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门店销售精准人货对接技巧

课程价格:认证会员可见

授课讲师:陈旭

上课方式:内训

课程时间:2天,6小时/天 天

授课对象:店长,区域经理,零售经理,培训经理

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课程详情
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课程简介
课程时间 2天,6小时/天 天
授课对象 店长,区域经理,零售经理,培训经理
授课方式 内训
课程背景
顾客购物不仅单只是购买商品,而更加注重购物过程中的服务体验和商品之外的附加价值,服务人员需为顾客提供整体造型和搭配的专业建议和细心、周到的服务,让顾客享受美好的购物体验,进而增加顾客的粘度、回店率和复购率,提高销售业绩。
本课程通过色彩和顾客轮廓的分类方法结合门店的销售技巧,提供一套适合门店销售人员的工具,快速帮助销售人员找到顾客适合的商品,提高成交率。
课程目标
● 掌握美学营销销售环节的应用
● 掌握色彩的基础和搭配规律
● 掌握顾客的类型和搭配视窗管理
● 掌握服装风格类型和搭配视窗管理
● 掌握场合搭配和顾客类型的结合方法
课程大纲
开场游戏:谁是第一(团队建设,组名,组长,口号等)
第一讲:美学营销概念
一、销售过程中常遇到的问题
1. 试穿率,成交率不高
2. 老顾客越来越难维护
3. 库存越来越多
案例:加盟客户的烦恼
二、美学营销的能力要求
1. 基本能力
1)专业的服务礼仪
2)树立专业的个人形象
3)熟练的产品FABE知识
4)服装款式的选择能力
2. 进阶能力
1)服装搭配组合能力
2)价格异议处理能力
3)效果异议处理能力
4)周边知识(色彩,心理学等)
案例:门店销售人员经常遇到的跑单

第二讲:色彩的世界
一、色彩原理
1. 色彩的基本知识
1)有彩色/无彩色
2)三原色
2. 色彩三要素
1)认识色相环
2)色彩的明度
3)色彩的纯度
互动:利用色彩知识,现场引导学员认知色彩
PK:学员利用培训道具自己拼出色环
3. 色调搭配规律
1)明度度变化表示风格哪些变化
2)纯度的变化表示风格哪些变化
3)明度和纯度综合代表了什么风格
讨论:说明不同定位品牌色彩的变化
4. 色彩视觉效果对比
1)冷暖的对比和视觉差异
2)轻重的对比和视觉差异
分享:通过门店陈列照片告诉色彩在陈列中的运用
二、色彩搭配规律
1. 同色系搭配规律
2. 对比色搭配规律
3. 花色VS素色搭配规律
互动:学员现场根据色彩搭配规律练习

第三讲:服饰和顾客视窗管理
一、服饰风格分析
1. 按照服饰基本元素区分不同类型
1)颜色
2)廓形
3)面料
2. 按照服饰视觉效果区分不同类型
1)量感——整体感觉的大小印象
2)动静——整体装饰强弱的效果
3)直曲——整体轮廓的直曲印象
3. 服饰风格管理视窗
互动:根据不同颜色,廓形,面料的差异如何区分服饰的风格
二、顾客风格类型分析
1. 人的风格划分
1)量感——整体感觉的大小印象
2)动静——整体装饰强弱的效果
3)直曲——整体轮廓的直曲印象
2. 顾客风格管理视窗
1)从静到动的变化规律
2)从大到小的变化规律
3)顾客风格定位
3. 顾客赞美词组管理
1)服装词组到印象词组
2)赞美技巧
互动:给出不同风格的顾客的画像,分析不同类型顾客的美学管理方式

第四讲:美学连带
一、美学连带技巧
1. 美学连带思路
1)商品定向——如何确定适合顾客的商品风格和组合
2)引导体验——如何利用话术快速让顾客试穿
3)促进成交——如何解决顾客异议快速促进成交
4)售后服务——门店服务的结束是连带的开始
2. 美学连带四部曲
1)看风格——找到适合顾客的款式
2)看需求——确认适合做好搭配
3)多套试——不同场合的搭配试穿
4)巧赞美——灵活运用话术
二、身型分类和修饰
1. 中国身型的分类
2. 身材常见问题
3. 身材修饰方法
1)衣长修饰
2)线条修饰
3)图案修饰
4)色彩修饰
互动:如何识别不同身型的身材特点
互动:如何利用服装特点修饰身材
三、美学连带和着装场合的搭配规律
1. 场合分类
2. 不同场合的着装要点
1)成套搭配的理念
2)舒服色彩的选择
3)适合面料的运用
4)画龙点晴的配饰
5)完美细节的呈现
分享:不同场合搭配的展示和总结

第五讲:美学视窗管理工具和应用
一、关键知识点
1. 色彩三要素
2. 人货对接模式
3. 场合搭配五要素
二、应用场景
1. 品牌公司订货会
2. 客户参加订货货
3. 提高门店销售成交率
4. 会员主题搭配活动
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