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门店销售“九连环”

课程价格:认证会员可见

授课讲师:吕咏梅

上课方式:公开课/内训

课程时间:2 天

授课对象:终端导购、店长、督导、加盟商

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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 终端导购、店长、督导、加盟商
授课方式 公开课/内训
课程背景
顾客越来越挑剔,产品同质化越来越严重,市场竞争越来越激烈,在电商的不断冲击下,实体店的生意越来越难做,对导购人员的要求也越来越高,连锁行业面临一系列头疼的问题:
导购员缺乏积极性和主动性,优秀员工越来越难招;
门店业绩主要靠主卖手,新员工成长速度慢,销售能力无法提升;
顾客进店后,导购笑脸相迎,顾客却转一圈就走,无法沟通;
导购介绍产品时说得口干舌燥,顾客却无动于衷;
顾客不肯体验、试穿我们的产品;
面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单;
导购连带销售水平低,客单价不高,业绩一直上不去;
顾客承诺明天再来拿产品,离开后却石沉大海……
课程目标
1.分析购买顾客购买心理和行为表现,对症下药设置门店销售的九个环节;
2.重视售前准备保持积极的工作状态,区分不同顾客接待技巧,巧妙截流;
3.学会赞美顾客,探寻引导顾客需求,掌握打动顾客的产品介绍成交技巧;
4.快速提升连带销售和投诉处理技巧,结合销售技巧和话术解决实战问题;

课程大纲
第一讲:导购员的角色定位 头脑风暴:你最喜欢怎样的导购员? 1.认识你自己 2.导购角色的认知误区 3.顾客心中最喜欢的导购形象 4.导购员的8大角色 5.销售冠军自画像 6.优秀导购5项修炼 第二讲:顾客购买心理分析 1.顾客为什么购买你的产品 2.顾客心中的三道防火墙 3.四种顾客类型分析 4.不同顾客类型的性格特点、行为表现 5.不同类型顾客的成交技巧、话术设计 6.顾客购买时的心理变化过程 7.顾客不同心理阶段的行为表现 8.对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作 落地工具:《行为风格测试表》 第三讲:门店销售“九连环” 第一环:售前准备 头脑风暴:如何让门店成为顾客心中的心动女生? 1.陈列是最好的导购员 案例分享:某品牌如何用陈列吸引顾客 2.你的形象决定顾客的脚步 案例分享:专业形象让顾客买单 3.专业的导购形象决定了顾客的脚步 4.卖场有哪些“赶客”行为 案例分享:卖场内的“赶客”行为 5.360度全方位销售氛围营造 头脑风暴:店内没顾客时导购在干什么? 6.如何让门店成为顾客心中的心动女生? 第二环:迎接顾客 1.迎接顾客第一件事:真诚的微笑 案例分享:“发财像”与“破财像” 2.迎接顾客的语言技巧 3.快速破冰的关系理论 4.快速建立信任的三大法宝 5.老顾客接待技巧 6.特殊状况接待技巧 7.巧妙站位,截流顾客 8.迎宾声制造热情热销的氛围 现场演练:如何留住转一圈就走的顾客? 第三环:探寻需求 1.销售成交树 2.销售成交秘籍:知己知彼,投其所好 3.收集顾客信息,挖掘消费潜力 案例分析:钓鱼的故事 4.分析顾客的表层需求与心理需求 5.如何打开顾客心门——赞美 现场演练:赞美的技巧和方法 6.望问闻切探寻和引导顾客需求 7.需求引导提问技巧 视频分享:顾问式销售 现场演练:提问引导技巧和方法 第四环:产品介绍 1.顾客购买动机分析 2.多说一句话激发顾客购买兴趣 3.产品介绍的时机和内容 4.FABE销售法则和话术 现场演练:FABE销售话术和构图话术 5.产品介绍抓住顾客的两大弱点 6.激发顾客购买兴趣的产品构图法 7.1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣 8.结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由 现场演练:1+1+1产品介绍话术 第五环:顾客体验 1.为什么顾客不愿意体验我们的产品 2.营造舒适的体验环境 3.如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势+专业 4.提高体验率——“三动法” 现场演练:邀请体验“三动法” --顾客体验时应该注意的细节 5.不同类型顾客的体验服务技巧 现场演练:如何口手并用邀请顾客体验产品? 第六环:异议处理 1.顾客异议背后的含义 2.面对顾客异议导购应具备的心态 3.区分真异议和假异议 4.异议处理万能模型:顺、转、推 5.常见的异议处理技巧 6.攻击性异议处理技巧 现场演练:异议处理万能话术 第七环:临门一脚 1.为什么顾客迟迟不肯买单? 2.顾客即将成交的6大信号 3.销售中引导顾客说“老鼠” 4.主动成交的6种方法 5.临门一脚话术技巧 现场演练:6种踢单方法与话术运用 第八环:连带销售 1.提升客单价的两大关键指标 2.影响连带销售的三大致命伤 3.高价产品销售技巧 4.连带销售的6种方法 5.一搭多连带销售方法与技巧 6.服装场景构建连带销售方法与技巧 7.二次拦截,增加销售机会 8.大单心态:装着变态去杀诸 现场演练:连带销售现场PK 第九环:售后服务 1.确认商品,快速收银 2.礼貌送客,客情维护 3.优质的售后服务是下次销售的开始 4.建立完善的顾客档案,挖掘消费机会 5.分级管理顾客档案VIP档案动态管理 6.顾客管理“137法则”和“3315”法则 7.精准营销:客群分析与顾客画像 8.如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应 案例分析:品牌客户VIP管理案例 实用工具:微营销图片制作软件 实用工具:批量获客引流软件 第四讲:顾客投诉处理的流程、方法、技巧 1.正确认识客户抱怨与投诉 2.客户投诉的常见原因 3.处理客户抱怨的原则 4.处理客户抱怨的好处 5.客户投诉对我们的影响 6.投诉处理的基本方法和流程 7.挽留客户流程、步骤、标准 8.让客诉转化为财富 9.避免客户投诉的自我检视
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