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商务礼仪在销售工作中的应用

课程价格:认证会员可见

授课讲师:陈彦希

上课方式:公开课/内训

课程时间:2 天

授课对象:销售经理、销售精英及销售人员

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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 销售经理、销售精英及销售人员
授课方式 公开课/内训
课程背景
中国的众多企业在充满竞争日益成熟的市场环境下,在运营管理和制度建设上已日趋完善,越来越多的管理者为了保持企业的持续增长,开始关注于企业各级管理者的核心能力与素质的培养。同时,一个成功的企业也需要拥有一支高素质的职业化的团队作为保证。
销售是最具挑战性的职业,世界上80%的富翁都曾是销售人员。然而在绝大多数的商品供应都呈现多元化甚至是同质化的今天,销售面临的竞争也更加激烈。“天下大事,必作于易;天下大事,必作于细。”销售工作从和客户见面,交谈到成交,包括了数不清繁琐细节。一个细节就有可能感动客户,促成交易;一个细节也有可能引起客户的反感失去客户。销售人员怎样才能有一个值得信赖的形象;怎样和客户寒暄,营造出亲和力的沟通氛围;怎样迅速引起客户的注意力及兴趣;怎样倾听;怎样应对客户的拒绝;怎样得体沟通等。这些细节都是销售人员必须了解和掌握的,并贯穿于销售工作的始终,所以,成功的销售离不开这些细节,更离不开商务礼仪素养的贯穿。
课程目标
掌握商务礼仪在销售中的基本理念及使用目的方法;
提高员工整体素质,树立良好公众形象,赢的客户好感在竞争中脱颖而出;
掌握现代行为礼仪并熟练运用,提高商务工作中的个人魅力和专业素质;
培养学员人际关系的处理能力,建立和谐的人际氛围。
课程大纲
开场:破冰分组&课堂约定
第一讲:商务礼仪对销售工作产生的影响
案例导入:《小王的销售之道》
一、商务礼仪三维度模型
1. 慎独
2. 交往
3. 规矩
案例:《不翼而飞的一千万订单》
二、商务礼仪对销售工作的价值
1. 有助于提高销售人员的个人素质
2. 有助于维护公司的整体形象
3. 进一步提高服务水平和服务质量
4. 为企业创造更好的经济效益
案例:《乔吉拉德的服务》
三、商务礼仪的核心与内涵
1. 尊重为本
2. “教养体现细节,细节体现专业”
3. 你的个人形象构筑“公司”公众形象的基石
视频教学:《苦恼的芳娜》

第二讲:销售精英之形象塑造
一、首轮效应——良好第一印象的建立
1. 形、气神—瞬间感受的亮点
2. 你的岗位应体现出的精神面貌
3. 让客户对你产生信任感的塑造艺术
案例:《IBM的调研》
二、仪容规范——销售人员的“面子”
1. 仪容适当修饰
1)面部修饰
2)肢部修饰
3)发部修饰
4)化妆修饰
案例:《华为孙亚芳》
2. 销售顾问的仪表规范
1)着装TOP原则
2)饰物的佩戴原则与搭配技巧
3)西装的着装规范.套裙的着装规范与禁忌
4)情境着装艺术与技巧
5)世界范围内高级经理偏爱的十大知名品牌
6)现场个案分析与诊断:如何“提升”你的仪容
案例:《奥巴马与奥朗德》

第三讲:销售活动之礼仪规范
一、销售接待——面对面展现你的魅力
1. 专业销售仪态
1)站姿规范
2)坐姿规范
3)走姿规范
4)蹲姿规范
5)手势规范
6)眼神规范
7)鞠躬致意
2. 通用接待
1)事先准备
2)周到迎接
3)得体送客
4)陪同旅游
案例:《迎接余世维》
3. 店面接待
1)岗前准备
2)岗中准备
3)完美结束接待
二、销售拜访——成为受人欢迎的销售员
互动游戏:《真诚带来好运》
1. 销售拜访前的客户预约
1)事先预约,准时赴约
2)迟到或失约要真诚告知客户
案例:《宋院长的拒绝》
2. 拜访前的准备工作
1)了解拜访对象个人和公司的资料
2)准备拜访时需要用到的资料及工具
3)拜访计划及目标设定
4)整理服装.仪容,出门核查
3. 面对面拜访
1)说明身份及拜访对象
2)从容等待引领
3)敲门入内
4)自我介绍(商务引见.引导与介绍)
5)寒暄与目光交流的区域
6)握手的艺术与禁忌
7)交换名片礼仪
案例:《希拉里的尴尬》
三、席位安排礼宾次序——尊重客户在方寸之间
1. 商务距离的运用
2. 电梯礼仪
3. 乘车礼仪
4. 会议礼仪
案例:《有“想法”的徐董事长》

第四讲:销售活动之公关交往艺术
一、距离有度——中国文化下的交往距离
1. 问候的艺术
2. 得体的称呼
3. 距离有度(不同情境下与客户的交往距离)
4. 情境交往距离
5. 馈赠礼品的艺术与技巧
案例:《易中天先生的称谓观》
二、商务宴客礼仪——记住你的目的不是吃饭
1. 商务用餐的分类
2. 菜式的选择与搭配
3. 点菜的技巧与艺术
4. 餐桌上的销售沟通艺术
5. 酒局时间值千金
案例:《一顿饭丢失的别墅》

第五讲:销售活动之谈判礼仪
一、创造良好的销售谈判氛围的注意事项
1. 处理好影响谈判气氛的环境因素
2. 注意谈判双方的座位安排
3. 注意仪表和礼仪
二、创造良好的销售谈判氛围的技巧
1. 开始时不露声色,谈双方都感兴趣的轻松话题
2. 多强调双方的共同点
3. 与对方建立和积累感情

第六讲:职业精神之销售人员必备职业化素养
一、自我信心重塑
1. 一切皆有可能
2. 千里之行,始于足
二、自我行为标准
1. 品质意识—工作做到何种程度才算到位
2. 双赢认知—个人与企业的发展是双赢的过程
3. 机会酝酿在每一份工作当中
案例:《戴森的智慧》
课程总结
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