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以客户为中心——顾问式销售

课程价格:认证会员可见

授课讲师:张芯译

上课方式:内训

课程时间:2 天

授课对象:销售、顾问、店长、业务代表、大客户经理、销售主管

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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 销售、顾问、店长、业务代表、大客户经理、销售主管
授课方式 内训
课程背景
在激烈的市场竞争中,客户越来越成熟,以产品为中心的销售方式已经不再适用,企业需要以客户为中心、倾听客户的呼声和需求,对客户不断变化的期望迅速做出反应是决定销售成功与否的关键,而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维,他们在销售过程中,更多的是强调产品本身的价值,如功能、特性,价格等,却没有建立起为客户提供问题的解决方案的销售思维,比如客户遇到什么问题,这些问题给他带来了怎样的不便,以及如何帮助他们解决问题,销售人员对此似乎并没有投入太多的关注,导致销售业绩越做越不如意。
根据一项专业数据调整显示:
1.68%的销售人员,不清楚客户遇到的问题是什么。
2.73%的销售人员不清楚客户问题产生的原因。
3.85%的销售人员不清楚客户的问题给他们造成了什么影响。
销售面临的挑战:
4.我们的产品比竞争对手好很多,客户为什么不买我们的产品呢?
5.同样的产品,为什么别人卖得好,我却卖不动呢?
6.经常会遇到客户说找不到自己想要的产品!
7.前期与客户沟通得很好,为何到了临门一脚客户又变卦呢?
8.近期老是遇到挑刺的客户实在是烦透了!
.…….
顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验,着重于销售是“为客户解决问题”的观点,强调从“换位思考,为客户着想”的思维中创造双赢,实战与实用性极强的课程,它通过实战训练最常用的方法,使销售人员实战能力得到迅速提高,快速成交。
课程目标
※销售是如此的轻松与顺利
※提高销售成单率
※转换销售思维,以客户为中心
※让销售成为客户的顾问,实现差异化销售
※掌握客户购买流程与完美成交步骤
※掌握询问、说明、成交技巧
※学会识别顾客不同的态度,处理客户异议技能
课程大纲
课程大纲:
第一讲:何为顾问式销售?
一、顾问式销售VS传统销售
案例:李老太买李子
二、顾问式销售本质
三、顾问式销售终极目的
案例:冰激凌蛋糕
四、顾问式销售核心理念
案例:让牛前进
五、顾问式销售流程
1.探询
2.提议
3.收获
4.确诊

第二讲:专业顾问式销售具备的条件
一、顾问VS业务员
二、四种角色
1.舵手
2.医生
3.教师
4.朋友
3.制定销售目标

第三讲:客户
一、甄别目标客户法则——Man
1.Money:钱
2.Authority:权
3.Need:需求
案例:新公寓
二、客户购买流程
三、了解目标客户
1.判断客户风格
案例:船长与老板
2.顾客心理行为
3.从众心理
案例:排队
4.优待心理
案例:VIP
5.安全心理
案例:5万理发
6.猎奇心理
案例:能问个问题吗?
7.逆反心理
案例:对着干
8.虚荣心理
案例:皮格马利翁效应
9.爱占便宜心理
案例:貂皮大衣
10.掌握不同类型客户购买心理的差异
11.不同类型客户的应对方法

第四讲:接近客户
一、接近前准备
1.心态的准备(信念)
2.自信来自对自己、客户、竞争对手的了解
3.销售工具的准备
案例:原一平的成功“接近”
二、与客户面谈注意事项
1.首因效应
2.寒暄与赞美
3.与客户同步
4.与客户同频
5.常用话术
练习:常用话术演练
三、如何做个好的倾听者
1.肢体语言
2.集中自己的注意力
3.不要随意打断客户的谈话
4.不批评客户的观点
5.对客户的谈话表示出浓厚的兴趣
6.换位思考

第五讲:如何引导客户需求
一、客户需求分类
1.显性需求
2.隐藏性需求
案例:情人节的礼物
2.需求转换过程
案例:非洲土著人买鞋
3.需求挖掘最佳实践技巧——SPIN
1.情景询问
2.问题询问
3.暗示询问
4.需求满足询问
案例:卖拐
实战练习:根据SIPN向真实客户提问

第六讲:产品介绍
一、针对客户需求的介绍方法——FABE
案例:洗衣粉
二、使用FABE注意事项
三、你会讲故事吗?
案例:一只钢笔
四、体验式营销
五、关于竞争产品
案例:餐厅

第七讲:如何处理客户异议
案例:男生追女生
一、处理异议的重要性
二、产生异议的原因
1.客户原因
2.销售原因
3.识别异议
4.真异议
5.假异议
6.隐藏异议
案例:款式过时
7.处理异议的方法
8.先跟后带法
案例:笔记本电脑
9.苏格拉底法则
案例:一休与将军

第八讲:如何解决销售障碍
一、客户不愿意购买因素分析
1.销售障碍
2.不着急买
3.再看看
4.超出预算
5.我说了不算

第九讲:如何促使客户成交?
1.直接请求法
2.饥饿营销法
3.体验式营销
4.假设成交法
5.案例举证法
6.异议排除法
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