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大客户营销技能提升

课程价格:认证会员可见

授课讲师:黄鑫亮

上课方式:公开课/内训/总裁班

课程时间:2 天

授课对象:销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等

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课程详情
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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
授课方式 公开课/内训/总裁班
课程背景
基于顾问式销售管理的基础,全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题,确定销售人员的新定位,销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法,通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有,其中课程设计项目管理、行业分析、客户心理行为分析等内容。课程将指导学员从基础的营销维护或是电话营销维护走出去,直接面对客户与客户共舞,建立长期稳定的紧密的合作关系。
课程通过情景演练模式,设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。
课程目标
1、帮助销售人员了解最新发展形势,并确定在新形势下销售人员的新定位;
2、学会分析客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势,提升研究分析客户的服务营销能力;
3、掌握一套客户关系管理工具和方法,通过客户关系测评,客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能;
4、掌握一套客户需求管理的工具和方法,通过客户商业环境分析、客户需求引导,信息化方案制作与呈现,商务谈判与异议处理等技巧的讲解,提升销售人员需求管理技能;
5、提供一套快速把握客户需求,有效推荐新业务并提高推荐成功率的步骤和话术,并让学员掌握有效应对客户拒绝,促成交易,推动营销目标的达成。
课程大纲
第一讲、销售人员职业新变化及定位:
一、客户经理的工作新要求
1、知识结构的转变
2、营销模式的转变
3、工作能力的转变
二、未来职业模式转变
1、团队协作的变化
2、资源整合的变化
3、融合营销的变化
【经典案例】:魅力四射的“陈大姐“,思考平台模式工作的新特点
4、互惠互利
5、借力打力
6、平台整合
7、融合捆绑
三、客户营销,价值与策略
1、营销是最好的服务:解决客户问题
营销创造价值
价值创造策略
2、外在价值客户的需求与匹配
【案例分享】:万年不动的客户异动
3、内在价值客户的需求与匹配
【视频案例】:客户到底要什么?
4、战略价值客户的需求与匹配
【案例分享】:工商银行的1000万大单

第二讲:直面客户之销售沟通技巧训练
一、客户洞察之识别四种不同人际风格的客户
1、力量型客户
2、活跃型客户
3、平和型客户
4、完美型客户
视频分析:视频中的客户是属于哪一种人际风格?
二、客户人际风格类型识别的方法
1、四象限识别法
2、声音识别
3、语言识别
4、肢体动作识别
三、四种不同人际风格客户的个性特征分析
1、力量型客户个性特征分析
2、活跃型客户个性特征分析
3、平和型客户个性特征分析
4、完美型客户个性特征分析
四、与四种不同人际风格客户的沟通技巧
1、力量型客户沟通技巧
2、活跃型客户沟通技巧
3、平和型客户沟通技巧
4、完美型客户沟通技巧
案例讨论:你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?
五、商务沟通过程中四个关键过程
1、产品介绍与演示
2、销售政策介绍
3、议价策略
4、销售策略
六、价格沟通中三个模型
1、ABCD模型
2、加减乘除模型
3、VPS模型
互动讨论:失败商务谈判案例解析

第三讲:谈判技巧之-打动客户的产品介绍
一、认识产品卖点
1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧
2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?
3、产品卖点提炼法
课堂练习:不同业务产品价值分析
二、业务表达“三句半”法
1、产品有效推介的技巧:FABE
视频教学:有效推荐业务的“三句半”法
模拟练习:数据业务推介“三句半”技巧训练
工具运用:不同类型业务的“三句半”脚本

第四讲:谈判技巧之-底牌评估-客户购买促成
一、客户决策链的关键人物
1、影响决策采购的五种人
2、寻找无权有影响力的人——狐狸精
二、关键人物对产品/项目的态度
三、关键人物的个人信息分析
四、各关键人的内外部政治信息
1、建立立体的客户关系网
五、采购关键时机信息
1、借助客户端关键活动和事件

第五讲、顾问式销售之交易促成及售后维系
一、客户决策心理分析
视频录像教学:客户显性拒绝后的应对
客户拒绝背后的真相:疑虑和风险
二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对
乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法
实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术
三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
四种价格表达法的技巧和话术
情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
【二选一、附加法、时限法】等的落单技巧和有效话术
四、缔结成交
如何捕捉缔结时机
缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
模拟练习:缔结技巧的训练
五、售后维系
如何促进二次开发,提高使用量
功能维系、情感维系及技术维系
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