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优秀到卓越之售前工程师培养

课程价格:认证会员可见

授课讲师:张芯译

上课方式:内训

课程时间:2 天

授课对象:售前技术工程师、售前技术顾问、项目经理、技术型销售、技术主管、销售主管、销售顾问、产品型售前、方案型售前、咨询型售前

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课程详情
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课程简介
课程时间 2 天
授课对象 售前技术工程师、售前技术顾问、项目经理、技术型销售、技术主管、销售主管、销售顾问、产品型售前、方案型售前、咨询型售前
授课方式 内训
课程背景
随着市场竞争越来越激烈,不少企业都由销售产品到销售高价值解决方案的转型,在转型过程之中,售前工程师所体现的价值就越来越明显,而不少企业之前是没有售前工程师的职位,都是安排销售兼职或让负责售后的技术人员扮演售前工程师的角色,往往效果不理想,同时有一些企业销售队伍当中,销售来自于专业的技术人员,在这个转型的过程中,技术人员固有的思维方式与销售的岗位工作会有相冲突,各种问题逐渐显现出来:
1.售前工程师技术很牛,但到了客户那就不敢开口说了,怎么办?
2.为何客户会反馈我们的售前工程师说的太专业无法理解?
3.售前工程师面对客户高管始终没信心。
4.技术人员总是搞不定客户,怎么办?
5.不知道怎么讲客户才有兴趣听?
6.为什么我们的方案总是无法打动客户?
7.客户提到的关注点,售前工程师就是不能明白,心塞……
面对客户提出的反馈,对于售前工程师来说,不仅是在技术上有所要求,同时也是考验售前工程师的沟通、心态及应变等综合能力,课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演,让售前工程师真正获得改变。
课程目标
▲售前工程师思维的转变(被动转为主动)
▲提升售前工程师对商务机会的敏锐捕捉能力
▲快速精准获取客户需求
▲引导客户用公司产品或方案去解决客户问题
▲专业产品或方案的呈现
▲售前工程师如何与销售人员一起团队作战
课程大纲
课程大纲
第一讲:技术人员转型售前工程师难在哪里?
案例:JACK为何会离职?
1.思维
2.心态
3.形象

第二讲:如何突破售前工程师的心理障碍?
案例:为什么黄工转型售前工程师失败?
一、心理障碍类型
1.不敢讲
2.不想讲
3.不知道怎么讲
讨论:过往工作中是什么心理障碍?
二、突破售前工程师的心理障碍五大法宝
1.明确自己的定位
2.提升自信心
3.心理暗示
4.充足准备
5.百宝箱

第三讲:如何转变售前工程师的思维方式?
一、售前工程师需要掌握的知识体系
1.知识区——T型人才
1)专业知识
2)行业知识
3)竞争对手
练习:工作中需要掌握的知识有哪些?
2.技能区
1)会写
案例:张大才子遇到的问题
2)会说
3)会听
案例:为何客户认可王工?
4)会思考
讨论:在工作过程中遇到技能区的问题有哪些?
3.思维区
1)营销思维
2)全局思维
3)咨询思维
二、如何提升售前的逻辑能力?
1.金字塔逻辑
1)归类整理
2)表达先说结论
3)思考总结概括
案例:总经理、经理、执行者
2.金字塔结构
1)归纳
案例:游戏
2)演绎
案例:飞行
3.构建金字塔方法
案例:AHA公司现象
1)自下而上法
2)自上而下法
练习:梳理华明公司管理问题
4.逻辑顺序
1)时间顺序
2)结构顺序
3)程度顺序
案例:深圳房地产现状
第四讲:如何塑造售前工程师专业形象
案例:王总为何对刘工有意见?
一、客户眼中的不专业
1.不守时
2.专业术语过多
3.逻辑差
4.OUT
5.只会说,不会听与问
6.只懂产品不懂客户
二、塑造售前工程师专业形象四步骤
1.好印象
2.知识完整
3.快速响应
4.指出盲区
练习:你的专业形象值多少分?

第五讲:如何引导客户,挖掘需求?
一、提问三阶段
1.试探
2.挖掘
3.引导
二、提问三种形式
1.开放式
2.封闭式
3.策略式
练习:列出至少三个问题向你真实客户提问
三、如何运用SPIN提问获得客户需求?
1.情景询问
2.问题询问
3.暗示询问
4.需求满足询问
案例:伤口上撒盐
四、如何做个好的倾听者
1.坐姿
2.点头
3.附和
4.目光交流
5.记录
五、与客户达成共识
1.目的
2.话术

第六讲:如何构建专业解决方案?
案例:“其实你不懂我的心”
一、构建专业解决方案五要素
1.引发共鸣
2.举出反例
3.作出结论
4.扩大梦与痛
5.驱动行为
二、解决方案写法
1.项目概况
2.需求描述
3.总体设计
4.详细设计
5.实施方案
6.实力展示
三、解决方案武器——PPT
1.PPT理解误区
1)PPT=演讲
2)PPT漂亮才专业
3)PPT内容多多益善
案例:一场PPTshow
2.PPT思路
案例:信息系统建设
1)SCQA结构
2)PREP结构
3)AIDA结构
4)FABE结构
3.如何让PPT更美观
案例:“亮瞎眼”的PPT
1)文字图形化
2)风格统一化
3)准确运用图表

第七讲:如何完美呈现解决方案?
案例:嫁给我吧
一、呈现前的准备工作
1.了解听众
2.熟悉主题
3.搜集材料
4.准备演讲稿
5.反复练习
二、演讲时注意事项
1.打蛇打七寸
2.懂得讲故事
3.幽默让场面轻松
4.把控好节奏
5.我的眼中一直有你
三、解决方案完美呈现方法
1.一切都是为了客户
2.数字的价值
3.问题准备
4.稳健的台风
练习:最佳方案呈现PK
四、如何回答客户的提问
1.超出自己知识范畴的问题
2.否定自己意见的问题
3.提无关主题的问题
练习:当客户提到各种问题时如何应对?
五、演示完成后的跟进

第八讲:最佳拍档-销售与售前工程师
一、让客户感觉到团队的凝聚力
1.介绍对方
2.肢体语言
3.参照队友之前说的话
4.给予支持
案例:一次让客户印象很深的拜访
三、团队如何配合?
1.明确目标
2.做好分工
3.优势互补
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