在线
客服

在线客服服务时间:9:00-24:00

马上在线沟通:

客服
热线

400-6323-668
周一至周日 8:00-23:00

关注
微信

关注官方微信

大客户实战训练营(二阶段)

课程价格:认证会员可见

授课讲师:张芯译

上课方式:内训

课程时间:2 天

授课对象:销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

课程预定
课程详情
手机查看
课程简介
课程时间 2 天
授课对象 销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监
授课方式 内训
课程背景
“得大客户者,得天下”,任何企业都明白,企业的大多数利润是靠20%的大客户赚取的,企业也越来越重视和与大客户建立长期的合作关系,大客户对企业完成销售目标起着举足轻重的作用,大客户开发与经营管理是一门学问,关键是看怎么灵活运用,谁运用得好,就发展得快,商场的竞争那么激烈,到处都是战争的硝烟,在大客户跟进过程中,会遇到各种各样的问题,谁能更快解决这些问题,谁就能取得这场战争的胜利。
1.有什么方式可以在大客户内部发现新的更多潜在商机?
2.大客户的需求为何总是变动?
3.怎样才能在商务谈判中,让自己的强项更加突出?
4.怎么样才能搞定客户高层?
5.为什么竞争对手总比我们快一步,怎么做到的?
6.大客户销售周期过长,有什么方法可以缩短销售周期?
7.为什么签下大项目,却留不住大客户?
8.…….
通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。
课程目标
▲发掘更多潜在大客户与销售机会
▲制定更有利的营销策略
▲合理分配销售资源,让“好钢用在刀刃上”
▲提升大客户的投入产出比
▲缩短大客户销售周期
▲以价值为基础,与大客户建立长期的战略型合作伙伴
课程大纲
课程大纲:
第一讲:大客户营销策略
一、需要考虑的因素
1.时间
2.成本
3.效率
案例:失败的营销策略
二.营销策略
1.硬碰硬
2.迂回
3.曲线救国
案例:他是这么做的
三、解决方案销售原则
案例:IBM的解决方案转型
1.痛则思变
案例:着火
2.痛苦会遍及全公司
3.先诊断,后开方
案例:这个销售做对了吗?
4.购买者需求分三个层次
5.先入为主,成为客户首选
6.成功的销售公式
四、大客户销售流程
1.客户购买流程
案例:大企业购买流程
2.销售步骤
3.可验证的结果
4.使用辅助工具
案例:西门子大客户销售流程
小组讨论:大客户销售遇到的问题

第二讲:收集大客户信息
一、大客户背景
案例:A公司概况表
二、大客户需求
1.组织需求
2.部门需求
3.关键人需求
案例:游乐园项目
三、决策链
1.决策程序
2.决策标准
3.决策成员
四、竞争对手
1.谁
2.做了什么工作
3.关系如何
4.如何评价竞争对手
案例:原来如此
5.向竞争对手学习
案例:戴尔

第三讲:客户拜访
一、客户拜访框架
1.建立好感
2.介绍此次拜访
3.了解客户现状
4.挖掘客户需求
案例:失败的拜访
二、工具:拜访提示卡、价值建议书
案例:南方航空
三、需求挖掘最佳实践技巧—SPIN
案例:如何把小需求做大
1.情景询问
2.问题询问
3.暗示询问
4.需求满足询问
案例:东风集团
实战练习:根据SIPN向真实客户提问
四、客户反应及销售对应行动
1.“我也面临相同问题”
2.“我面临不相同问题”
3.“我不知道有什么问题”
4.“我没有问题!”
5.“我想解决问题”
案例:新世界地产

第四讲:与大客户建立关系技巧
一、了解你的客户
案例:BP石油
讨论:客户不喜欢什么样的人?
二、与高层打交道
案例:一个销售员的烦恼
1.为什么与客户高层打交道很难
2.客户高层特点及个人分析
3.如何与高层接洽
4.如何与客户高层建立关系
5.高层营销的两个执行原则
二、关系建立四阶段
1.初识(冷水)
2.了解(温水)
3.熟悉(热水)
4.信任(开水)
案例:他与她
三、发展内线
四、维护客户关系方式

第五讲:方案呈现
一、方案呈现前思考的内容
案例:为何客户不感兴趣
二、呈现技巧
1.参与
2.指导员
3.感性空间
4.掌握主动权
5.通俗易懂
6.谈费用时,化大为小
三、方案呈现要点与技巧
1.引发共鸣
2.举出反例
3.作出结论
4.扩大梦与痛
5.驱动行为
6.预演
案例:知名公司方案介绍
实战练习:公司方案介绍

第六讲:建立双赢的谈判
一、谈判四种策略
1.回避
2.迁就
3.竞争
4.合作
二、谈判中制胜法宝
1.知己知彼
2.扬长避短
案例:数码相机
3.找到自己人
案例:英子的谈判
4.充分利用技术壁垒
案例:Jacky完胜
5.以客户利益为出发点
案例:土地购买
三、谈判中注意事项
案例:逃犯困境
1.要避免的
2.如何回应客户的提议

第七讲:如何防止大客户背叛
一、强化关系,信任是关键
案例:续约
二、建立资料,提高服务
案例:主动
三、做好售后服务
四、与客户发展步伐一致
让好的讲师更好,让培训需求对接更加精准便捷
关于我们      |      联系我们
华师经纪公众号
会一汇
智蜂鸟

0755-23088556

8:30-23:00 节假日不休

广东省深圳市宝安区龙华新区民治明康路1970科技小镇1栋3楼    ICP经营许可证:粤ICP路12093994号

注册