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智慧银行转型——大堂经理、产品销售经理情境课

课程价格:认证会员可见

授课讲师:肖广

上课方式:内训

课程时间:2天,6小时/天 天

授课对象:产品销售经理、、大堂经理、STM专员、内训师

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课程详情
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课程简介
课程时间 2天,6小时/天 天
授课对象 产品销售经理、、大堂经理、STM专员、内训师
授课方式 内训
课程背景
互联网金融冲击下,越来越多的客户不去网点了,各大银行掀起智慧银行转型,释放更多人力去厅堂、外拓、存量维护营销,而释放的人力中很多都是柜面人员,营销技巧缺失,并且客户流量越来越少,因此迫切需要提升这部分人员的情境营销技能。
课程目标
课程设计以6D设计为原理,以结果为导向,紧密围绕网点现场典型营销情境,系统提升员工营销技巧,例如:智慧柜员机快速营销技巧、厅堂六种情境微沙龙、基于产品导向电话邀约、基于客户动线营销触点打造、厅堂客户识别及产品推荐等,过程设计学、练、用、评,课程结束产品大堂经理、销售经理即可运用所学知识提升业绩;
课程结束后学员可以掌握以下六大核心收益:
1、智慧柜员机快速营销及交叉销售技巧
2、掌握厅堂微沙龙六种情境微沙龙
3、掌握基于客户动线的有效营销触点打造
4、掌握厅堂客户识别及零售产品推荐技巧
5、掌握基于产品导向电话邀约技巧
6、掌握厅堂客户分流及联动转介技巧
课程大纲
课程大纲
第一讲:智慧银行转型过程中网点挑战与机遇
1. 导入:客户、网点及银行发展趋势探讨
1)厅堂发生的变化
2)客户生活发生的变化
3)支付宝、百度、微信等互联网平台崛起
4)国内银行发展的趋势
2. 角色转换
研讨:从柜面营销到大堂营销的机遇与挑战
1)从后台到前台
2)从等客上门——主动出击
3)从业务办理为主——服务营销一体
4)从简单产品销售——综合产品营销
案例分享:面对改变,不同心态决定不同结果;
导入:接到辅导任务以后的产品销售经理小王的苦恼

情境一:客户识别及产品推荐情境
(本章重点放智慧柜员机营销策略/话术及异议处理)
一、客户识别营销技巧
1. 客户进门时识别技巧
2. 客户取号时的识别技巧及营销话术
3. 等候区客户识别营销技巧
4. 智慧柜员区客户识别营销
5. 填单台客户识别营销技巧
6. 自助区客户识别营销技巧
7. 高低柜客户识别营销技巧
8. 不同业务类型客户营销技巧
9. 营销触点区及游离客户营销技巧
二、营销案例:47岁大姐如何走出营销困惑,做到分行快贷第一名?
1. 智慧柜员机营销困惑?
2. 客户滞留时间短,怎么办?
3. 客户异议怎么处理?
4. 如何才能最大化交叉销售?
5. 智慧柜员机处的协同?
三、基于业务类型的智慧柜员机营销策略/话术及异议处理
研讨:结合网点客户办理不同业务类型,制定交叉销售的产品;
1. 开卡客户营销策略
2. 转账客户营销策略
3. 理财客户营销策略
4. 快贷营销话术及异议处理
5. ETC/信用卡营销话术及异议处理
6. 龙支付/龙商户营销话术及异议处理
7. 手机银行激活策略及话术
四、零售产品推荐及异议处理
1.零售产品推荐现状
案例:.聚财营销话术分享
案例:信用卡营销话术及异议处理
案例:基金定投营销话术及异议处理
产品推荐原则技巧
异议处理三大原则及方法
小组讨论:制定不同产品营销话术…………………
情境二:厅堂六种情境微沙龙
案例:阳江农行厅堂微沙龙营销案例
一、六种厅堂服务营销微沙龙
1. 人民币识别微沙龙
2. 咋骗知识防护微沙龙
3. 有奖问答型微沙龙
4. 情感营销型微沙龙
5. 直入主题型微沙龙
6. 理财小讲座微沙龙
二、厅堂微沙龙五种促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假设成交法
4. 二选一法
5. 组合促成
三、预见厅堂微沙龙常见的挑战及应对策略
四、厅堂微沙龙成败的十大关键因素
五、厅堂微沙龙通关演练

情境三:客户精准筛选及电话邀约情境
案例:失败的电话邀约
案例:成功的电话邀约
一、如何精准找到电话邀约的名单
案例:某银行存量客户电话邀约策略
二、电话邀约四步流程(启-展-释-合)
1. 启-如何让客户愿意听下去
2. 展-产品介绍如何更好抓住客户
3. 释-客户异议处理(结合产品)
4. 合-达成共识
案例1:某行信用卡营销案例
案例2:某行电子银行激活案例
案例3:账单分期激活话术
案例4:理财产品营销话术设计
案例5:建行分期贷款类营销案例
三、结合流程梳理一批客户名单,现场实战
四、实战总结与反思
五、根据流程每组定制一款产品话术
六、电话邀约十大注意事项

情境四:厅堂客户动线规划及静态营销触点打造
一、客户动线规划常见的三大误区
二、客户动线设计三大原则
三、基于客户动线的厅堂静态营销触点打造
1. 营业网点触点吸客进门三举措
2. 大堂引导区营销触点打造及营销
3. 客户等候区触点打造
4. 高低柜营销触点打造
5. 智慧柜员机营销触点打造
四、网点重点产品营销工具设计
1. 营销工具设计重点及流程
1)信用卡营销工具制作
2)基金定投营销工具制作
3)客户需求挖掘营销工具制作
案例研讨:结合网点实际现状,设计三层营销触点,并制定一款产品折页;
沙盘演练:基于厅堂营销触点打造设计大赛,结合本行产品,现场PK呈现

情境五:厅堂分流与联动转介
一、厅堂分流
1. 叫号机第一次分流
2. 等候区分流技巧
3. 客户不接受分流怎么办?
二、普通客户分流技巧
1. 客户拒绝分流的四种原因
2. 拒绝分流应对技巧及话术
三、如何吸引客户去电子渠道办理业务
1. 银行不同电子渠道可办理业务类型
2. 客户拒绝去电子渠道的理由
3. 吸引客户去电子渠道的六大关键话术
4. 快速锁定客户的三种方法
研讨:柜员及客户经理如何配合厅堂分流
四、联动营销及转介
1. 联动营销成功案例分享:网点一天成功营销120张信用卡!
2. 联动营销价值与意义?
3. 大堂经理如何与柜面联动?
4. 大堂经理如何与客户经理联动?
5. 联动营销转介话术
6. 联动营销六点注意事项
7. 联动营销工具使用
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