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连锁运营管理 ——连锁模式的成功密码

课程价格:认证会员可见

授课讲师:王山

上课方式:公开课/内训/总裁班

课程时间:2 天

授课对象:运营总监,营运经理,区域经理,连锁超市店长、储备店长

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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 运营总监,营运经理,区域经理,连锁超市店长、储备店长
授课方式 公开课/内训/总裁班
课程背景
满城尽是连锁店,无论从超市,酒店、美容、到钟表、服装鞋帽,连锁业态已经渗透到了几乎所有服务性行业连锁品牌成为趋势。无论是前几年的步步高这样的连锁超市,还是类似周黑鸭这类的品牌连锁,连锁品牌企业在资本市场获得青睐已经成为不争事实
但是“风雨的街头,招牌到底能够挂多久”,为什么有的门店人头涌涌,有的门店门可罗雀,有的连锁品牌让经销商和加盟商赚到盆满钵满,有的却成为骗取投资人钱财的工具?原因在哪里,如何找到一个好的经营模式,如何复制?如何能管好一个店,到100个店,到1000个店?连锁企业如何“连”,如何“锁”?这些都是连锁品牌商和连锁加盟商需要思考的问题。
课程目标
本课程的主讲老师王山先生从1993年进入香港和记黄埔属下的百佳超级市场起,已经有连锁零售行业15年的实际操作经验,5年的咨询经验。先后在百佳,华润万家,农产品民润超市,中国海王星辰等担任中高级管理职位,2007年进入北大纵横管理咨询公司,专注于连锁经营的咨询和培训,有多个项目经验涉及连锁经营模式。2011年3月王山先生重新回到企业担任深圳市翼酷连锁总经理,从翼酷定位到选址,人员招聘及培训,开店,建立总部架构等,近20年的经营经验在企业全部实际操演一次,不到一年时间,在广东省开出107家翼酷连锁(手机连锁)店。可以说,王山老师的课程是理论与实践经验的充分结合,既有高度又有深度,能让你茅塞顿开,也能有大量实际工具可以带回去操作,一定让你不虚此行,满载而归。
课程大纲
第一讲:理念篇:连锁经营=成功模式+快速复制
教学方式:讲授与分享
一、为什么要做连锁品牌?——连锁经营成功的商业模式
1.连锁品牌成为资本市场的焦点
2.连锁经营的九大魅力
3.零售连锁关键成功要素是什么?
4.连锁的基础知识:业种和业态等综述。
5.连锁店与单店比较优势
案例:某某鞋业的成长扩张历程
二、国际零售业态的发展历程对我们的启示
1.国际零售业发展总体概况
2.零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者
3.零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件
4.品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式
5.优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径
6.深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势
案例解读:某知名国际连锁零售集团的发展路径

第二讲:总部营运篇
教学方式:讲授及分享
一、连锁经营的模式与战略
1.消费者研究,企业定位与发展战略的明确
2.模式:你提供的服务和产品是服务什么样的目标顾客,如何满足,如何盈利。
成功模式的四个关键点:客户价值,核心资源,关键流程,盈利模式
3.门店投资与回报测算,损益平衡点
案例:某驾驶学校的成功模式
二、品牌是连锁的内核。
1.仅有单店是不够的,你的品牌内涵是是什么,是否易于传播与复制?
2.如何分析市场,明确发展战略,是区域密集发展还是全国发展?
3.为什么说开多店是乘法倍数增长?
案例:某童装品牌的品牌战略
三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键
1.Q、S、C、V是对服务行业的基本要求。如何做到?
2.专业化,标准化,简单化是连锁经营的原则,只有标准的东西才可以简单,简单东西才容易规模化复制,而复制系统培训系统的建立是关键。
3.SOP标准流程建立是保证。
案例:某面包店的标准
4.培训体系的建立(某知名快餐店的训练员制度)
四、管控模式管理是连锁的保障。
1.连锁经营公司组织设计原则
--管理线
--经营线
--控制线
2.营运部门在公司的位置,各部门工作职责
--营运
--拓展
--商品
3.门店组织结构设计和相关岗位职责。
4.财务与总部信息化管理
案例:某连锁公司组织结构变化
五、商流及物流管理
1.从商品选择到品类结构
2.品类管理
3.物流管理

