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九型人格在金融行业大客户营销中的应用

课程价格:认证会员可见

授课讲师:罗树忠

上课方式:公开课/内训/总裁班

课程时间:2 天

授课对象:支行行长,网点主任,客户经理,

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课程详情
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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 支行行长,网点主任,客户经理,
授课方式 公开课/内训/总裁班
课程背景
作为金融领域的大客户营销,或营销管理人员,或许我们正在面临以下问题:
1、什么样的接触方式,能让大客户对你产生好感,并愿意了解你的服务?
2、怎样的沟通方式,能让大客户开始接受你,并开始投资?
3、怎样的传播方式,能让大客户建立正确的投资理念?
4、什么样的合作方式,使你和大客户建立长期合作关系?
5、怎样根据大客户不同的个性,设计并执行服务营销方案?
6、行情拐点时,如何处理客户的情绪变化?
7、怎样帮不同个性的客户建立其特有的投资理财风格?
8、怎样建立不同客户的不同日常信息交流方式?
9、怎样根据财务顾问自己的个性,确立适合自己的大客户个性?
10、怎样根据个性互补建立自己的内部团队?
这门在金融行业内结合最紧密、最专业的课程,将是提高您大客户营销业绩的利器、

课程目标
通过导师讲授、角色扮演、案例分析、模拟训练、互动讨论、头脑风暴、心灵沟通、自我激励、互动交流等多元化复合式教学方式,创设应用情境,寓教于乐,将九型人格与金融行业大客户营销技巧有机结合。使每位学员积极参与,感悟深刻,帮助每位学员大力提升大客户销售能力,大客户管理水平。

课程大纲
课程背景:
作为金融领域的大客户营销,或营销管理人员,或许我们正在面临以下问题:
1、什么样的接触方式,能让大客户对你产生好感,并愿意了解你的服务?
2、怎样的沟通方式,能让大客户开始接受你,并开始投资?
3、怎样的传播方式,能让大客户建立正确的投资理念?
4、什么样的合作方式,使你和大客户建立长期合作关系?
5、怎样根据大客户不同的个性,设计并执行服务营销方案?
6、行情拐点时,如何处理客户的情绪变化?
7、怎样帮不同个性的客户建立其特有的投资理财风格?
8、怎样建立不同客户的不同日常信息交流方式?
9、怎样根据财务顾问自己的个性,确立适合自己的大客户个性?
10、怎样根据个性互补建立自己的内部团队?
这门在金融行业内结合最紧密、最专业的课程,将是提高您大客户营销业绩的利器、

培训方式:
通过导师讲授、角色扮演、案例分析、模拟训练、互动讨论、头脑风暴、心灵沟通、自我激励、互动交流等多元化复合式教学方式,创设应用情境,寓教于乐,将九型人格与金融行业大客户营销技巧有机结合。使每位学员积极参与,感悟深刻,帮助每位学员大力提升大客户销售能力,大客户管理水平。

课程内容:
第一单元:金融业服务营销的心理学应用

本章结合金融业特点,分析服务营销中客户的不同心理特点,提出了证券服务营销的多赢心理模型;
1、大客户营销的4个阶段:相识、相知、相信、信托;
2、四个阶段中客户的心理特点;
3、反应程度(过度和不足)与个人性格特点
4、心理服务营销多赢模型:客户价值=(X+Y)ZxK
◆K:适合客户个体特点的投资需求
◆X:适当的产品或产品组合
◆Y:符合客户个性的沟通方式
◆Z:内部团队支持。
5、模型应用举例:
◆为什么客户容易被骗子忽悠?
◆一个成功大客户的营销步骤
6、小节:投资风格与个性完全相关。

第二单元:九型人格工具

本部分详细介绍九型人格工具,包括来源、心理学知识、自我识别和识别他人、个性与沟通,并分析各不同性格的可能投资风格。
1、什么是九型人格?起源与在国内外的应用。
2、九型性格学习:
◆九种性格的介绍
◆性格测试
◆每种性格的价值观、语言模式行为模式、沟通模式、注意力模式
◆每种性格的识别方式
◆识别自我和识别他人练习
◆每种性格的情绪模式、应激反映模式
3、个性识别技巧:通过语言、眼神、肢体、办公室装修等识别大客户个性。
4、每种性格可能的投资风格。
5、每种性格的3类反映:
◆面对高帐面赢利和高帐面亏损时的反应;
◆面对行情拐点时的不同反应;
◆在服务营销不同时期的反应。

第三单元:九型人格与多赢模型应用
本部分将让各小组自行选取真实客户,应用九型人格和多赢模型,针对具体客户制定马上可行的服务营销推进方法。
1、谁是适合你的长期大客户?
◆根据你自己的个性找到适合自己的长期高价值客户。
2、你的团队合作高效吗?怎样组成个性互补的营销团队。
◆应用练习:
分组,每组选择一个潜力大客户,应用九型人格工具和多赢价值模型,分析讨论,找到使其成为大客户的方法和路径。
◆各组方法PK,老师点评

第四单元:课程总结与课后应用方法
1、服务营销客户四阶段
2、多赢价值模型
3、九型人格工具
4、课后应用举例和应用注意事项
5、书籍推荐和课后网络辅导方式
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