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社区银行营销及沙龙经营技巧

课程价格:认证会员可见

授课讲师:陈楠

上课方式:公开课

课程时间:2 天

授课对象:网点主任、客户经理、大堂经理

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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 网点主任、客户经理、大堂经理
授课方式 公开课
课程背景
随着我国城市化进程日渐完善,以社区为核心的服务形式越来越受到广大居民的喜爱,社区活动的举办从策划到活动落实再到客户的持续服务,是一个系统而重要的过程。每一个环节都决定了客户体验优劣,每一个环节也都决定了是否能够准确抓住客户。社区银行作为国内新兴,国际知名的银行形式,在我国各大中小城市逐渐落地生根,作为社区银行的网点负责人、客户经理以及一线服务人员如何短时间内快速占领市场?高效服务目标客户?社区银行相对于大型商业银行的优势如何彰显?如何对社区客户进行有效分类,并针对性的策划联动式社区活动?这都将成为我们面临的新的营销课题。
对于国有大行以及运营多年的商业银行,又应该如何正确认知社区银行以及他们将带来的市场冲击?如何在现有的体制下融合社区银行的优势,通过沙龙式客户经营的方式,夯实市场占有率,提升网点业绩?
本课程中将带领学员进行针对性的讲解、分析社区银行经营模式,通过国内外经典案例的解读,学员头脑风暴式的开拓,帮助学员更高效的认知社区银行的运营模式,以及沙龙式营销转型的必经之路。社区银行的开拓之路还很漫长,但千里之行始于足下,进驻社区、快速建立品牌口碑、提升客户粘性变得至关重要,社区活动的开拓势在必行。
课程目标
1、思维转型:正确认知社区银行,并能够以网点实际情况为核心,结合社区银行的营销优势,做网点营销转型。
2、模式突破:掌握社区营销的七大形式,能够游刃有余的组合和拆分各类营销模型
3、头脑风暴:通过多个社区活动案例,开拓学员思路,展开社区活动的头脑风暴
4、细致分工:通过沙龙式营销模式的系统落地,网点工作人员能够顺利的完成系统角色分工
5、持续服务:通过沙龙式营销的正确认知,能够持续有效的通过沙龙运营服务老客户
6、实操演练:缜密的课程结构设置,帮助学员从认知、到策划再到沙龙运营,在培训过程中,完成一次沙龙实操,让学员技能掌握更加深刻。
课程大纲
第一讲:社区银行营销概述(2H) 一、认识社区银行 1、社区银行概述 2、美国社区银行的发展 3、社区银行的五大优势 案例分析:马来西亚“EASY BANK” 二、社区银行的营销定位 1、服务导向 2、品牌导向 3、差异化服务 案例分析:建设银行智能银行给我们的启示 三、社区银行的客户分类 1、规模定位 2、市场定位 3、营销主题定位 小组研讨:根据客户分类的具体要素,对所在社区客户进行分类,并明确写出本社区的五个关键词。 第二讲:社区营销形式(4H) 一、社区营销模式概述 1、路演营销 案例分析:江苏银行走进社区发围裙 2、节日营销 案例分析:民生银行社区春节晚会 3、事件营销 案例分析:从小米的微博营销看事件营销精髓 4、跨界营销 案例分析:光大银行做小区周边的店面运营商 5、微信营销 案例分析:某保险公司的微信营销设计出业绩高 6、兴趣营销 案例分析:吉林银行客户羽毛球活动 7、沙龙营销 案例分析:华夏银行高端客户私享沙龙 小组研讨:根据所在社区的具体情况,选择一种营销模式制定营销计划。 二、社区活动策划及组织 1、三阶沙龙活动策划与组织 2、活动功能组分工 3、客户体验式活动流程策划 情景演练:各小组根据沙龙人员分工,设计一场别开生面的老客户服务沙龙 课程总结及课后作业 第三讲:精细化主题沙龙策划(2H) 一、细分市场,精准定位 1、给匹配的客户开沙龙:客户筛选 2、开适合的沙龙给客户:特色沙龙 3、用精准的话术约客户:话术整理 4、选匹配的课程给客户:主讲内容 二、目标管控,氛围营造 1、全员目标导向,上下口径一致 2、内部氛围营造,做好职场布置 案例分析:某银行营销旺季的职场布置 3、外部氛围营造,热情感动客户 4、善用网络营销,微信微博联动 案例分析:某保险公司产品造势软文 小组演练:请根据提供的情景,编写一篇微信软文 第四讲:精细化主题沙龙活动细则(2H) 一、营造良好的活动氛围 1、5类沙龙活动场地 2、友好的团队介绍 3、活动环节安排 4、客户体验为导向的活动设计
案例分析:发自内心的客户体验胜过客户经理的任何介绍
二、活动期功能组核能
1、全盘活动一手抓—会务组
2、物料准备是关键—物料组
3、活动氛围靠营造—主持组
4、客户体验要想好—礼仪组
5、拍照留念为服务—摄影组
三、沙龙式营销的四个重要理念
1、补位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齿轮理念
小组研讨:
1、针对小微企业客户的活动应如何开展,有哪些注意事项?
2、针对社区居民的活动应如何开展,有哪些注意事项?

第五讲:沙龙客户的转化流程(2H)
一、黄金促成72,持续服务做系统
1、黄金72小时,促成最佳时机
2、团队合理促成,借力借情借势
3、上门服务接触,邀约网点参观
4、线上线下组合,微信微博互动
案例分析:李经理的一条短信,让客户决定签约20万
二、客户价值深挖掘,二次介绍促合作
1、参与感激发客户终身价值
2、体验感受影响客户转介绍
3、顾问服务协助客户价值转化
小组演练:客户转介绍四部曲演练
工具呈现:《沙龙客户反馈卡》
三、系统构建促发展,完善组织练队伍
1、海陆空式的会后管控:让员工爱上追踪
2、问题解决式的晨夕会:解决问题靠大家
3、精细化沙龙系统完善:人人都会做沙龙
工具呈现:《沙龙追踪体系表》
课程总结及课后作业
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