2)利益型
3)面子型
4)互惠型
2. 转介很重要——营销收尾必做的环节
1)了解多一点
2)要求明一点
3)好处说一点
3. 跟进很重要——4部曲助力跟进
1)了解背景
2)帮助联系
3)提及赞美
4)告知进展

第三篇:高效面谈,举办不一样的沙龙
第一讲:两个经典销售理论
一、用SPIN来挖痛点
1. SPIN提问法的设计原理
1)了解客户的隐形需求
2)用问题吸引客户
3)让客户对产品感兴趣
2. SPIN提问法的提问流程
1)情境性问题
2)问题性问题
3)暗示性问题
4)需求回馈性问题
案例:某股份制银行营销手机银行的技巧
二、用FABE来挠痒点
1. FABE呈现产品的重点:把产品的特点转化为客户利益
1)特点:是什么
2)优点:比较
3)利益:对客户的好处
4)证据:对于优点和利益的证明
2. FABE呈现产品的步骤
案例:瓜子二手车直卖网广告
互动:从身边的用品开始编话术

第二讲:高效沙龙的举办
一、沙龙举办现状
1. 形式单一
案例:忙忙碌碌没有自己的品牌
2. 客户固定
案例:33位客户,30位头发银色
3. 主题简单
案例:热闹过后是空虚
二、高效沙龙建议流程
1. 前期准备183231原则
案例:3小时的沙龙,如何签下33单产品
2. 过程组织23项落地
案例:父母专业沙龙的七次埋雷
3. 后期追踪有序开展
案例:沙龙结束一周后成功追单210万

课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
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