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主动出击——增量客群的开发与导流

课程价格:认证会员可见

授课讲师:卞红兰

上课方式:公开课

课程时间:2天,6小时/天 天

授课对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

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课程简介
课程时间 2天,6小时/天 天
授课对象 网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员
授课方式 公开课
课程背景
随着金融互联网化的发展,越来越多的银行重视增量客户的发展,对于大型国有银行和商业银行来说他们有固有的客户维护模式,现在需要他们抽出精力来完成“走出去”的工作,无疑是一项从思想意识就要开始建立的工作;对于小型城商行和农商行来说,需要开拓更多的客户来奠定银行的市场定位,但本身的银行品牌和个人销售技能急需提高。在实际工作中,不难发现大多销售人员怕走出去,以及没有方法走出去,更没有很好的形式将客户请进银行,形成了领导重视、员工排斥的对立面。
针对以上情况,那么所设计的课程所用工具必须简单、流程必须易操作,这样才能方便一线销售人员接受和应用。本课程银行零售个金一线人员量身定制,通过自身专业度的建立和对客户不同群体的分析,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,从多个纬度给出银行销售人员解决如何开发渠道,与增量客户建立黏性。
课程目标
● 帮助行员学会如何在客户心中树立专业形象,从根源解决拓客难和营销难的问题;
● 帮助行员建立精准规范的外拓思路,不同客群采用不同的拓客方式,最大化外拓效果;
● 帮助行员用最高效的营销活动吸引客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;
● 体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓。
课程大纲
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
导入:目前银行走出去的现状,请进来的困境
第一篇:走出去——开发增量客户
第一讲:走出去之前的三个准备工作
一、客群环境摸底
1. 迈开腿走三圈
2. 画地图分网格
3. 看对手做分析
案例:新开网点的拓客项目
二、队伍技能准备
1. 员工分组
1)确定人员
2)确定职责
2. 时间计划
1)制定行事历
3. 心态准备
1)外拓必然有效果
2)效果必然靠坚持
4. 技能练习
1)话术通关
2)情境演练
三、配套工具准备
1. 外拓专用宣传单页
案例:明白纸的制作与应用
2. 客户信息添加与回收表
案例:某银行网点的外拓前准备

第二讲:社区营销两步走
一、静态宣传精准化
1. ATM——金融链接点
2. 公告栏——重要信息集聚地
3. 快递箱——生活常用载体
4. 电梯——“封闭”式选择
5. 其他——停车场出入口、保安岗太阳伞等
二、动态活动常态化
1. 摆摊设点
1)有计划
2)有管理
3)有追踪
2. 主题活动
1)主题多样化
案例:3个月,一个社区举办23场活动
2)形式时尚化
案例:银行版“爸爸妈妈去哪儿”

第三讲:企业开发的五步法
第一步——找对象
1. 寻找合适的目标单位
2. 如何巧用工具做分析
1)信息收集表
2)合作情况表
3)以往合作数据
第二步——定策略
1. 从“多户一进”到“一户多进”的策略转变
案例:一个学校的深度开发
第三步——建队伍
1. 功能小组设立
1)打破层级
2)打破条线
3)打破单位
2. 寻找合作伙伴
第四步——订方案
1. 产品选择
1)非只考虑营销需求,关注企业需求
2)对部门及群体的服务,将营销活动与金融教育活动相结合
3)对员工及家庭关怀,将金融服务与专属优惠相结合
2. 设计方案
案例:如何搞定一家医院的代发
第五步——办活动
1. 走进办公室
2. 摆摊营销
3. 主题活动
1)分部门
2)分层级
3)重点客户
案例:一家代发的“一薪为您”

第四讲:商户合作三部曲
一、商户需求挖掘
1. 基本金融需求
1)购货交款
2)存款
3)工资结算等
2. 日常经营需求
1)商户老板之需求
2)商户员工之需求
3. 发展壮大需求
1)寻找扩大准客户
2)异业联盟
二、地毯式全面摸盘
1. 一场讨论会
1)外拓排班安排
2)外拓时间确定
3)导流客户活动
4)相关物料及负责人
2. 一张宣传单页
1)导流活动
2)具体产品
3)网点地址
4)联系方式
互动:明白纸制作
3. 一份调查问卷
互动:问卷问题头脑风暴
4. 一张数据整理表
三、合作式场景互换
1. 商户选择要用心
1)商户分类
2)商户名称
3)合作方式
4)优惠条件
2. 商户联谊要共赢
1)帮助商户赚钱
2)提供客户便利
案例:小小签到卡,大大有用处
3. 答谢客户要多元
1)专业的事情要交给专业的人去干
2)环节设置要有备案
案例:一个网点的有趣沙龙

第二篇:请进来——让导流动起来
第一讲:前期准备是基础
1. 活动定向、目标聚焦
案例:某城商行儿童银行的客户定位
2. 前期造势、物料及现场准备
案例:某股份制银行桁架打造网点橱窗
3. 打造网点功能区
案例:某国有行的二楼办公室进化史

第二讲:现场组织是核心
一、促销活动的组织
1. 动线宣传要多元
案例:一块荧光板也能导流
2. 活动形式要多样
案例:某股份制银行的每月一次活动周
3. 活动方案要长久
案例:健康开放日活动
二、回馈活动的组织
1. 活动系列要多
案例:某城商行网点的护牙活动
2. 节日热点要蹭
案例:情人节活动,让客户真的成为你的朋友
3. 活动经费要少
案例:某国有行一年30几场大型活动竟然没花钱

第三讲:常态维护是枢纽
一、微信联系
1. 知识类营销
1)只谈观念,态度中立
2)内容落地,留有余地
3)事先计划,循序渐进
2. 情感类营销
1)由外而内,形象线行
2)由内而外,发自内心
3)未雨绸缪,按部就班
3. 产品类营销
1)由繁变简,总结亮点
2)产品精选,差别发送
二、电话联系
1. 电话拨打技巧
1)由头选择
2)标准流程
案例:成功电话录音VS失败电话录音
2. 常用话术建议
案例:15通陌生客户电话竟然成功添加12个微信
3. 活动量统计:工具讲解与分析
三、现场面谈
1. 不同客群面谈技巧
1)SPIN 设计原理和提问流程
2)FABE呈现产品步骤和重点
2. 促成要领
1)把握时机
2)多次促成
3. 异议处理
1)异议处理逻辑
2)话术建议

课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
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