第三讲:店铺拓展篇
门店选址(零售关键成功因素第一是选址,第二还是选址,第三还是选址)
一、商圈的选择 教学方式:讲授与分享
1.市场分析方法
2.商圈的影响因素
3.关键因素分析
案例:某品牌3C门店商圈分析的若干要求
二、立地分析
教学方式:案例分析
案例:某知名国际快餐店的选址要求
1.立地分析的实用技巧(店中店,街铺)
2.综合评估(好店模型,盈亏平衡点)
案例:某手机连锁的选址过程
总结:我们的选址标准?找朋友,找对手。

第四讲:门店及多店营运管理实务篇
一、职责、流程、标准教学方式:讲授,学员分享
(职责是做什么,流程是如何做,标准是做到什么程度好)
1.门店每日检查表的运用
2.每周、每月工作计划的制定
3.相关标准(督导工作,工作记录,错误手册的使用)
二、营运管理部门的职责和内容 教学方式:讲授与分享
1.营运标准
2.营运督导
3.营运控制
三、巡店的店铺诊断  教学方式:讲授与分享
1.店铺管理诊断:望、闻、问、切、翻
2.人货场基本诊断
3.区域例会管理
4.信息传递与分享
5.活动与竞赛
案例:区域督导巡店

第五讲:门店营销与顾客关系管理篇
一、营销基本知识
教学方式:讲授与讨论
1.服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系
2.零售营销(选址,商品结构,价格制订,促销方式(偏重讲解)
3.卖场对客户的影响成为关键(偏重讲解)
4.服务的关键时刻
案例:某汽车4S店的服务流程
二、卖场活性化
教学方式:讲授与讨论
1.卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销
2.陈列方式对顾客购买行为的影响
3.店铺营销的关键因素,客流、客单分析法
4.店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列)
案例:某手机连锁店的体验式营销
三、销售的理性分析
教学方式:讲授与演练
1.销售漏斗理论的实践,发现到底是在哪个环节出了问题
2.销售中的FAB的运用。
3.营业员专业形象的建立;对商品知识的了解,对各种品牌及竞争对手的了解
4.各促销的方式的利弊
演练:高手对决
四、服务理念管理顾客服务的本质
教学方式:讲授与讨论
1.讨论:我们工作目标是什么?顾客满意!
2.满足顾客的综合考量--服务
3.服务的几个层级(基础服务,标准服务,延伸服务,情感服务)
案例:某驾驶学校的服务竞争策略
五、顾客关系管理、教学方式讲授 案例分析:变节顾客如何办?
1.为什么要做顾客关系管理
2.如何维护和提升顾客忠诚度
3.顾客数据库管理
4.异业联盟的建立和顾客深度挖掘
案例:驾校学员的深度营销
延伸:全网营销概念:线上和线下结合,网络营销+门店体验

第六讲:连锁企业财务管理与业绩分析篇
一、零售关键指标的定义与运用
教学方式:讲解与练习
1.收益性指标(销售额,毛利,净利润……)
2.效益性指标(坪效,人效,卖场利用率……)
3.安全性指标(损益平衡点、营业安全率……)
4.成长性指标(营业额增长、周转速度……)
练习:人效,坪效在经营管理中的运用
二、损益表的非财解读
教学方式:讲解与练习
1.非财务人员不容易理解的几个要点(折旧、递延资产分摊、低值易耗品)
2.利润增长的四大手法(提升营业额,提升毛利,控制费用,提升周转)
3.如何做预算季节指数法在预算中的运用
4.如何利用数据调整陈列 
练习:2013年销售预算

附录:连锁运营管理的相关工具和表格。
一、总部管理
1.门店选址评估工具表
2.门店选址综合评分表
3.商品结构总表
示例
4.门店盈利模式
--单店
--区域
--总部
5.总部组织结构
6.总部各部门管理手册
示例
二、运营管理
1.营运手册
--理货
--收银
--防损相关手册示例
2.营运标准(部分流程图示例
3.运营控制(巡店方式及跟进程序)
三、门店营运
1.督导手册(营运标准600条)
2.门店检查表
3.门店营业分析表
四、财务报表类
1.公司及门店财务报表
2.门店营运KPI指标库
--收益性指标
--效益性指标
--成长性指标
--安全性指标
3.季节指数法(公司,部门,门店层面的预算制定法)
4.陈列线调整法
五、顾客关系管理
1.顾客投诉及处理案例
六、营销管理
1.全年营销计划表
示例及表格
2.促销工具箱(常规,节日,开店等营销方案汇总案例超过30个)
3.公司级节日营销计划表
4.公司公司级节日营销方案实施表
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