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顶尖导购特训营

课程价格:认证会员可见

授课讲师:何叶

上课方式:公开课/内训

课程时间:2 天

授课对象:门店导购、店长、门店销售经理

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课程详情
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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 门店导购、店长、门店销售经理
授课方式 公开课/内训
课程背景
门店销售初期,导购说什么?如何说?如何开场才能够吸引住顾客的兴趣?
吸引住顾客兴趣后,如何用有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?
顾客对产品有一定兴趣后,如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣,让顾客的购买欲望进一步沸腾?点燃销售引爆点?
顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?
销售后期,导购如果主动提及成交,顾客说还要再考虑一下?
销售人员如果不提交成交,顾客自己会不会买单?
促单成交的时机及有效方法,时机太早太迟都可能贻误时机,如何促单成交?
面对成交后的顾客,怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买?
课程目标
掌握终端店面销售初期开场的吸引力法则
掌握终端店面销售寻找顾客需求的销售引爆点,开发顾客需求的创造引爆点的3步6法
掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引爆销售!
熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议
掌握店面成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交
掌握让顾客转介绍,实现二次多次销售的工具,提升扩大销售业绩
课程大纲
导言案例:这款产品的颜色太亮了! 
导致结果:本色习惯性销售的“三随便”现象
讨论:门店的“三随便”导致的“三麻木”结果
解码:5W6步法解码导购销售技巧

第一讲:营业准备
一、营业前的三大准备
1、专业知识
2、销售技巧
3、职业心态
情景案例:案例讨论——心态值多少钱?
二、营业前的“三动”准备
1、让导购“动”起来——晨会的激励技巧
2、让门店“动”起来——门店动销的新面貌
3、让产品“动”起来——产品动销的货品摆放
课堂讨论:导购是干什么的?

第二讲:开门迎宾——门店开场的吸引力法则
一、抛弃槽糕的开场白
二、太冷太热的开场
三、太强势太弱势的开场
1、顾客进店冷淡不说话怎么办
2、顾客进店匆忙看看就要走怎么办
3、顾客进店直接指责产品不好怎么办
四、最佳开场时机与方式
1、6个最佳接触点的把握
2、3个接触顾客的最佳方法
3、留住顾客、卡住顾客、堵住顾客技巧
4、主动接待三动联动吸引顾客
5、产品问价悬念介绍——“一躲二提”法
课堂训练:门店销售的3个经典开局讨论

第三讲:问需求——找到销售的引爆点 
一、怎么问?
了解购买者角色
1、问需求顾客爱理不理怎么办?
2、问需求顾客夸夸其谈怎么办?
3、问需求顾客指桑骂槐怎么办?
二、开发需求的四问
1、设计一个顾客常遇到的问题
分析顾客问题
2、放大顾客问题的痛点
3、顺势介绍产品的快乐点
案例讨论:
4、顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完,如何开发顾客需求?

第四讲:说产品——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品
一、让顾客耳动——怎么“说产品”让顾客想听
1、说产品的“与众不同”——FABE法则
2、说产品的“特点、优点和利益点”
3、顾客单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办
课堂讨论:看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
课堂训练:
企业产品的“FABE与众不同”训练【我内训企业“私人定制”】
二、让顾客眼动——怎么“说产品”让顾客爱听 
1、怎么说能让顾客眼前一亮
2、如何说能让顾客砰然心动
3、“有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例:苏州市电动车导购的有声有色销售技巧
三、让顾客行动——让顾客行动的语言煽动技巧
1、何时引导、问什么、怎么问
1)行动前的问话与引导话术训练
2)行动中的教练引导话术训练
3)行动后的夸奖话术训练

第五讲:化解异议
一、顾客杀价不可怕——三法轻松应对他
1、顾客初期杀价忽略法
2、顾客中期杀价缓冲法
4、顾客后期杀价发问法
二、功能异议不可怕——能说会道化解它
1、“人无我有”转移法
2、“人有我特”转移法
3、“人特我异”转移法
4、优势掩盖迎合法
案例讨论:
这款再便宜100元我就要了,否则我到别人家去买了 ! 
面对顾客以上异议如何接招

第六讲:促单成交的收口术
——这样促单成交快
一、成交的信号识别及四给成交法
成交率不高的3大原因
二看一听识别顾客表面购买信号
1、制造静态热销推力——给信心成交法
2、制造动态热销推力——给价值成交法
3、制造利益推力——给诱惑成交法
4、制造障碍推力——给障碍成交
二、察言观色,四种性格顾客的成交技巧
1、冷静完美人:逻辑总结成交法
2、和气犹豫人:鼓励推动成交法
3、冲动表达人:赞美拉动成交法
4、强势果断人:示弱顺势成交法
课堂训练:成交落锤4法训练
三、引导顾客关联购买
1、引导顾客关联购买的3个关键点
2、关联购买技巧

课程总结
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