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母以子贵—从弃标到中标

课程价格:认证会员可见

授课讲师:赵中翔

上课方式:公开课

课程时间:2天,6小时/天 天

授课对象:具有一定招投标基础的投标人代表(项目经理、部门经理、商务经理等)

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课程简介
课程时间 2天,6小时/天 天
授课对象 具有一定招投标基础的投标人代表(项目经理、部门经理、商务经理等)
授课方式 公开课
课程背景
人们总会为了达成某一目标而进行不懈的努力。有时候付出有回报,有时候付出没有回报。在我们追求的过程中是否我们也应该思考这种付出值得吗?有没有更好的方法和捷径呢?
对于广大投标人而言,中标无疑是我们所追求的最终目标。当我们历经千辛万苦终于拿到中标通知书的那一刻,投标过程中所遭受的种种刁难似乎都可以抛在脑后。但我们有没有深入的思考过,中标是我们追求的最终目标吗?如果投标100次,只中1次,我们是一个优秀的投标人吗?答案是显而易见的,中标只是一个结果,中标率才是所由投标人追求的最终目标。
本课程从中标率=中标项目数/所有投标项目数,这一最简单的公式入手,从产品、招标人、竞争对手、自身战略四个维度分析指导投标,降低分母。从剖析招标文件核心逻辑结构引导出核心控标因素。从4Pei模型、标书编制技巧、异议投诉解析、招标机构接洽四方面提升中标能力。降低分母、提升分子,最终提高中标率。
课程目标
● 从产品、招标人、竞争对手、自身战略四个维度理解如何投标
● 掌握招标文件中的内在和核心逻辑,学会影响招标文件编制的路径和方法
● 深刻理解中标和中标率的区别,走出盲目投标的误区
● 掌握和模拟投标技巧,提升中标率
课程大纲
导入:四个问题、分组组建(分组组建中会融入投标环节元素)
第一讲:母以子贵-中标和中标率
一、中标和中标率
1. 两者的关联区别
1)关联
2)区别
2. 中标率公式
1)公式本身
2)公式延展
3. 效率优先
二、如何提高中标率
1. 降低分母
1) “耍流氓“的投标
2)陪标
3)招标人要求
2. 提高分子
实战练习:计算小超市

第二讲:降低分母-四个维度谈弃标
一、产品角度谈弃标
1. 目标客户群
1)行业
2)档次
2. 招标文件中的技术规格书要求
案例:招标文件技术规格中的那些梗
二、业主角度谈弃标
1. 业主自身角度
1) 是否优质
案例:“信用中国”中的地方政府信用等级
2)规模大小
3)趋势和潜力
2. 业主需求角度
1)美满婚姻
2)初恋
3)家庭矛盾
3. 业主关系角度
1)传统销售理论
案例:销售漏斗图在招投标中的应用
2)招标情形下业主关系的几个层次
三、竞争对手角度谈弃标
1. 没有竞争对手
2. 有2-3个竞争对手
3. 一群恶狼
四、自身战略角度谈弃标
1. 聚焦战略
1)重点行业
2)产品定位和客户群
2. 发展战略
1)目标
2)方向
小组讨论:对四个维度按照招投标过程中的重要性进行排序

第三讲:提高分子-聚焦招标文件
一、招标文件构成
1. 物理形式结构
2. 内在逻辑结构
1)资格条件
2)实质性条款
3)评分办法
二、核心内容讲解
1. 资格条件
1)资格条件分类
2)资格条件详述
案例:这样的条款有歧视性吗
2. 实质性条款
1)商务实质性条款
2)技术实质性条款
3. 评分办法
1)物理形式结构
2)内在逻辑结构
实战小游戏:结合自身投标项目,替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款
三、三位一体的招标文件
1. 评委的评审依据
2. 招标方的采购需求
3. 投标人的投标指引
四、核心内容设计
1. 设计原则
2. 法律排斥条件
1)法律法规的约定
2)法律法规的巧妙利用
案例:负面清单的正面使用
3. 知己知彼
1)先知己,再知彼
2)求同存异
实战模拟作业:“知己知彼,求同存异”
五、实施路径方法
1. 内部招标关系图梳理
1)采购人决策流程
案例:某政府部门内部采购决策流程
2)招标文件编制确认流程
案例:某国有企业招标文件编制确认流程
2. 应用工具
1)GAP模型
a目标
b成果标准
c实施路径
2) FABE钻石话术
3)ARE话术
实际演练:客户拜访结束后,ARE话术应用

第四讲:提高分子-投标技巧提升
一、陪标介绍详解
1. 违法违规
2. 现实情况
1)以身试法
案例解读:福建某乡摇号中标粘球事件
2)逼良为娼
3. 4Pei模型
1)模型名字的深层含义
2)模型结构介绍
3)模型应用讲解
二、标书编制技巧
1. 编制规范
2. 两大法宝
1)读标便利性
2)阅标冲击力
3. 标书编制全过程解析
三、异议投诉应用
1. 异议和投诉的不同
1)先后不同
2)对象不同
2. 异议和投诉
1)异议的目的
2)投诉的目的
案例:没有关系找关系,找不到关系强迫发生关系
3)异议和投诉的利弊
3. 基本方法
1)基本方法
2)投诉范本
模拟实战:对一个实际评标案例,现场演练撰写异议文件
4. 进退有度
四、代理机构接洽
1. 招标代理机构现状
2. 接洽原则
总结回顾:
1. 世界咖啡形式,由学员主导(小组谈论,派代表发言)
2. Q&A
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