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公私联动与客户分层营销

课程价格:认证会员可见

授课讲师:罗树忠

上课方式:公开课/内训

课程时间:2 天

授课对象:对公客户经理,主管对公条线的行长,适合针对企业客户,不适合小微贷客户开发

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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 对公客户经理,主管对公条线的行长,适合针对企业客户,不适合小微贷客户开发
授课方式 公开课/内训
课程背景
日趋激烈的金融竞争中,客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一,同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移,谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额,进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色。特别在经济下行周期,优质贷款户成为各行的必争之地。对公客户的争夺战不断上演。银行的角色,不是传统意义上的甲方和乙方,针对企业内部复杂的决策流程,客户经理应该有一套适合的客户开发方法。
课程目标
1、认知对公客户经理的业绩特点
2、公私联动策略和分层营销策略
3、掌握开发和成交过程的5个步骤
4、学习客户的组织决策链和决策心理分析
5、现场演练开发策略
课程大纲
第一讲:客户经理的客户经营公式
一、客户经理的业绩公式
业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度
二、对公业务的性质和特点
三、对公客户经理的知识和技能结构
第二讲:中国文化下的客户关系层次
读懂中国文化中的情理法则
儒家文化:礼仪伦常
客户关系类别:工具类、混合类、亲情类
分析和构造你的客户关系
第三讲 客户分层方法及营销策略
一、小微企业营销特点及策略
二、中小企业营销特点及策略
三、大中型企业营销特点及策略
四、企业事业单位营销特点及策略

第三讲:闯陌拜关 从陌生到认识
目标:广泛而有效率地接触陌生客户,建立客户数量基础
一、陌生客户接触的若干通道
二、常见的客户拒绝的方法和动机分析
三、客户经理应对方式——冲,我还会回来的。
四、案例演练
五、陌生拜访阶段的公私联动策略
第四讲:闯推托关 总是跟你客气,无法展开业务
目标:化被动为主动,对客户心理施加影响力
一、客户给了你一堵客气的墙
二、影响力的三个要素:对人的感受、对专业的认可、持续的时间
三、固化日常的影响力行为
四、影响力练习
五、 产品传播方面的公私联动策略

第五讲:闯信息关 突破信息壁垒
目标:一旦遇到某个环节的拒绝,应该如何应对,怎样知道信息的真假
一、组织行为中的行为动机分析
二、各个层次的拒绝理由
三、先专业影响,后私人关系
四、案例练习
五、与他行PK阶段的公私联动策略

第六讲:闯把控关 主动把握客户需求与变化
目标:通过掌握的客户资料对客户进行专业服务
一、客户信息收集的重要性
二、客户信息收集的拓扑结构
三、客户信息收集的工具
四、案例,详细列出某重要客户的信息
五、深度了解客户后的公私联动方法

第七讲:闯人心关 获得客户的真心认可
目标:真正建立客户对我行的忠诚度
一、真正站在客户角度提供服务
二、从保护客户的角度,可以做哪些事情
三、建立忠诚关系的关键时刻
四、案例研讨

第八讲:适合对公业务的几种市场策划
目标:批量的、战略性地获得企业客户
一、获得客户联系方式的策划
二、单品上量的策划
三、获得行业客户的策划
四、某行全国创业大赛的策划案例分析
五、案例研讨,近期可行的市场活动策划

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