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精准电话邀约实战特训

课程价格:认证会员可见

授课讲师:陈楠

上课方式:暂无授课方式

课程时间:1 天

授课对象:客户经理、业务经理、一线销售人员

课程预定
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课程简介
课程时间 1 天
授课对象 客户经理、业务经理、一线销售人员
授课方式 未知授课方式
课程背景
随着生活节奏日益紧张,通讯工具便捷程度日渐提高,与客户互动的形式也不仅仅停留在面谈、拜访等方面。电话邀约越来越受到各行业的欢迎,不但节省了客户的时间,也提高了拜访效率。同时,大数据时代的来临也让电话邀约不仅仅是一种服务客户的工具,更形成了开拓和筛选客户的重要工具和渠道。
如何通过电话营销开拓存量客户?建立客户的信任?
在电话沟通过程中,客户心理的变化曲线如何?如何掌握电话沟通的主动权?
电话邀约的最终目的是什么?针对不同的客户电话邀约应该如何进行?
本课程根据电话邀约的不同目的,把学员日常与客户之间的电话沟通分成四类,通过针对性的剖析电话沟通过程中的客户心理,建立规范的电话邀约流程,进而提高电话邀约成功率,提升学员电话邀约能力。
课程目标
1、客户思维:建立培养客户粘性为目的的互联网思维,强化客户服务于维护意
2、精准流程:掌握四类客户的电话邀约目的与流程,通过实战演练方式,提高学员电话营销能力
3、心理掌控:学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律,牵引顾客感觉,提升电话邀约能力
4、异议处理:掌握电话邀约过程中异议处理的核心模式,掌握12种异议的处理            话术,能够有效处理客户电话投诉,变被动为主动
课程大纲
导论:互联网思维下的客户粘性
第一讲:电话邀约概述(2H)
一、建立电话邀约的正确认知
1、电话邀约的重要性
2、电话邀约解决的三大问题
3、电话邀约的基本流程
4、电话邀约的注意事项
二、电话邀约5W1H理论
1、Why 为什么要打这个电话 
2、What 什么事打这个电话 
3、When 什么时候打这个电话 
4、Where 在哪打这个电话
5、Who 向谁打这个电话?
6、How 怎样打这个电话?
案例分析:阿甘成功的电话邀约
三、客户心理学及话术设计技巧
1、盲从期
2、注意兴趣期
3、欲望期
4、犹豫冷静期 
5、波动期
6、成交期
小组研讨:根据电销客户心理发展阶段,设计一套以销售为目的的电销话术

第二讲:精准电话邀约流程及实操训练(4H)

一、客户开拓式电话邀约
1、目的:筛选目标客户/建立初步信任 
2、客户开拓邀约五法
3、经典话术流程分析
小组演练:根据电话话术的设计原理以及示范话术演练电话邀约。
二、转介绍电话邀约 
1、目的:确定客户是否有需求/建立初步信任
2、影响力中心推介法
小组演练:根据电话话术的设计原理以及示范话术演练电话邀约。
三、沙龙电话邀约
1、目的:筛选目标客户/建立权威信任
2、沙龙邀约五法四步 
小组演练:根据电话话术的设计原理以及示范话术演练电话邀约。
四、老客户电话邀约
1、目的:维系客户关系/争取面谈机会
2、老客户电话邀约注意事项
小组演练:根据所提供场景,进行话术整理及演练
五、异议处理方法: 
1、异议处理四法
附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法 
2、异议库的整理 (十二大异议之处理话术方案 )
3、客户投诉处理的黄金法则
六、精准电销的三项修炼
1、声音的处理与保养、
2、提问引导技术
3、掌控电销主动权
七、通话后的跟进工作 
1、短信、传真、电子邮件、微信
2、文字性资料的跟进方法
案例分析:对张立佳经理成功的短信跟踪
课程总结及问题解答
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