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大客户开发与深度关系营销(银行个金版)

课程价格:认证会员可见

授课讲师:罗树忠

上课方式:公开课/内训

课程时间:2 天

授课对象:银行行长、网点主任、客户经理

课程预定
课程详情
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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 银行行长、网点主任、客户经理
授课方式 公开课/内训
课程背景
银行领域的竞争,正在从产品竞争服务竞争,向市场竞争和客户竞争过度,特别是资产规模丰厚的大客户,更是各机构努力争夺的对象。
课程目标
构建竞争型营销体系,是以支行为范围,将区域内客户分为5个星级,利用团队分工配合的力量,层层突破,主动出击,获得区域市场第一,打击强势对手,封堵弱势对手和新进入者。
全流程贯穿微信营销方法
课程大纲
第一讲:银行间竞争态势与经营环境变化
大中小银行必须抢占的战略高地
互联网金融的攻击
移动互联网带来的营销变化

第二讲:中国文化下的客户关系模型 
情理社会原理
三种关系:工具、混合、亲情
不同关系的行为表现       

第三讲:客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式

1星:目标客户,但没开户
2星:刚开户,但业务不多
3星:大客户,但不稳定
4星:稳定,但份额不够大
5星:稳定,最大份额
大客户营销核心要点:速度与占领

第四讲:1星级客户开发营销方法——进入策略

目标:通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户
1.区域客户信息整理分析
2.直接进攻重点客户:策划要点:集中兵力,最简方法,持续攻击
3.渠道占领法:渠道资源梳理、渠道联盟方法
4.社区营销中的二维码进入

第五讲:2星级客户营销方法——近身策略:
目标:通过高密度促销活动,增加客户的金融品种和资金量
通过日常短信与微信的传播,贴近客户
活动设计要点:让客户兴奋
短信微信推送要点

第六讲:3星级客户营销方法——紧密策略

目标:客户经理了解客户更具体的情况,以期与客户建立深入关系,稳定客户在本行的资金
营销手段:专业培训、客户回馈
活动策划要点:建立专业理财知识,接触其家人或企业
在客户微信朋友圈传播信息的方法

第七讲:4星级客户营销方式——进步策略
目标:通过掌握的客户资料对客户进行资产配置,稳定并扩大资金量
营销方式:个性信息的详细收集
所有方案指向客户个性需求
客户信息记录工具
进入客户微信朋友圈后的行为

第八讲:5星级客户营销要点——尽心策略
目标:通过与客户建立深入关系,扩大客户的资金量,吸收客户大部分的资金
营销方式:对客户的企业深入了解,以协助客户决策
对客户的家庭深入了解,以加深关系
演练:自己最主要的3个大客户,需要你什么帮助
与客户一对一的微信互动要点

第九讲:基于客户分层的目标管理
业绩目标分解的四个公式
从业绩目标推导出季度(或月度)的营销计划
分解练习

第十讲 客户经理的学习与气场养成

优秀的客户经理应学习什么
如何面对高端客户有气场和影响力
让好的讲师更好,让培训需求对接更加精准便捷
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