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登峰造极.九类核心客群开发维护策略

课程价格:认证会员可见

授课讲师:马艺

上课方式:公开课/内训

课程时间:精华版2天,6小时/天 天

授课对象:营销分管行长、部门经理、支行长、网点负责人、客户经理等

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课程简介
课程时间 精华版2天,6小时/天 天
授课对象 营销分管行长、部门经理、支行长、网点负责人、客户经理等
授课方式 公开课/内训
课程背景
营之战略、销之策略,真正的金融营销本质是帮助客户解决问题,但随着互联网金融的高速探索性发展,金融业的逐步开放,银行业也面临着巨大的竞争与挑战,大部分机构只追求数字上的变化,导致从业人员压力越来越大,严重缺乏成就感与幸福感。
银行努力做到最大限度地满足客户对金融产品多样化的需求,以此不断巩固和扩大自己的市场份额,然而在市场竞争中金融机构的技术、产品、营销策略、营销形式等很容易被竞争对手模仿,导致很难对目标客户实施精准营销,这样的背景下研发了此门课程,愿意帮助学员找到阵地,分清客户类型实施精准的营销策略,从而减轻盲目营销的带来的疲惫,利用非金融的价值服务来实现金融价值优势。
课程目标
1.掌握客户精准营销的概念和精准营销的内涵
2.掌握客户精准营销的策略构建流程与经营模式
3.掌握客户分类分层的实施精准营销的策略设计
4. 掌握客户延伸价值的专业度,提高客户满意度
课程大纲
引言:这不是一个为产品找客户的市场竞争,而是一个为客户找产品的创新时代;
第一讲章:核心客群的开发维护阵地篇
一、找准阵地
1. 行业阵地经营、产品阵地经营、客群阵地经营
案例:《**银行汽车之家》
2. 读透行业
1)区域重点行业解读、区域重点数据解读、三大产业数据解读
案例:《一个行业精读授信600笔》
3. 圈准客群
1)三十客群分解、重点客群季度分解
案例:《一家支行简单的幸福》
4. 深挖痛点
1)事业发展痛点、投融资痛点、家庭生活痛点
案例:《全职太太的需求挖掘》
5. 推演方案
1)推演流程六步法
案例:《三甲医院的解决方案推演》
6. 匹配产品
1)便宜型产品、救济型产品
案例:《旺农贷的三个爆款副牌》
7. 挺进市场
1)领导者进入、模仿者进入……
案例:《招商银行“闪电贷”出奇招》

第二讲:九类核心客群的开发维护策略篇
一、存量客户的精准营销策略
1. 存量客户激活的五个难点
2. 存量客户划定的六类客群
3. 存量客户的策略流程设计与执行落地
升V行动——案例:《XX银行营业部升级1500位,揽储4个亿》
清零行动——案例:《一次清“0”行动激活了235家企业账户》
回馈行动——案例:《一台曲面大电视引发的老客户回归》
二、流量客户的精准营销策略
1. 流量客户精准营销的四个注意
2. 流量客户的十二种行为判断
3. 流量客户的策略流程设计与执行落地
瞬时捕捉法——案例:《大堂经理一句话,换来1200万存款》
体验感知法——案例:《一巴掌拍出了500万存款》
互动体验法——案例:《王者荣耀在银行营业厅互动》
资源嫁接法——案例:《一张6.8折的火锅店的券搞定千万级大客户》
三、社区客户的精准营销策略
1. 社区客户营销的五个困局
2. 社区客户的五类划分
3. 社区客户的策略流程设计与执行落地
沙龙传播法——案例:《江苏银行的百场理财沙龙进社区》
路演宣传法——案例:《华夏银行的扫码支付进社区》
体验参与法——案例:《兴业银行趣味运动会走进社区》
惠民福利法——案例:《一张券.一份爱的社区摄影比赛》
四、个体工商户的精准营销策略
1. 个体工商户营销的面临的四大难点
2. 个体工商户的六大需求解读
3. 个体工商户的策略流程设计与执行落地
平台推荐法——案例:《惠生活的爆品生存之道》
礼品关怀法——案例:《一个硬币盒撬动的亿万市场》
联动整合法——案例:《四季银行会员团购日》
江湖救急法——案例:《采购季的银行降的及时雨》
知识解读法——案例:《十九大后的房产投资信息解读》
五、企业客户的精准营销策略
1. 企业客户营销面对的闭门羹
2. 企业面临的十种烦恼
3. 企业客户的策略流程设计与执行落地
痛点营销法——案例:《一次人脉众筹,规避了5000万的贷款违约风险》
专属定制法——案例:《磷矿加工企业的专属定制方案》
福利引导法——案例:《银行送福利,让企业员工流失率降低到5%》
价值附能法——案例:《参访.向伟大企业学经验》
平台汇集法——案例:《私董会》
六、创业群体的精准营销策略
1. 创业群体的五大困惑
2. 创业群体的遭遇的六项瓶颈
3. 创业群体的策略流程设计与执行落地
创业共享法——案例:《咖啡银行的百万富翁》
创智务虚法——案例:《银行人与客户“拍桌子”并不一定是坏事情》
创融投资法——案例:《银行投融会引爆产业发展》
创客联合法——案例:《创客合并的春天》
七、公职人员的精准营销策略
1. 公职人员营销面临的五大困局
2. 政府部门的五大职能部门
3. 公职人员的营销的三大禁忌
4. 公职人员的策略流程设计与执行落地
客群定制法——案例:《教师节的“不等贷”礼物》
政绩辅助法——案例:《农行精准扶贫的三模式》
福利引导法——案例:《ETC的消费产业大整合》
职业增值法——案例:《悦享职业讲习所》
八、职业农民的精准营销策略
1. 职业农民的五种类型
2. 职业农民的收入分析
3. 职业农民的策略流程设计与执行落地
致富扶持法——案例:《贵州某银行致富学校开学了》
农资整合法——案例:《村村通的产业整合链》
渠道借鉴法——案例:《某银行网点开始卖蔬菜猪肉》
产品包装法——案例:《供不应求的高价‘土大米’》
产业信息法——案例:《打通信息让农民增收2万元》
九、地方重点项目的精准营销策略
1. 地方重点项目的九大类别
2. 地方重点项目的归属单位
3. 地方重点项目的策略流程设计与执行落地
优势呈现法——案例:《二十个同类项目的合作开发经验》
资金扶持法——案例:《农发行的九亿支持棚户区改造》
产业推动法——案例:《政府+银行+担保的招商引资洽谈会》
民生安抚法——案例:《拆迁户的幸福归属》
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